Как составить оффер онлайн-курса

Разбираемся, как составить сильный оффер онлайн-курса или другого обучающего продукта, чтобы его покупали.

Вы наверняка задумывались, почему так бывает: у эксперта с опытом и сильными кейсами продажи курса идут плохо, а к его менее профессиональному конкуренту записываются в лист ожидания?

Причиной этому может быть сильный оффер, благодаря которому клиенты готовы кричать: “Shut up and take my money!” 

Читайте дальше, если хотите научиться составлять именно такие.

Что такое оффер

Оффер — это краткая и ёмкая фраза, из которой потенциальный клиент понимает, что вы предлагаете и что он получит в результате применения вашего продукта.

Идеальный оффер онлайн-курса формулируется в одно предложение. Если описание преимуществ и выгод требует большего объёма — это не оффер, а набор смыслов. 

Оффер — как маршрутная карта, из которой клиент должен понять, куда он придёт, насколько комфортным будет этот маршрут и какие ценные навыки и знания удастся получить по пути.

Если бы мы составляли оффер, чтобы привлечь на обучение героев сказки «Красная шапочка», то он мог бы звучать так:

• для услуги экспресс-доставки: «Доставлю пирожки горячими даже бабушкам из отдалённых районов»
• для курса по самообороне для женщин: «Перестань бояться хулиганов и чувствуй себя в безопасности, даже если гуляешь одна в тёмном лесу».

Почему клиент всегда выбирает курс по офферам

Клиенту в любом сегменте важно понимать, что он получит, когда и кто несёт ответственность за результат. 

Поэтому, если формулировка оффера подразумевает процесс: «изучим теорию цвета», «поговорим о ваших страхах», такой продукт продавать будет сложно. К каким результатам приведёт обучение на онлайн-курсе, непонятно.

Выбирая курс или любой другой продукт у экспертов или школ из одной ниши, покупатель всегда остановится на том, у которого сформулирован наиболее сильный оффер для курса с точки зрения обещанного результата.

Важно: если у вас несколько продуктов, у каждого из них будет свой оффер. В глазах клиента они могут конкурировать между собой. 

На что акцентировать внимание в оффере курса

1. Неважно, продаёте вы курс по монтажу рилс, настройке таргетинга или похудению после родов. Главное, что поможет зацепить внимание потенциального клиента, — возможность легко решить его проблему. Потому что если сложно, требует много усилий, долго — так он уже сам пробовал, наделал ошибок и не добился результатов.

Стань рилсмейкером за 10 дней и начни зарабатывать от 15 000 в неделю, даже если раньше не занимался монтажом.

Как похудеть на 10 кг за 2 месяца без диет и тренировок.

Научитесь настраивать таргетинг самостоятельно за 15 минут и уже в первую неделю получите 10 и больше клиентов.

2. Клиент хочет потратить как можно меньше ресурсов, и это необязательно про деньги. В дорогих программах главное — это возможность получить результат быстро.

Клиенты из соцсетей за 7 дней.

Как построить личный бренд без бюджета.

Стань дизайнером карточек на Ozon и окупи курс уже за время обучения. 

3. До того, как пойти на курс, многие клиенты пытаются получить необходимые навыки по бесплатным материалам. Но всегда есть проблема — сложность самоменеджмента и неуверенность, что получится. Снимите это напряжение.

Помолодей на 10 лет за 21 день с куратором-нутрициологом.

Преобрази свою «хрущёвку» в дизайнерскую квартиру с персональным сопровождением организатора пространства.

После этого бесплатного курса по выходу на маркетплейсы с нуля у тебя начнут покупать!

Всегда думайте не о себе, а о клиенте

Составляя оффер, думайте о том:

• Действительно ли у клиентов есть проблема, которую решает ваш продукт?

Похудеть мечтают многие, поэтому курс по комфортному снижению веса точно будет востребован. Зато обучение вязанию для мужчин вряд ли соберёт много поклонников — мало у кого есть такое хобби, мужчины, которые увлекаются вязанием, могут разбирать схемы самостоятельно или в группе вместе с девушками.

• Что помешало клиенту решить проблему самостоятельно? 

Например, снижению веса у потенциальных клиентов мешал порочный круг: диета — срыв — заедание негативных эмоций — новая диета и т. д.

• Чего клиенты могут бояться? 

Опять не получится, снова будет срыв, после снижения будет откат и набор веса х2, придётся менять гардероб, подруги будут завидовать и осуждать и т. д.

Изучите конкурентов: какие формулировки в оффере они используют, как общаются с клиентами, как те описывают свою проблему в вопросах, в отзывах о прохождении продуктов других экспертов. Обязательно фиксируйте — этот список поможет в составлении оффера.

Как не надо составлять оффер

• Не завышайте ожидания и не давайте невыполнимых обещаний

Не существует правила, что можно обещать клиенту, а чего нельзя. Значит ли это, что 100% студентов курса получат заявленный результат? Скорее нет, чем да. 

Если отталкиваться от индекса доходимости онлайн-курсов COR (Completion Rate), 61–80%, точно следуя рекомендациям, выполняя все задания, делая практики, заявленного результата добьются. Это максимум 6–8 человек из 10. Остальные не посмотрят лекции, сделают задание по-своему, забудут ответить куратору и т. д. 

Поэтому «100% студентов начинают применять метод Х на практике» не вызывает доверия. Зато «7 из 10 студентов курса «Метода Х» выросли в доходе х2 ещё в процессе обучения» интригует! 

• Не используйте размытые неконкретные офферы

«На курсе мы поговорим о вашем предназначении»

«Онлайн-сессия со мной поможет вам обрести внутреннюю опору»

Для помогающих практиков (психологов, коучей) «помогу» — самая очевидная и откликающаяся формулировка. Но именно она отталкивает клиентов: непонятно, что тебе предлагают, каким будет результат от прохождения курса, как его оценить и измерить.

• Используйте максимально точные офферы, по возможности оцифруйте результаты

Не очень удачный вариант: «На марафоне вы поймëте, как подготовиться к выступлению».

Как изменить: «За 2 недели марафона вы освоите 10+ приёмов, как справляться со страхом перед выступлением, подготовите речь на 10 минут и выступите с ней перед публикой».

Или предложение, которое часто используют копирайтеры: «Напишу пост для вашего сайта». Но клиенту нужны не буквы, а результат, который удастся получить благодаря этому тексту на сайте.

Сравните: «Лендинг с моим текстом даёт конверсию 10%».

7 формул офферов

Схем продающих офферов гораздо больше. Это — лишь часть из них.

1. Как + результат + выгода

Вопросительная формулировка без вопроса в конце предложения — самый простой способ составления офферов. Начните с неё, особенно если вы раньше этим никогда не занимались. 

Как приготовить обед из трёх блюд, если через 30 минут к вам приедут гости.

2. Идентификация + боль + решение

Используйте один из признаков вашей целевой аудитории — например, у всех них есть сайт, все они — мамы дошкольников, студенты или живут в загородных домах.

Если тебе надоело весь день посвящать уборке, раз и навсегда распрощайся с бардаком дома и научись зарабатывать на новых навыках по методике Мари Кондо. 

3. Ключевое словосочетание + выгода

Выгода может быть разной: скорость (время достижения результата), гарантия (без предоплаты, вернём деньги, без привыкания), деньги (без дополнительных расходов, за 0 рублей, бесплатными методами), снятие страха (без уколов, без операции, без бесплатных вебинаров и диагностик).

Приведём поток клиентов из соцсетей без бесплатных вебинаров и диагностик.

4. Хватит + проблема 

Хватит сидеть на жёстких диетах и снова набирать вес.

Хватит ждать, пока он позовёт тебя замуж.

5. Полезность + ультраспецифичность + уникальность + срочность

Зацепите внимание действием, с помощью которого достигается желаемый результат. Усильте впечатление цифрами. Продемонстрируйте отличие от конкурентов и мотивируйте необходимость принятия решения — ограничением набора или быстрыми результатами.

Научись набирать по 1 000 подписчиков за неделю в блоге с нуля на самом полном курсе по SMM «Онлайн» и стань востребованным специалистом по продвижению уже в процессе обучения.

6. ЦА + результат 

Оффер сразу привлекает людей, на которых ориентирован продукт.

Для молодых пенсионеров, которые хотят иметь возможность путешествовать.

7. Глагол повелительного наклонения + результат + выгода 

Это могут быть такие побуждающие к действию слова: создай, увеличь, обрети, нарисуй, открой, научись, ускорь, начни, прекрати и т. д.

Открой свой магазин на WB и начни зарабатывать от 100 000 уже с первого месяца.

Как составить оффер, чтобы его эффективность была выше

• Цифры

«Похудей на 5 кг без диет» — более мотивирующая формулировка, чем просто «похудей без диет».

• Указание времени

«Перейди на уровень английского В1 за 15 минут в день» — клиент понимает, что изучение материала не потребует много времени. А это — уже отработка одного из самых популярных возражений.

• Отработка возражений до того, как они возникли

Методика лечения бесплодия через ментальные установки поможет стать мамой розовощёкого малыша всем, кто прошёл безрезультатное ЭКО, после 40 и при наличии замершей беременности.

• Формулировки ВСЕГО, ДАЖЕ

2 недели тренировок с персональным инструктором всего за 700 рублей в день.

Как набрать 1 000 подписчиков в неделю бесплатными методами, даже не снимая рилс.

• Исключение страхов после описания выгоды — БЕЗ чего?

Как за 7 дней превратить сумасшедшую псину в управляемую городскую собаку без наказаний и электрического ошейника.

Оффер для курса можно составлять как по формуле, так и без неё. Возможно, у вас уже есть продукт, который отлично продаётся, — не меняйте предложение. 

Если вы понимаете, что оффер у вас слабый, есть к чему стремиться — подумайте, как его можно усилить. Главное — не перегрузите потенциальных клиентов информацией.