Как масштабировать трафик для онлайн-школы и зачем это вам нужно?

Поговорим о том, какой должна быть стратегия продвижения онлайн-школы и как масштабироваться? Затронем и раскроем следующие темы:

• Важность масштабирования трафика

• Элементы успешных онлайн-школ

• Как диверсифицировать рекламную нагрузку и риски

• Работа с командами по трафику и виды мотивации

• Плавный переход от 5 000 до 50 000 регистраций

• Экономика школы и рыночные цифры. Что ожидать от рынка

• Ментальность и подход к работе

Почему масштабирование — это важно? Если вы не развиваете свой проект, то не зарабатываете сами и мешаете другим. Более 3000 онлайн-школ застревают на обороте от 1 до 2 млн руб. Спикеры, которые дают действительно хороший продукт, ограничиваются доходами в 100 000-300 000 рублей. В итоге у вас нет денег, чтобы выстраивать длительные отношения с клиентом и строить качественные онлайн-проекты.

Приготовьтесь, в статье будет много списков.

Начнем с цифр — как считается финансовая модель онлайн-курса и что в нее закладывать?

Исходим из следующих тезисов:

По• Увеличивать бюджет мы можем каждый раз в 1,5-2 раза за запуск

• Окупаемость при увеличении бюджета падает на 20%

• Стоимость регистрации растет с каждым запуском на 10-15%

К чему нужно стремиться при масштабировании?

• Окупаемость, которая стремится к нулю

• Трафик, цена которого стремится к максимуму

Лайфхак — таргетологи и специалисты по продвижению будут выгорать. Меняйте их с периодичностью раз в 50 000 заявок.

Если вы специалист по продвижению, маркетолог, куратор или собственник онлайн-школы, то скорее всего при масштабировании столкнетесь со следующими проблемами.

Собственник

— Нехватка ответственных людей в команде

— Страшно вкладывать большие деньги (особенно на старте)

— Вы не знаете, где найти специалистов, которые приведут вам много трафика

— Система, которую вы построили, перестала работать или начала ломаться

— Отсутствие учета и систем контроля за показателями школы

Специалист по продвижению

— У вас выгорают аудитории, и есть ощущение, что вы уже все попробовали

— Нужно писать и тестировать больше креативов и текстов, но при этом вам нужно держать «минимальную» цену заявки, которую вы показали в первый раз. Например, привели заявки по 10 р, собственник доволен и дает вам увеличенный бюджет на открутку, но у вас закончились гипотезы и стоимость лида неизбежно поползла вверх.

— Хотите масштабироваться, но собственник не умеет продавать и не готов к развитию

— Готовы тратить больше бюджета, но собственник не дает денег

— Проект отнимает много сил и времени, но вы уже с него не зарабатываете

Маркетолог

— Много рутинной работы, например, выдача доступов

— Очень много коммуникации и данных от подрядчиков

— Собственник сопротивляется любым изменениям и не готов расти

— Вы не можете реализоваться в онлайн-проекте, потому что у владельца бизнеса нет денег или уверенности, что предлагаемая модель сработает на большом бюджете

Куратор или методист

— Растет количество вопросов к проекту, от некорректных до откровенно грубых — при масштабировании вы неизбежно столкнетесь с холодной аудиторией, которая не знает ни вас, ни ваш проект

— Домашние задания не выполняются

— Ученики пропадают и появляются через несколько месяцев

— Негатив в группах и на площадке

Помимо этого, есть ряд распространенных ошибок, которые допускает собственник онлайн-школы — не вкладывает деньги в рекламу потому что боится, обычно останавливается на сумме 100, 200, 500 тыс. или 1 млн рублей. Если ваш рекламный бюджет не растет на 20% в месяц, значит, с вашим бизнесом что-то не так.

Также предприниматели зачастую пытаются тестировать новые офферы. Сегодня его школа обучает таргетированной рекламе, завтра оформлению сайтов, а через неделю — сборке ПК. Из-за этого он не может сфокусироваться и изучить свой продукт.

Еще одна ошибка — попытка найти недорогого специалиста по продвижению, фрилансера. Экономить на рекламе нельзя! Это основной инструмент привлечения трафика онлайн-школ. То же касается и дешевых заявок.

Маркетолог, как и собственник, тоже не застрахован от ошибок структуры рабочего процесса

— Не владеет инструментами продвижения в основных социальных сетях

— Его технические навыки отстают от скорости развития школы. Например, проекту нужна сквозная аналитика, а он только-только научился делать выгрузки

— Пытается спорить с подрядчиками вместо того, чтобы облегчить им жизнь. Задача маркетолога в проекте — помочь внешним специалистам, а не ставить палки в колеса

— Защищает отсутствие результата, обвиняя других специалистов

Для масштабирования онлайн-школу нужно подготовить. Четыре момента, которые обязательно необходимо скрупулезно проработать

1. Команда

2. Сервисы и техническая часть

3. Управление

4. Ментальная подготовка собственника

Начнем с команды

Жизненно важно иметь в штате внутреннего маркетолога — технического специалиста, который должен обладать следующим набором компетенций:

— Умение работать с Senler, Social Send, «Гамаюн» или любыми подходящими под ваши цели и задачи сервисами рассылки

— Размещение пикселей Я.Метрики и Я.Цели

— Создание и отслеживание UTM-метки в GetCourse или любой другой системе аналитики (Kissmetrics, ROI-стат)

— Установка пикселя ВКонтакте, Facebook* и создание аудитории ретаргетинга на каждый кабинет

— Выдача доступов к рекламным кабинетам соцсетей

— Знание правил размещения промопостов и публикаций в соцсетях

— Установка Youtube-кода

К выбору такого специалиста нужно подходить вдумчиво и скрупулезно, возможно он станет вашим директором по маркетингу в будущем.

Следующий обязательный к приему в команду специалист — трекер-аналитик. 

Его ключевая задача — отслеживание динамики. Чтобы выполнять план и масштабироваться, нужно следить за трафиком минимум 2 раза в день, утром и вечером. Он должен уметь считать ежедневный прирост заявок по каждому из проектов и каждому из подрядчиков, таргетологов (количество заявок в день и их цену) и сигнализировать при невыполнении плана, а при необходимости сверять зарегистрированных пользователей и оплативших, вытаскивать UTM-метки для сквозного анализа.

Помимо вышеперечисленных специалистов, обязательно нужны таргетологи — вы можете нанять опытного или начинающего трафик-менеджера, вырастить его самим, это решать уже вам.

Важные моменты, на которых нужно сфокусироваться:

• Быстрое подключение и отключение подрядчика, таргетолога, выдача всех необходимых доступов и материалов в максимально короткие сроки

• Прозрачная система анализа трафика

• Автовебинары или автоворонки (дают предсказуемый, повторяющийся результат)

С командой закончили — перейдем к сервисам.

Самые распространенные сервисы для масштабирования онлайн-обучения

— CRM-система для онлайн-школ GetCourse

— сервис для автоматизации рекламы из «ВТаргете»

— приложение для рассылок во ВКонтакте Senler

— Bizon365

— ManyChat

Почему они? Легко найти обслуживающих специалистов, широко распространены, держат объемы и нагрузку. Этих трех причин вполне достаточно, а мы спустимся к управлению.

Пара управленческих инструментов, который сильно облегчат вам жизнь:

— Ежедневные отчеты из соцсетей, о которых уже писали чуть выше.

— Стандарты UTM-меток

Стандарт нужен, чтобы разобраться, от какого конкретно подрядчика трафик окупается и какие рекламные каналы работают лучше остальных. Привести рабочую информацию к общему виду всегда полезно.

После приведения всех меток к единообразию легче увидеть, откуда пришла заявка, и сколько денег заработано на каждом из каналов.

Что нужно учитывать, прежде чем масштабировать трафик? 

— Позволяет ли сервис отследить, откуда конкретно пришел трафик (представьте, что у вас 50 специалистов, которые делают рекламу на одну воронку)

— Как быстро подключить новых специалистов к вашему проекту

— Какой у вас «хвост» продаж (временной лаг, во время которого идут продажи, несмотря на остановку рекламы)

— Сколько денег вы готовы вкладывать в рекламу

— Справится ли ваш отдел продаж с количеством поступающих заявок

— Кто из команды потенциально может занять руководящие позиции

— Как вы будете бороться с негативом

— Заранее просчитать нагрузку на ваш отдел обучения, понять, сможет ли он справиться с большим количеством учеников

С подготовкой трафика к масштабированию разобрались.

А что нужно для его непосредственного масштабирования?

— Широкая ниша

— Умение работать с холодной аудиторией

— Надежные подрядчики по трафику

— Рекламные бюджеты

— Сервисы

— Команда

— Амбиции

Обычно при продвижении выделяют три типа аудитории — горячая, теплая и холодная. При масштабировании их вид совершенно другой:

1. Холодная

2. Замерзшая

3. Ледяная

4. Отмороженные

5. Адовые хейтеры

Не спешите расстраиваться, если на ваши рекламные посты увеличился поток негатива — скорее всего вы достигли последнего уровня с хейтерами, а это значит, что вы охватили огромную аудиторию, зацепив все её предыдущие типы.

Последний момент, на котором бы хотели остановиться: ментальные инструменты.

Какие-то собственники бизнеса идут дальше, кто-то стагнирует или уходит вниз. В движении вверх вам поможет постановка амбициозных целей в нише, работа с сильными людьми, отсутствие страха траты денег, желание быстро расти и постоянное тестирование новых подходов и инструментов.

Не бойтесь ставить грандиозные (в рамках разумного) задачи и цели, потратить чуть больше денег, чем рассчитывали или менять специалистов, считайте объемы, следите за цифрами — все получится!

* Facebook, продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России