Как делать запуски в узкой нише

Как сделать запуск на 10+ млн рублей и повторить его 3 раза подряд. Кейс онлайн-школы по обучению PowerPoint. Собрали в статье самое важное из выступления Кима Воронина, создателя онлайн-школы, на «Белой конфе». 

Как понять, что такое узкая ниша? Определите, насколько специфична тема вашей онлайн-школы. Например, психология — это широкая ниша, а вот гештальт-психология — более узкая. Или дизайнер презентаций — это широкая ниша, а дизайнер презентаций в PowerPoint — это узкая. 

Узкой нише характерна меньшая конкуренция, но и меньшая целевая аудитория, и, как правило, это люди, остро заинтересованные в вашем продукте. 

На рынке инфобизнеса есть мнение, что на узкой нише невозможно заработать. Многие гуру рекомендуют сменить нишу на более широкую или вообще выбрать другое направления для онлайн-школы. 

Но в этой статье мы расскажем, как с помощью грамотно выстроенного контент-маркетинга, процесса обработки лидов и привлечения трафика делать регулярные запуски на 10+ млн рублей на примере онлайн-школы по обучению PowerPoint. 

Изначально онлайн-школа выходила на рынок с курсом, оффер которого звучал как «Научитесь делать красивые презентации».

Максимальный доход на таком оффере был 558 000 руб. с одного запуска, потому что клиенты не видели ценность продукта — «зачем мне делать красивые презентации, что мне это даст?». 

После оффер поменяли на «Начните зарабатывать на дизайне презентаций», у аудитории появилось понимание — «ага, значит, это навык, на котором я могу заработать». И доход от запуска вырос до  6,1 млн руб. 

После подключения нескольких каналов трафика доход от запуска в 2023 году вырос до 15 млн руб. при среднем чеке 46 000 руб. 

Привлечение трафика в онлайн-школу

Общий рекламный бюджет трёх запусков составил 4,2 млн руб., что принесло в результате:

• 40 000 новых подписчиков 
• 640 заявок на курс
• продажи на 15,2 млн руб. 

Платная реклама размещалась в Телеграм и Instagram*.

Реклама в Instagram*

В период с мая по сентябрь 2022 года бюджет на рекламу на этой площадке составил 2,24 млн руб.

Результат:

• 23 000 новых подписчиков
• 324 заявки на курс
• 100 продаж на 4,3 млн руб.
• ROMI 205%

Помимо таргетированной рекламы, онлайн-школа использовала рекламу напрямую у блогеров. При этом две рекламы были куплены у одного и того же блогера. 

Как составлять подачи для рекламы у блогеров 

• Первая реклама

Посыл для рекламы онлайн-школы выбрали соответствующий офферу — через заработок на онлайн-профессии. При этом акцент сделали на том, что необязательно резко менять сферу деятельности, можно совмещать дизайн презентаций с основной работой. 

Блогер привела пример из своей работы — для неё дизайнер делает карточки товаров на Wildberries, а значит, эта профессия достаточно актуальна. 

И после чего отправила людей подписываться на блог и писать в Директ кодовое слово, по которому можно получить лид-магнит — бесплатный урок. 

Цена подписчика составила 82 руб.

• Вторая реклама

Самое важное, что было сделано: 

• после окончания курса команда школы провела опрос среди своих выпускников — откуда они узнали про курс и откуда пришли. 
• нашла тех, кто пришёл с рекламы именно этого блогера
• среди этой выборки определила ученика с самым успешным кейсом, кто смог уже отбить стоимость курса или заработать больше остальных
• на основе выбранного кейса составила подачу для второй рекламы у этого же блогера. 

В рекламе онлайн-школы блогер рассказала, как встретила свою подписчицу, которая поделилась с ней результатом после обучения. И в конце оставила призыв подписаться на страничку школы и отправить в Директ кодовое слово, чтобы получить бесплатный урок. 

Эта подача снизила цену подписчика на 14 рублей с 82 до 68 руб. 

Реклама онлайн-школы в Телеграм

В период с января по май 2023 года бюджет на рекламу в телеграм-каналах составил 1,98 млн руб.

Результаты: 

• 16 750 новых подписчиков
• из них 212 заявок на курс
• 104 оплаты на 4,7 млн руб.
• ROMI 243%

Рекламные подачи в Телеграм

Для рекламы было выбрано два блогера, при этом у одной из них рекламу сделали дважды — по тому же алгоритму, что и рекламу в Instagram*, через успешный кейс подписчицы. 

Результаты рекламы

• Ненавязчивая подача через упор на аудиторию, которая интересуется темой дизайна презентаций

Бюджет — 60 500 руб. 

Цена подписчика — 194 руб. 

• Повторная реклама у этого же блогера с демонстрацией успешного кейса подписчицы. 

Бюджет — 63 400 руб. 

Цена подписчика — 141 руб. 

• Подача с видео через заработок на онлайн-профессии дизайнера презентаций 

Бюджет — 41 300 руб. 

Цена подписчика — 245 руб. 

Общие выводы по рекламе онлайн-школы для узкой ниши

1. Не останавливать рекламу

Не делать её только во время запуска онлайн-курса, лучше постоянно держать поток и распределять бюджет в зависимости от целей на месяц. Если есть запуск — бюджет увеличивать, если нет — уменьшать. 

2. Всегда тестировать новые гипотезы, потому что старые могут дать сбой

По чуть-чуть пробовать и вводить новые подачи, даже если вы нащупали ту самую работающую. 

Контент-маркетинг для онлайн-школы в узкой нише

Онлайн-школа по PowerPoint использует 5 площадок для прогрева и вовлечения аудитории: 

1. Instagram*

2. TikTok

Какой контент используется: 

• Личный 

Который напрямую не связан с дизайном презентаций. Например, факапы из работы, походы в тренажерный зал или личная жизнь. 

• Вирусно-развлекательный

Например, видео, как основатель школы верстает презентацию под песню «Короля и Шута», экспертные видео, которые закрывают боли аудитории или видео с презентацией до/после. 

• Продающий 

Через демонстрацию историй и кейсов выпускников. 

3. Телеграм

4. ВКонтакте

• Дублирование контента из Instagram*

То, что транслируется в сторис, дублируется в формате постов и лонгридов. 

5. YouTube

Обязательная составляющая для тех, кто делает продукты с визуалом и дизайном. 4-5 единиц контента в месяц выходит на этой площадке: в основном это простые лайфхаки и обучалки на тему дизайна презентаций, длинные прямые эфиры с разборами работ от подписчиков. 

Рабочая схема продающего контента, после которой приходит 50% заявок. 

Онлайн-школа получает обратную связь от ученика, где он делится своими успехами. Служба поддержки связывается с таким выпускником и просит его оформить свой кейс в презентацию. После чего в формате до/после этот кейс транслируется по разным площадкам. 

1. Вирусный рилс в Instagram*

Трендовый формат «до/после» под трендовую музыку. Например, «Раньше я делал вот такие плохие презентации, но теперь, после курса, делаю вот такие». 

В описании рилс ведёт в директ и на лендинг курса. 

2. Воронка из директа

Написав кодовое слово в директ, пользователь получает лид-магнит и попадает в воронку. 

Воронка переводит пользователя в Телеграм-канал, где он может скачать много другой полезной информации, а также выводит его на продажу, предлагая самые выгодные условия на покупку предстоящего курса. 

3. Ссылки внутри лид-магнита

Внутри файла зашита ссылка на Телеграм-канал, что даёт дополнительные подписки, а также на бесплатный урок на YouTube-канал. 

4. Сторис

Параллельно идёт репост рилса в сторис, с пояснениями по кейсу выпускника: точка А, точка Б, сколько заработал, сколько обучался. На последней сторис — призыв записаться на курс или в лист предзаписи. 

5. Весь контент дублируется в Телеграм и ВКонтакте

6. Рилс дублируется в TikTok со ссылкой на лендинг курса 

7. На YouTube выкладывается урок с разбором кейса ученика: что было до, что было сделано и как это повторить. 

8. Через электронную почту кейс рассылается по базе с призывом на покупку курса или запись в лист ожидания. 

Такая связка контента даёт в среднем 15-30 заявок за один раз. На скрине ниже: все пиковые посещения сайта — это контент с демонстрацией кейса. 

Как выстроить продажи в онлайн-школе

Продажи в онлайн-школе по PоwerPoint происходят по следующей схеме.

1. Список предзаписи

В любой момент до старта курса и до трёх недель до его начала человек может записаться в список и ждать, когда откроются продажи по самой низкой цене. 

2. Переписка с менеджером 

После этого за несколько дней до открытия продаж по листу предзаписи с ним связывается менеджер, уточняет актуальность заявки, зачем человек собирается идти на курс и какой сейчас у него уровень владения PowerPoint. Далее ведёт переписку по скрипту на выявление и закрытие возражений. 

3. Открытие продаж

В день открытия продаж приходит сообщение: продажи открыты. Можно использовать различные триггеры: цена скоро повысится, в прошлый раз все места разобрали за 4 дня и т.д.

Результат такой переписки с клиентами — средняя конверсия в оплату 53%. 

На что обратить внимание, если делаете запуск в узкой нише

1. Человек сначала видит цену, а потом подаёт заявку. 

Поэтому не стоит заранее расстраиваться из-за количества поступающих лидов, лучше больше внимания уделить их качеству — чем теплее, тем лучше — и конверсии в покупку. 

2. Сильные продажники

Именно от них зависит качество обработки лидов. Менеджеры должны быть вовлечены в процесс, знать продукт изнутри и уметь обрабатывать все возможные возражения по продукту. 

Все менеджеры по продажам онлайн-школы сами проходили курс — сдавали задания, общались с кураторами и сокурсниками. Поэтому знают обо всех нюансах курса и могут подробно рассказать о нём потенциальному клиенту. 

3. Не спамить между продажами 

Это может отпугнуть тёплую аудиторию и не прогреть более холодную. Вас поставят на мьют и пропустят все уведомления. 

*Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России