Как запустить онлайн-курс с нуля: пошаговый план

Представьте, что у вас появилась онлайн-школа по танцам. Вы хотите запустить онлайн-курс, но пока не знаете, на какую тему, для кого и как вообще действовать. В статье на примере курса про танцы мы покажем весь путь от идеи до запуска курса.

Изображение: ruDALL-E / Kandinsky 3.1

Запуск онлайн-курса — это ограниченный по времени процесс, когда определённой аудитории через цепочку контента предлагают купить решение их проблемы.

Запуск может быть с прогревом и без. Допустим, мы решили продавать курс по танцам в лоб. То есть мы сразу говорим людям, что мы создали обучение, стоит столько-то, покупайте. Это запуск без прогрева. Иногда такая схема может приносить неплохие результаты, но придётся учитывать несколько факторов.

• Нужна настолько горячая проблема, что целевая аудитория (ЦА) сразу будет готова заплатить за решение этой проблемы.
• Нужно в рамках одного или нескольких рекламных объявлений создать уровень доверия, которого хватило бы для покупки.
• Нужно поставить такую цену за курс, чтобы люди одновременно чувствовали ценность продукта и могли сразу, недолго думая, купить. И при этом важно не уйти в минус.

Если это ваш первый запуск, то лучше выбирайте вариант с прогревом. 

Он состоит из продукта, цепочки прогревающего контента и рекламы. Об этом сейчас и поговорим.

Подготовка к запуску онлайн-курса

Анализ целевой аудитории

Первым делом важно понять, для кого мы делаем курс по танцам. Кто его будет изучать? Какие проблемы решаются с помощью обучения? Что люди хотят получить внутри курса? 

То есть нужно проанализировать целевую аудиторию и уже на основе этих знаний строить весь запуск. Например:

Конечно, исследование целевой аудитории должно быть более глубоким. Но для примера нам хватит и такой информации.

Анализ конкурентов

Также нужно проанализировать конкурентов: что они продают, как они это делают, какую рекламу используют? Если знать эту информацию, у вас уже появится много идей для продукта, контента, лид-магнита. Всё это — часть запуска.

Поэтому постарайтесь проанализировать хотя бы 10 конкурентов, которые продают похожий продукт.

Допустим, мы изучили конкурентов и поняли, что они продают курсы, которые заточены под одно направление: отдельно по танго, отдельно по фламенко. Также мы выяснили, что некоторые конкуренты делятся видеокейсами, где ученики рассказывают о своих результатах. В качестве лид-магнитов для привлечения подписчиков наши коллеги используют вебинары и PDF-файлы с советами по танцам. И главное, мы заметили, что в комментариях к постам люди спрашивают про курс по бачате.

Сохраняем эту информацию. Она понадобится нам в дальнейшем.

На какую тему запускать курс

Если вы уже знаете, чему будете обучать своих студентов, можете пропустить эту часть. Но сперва задайте себе вопросы: «Мой курс действительно решает проблемы ЦА? Люди точно поймут, что я хочу им предложить?» 

Если вкратце, курс должен быть не придуманным. Курс должен закрывать понятную проблему ЦА. Когда мы хотим окунуться в творчество и создать что-то действительно интересное и небывалое, мы начинаем придумывать. А это очень плохо для запуска онлайн-курса. 

Поэтому предыдущий пункт очень важен. 

Допустим, мы не изучили целевую аудиторию и конкурентов. Нам пришла идея создать курс по самому сложному направлению в танцах с элементами акробатики. Мало кто в мире может это направление освоить. И мы считаем, что людям это должно быть интересно.

Но, если посмотреть наши исследования, мы увидим, что люди не хотят чего-то сложного. Этим направлением интересуется с десяток человек по всему миру. А обычные люди не хотят учиться чему-то сложному и, возможно, опасному. Поэтому эта тема для запуска курса не подойдёт.

А вот создать курс по бачате, чтобы люди могли наслаждаться танцами на набережной тёплыми летними вечерами, — это уже другое дело. Да и анализ конкурентов показал, что люди интересуются этой темой. 

Причём, изучив ЦА глубже, мы бы поняли, что удовлетворяем этим курсом сразу несколько потребностей: возможность забыть про одиночество, желание познакомиться с противоположным полом и похвастаться в кругу друзей или коллег своим новым увлечением. 

В результате мы получаем курс, который закрывает конкретные задачи ЦА.

Какую воронку продаж для запуска вы будете использовать

Мы уже обсудили, что запуски бывают без прогрева и с прогревом. Но ещё нужно определиться с площадкой, где всё будет проходить. Причём их может быть несколько. 

Некоторые онлайн-школы запускают курсы сразу в 2–3 соцсетях, например. Но для начала лучше сосредоточьтесь на одной площадке и проработайте воронку продаж: откуда человек попадёт к вам, как и где он будет прогреваться и какими способами будет продаваться курс.

На этом этапе нужно посчитать свои активы. Есть ли у вас сообщества, сайты, блоги, рассылки? Сколько у вас уже есть подписчиков? 

Например, для курсов по танцам мы выбрали ВКонтакте. Будем использовать стену в сообществе, потому что там уже есть 1 000 целевых подписчиков. Ещё у нас есть личная страница эксперта с 500 подписчиками.

Воронка будет выглядеть так:

Причём прогрев — это не только серия постов. Сюда входит наличие лид-магнита, а это может быть вебинар, серия вебинаров, видеокурс или PDF-документ с чем-то полезным.

Составляем план запуска курса

В нашем запуске должны быть следующие элементы:

1. Лид-магнит (не обязательно, но желательно).
2. Цепочка прогревающего контента.
3. Цепочка контента для окна продаж.
4. Упакованный онлайн-курс.

Зная тему обучающего продукта, мы уже можем создать контент-план для запуска и лид-магнит, если он предусмотрен. 

Например, наш курс называется «Системная бачата». Мы будем обучать новичков этому танцу, чтобы они могли уверенно ходить на вечеринки по бачате. 

В качестве бесплатного лид-магнита мы будем раздавать короткие видеоуроки, где эксперт покажет несколько базовых движений. Уроки будут приходить за подписку на нашу рассылку в ВКонтакте. Также в рассылке будут выходить анонсы постов.

Наш контент-план может выглядеть так

• 1-й пост. Мы рассказываем о том, что подготовили бесплатные уроки для подписчиков. Показываем, где можно получить этот лид-магнит. Пост делаем закреплённым.
• 2-й пост. Описываем боль ЦА. Например, обрабатываем страх выглядеть глупо во время танцев. Говорим, что это можно исправить.
• 3-й пост. Описываем ещё одну боль ЦА.
• 4-й пост. Третья боль ЦА. Рассказываем, что будет, если не решить все эти проблемы.
• 5-й пост. Говорим, что танцевать может научиться каждый. У вас уже наверняка получаются базовые движения из бесплатных уроков. А это значит, что скоро вы сможете исполнить полноценный танец с партнёром/партнёршей. 
• 6-й пост. Говорим подписчикам, что они уже освоили базовые движения и это круто. Но чтобы избавиться от страха и спокойно наслаждаться танцами, нужен комплексный подход. О нём расскажем завтра.
• 7-й пост. Открываем окно продаж. Говорим, что запускаем курс «Системная бачата» и что есть всего 3 дня, чтобы записаться.
• 8-й пост. Показываем видеокейсы «до и после», где ученики говорят, что раньше они боялись танцевать, а теперь свободно ходят на вечеринки, встретили там свою любовь.
• 9-й пост. Говорим, что сегодня последний день записи на курс. 

Конечно, это примерная схема запуска. Она может состоять из большего или меньшего количества контента. Всё зависит от потребностей ЦА, личного бренда и уровня конкуренции. Если конкуренция высокая, возможно, придётся дать больше прогревающего контента. Если личный бренд раскачан, подписчики вас знают и уважают, контента можно дать меньше, потому что уже не нужно знакомиться с аудиторией и доказывать свою экспертность.

В контент-план можно ещё добавить нетворкинг. В нашем примере с танцами новые знакомства будут полезными. Люди смогут найти партнёров для танца и просто общаться. 

Обратите внимание на даты у каждой единицы контента. Будет лучше, если вы сразу поставите даты выхода ваших постов.

Подготавливаем контент онлайн-курса

Когда сделали план запуска, можно приступить к подготовке контента и прочим материалам. На этом шаге есть два подхода.

1. Подготовить первые единицы контента и сразу же запускать курс. Оставшиеся посты дописывать и выкладывать уже во время запуска.
2. Сначала подготовить весь контент и все материалы.

Если вы запускаете онлайн-курс впервые, то лучше заранее подготовить все материалы. Во-первых, вам будет спокойнее. Во-вторых, когда у вас будут готовы все материалы, вы увидите картину целиком. Если вдруг вы поймёте, что какое-то звено в цепочке слабое, его будет проще заменить перед стартом.

Что у вас должно быть для запуска

• Описание курса. Текст, который не только показывает ваш продукт, но и продаёт его. Можно сделать в виде лендинга, в виде поста или в формате лонгрида в ВК. 
• Посты для окна продаж. 
• Посты для прогрева.
• Письма в рассылку, если будете её использовать.
• Лид-магнит. 
• Рекламные посты, если будете делать рекламу.
• Визуал: картинки к контенту, промопостам, на лендинг и т. д.

Также у вас должен быть решён вопрос с приёмом платежей. Лучше сделать оплату с помощью сервиса, который будет давать доступ к курсу. Так вы сможете всё автоматизировать.

Запускаем онлайн-курс

Когда вы подготовили все материалы, можно стартовать. План выглядит так.

1. Запускаем рекламу, если она предусмотрена вашим планом. Набираем подписчиков и интригуем их, что скоро в сообществе будет что-то интересное.
2. Используем все наши активы (личная страница в ВК, другие соцсети, мессенджеры и т. д.). Ведём людей оттуда на нашу площадку, где будет проходить запуск.
3. В назначенное время публикуем в сообществе первый пост-закреп.
4. Выкладываем поочерёдно остальные прогревочные посты. Не забываем делать анонсы в рассылке.
5. Открываем окно продаж. Обычно оно идёт 3–5 дней. 
6. Закрываем окно продаж.
7. Анализируем результат: сколько потратили на запуск, сколько вышло продаж и т. д.

Схемы для запуска могут быть разными. Всё зависит от целевой аудитории, специфики продукта, ваших сильных и слабых сторон. Можно построить вообще весь запуск через вебинары, а можно всё сделать только текстом. Главное — это соответствовать схеме: набор ЦА — прогрев — запуск.