Кейс: как онлайн-школе за 5 месяцев выйти с нуля на 9 млн руб. оборота в месяц

Свежий кейс продюсера онлайн-школы «Таобао Ниндзя» Елены Амагыровой с «Белой конфы». Елена рассказывает, как онлайн-школе быстро расти и зарабатывать больше. 

Этапы роста онлайн-школы

Ninja Shopping — курс по покупкам в Китае. Именно на внутренних китайских сайтах, не на AliExpress. Школа стартовала с нуля, без подписчиков у эксперта, в октябре 2022 года, а в апреле уже вышла на 9 млн. 

До этого проект Елены Амагыровой 3 года рос до 5 млн и она ломала голову: что же я делаю не так? 

Она разобралась: просто на каждом этапе использовала не те инструменты. Например, придя к первому миллиону, повторяла те же действия, чтобы выйти на второй. 

Всё зависит от того, на каком этапе вы сейчас находитесь, т.к. на каждом — свои зоны роста и свои схемы, как зарабатывать на онлайн-школе.

1. С нуля до 1 млн в месяц. 

Если ваша онлайн-школа на этом этапе, вам нужна одна простая воронка и один нужный целевой аудитории продукт (исходя из кастдевов) и с крутой фишкой. 

Если продукт не продаётся в лоб, без вебинара, значит, он никому не нужен, и вы что-то делаете не так. 

Продажи сделали именно в лоб: без вебинаров, ботов и даже без лендинга. Просто давали ссылку на оплату, сделанную в Prodamus.

Для продаж в онлайн-школе использовали блог и рекламу, которая ведёт напрямую в директ. По сути это продажа в переписках. Это и есть самая простая воронка.

Преимущества продажи в переписках:

• Узнаёшь, что надо целевой аудитории. Вы общаетесь с людьми, они задают вопросы, и с каждым новым человеком вы улучшаете скрипт.
• Лёгкий старт — не нужны большие бюджеты, большая команда, сложные воронки. Купили рекламу на 10 000 рублей — они окупились на следующий день. 
• Быстрый тест гипотез. Вы можете тестировать, что работает, на каждом человеке. 
• Быстрые результаты — первые деньги на завтра после первой рекламы. 
• Нет сильного давления, как бывает в ботах — купи-купи-купи. Вместо этого — человеческое общение, и люди остаются лояльными, они покупают и через месяц-два. 

Как выглядит схема воронки и переписки:

• Реклама с посылом — подпишись и получи подарок, написав в личные сообщения. 
• Подарок и вопрос: кстати, а что вы хотите покупать в Китае? Например, человек отвечает, что ему нужны детские вещи. 
• Говорите, что «эти вещи» действительно дешевле в Китае. Вопрос: хотите узнать, как там заказывать? 
• Презентация программы и тарифов. Эта программа составлена, исходя из ответов людей в процессе тестирования. Вопрос: какой тариф больше понравился? 
• Ссылка на оплату. 

В команде Елены вывели ключевые принципы продаж в переписках в онлайн-школе. Продавать клиенту — это значит узнать проблему человека и помочь ему её решить. Целевая аудитория проекта — по большей части молодые мамы, которые хотят сэкономить на покупках. И в «Таобао Ниндзя» делают так, чтобы пока малыш спит, мама успела посмотреть обучающий ролик и зарегистрироваться. 

В переписке главное — показать, что вы слышите человека. Посочувствовать, сказать, что вы понимаете проблему, и только потом — дать, т.е. продать курс, который поможет. 

Каждое сообщение должно заканчиваться вопросом, который продвигает к продаже.

На этом этапе отслеживайте рекламу каждый день. Сколько лидов написало, кто эти люди, какой ROMI.

В эту таблицу вы будете вносить изменения каждый месяц или чаще, когда будете узнавать или применять что-то новое. 

2. Выручка 1-3 млн в месяц.

Если ваша онлайн-школа на этом этапе, нужно не бояться вложить деньги в трафик. Команда Елены из выручки 1 млн выделила на трафик 500 тысяч рублей.

При масштабировании трафика важно:

• Отслеживать показатели. 
• Иметь проверенных и заинтересованных подрядчиков. Эффективный способ — просто искать по рекомендациям. 

3. Выручка 3-5 млн в месяц.

На этом этапе нужно набирать людей в команду, т.к. не хватает рабочих рук. 

Также у вас остаются одна работающая воронка, нужный ЦА продукт и вложения трафик. 

Команда нужна для роста онлайн-школы, это:

• Подрядчики по трафику. 
• Отдел контента. Один человек, которого сложнее всего найти. 
• Отдел продаж. Два человека. Неделя на поиски — неделя на испытательном сроке. 
• Отдел продукта. Четыре человека. Поиск занимает около двух недель. 
• Административный отдел. Один человек. Можно найти за неделю. 

И здесь важно не брать кого попало, а искать лучших через воронку найма. Даже если «лиды горят» и караул. Это требует планирования и периода адаптации к продукту, но того стоит. 

Когда вы увеличите трафик, то на основе прошлого анализа сможете прогнозировать, сколько придёт лидов, сколько потребуется кураторов на курс, когда начинать процесс набора людей в отдел продаж и продукта.

Если в команде каждый человек — бриллиант, то и клиенты это чувствуют. 

4. Выручка 5-10 млн в месяц.

Здесь вы уже собрали базу людей, которые знают, что у вас хороший продукт. Но он закрывает только одну боль ЦА: купить дешёвые вещи в Китае. Что дальше?

Люди начинают задавать вопросы — а как эти вещи потом перепродать? А что после обучения? 

Если продукт закрывает одну боль, но делает это реально качественно, это создаёт у учеников желание купить второй продукт.

Входной продукт школы «Таобао Ниндзя» помогает купить вещи в Китае в 3-5 раз дешевле. 

На этом этапе ко всем прошлым элементам добавляем сбор базы и запуск второго продукта.

Ученикам, которые прошли курс, разослали письма и пригласили на вебинар про следующий курс — обучение перепродаже вещей и заработку на этом.

Какие ошибки тормозят рост онлайн-школы

Проверьте ошибки, которые могут вам мешать расти (как это было у Елены поначалу):

• Нет эффективной и простой воронки. 
• Нет продуманной товарной линейки. Это та, которая естественным образом вызывает у людей желание покупать ещё и ещё. 
• Боитесь вкладывать деньги в трафик. 
• Нет профессиональной команды. 
• Не ведёте работу с базой.

Если убрать эти все 5 пунктов, то можно легко сделать 9-10 млн оборота. Елена признаётся, что у неё было комбо, которое удалось исправить. 

Когда вы только начинаете свой путь, важно видеть, к чему вы хотите прийти. Ставьте чёткие цели.