Запуск онлайн-курса в ВКонтакте за 2 года: от 30 000 до 7 млн руб. выручки

Как продавать через бесплатный курс? Какой контент нужен? И как делать меньше 0,6% возвратов? Про запуск онлайн-курса рассказал Павел Пресняков, автор проекта «Пресняков маркетинг» и спикер «Белой конфы». Делимся с вами полезной выжимкой из выступления. 

Запуск через бесплатный курс

Для продвижения онлайн-курса по работе ВКонтакте решили сделать бесплатный курс, участников которого затем приглашали на платный продукт. 

Первый запуск бесплатного продукта был в марте 2022 года. Всё проходило в закрытом сообществе: общение, уроки и прямые эфиры. Аудитория набиралась из блогов Павла в ВК и YouTube.

Проект назывался «ВК в Кальмара». Его фишка в том, что участников, не сдавших домашки, исключали. В то время сериал «Игра в кальмара» был в тренде, поэтому название бесплатника и сама идея пришлась по вкусу аудитории.

На второй запуск решили включить рекламу. В закрытую группу бесплатника вошли 80 человек. Один из офферов был — бесплатный курс по ВК. 

На третий запуск Павел выгнал всех за то, что они не сделали домашки. В закрытой группе осталось всего 8 человек. Продаж не было, но радовало одно — бюджет был всего 1 600 руб.

После неудачного запуска Павел решил пугать исключением, но на самом деле больше никого не выгонял, кроме злостных хейтеров.

Новые правила протестировали на следующем запуске.

Затраты на рекламу начали окупаться. На 7-м запуске было потрачено на рекламу 83 000 руб., выручка — 440 000 руб.

При этом из команды был только Павел. Он отвечал и за проведение бесплатника, и за рекламу. Никаких менеджеров, не было GetCourse и вообще какой-либо автоматизации. Курс проходил в закрытой группе ВК.

После этого Павел побывал на «Белой конфе» и узнал о внутренних рассрочках. Начал использовать их и это хорошо сказалось на продажах, хоть и оплачивают не все, но закрываемость составила 80%. 

Сейчас у Павла работает менеджер, который собирает оплату по внутренним рассрочкам.

Новый этап продвижения онлайн-курса

Следующим шагом подключили GetCourse. Началась нормальная работа с базой. Также Павел решил проводить продающие вебинары, которых до этого не было. 

Такие решения привели к увеличению выручки: 709 156 руб. при затратах на рекламу в 95 635 руб. То есть окупаемость составила 660% на то время. Конечно, с масштабом окупаемость стала меньше.

За 2023 г. Павел с командой сделали 46 млн руб. выручки. Рекорд — 7 млн руб. в месяц.

При этом возвраты были на уровне 0,6%. Павел возвращал оплаты, даже если можно было не возвращать по договору. 

Почему была такая окупаемость и низкие возвраты? 

Потому что проводится крутой бесплатник и потом продаётся небольшой продукт. Бесплатный курс идёт 10-12 дней, продажи открываются на 5 день. Многие процессы автоматизированы, но прямые эфиры Павел проводит сам, без автовебинаров. 

При этом Павел делает уроки, даже на бесплатнике, с качественной картинкой: в студии и с хорошей аппаратурой.

Почему качество картинки влияет на продажи? Точных цифр у Павла нет, но есть обратная связь от целевой аудитории. Люди говорят, что не купили бы курс, если бы его продавали на фоне обоев и штор. Понятно, что есть и другие люди, которым картинка не важна, но зачем терять аудиторию, которым нужно качество?

Кроме записанных уроков, подняли качество вебинаров. Для записи уроков Павел постоянно ездил из Орла в Москву. Но это было дорого. Поэтому со временем команда начала строить студию в родном городе: купили хорошую камеру, фон, микрофон и т.д. Затраты составили примерно 1 млн руб. Окупилось очень быстро.

Чтобы увеличить вовлечённость зрителей, вебинары хорошо делать в разных местах. Например, за столом, у флипчарта, на другом фоне.

А что внутри бесплатного курса?

Люди проходят уроки, выполняют домашки и получают первые плоды своих трудов: создают сообщества, настраивают рекламу, собирают первых подписчиков и делают продажи. При этом все задания на бесплатнике проверяют 7 кураторов. Они работают посменно по несколько часов, начиная с 5:00, заканчивая 00:00, чтобы охватить все часовые пояса.

Задания проверяются не для галочки, людям даётся подробная обратная связь по каждой домашке.

Есть общий чат со всем участниками, где с ними общаются кураторы и сам Павел. Время ответа 1 минута. Вообще, чем быстрее приходит ответ, тем лучше, потому что это влияет на продажи.

На 5-й день бесплатного курса начинаются продажи.

Прямые эфиры всегда прямые

Люди любят интерактив. Поэтому Павел часто проводит прямые эфиры, на которых ничего не продают. Люди удивляются:

• нет впаривания на первом же вебе
• полезная информация, которая работает
• ответы в чате максимально быстро
• проверяют домашку
• вебинары живые да ещё и с разборами
• не продают жёстко на вебинарах
• заранее говорится, когда будет продажа.

Даже если человек не купил, он уходит довольный, начинает вас рекомендовать, записывает своих друзей. А по когорте покупает на 3-й месяц и остаётся потом дальше: покупает новые продукты, платит за клуб.

Что внутри платного продукта

Здесь, по словам Павла, команда недозарабатывает, но получает лояльность. Курс получается в крутом качестве, доступы выдаются навсегда, прошлым потокам доступны обновления. Это делается, потому что внутри ВКонтакте постоянно меняются алгоритмы и рекламные кабинеты, а людям нужна актуальная информация.

Что касается вебинаров, их проводят одновременно в 3-4 местах:

• собственное сообщество
• личная страница
• GetCourse
• YouTube (стабильнее всего).

Когда вебинар проводится в ВК, можно цеплять умную ленту за счёт огромного количества комментов, репостов и длительности просмотра. На примере ниже получили 28 057 виральных охватов.

Поэтому важно вовлекать людей оставлять комментарии. Для этого просим писать больше комментов и обязательно отвечаем на них. Можно задавать даже банальные вопросы «Запомнили, из какого я города?» 

Также можно выдать все таблички, файлы и прочие раздатки через бота — когда человек оставляет комментарий, бот присылает ему нужную информацию.

Неплохо работают конкурсы, завязанные на комментариях.

Чтобы были репосты, можно людей попросить это сделать, а также можно поставить условие: раздатка только после репоста.

Точки контакта для коммуникации с подписчиками.

Вовлекающий контент для продвижения онлайн-курса

Есть правило: если ты не показываешь рекламу своей аудитории, то рекламу показывают конкуренты.

Поэтому нужно запускать таргет на все посты: на контентные, на напоминалки и т.д. 

Как делает Павел? Он занимает все рекламные места, выигрывая аукцион на максимальном CPM. Реклама крутиться везде: в сторис, клипах, ТГБ (боковик). Тут важно понять, что такая реклама крутиться на небольшую аудиторию, примерно на 5000 человек. Тогда стратегия получается не затратной. 

Также используется Яндекс Директ. И туда запускается та же реклама, что в ВК, даже напоминалки. 

Когда человек попадает в рассылку, он не просто получает серию контентных сообщений, ему приходят письма в зависимости от его поведения. Например, если подписчик не прочитал, ему приходит напоминание — прочитай.

Это работает не только в продажах. Допустим, вы проводите бесплатный вебинар. Разослали 10 000 подписчиков напоминание — 5000 прочитали. Если отправить ещё одно письмо по тем, кто не прочитал, вы дополнительно получите примерно 1500 прочитавших.

Кроме того, эту рассылку можно крутить в рекламе.

Воронка продаж для онлайн-курса

Раньше Павел просто проводил классический запуск бесплатник–платник. Но он решил улучшить этот процесс. 

Сделали автоматизированный трёхдневный бесплатник с автовебинарами. Такая схема окупала 60% трафика, а иногда выводила в прибыль. Потом по людям, прошедшим трёхдневный интенсив, делается живой запуск. Это позволило отливать трафик постоянно, без привязки к запускам.

После такого бесплатника люди идут смотреть автоворонки по личному бренду и по автоматизации. Также скоро будут готовы 10 мастер-классов, которые подписчики получат постепенно, если не купили. Всё это рассчитано на 2 месяца рассылки с продажей других продуктов.

То есть человек находится в воронке, пока не принесёт прибыль.

Про трафик: что работает хорошо

В штате у Павла работает 2 таргетолога, но он любит настраивать рекламу сам. В целом на трафик уходит 2 млн руб. в месяц. 

По опыту Павла, сейчас хорошо работает реклама в клипах, там дешёвый CPM, по сравнению с VK Ads. 

Реклама в клипах на 2024 г. работает только в старом кабинете. Реклама идёт на Senler, но также люди подписываются на сообщество, потому что помимо регистрации, там есть кнопка «подписаться».

Каждый, кто подписался на сообщество, если он не находится в рассылке, получает уведомление в колокольчик, так как бот его отмечает в комментарии.

Какие креативы работают в новом кабинете ВК?

Лучше всего у Павла сработали объявления с нейрокотами, которых отрисовал дизайнер. 

Какая команда работает у Павла:

• 5 кураторов под запуск. Их нанимают на период запуска и платят фикс за время работы
• 4 менеджера ОП
• 2 куратора в штате
• 2 таргетолога
• 1 ассистент
• 1 SMM

Практически все специалисты обучались у Павла.