Структура продающей презентации для онлайн-школы
Разбираемся, как создать идеальную структуру презентации для онлайн-курсов и увеличить конверсию до 61%. Конспект из выступления маркетолога и основателя школы «Маркетограф» Павла Лебедева на «Белой конфе».
Структура продающей презентации
Факт: 82% всех инвестиций в мире получены благодаря слайдам. Они меняют жизни людей и весь мир.
Правильная структура презентации позволила клиентам Павла Лебедева, например, увеличить конверсию в продажи недвижимости в Сочи в 8 раз. От чего же зависит решение людей купить у вас?
Люди взвешивают барьеры и драйверы на пути к покупке.
К барьерам относится цена, ресурсы, время, страхи, сложности. Если человек боится, что у него не получится, курс не подойдёт — это барьер.
Драйверы — то, что поможет принять решение, и это — ценность, сам продукт, его качество, комплектация.
Сильный драйвер — эмоции от продукта, его польза, например, он даёт экономию или дополнительный доход. Важны надёжность продукта, дополнительный комфорт.
Если вы делаете презентацию так, что драйверы перевесят барьеры, то продажа будет. Разберём, откуда их брать.
Есть 6 этапов продаж.
- Установление контакта.
- Квалификация клиента.
- Выявление потребностей.
- Презентация продукта.
- Ответы на возражения.
- Закрытие на следующий шаг.
В презентации всё то же самое, только называются этапы по-другому.
- Титульный слайд, префрейминг и контекст — всё, чтобы установить контакт.
- Проблемы и боли.
- Большое обещание и результаты.
- Решение, как вы это делаете. Цены.
- Частые ответы на вопросы.
- Следующий шаг.
Структура меняется в зависимости от теплоты аудитории.
Например, холодной аудитории нужно больше говорить о болях и пропустить этап решений и ответов на вопрос, пригласив прийти на вебинар, тёплой — уделить больше времени решениям, с горячей аудиторией можно уже не говорить про боли и большое обещание.
Конверсия падает, если вы — горячая аудитория своего продукта, всё про него знаете, и составляете презентацию на холодную аудиторию, исходя из этого. Нужно смотреть на неё глазами холодных клиентов.
Барьеры и драйверы берутся из портрета ЦА. Например, у человека есть проблема, и он идёт на вебинар, чтобы её решить. Его драйверами будут проблемы и результат.
А барьерами станут страхи, сложности после начала. У опытных людей будут немного другие барьеры, не такие, как у новичков.
Для того, чтобы убедить человека в чём угодно, вам нужно его знать, т.е. понимать свою ЦА.
На примере ниже — универсальная структура продающей презентации.
- Титульный слайд. На нём — содержание и контекст, о чём презентация.
- Проблема. Говорим о последствиях проблем, приводим рациональный антипример и эмоциональный антипример.
- Результат. Говорим о последствиях результата, приводим рациональный антипример и эмоциональный антипример.
- Факты о вас. Используем рациональные и эмоциональные артефакты, рассказываем ваш пример и результат.
- Решение рациональное. Приводим наглядное решение проблемы, рациональный и эмоциональный антипример.
- Призыв к действию. Прикладываем приложение и отвечаем на возражения.
Такую структуру использовали на вебинаре Игоря Будникова (ниша — медитации) — купил каждый третий.
Давайте разберёмся, как, учитывая универсальную структуру, сделать свою презентацию.
Как применить структуру презентации в своём продукте
Результат высоких конверсий и продаж = цель + контент + донесение.
Цель — это понимание, зачем нужен продукт вашей ЦА.
Контент — понимание, что сказать аудитории, найти самое важное.
Донесение — разобраться, как это самое важное занести сразу в мозг, сделать важное — видимым.
По шагам это выглядит так.
Шаг 1. Опишите портреты ЦА в таблице.
Учтите все виды аудитории, опишите все аватары клиентов, пропишите барьеры и драйверы принятия решений, триггеры для принятия решений.
В результате вы получите структуру презентации по слайдам. Поймёте, какая информация на каких слайдах нужна, у вас будет идея презентации.
Шаг 2. Разберитесь с данными и контентом.
Упакуйте ценность продукта и предложения. В структуру, которую подготовили на предыдущем шаге, допишите факты.
В результате у вас должны быть собраны кейсы, упакована ценность и прописаны заголовки.
Например, компанию, которая делает новогодние ёлки, упомянули в СМИ, т.к. она делала заказ для Газпрома и ёлка понравилась МИД Сергею Лаврову. Это ценность, которую стоит вынести на первый слайд.
Находите факты с известными личностями, масштабными проектами.
Ваша задача — делать так, чтобы факты о вас не просто несли какой-то смысл, а выглядели убедительно. Люди не верят просто цифрам, но верят кейсам. Расскажите, с кем вы работали, что вы сделали для них. Может быть, вашу футболку носил Павел Воля?
Шаг 3. Подключите дизайнера.
Нужно выстроить порядок слайдов, разместить на них информацию, подобрать фото и прописать формулировки.
В результате у вас должен получиться документ, на котором видно важное и который сделан в корпоративном стиле. Визуализируйте инфографикой.
Есть работающий инструмент: возьмите все факторы, которые влияют на результат ваших студентов, и объедините их в «Ромашку Парабеллума».
Если вы напишете всё то же самое списком, у человека включается критическое мышление. На некоторых этапах вам не нужно, чтобы человек начинал медленно думать и как следствие — анализировать. Такая «Ромашка» не включает анализ, она создаёт впечатление целостной картины, в которую ничего не нужно добавлять.
Такая визуализация подходит для:
- дорогого продукта, услуги
- сложного продукта
- отстройки от конкурентов
Ценность продукта вырастет в 2-3 раза.
Как сделать презентацию в один клик
Лайфхак от Павла Лебедева. Понадобится нейросеть gamma.app.
Здесь создавайте новую презентацию, выбирайте формат презентации и вводите название.
Дальше нужно выбрать любой дизайн, который нравится.
Программа начнёт при вас писать вашу презентацию.
Дальше вы можете скорректировать её по структуре, о которой рассказал Павел Лебедев.
Чтобы ещё больше увеличить конверсию вашей презентации, используйте в ней технику ЛСД: лучшее предложение в ограниченный срок и действие.
Вам нужно предложить что-то очень ценное для аудитории в очень ограниченный срок и заставить её что-то сделать, например, внести предоплату или подписаться на бота. С помощью этой техники увеличили конверсию на вебинаре Татьяны Маричевой до 61%.
Когда вы находите супер-полезные ключевые смыслы, которые несут ценность для вашей аудитории, вы получаете ту самую драгоценность, которая помогает продать. Продавайте и делайте людей счастливее!
Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.
Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.
