Запуск через марафон в онлайн-школе: как сделать
Простой схемой запуска через марафон в онлайн-школе поделилась на «Белой конфе» Тома Суворова, продюсер и эксперт школы «Томат». Самое интересное из выступления собрали в статье.
Зачем онлайн-школе проводить марафоны
Марафон в онлайн-школе — очень популярная активность, с помощью которой прогревают целевую аудиторию и приглашают её на платные продукты. Например, если у вас онлайн-школа копирайтеров, вы может запустить марафон «Учимся писать посты эмоционально», собрать аудиторию, записать эфиры с полезным контентом, предложить задания, выбрать приз — например, одно бесплатное обучение на курсе для того, кто выполнит все задания и сделает это круче других. Такой марафон можно сделать бесплатным, а можно за небольшую стоимость.
В чём ещё плюс марафона перед онлайн-курсом — во время него вы можете рассказывать о продукте всё что угодно, выпускать продающие посты и напоминать о курсе хоть каждый день. И даже те, кто ещё не задумывался о нём, начинают его хотеть.
Хорошо работает, когда в конце марафона вы даёте особые условия для покупки онлайн-курса только участникам. Во время соревнования люди, которые даже не планировали идти к вам учиться, прикладывали усилия, чтобы выиграть этот продукт, включаются и прогреваются.
Зачем нужен марафон онлайн-школе:
- Давать первый результат и продать основной курс
- Уменьшить бюджет на рекламу
- Создать комьюнити в блоге.
После марафонов покупают не только те, кто в них участвовал, но и зрители. Пока они наблюдают, тоже хорошо прогреваются.
Как выглядит запуск через марафон
Стратегия запуска через марафон совместима со всеми воронками, помогает сэкономить бюджет на рекламу, сформировать лояльное сообщество, быстро прогреть холодную аудиторию и — важно — увеличить срок жизни подписчика.
В качестве марафона могут быть разные конкурсы, задания за баллы, которые объединяют людей в вашей нише.
Например, ВКонтакте аудитория здорово приходит на активности, которые помогают людям проявиться — когда в комментариях есть возможность оставить фото и ссылку.
Если это марафон для мастеров, которые занимаются рукоделием и хотят монетизировать своё хобби, самый топовый способ набрать тут аудиторию — объявить ярмарку: это тематические публикации, под которыми люди начинают продавать и покупать.
Простая схема организации марафона:
Сначала вы даёте анонс в сторис, постах у себя на странице в соцсетях и говорите, что планируете провести марафон. Потом — афиша: объявляете даты старта марафона, тематику. После этого — первое объединяющее задание, чтобы люди начали знакомиться. Например, пост — напишите, из какого вы города и чем занимаетесь.
Пока люди начинают вовлекаться, вы собираете больше аудитории с помощью рекламы, репостов. Далее проводите эфиры и даёте следующие задания, после этого идёт продажа платного продукта и дожим — ещё несколько рассылок и постов для тех, кто не успел купить.
Таким образом вы можете продать низкочековый продукт на большую аудиторию.
Схему можно усложнить и провести более длинный марафон перед онлайн-курсом, увеличив цену платного продукта. В этом случае люди не покупают в лоб и нужно привести их сначала на вебинар. На него нужно звать только после первого задания, пока люди хорошо вовлечены.
Схема для двухнедельного марафона с продуктом за средний чек будет выглядеть так:
Сначала вы аналогично даёте анонс и говорите, что будете проводить марафон. Потом объявляете даты старта и даёте объединяющее простое задание. После этого проводите эфир, люди получают от вас первое задание. И только потом вы приглашаете их на вебинар, затем даёте второе и третье задания в эфире и после этих эфиров начинаете продавать платный продукт на средний чек. После продающей части подводите итоги марафона, суммируете баллы участников, если нужно, проводите розыгрыш. Потом — пару дней на дожим для тех, кто не успел купить.
Три прямых эфира при организации марафона — это:
- Рассказ о проблеме, её актуализация.
- Обсуждение ошибок, мифов в нише. Например, если это копирайтинг, то можно развеять миф, что зарабатывать в нём можно только 20 рублей на бирже копирайтеров.
- Пошаговый план решения проблемы или — только первый шаг.
Так будет выглядеть схема эфиров для мастеров, которые занимаются рукоделием. Первый эфир — обсуждение проблемы: что делать, когда не можешь вести блог. На втором эфире продаётся контентбук за 2 тысячи рублей. Из этих контентбуков потом берут 3 схемы для решения проблемы (то есть идеи того, о чём писать в блог) и дают в заданиях к марафону. Объединяющая активность — интерактив «Расскажи о продукте».
Потом люди смотрят эфир, выходит продающий и дожимной пост. И продажи идут отлично, т.к. клиенты уже попробовали схемы, выполнили задания.
Что делать сложным нишам
Марафон в онлайн-школе не всегда должен быть рассчитан на большую аудиторию. Вам необязательно привлекать тысячи участников.
Если у вас узкая сложная ниша, то:
- вы можете провести марафон в закрытом телеграм-канале на 100 человек, из которых половина купит.
- делайте марафон не на задания, а на коммуникацию. Например, чтобы люди заявляли о себе. Они будут делать публикации по тегу или оставлять комментарии под вашими постами ВКонтакте, в Telegram.
Активность можно придумать абсолютно под любую нишу. Главное разобраться, для чего люди участвуют в марафонах. Как только вы поймаете этот смысл, то ответ о том, что делать вам в своей нише, придёт сам.
Люди участвуют в марафонах, чтобы:
- развлекаться
Это делают, в основном, мамы, молодёжь. Например, так Starbucks награждал подарками за свои разрисованные стаканчики — люди выкладывали публикации по единому тегу.
- получить новый навык, привычку
Например, они приходят научиться снимать reels. Почти в каждой нише для этого вы можете давать небольшие обучающие задания.
- что-то изменить в себе
Кто-то хочет прокачать смелость, самореализацию, кто-то — сделать лучше кожу, волосы. Это идеально для бьюти-сферы, т.к. помогает каждый день заботиться о себе и выработать дисциплину.
- получить подарок
Многие приходят просто за подарками от спонсоров.
- просто потусить за компанию
Например, с подругой.
Например, если у вас курс по обучению нейросетям для контента, вы можете делать марафоны — у кого круче кейс, кто больше заработал, у кого самый сумасшедший контент. А призом будет ваш новый продукт.
Если курс по программированию для женщин, это может быть конкурс на самый лучший отзыв про ваше обучение, т.е. человек будет проявляться, рассказывая о своём пути.
Необязательно марафон должен быть глубоким профессиональным обучением. Вам нужны простые задания, которые не закрывают все боли людей. Вы можете просто давать им возможность заявить о себе. Например, если это конкурс флористов, то показать не свой лучший букет, а себя на рабочем месте.
Марафон — это ещё и удержание внимания.
Добавляйте элементы марафона в другие события, которые проводите. Например, у вас идёт 2-дневный практикум с двумя вебинарами по запуску курса ВКонтакте.
На первом вебинаре — много пользы, вы даёте домашнее задание, люди ждут второго дня, а на втором дне — много продажи.
Можно сделать дополнительный прогревочный канал и переводить аудиторию в Telegram. Там добавить элементы марафона: задания, возможность пообщаться, показать свои работы. Это даёт крутое вовлечение. Продавать при этом вы можете сколько угодно, но это будет не агрессивно и корректно, люди воспримут продажи лояльно.
Когда люди знакомятся, менеджер делает скриншоты и выкладывает их в группы, чтобы вовлекать ещё больше участников.
Возьмём для примера ещё нишу конференций.
Обычно после регистрации перед конференцией людей начинает атаковать бот, который предлагает подарки от спикеров, напоминает о старте и т.д. — достаточно типичная история.
Но что, если перевести людей в прогревочный канал с элементами марафона?
Это активности — заяви о себе, пройди задания и т.д.
Некоторые люди начнут отписываться после того, как конференция пройдёт. Но примерно половина аудитории останется, а значит, вы сможете переквалифицировать канал и сделать в нём что-то новое для аудитории, которая уже проявила интерес к вашей нише.
Где проводить марафоны?
Даже если у вас маленький блог и вы проведёте марафон на 20-30 человек, это уже здорово. Проводить их вы можете прямо на своих страницах: делаете афишу, даёте задания, люди начинают их выполнять.
Но если вы боитесь выжечь аудиторию и не готовы к экспериментам, то можете провести марафон на отдельной странице. Позвать туда спикеров, спонсоров.
Вы можете продать спонсорский пакет: спонсор будет участвовать в марафоне и дарить свой приз, а вы заработаете — партнёрство может стоить от 10 000 рублей и выше, если вы достаточно известны, то 100 тысяч рублей — реальная цена. Если в марафоне нет спонсоров, то у вас уже должно быть комьюнити.
Для организации онлайн-марафона подходит:
- ВКонтакте. ВКонтакте можно менять тему сообщества и прокачивать отдельные страницы при помощи активностей.
- Instagram*. Вы можете раз за разом проводить активности на отдельной странице, которая потом может просто лежать у вас в запасе. Потом доставайте её, когда она понадобится, а на ней уже будет база, заинтересованная выбранной темой.
Например, страницу «Сторис своими руками» Тома достаёт только тогда, когда у неё начинается курс по stories.
Марафоны в Instagram* и ВКонтакте отличаются в первую очередь тем, что ВКонтакте есть возможность таргета. Следовательно, в Instagram* марафон идёт так: прогрев — афиша — задания/эфиры — открытие продаж — итоги — дожим. А ВКонтакте так: афиша, начало рекламы — вводный эфир/прогрев — задания/эфиры — открытие продаж — итоги — дожимная неделя.
Фишки для марафонов
1. Делайте хэштег активности. Люди должны быть вместе не только на вашей странице, но и чувствовать общность.
2. Проводите объединяющие активности. Людям нужно познакомиться. У многих есть недостаток общения в профессиональной нише. Можно просить, чтобы участники лайкали друг друга, находили знакомых из своего города и т.д.
3. Проводите прямые эфиры. ВКонтакте в этом конкуренции почти нет, там почти нет толковых эфиров.
4. Давайте простые задания. Если будут сложные задания, доходимость совсем упадёт.
5. Давайте дополнительные задания для смелых. Всегда будут люди, которые не успевают. Чтобы те, кто всё успели, не потеряли интерес, давайте им ещё задание, а остальные получат время догнать лидеров.
6. Давайте возможность заявить о себе и получить внимание спикера. Если ведёте марафон, уделяйте внимание аудитории: лайкайте, пишите комментарии от имени спикера и т.д.
Марафоны можно адаптировать для любой ниши. Аудитория обычно отлично включается. Плюс у вас не падают охваты, когда вы начинаете продавать. Прибыль получается 50-70%, люди проходят марафоны по 5-6 раз.
* Instagram, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России
Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.
Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.