Как сделать вебинарную воронку для онлайн-школы с высокой конверсией

Фишки, которые улучшат вебинарную воронку. Что писать в чат-боте, чтобы вовлечь людей и как увеличить конверсию и доходимость. Собрали самое интересное по теме из доклада основательницы агентства мессенджер-маркетинга Townsend Ульяны Жериновой на «‎Белой конфе».

Что такое вебинарная воронка

Вебинарная воронка — маркетинговый инструмент, благодаря которому мы проводим человека от момента регистрации на вебинар до самого вебинара и дальше — до покупки основного продукта. 

Обычно человек регистрируется на вебинар, в день его проведения получает письма с напоминанием, а на самом вебинаре вы даёте контент и презентуете свой платный продукт. 

И самая частая проблема здесь — человек просто не приходит на вебинар или уходит, не дослушав. И до покупки основного продукта дело не доходит. 

Что с этим делать? 

Прежде всего, понять, что вебинарная воронка — это не череда однотипных рассылок в мессенджере после того, как человек зарегистрировался. 

Главная её суть — спросить у человека, чего он хочет, и сразу после регистрации предложить купить. В вашей цепочке, кстати, может даже не быть самого вебинара. 

Есть несколько способов улучшить воронку и повысить её конверсию:

• выяснить потребность и мотивацию пользователя
• сделать ему предложение, исходя из мотивации и желаний
• вовлекать его первые 2 минуты после подписки по максимуму
• делать продажу в первый же день
• погружать в атмосферу курса.

Аудитория попадает в мессенджеры для регистрации из разных источников: это могут быть люди, которые с вами уже знакомы, или люди, которые уже готовы купить. Прогревать их 2 месяца и только потом предложить покупать может быть поздно. 

Поэтому нужно продавать сразу после подписки.

Если у вас в воронке онлайн-школы предусмотрен вебинар, то после него люди покупают чаще:

• 56% продаж происходят после вебинара;
• 19% продаж — после квиза в самом начале воронки;
• 25% продаж — после догревающей цепочки после вебинара.

Расскажем на примере кейса, как можно улучшить вебинарную воронку.

Как улучшить вебинарную воронку онлайн-школы: кейс на 133%

У клиента была стандартная вебинарная воронка, которая плохо конвертила. И выглядела она примерно так. 

Что сделали, чтобы это исправить. 

1. Провели опрос по базе в чат-боте. Эту базу набирали давно и разными способами, в ней есть в том числе люди, которые регистрировались на разные вебинары. Поэтому первым делом узнали, чего они хотят.

2. Рассказали, за какими знаниями можно прийти в онлайн-школу, какие направления обучения есть. Предложили выбрать интересующую тему или написать свою. Интересы подписчиков зафиксировали с помощью тегов. 

3. На основе ответов об интересах аудитории сделали сегментацию. Рассказали о ценности курса каждому сегменту, объяснили, зачем это конкретно ему.

Исходя из ответов, сделали конкретное предложение.

4. Это предложение — регистрация на новый вебинар. Плюс сюда добавили квизовую механику. Она может быть сделана в форме опроса, геймификации, теста. Например, можно предложить человеку пройти опрос и узнать, насколько ему подходит ваш курс, заодно вовлечь его.

Квиз можно сделать прямо в боте. 

Учитывайте, что люди могут осилить максимум 10 вопросов, потом им становится скучно. Оптимально делать 3-5 вопросов.

5. У тех, кто был на прошлых вебинарах, взяли обратную связь.

6. Разослали приглашение по остальной базе со стандартным напоминанием и приглашением на новый вебинар.

7. После вебинара и стандартных сообщений с оффером и продажей курса добавили в вебинарную воронку онлайн-школы опрос и собрали обратную связь. Пришёл ли человек на вебинар, понравилось ему или нет. 

Это помогает выбрать удачные и неудачные дни и время для проведения вебинара. Плюс есть повод позвать человека на вебинар завтра, если не успел сегодня, особенно если это автовебинар. 

Это увеличивает конверсию воронки в 2 раза. 

8. Погрузили подписчиков в формат прохождения курса. С помощью такой рассылки человек увидит, что получит, когда начнёт учиться. 

Пример ниже — вовлечение от лица студентки, которая уже прошла обучение. Люди проходят тест в чат-боте, понимают, что будет на курсе, что они смогут справиться. Такой ход принёс 5,28% конверсии. 

Если вы заинтересованы в том, чтобы поднимать конверсию и доходимость до вебинаров белыми методами, без обмана и манипуляций, покупайте видеозаписи выступлений с «Белой конфы».

Видеозаписи здесь

Как увеличить доходимость до вебинара

Вот несколько проверенных приёмов для вебинарной воронки онлайн-школы:

• Проводите опросы перед вебинаром для той аудитории, которая зарегистрировалась несколько дней назад. На практике это добавило +7% к доходимости. 

На основе ответов можно пообещать, что на вебинаре будут разбираться эти вопросы, или сказать, что вы всё учли, напомнить, что всё это разберёте в эфире через несколько часов. 

• Рассылайте приглашения на вебинар на заранее собранную базу подписчиков за 2 часа до начала. Бывает, что вы напоминаете за 2 дня, а люди собираются прийти и забывают. Такая рассылка не особо влияет на результат.

Зато когда человек получает сообщение за 2 часа до начала, он может оценить, есть ли у него сейчас время. Доходимость с такой рассылки вырастает на 5-26 %.

Несколько технических моментов

• Оформите description в чат-боте. Это делается при регистрации аккаунта. 

В меню BotFather вы можете добавить:

• Name — имя.
• Description — приветственный текст.
• About — описание 
• Botpic — аватар.

Описание нужно, чтобы люди не терялись и понимали, что им делать, попав в бота.

• Собирайте заявки прямо в мессенджере для дорогих продуктов со средним чеком 70 000 рублей. Конверсия падает, если вы в чат-боте просто даёте ссылку на лендинг для оплаты. Дальше вы можете передать телефон менеджеру отдела продаж.

Если люди не купили сразу, стоит начать «‎греть» аудиторию с помощью полезного контента в воронке. Их нужно вовлекать, например, делать маленькое сообщение с кнопкой. 

По кнопке человек может получать продолжение лонгрида, проходить тест.

Смысл в том, чтобы вы не выдавали контент в одностороннем порядке, а именно выстраивали диалоги с людьми. 

Двусторонняя связь помогает лучше понимать аудиторию и лучше ей продавать, повысить конверсию вебинарной воронки.