Сценарий продающего вебинара: как провести вебинар, чтобы люди купили

Платный продукт готов, и вы собираетесь его презентовать. Но чтобы его купили, важно подготовиться и написать сценарий вебинара. В статье расскажем, как провести вебинар, чтобы люди купили.

Определяем цель вебинара

Какой результат вы хотите получить во время онлайн-выступления? Это могут быть продажи или подготовка слушателей к другому шагу. Например: «Провести вебинар на 100 человек и продать минимум 7 мест на курс».

Это будет ваша основная цель. А какая промежуточная?

Вебинар может быть практическим, с заданиями, которые выполняют участники во время эфира. Тогда промежуточной целью может быть обучение. Допустим, у вас вебинар по финансовой грамотности. Тогда можно поставить такую цель: «Научить слушателей самостоятельно считать расходы по формуле». 

Люди увидят, сколько денег они тратят, и это может стать одним из триггеров к покупке курса.

Исследование целевой аудитории (ЦА)

Если у вас есть платный продукт, наверняка имеется исследование ЦА. Если нет, вот статья по этой теме. 

Важно знать: 

• какие проблемы и интересы у вашей ЦА
• какие задачи они хотели бы решить
• какие вопросы их мучают. 

Эта информация даст вам много идей для будущего вебинара. Допустим, вы выяснили, что у людей есть проблема «Хочу вести бюджет, чтобы знать свои расходы, но мне это кажется очень сложным». 

В своём будущем выступлении вы можете обработать это возражение. Например:

«Ничего сложного в расчёте бюджета нет, можно воспользоваться готовыми бесплатными приложениями. Также если вы запишетесь на основной курс, то получите авторское приложение с большим функционалом и автоматическим подсчётом».

Важно собрать такие возражения до вебинара и закрыть их во время выступления.

Выбор темы и формата вебинара

Выбираем тему вебинара

Если вы сделали исследование ЦА, то у вас в голове уже роятся разные идеи. Ваша задача — выбрать такую тему, которая закрывала бы максимум возражений и при этом была бы полезна слушателям. 

Тема может исходить из боли ЦА. Например: «Как сократить расходы, чтобы оставалось больше денег». И дальше продаётся курс по финансовой грамотности, где будут 37 инструментов, 50 финансовых стратегий на все случаи жизни и т. д. То есть комплексное решение проблем ЦА.

Выбираем формат

Вот несколько основных форматов:

• лекция

Вы раскрываете какую-то тему и отвечаете на вопросы слушателей.

• практикум

Вы не только что-то рассказываете, но и что-то делаете. Например, даёте простые задания, чтобы люди могли получить быстрые результаты.

• демонстрация, скринкаст

Можно показать интерфейс сервиса, рекламного кабинета, личного кабинета и т. д. 

• интервью

Один спикер берёт интервью у другого. Причём можно сделать с юмором, подколами, если это соответствует голосу вашего бренда (tone of voice).

Ещё есть интенсивы и марафоны. По сути, это продолжительные вебинары или даже несколько вебинаров, которые проводятся в течение 2–5 дней.

Также важно сразу определиться, вести вебинар с презентацией и слайдами, или на экране будете только вы.

Пишем сценарий вебинара

Как привлечь внимание аудитории с самого начала

• Расскажите, о чём будет вебинар

Озвучьте не только тему, но и основные пункты. Старайтесь добавлять болевые точки. Допустим, ваша тема «Как написать сценарий к вебинару». Можно добавить болевую точку «О чём рассказать в начале вебинара, чтобы слушатели дошли до конца и купили ваш продукт». 

• Говорите о выгодах

Болевую точку из предыдущего пункта можно было написать так: «О чём рассказать в начале вебинара». Но мы добавляем выгоды, задавая вопрос «чтобы что?» И у нас получается «чтобы слушатели дошли до конца и купили ваш продукт». Это очень важный вопрос. Задавайте его чаще при создании любого текста.

• Можно пообещать что-то ценное (и выполнить обещание)

Например: «Все, кто дослушает вебинар до конца, получат книгу».

Как рассказать о себе, чтобы вам поверили

Важно не просто быть экспертом, важно ещё и подтвердить свою экспертность. Поэтому заранее распишите все регалии. Потом перечитайте список и вычеркните пункты, которые слабо относятся к вашей деятельности. 

«Писал сценарии вебинаров для Ксении Собчак» — это берём. 

«Все сочинения в школе были на пятёрку» — это очень круто, об этом даже можно вскользь упомянуть, но не в регалиях.

Что ещё поможет вызвать доверие:

• расскажите об опыте работы
• покажите отзывы клиентов
• покажите дипломы и сертификаты
• упомяните именитых и крупных клиентов.

Главное, не рассказывайте на продающем вебинаре о себе слишком долго. Аудитория уже пришла к вам на вебинар и хочет узнать, как решить проблему. Поэтому кратко познакомились и пошли дальше.

Какой должна быть основная часть вебинара

Для начала разбейте тему на логические составляющие. Выпишите все пункты, которые относятся к вашей теме. Посмотрите на эти пункты критическим взглядом и задайте вопросы.

• Относится ли этот пункт напрямую к теме?
• Действительно ли это будет полезно моей аудитории?
• Смогу ли я в рамках вебинара раскрыть эту тему?

Список может выглядеть так:

На примере выше все пункты, кроме последнего, относятся к теме вебинара. Поэтому последний пункт убираем из сценария.

Когда вы написали оглавление своего выступления, определитесь, как вам удобнее делать сценарий.

1. Вы можете выписать только тезисы, которые будут помогать во время вебинара идти по логической цепочке.
2. Вы можете расписать сценарий полностью: что говорить, когда говорить и т. д.

Рекомендация: когда будете делать основную часть вебинара, постарайтесь связать пользу с вашим платным продуктом. 

Два примера: 

1. «Сейчас я расскажу, как похудеть на 5 кг за 7 дней. Это экспресс-метод. О том, как сохранить этот результат и достигнуть большего, вы узнаете на основном курсе, о котором я расскажу позже». 
2. «Мы вместе с вами выполнили упражнение, которое поможет убрать до 2 кг с бёдер. Вы все молодцы. В основном курсе таких упражнений собрано 27 штук под каждую часть тела». 

Так вы заранее подготовите аудиторию, что есть ещё какой-то продукт, дающий крутые результаты.

Добавьте в сценарий вебинара вовлечение

Чтобы вебинар был полезным и интересным, добавьте общение с аудиторией. Задавайте им вопросы, предлагайте тесты, давайте маленькие задания. 

Также не забывайте отвечать на вопросы слушателей. Для этого заранее пропишите в сценарии вебинара, когда будет блок ответов на вопросы. Здесь есть два подхода:

• отвечать на вопросы по мере их поступления в чате вебинара
• отвечать в конце вебинара.

В любом случае скажите о вашем подходе к вопросам заранее.

Заключение и продажи

Как плавно перейти к продажам и не напугать слушателей

Сделать это можно с помощью кейсов. Желательно, чтобы это были кейсы от продукта, который вы собираетесь продавать на вебинаре. Расскажите слушателям историю своих клиентов:

• какая проблема у них была
• какие результаты хотели получить
• как решали проблему с вашей помощью
• что из этого вышло.

Можно рассказать 2–3 кейса и затем перейти к презентации платного продукта. Так вы подстрелите сразу трёх зайцев:

1. Кейсы докажут вашу экспертность.
2. Кейсы вызовут доверие.
3. Кейсы помогут продать.

Если вы предлагаете новый продукт и кейсов по нему ещё нет, можно рассказать, например, о результатах ваших клиентов после консультации.

Презентация платного продукта

Идеально, если слушатели захотят купить ещё во время основной части вебинара. Для этого мы и связываем пользу с нашим платным продуктом. В результате вам останется рассказать основную информацию о продукте и дать ссылку на оплату.

Но всё равно в презентации важно раскрыть характеристики, свойства и выгоды вашего продукта. Вот несколько советов.

• К свойству добавляйте выгоды. Например: «Вы получаете уроки в записи (свойство). Можете изучать их в любое удобное время (выгода)».
• Заранее напишите, как вы будете озвучивать призыв к действию. Он должен быть простым и понятным: «Переходите по ссылке, выбирайте понравившийся пакет и оплачивайте удобным способом».
• Расскажите, как купить, через что оплачивать, куда нажимать. У людей с этим могут быть сложности.
• Будьте честны. Не давайте невыполнимых обещаний, не манипулируйте. 
• Сделайте скидку с ограничением по времени. Но это должно быть честно. Сказали, что сниженная цена только до полуночи, значит, в полночь цена поднимается.

И ещё один совет напоследок: не переборщите с пользой.

Когда на вебинарах стараются рассказать вообще всё и выдать полный алгоритм действий, люди уходят без покупки. А зачем, если им и так всё рассказали?

Причём пользы это не принесёт, потому что для людей бесплатный вебинар не настолько ценен, чтобы после него менять жизнь к лучшему.

Поэтому выбирайте тему, в которой у вас получится соблюсти баланс между пользой и продажами.