29.09.2022
Автор статьи
Норм агентство
Маркетинговое агентство

Вебинары больше не конвертят: что делать?

Спецпроекты для продвижения онлайн-курсов и онлайн-школ | Кейсы

Делать вебинары в EdTech — устоявшаяся традиция. Для многих игроков рынка это канал привлечения теплого трафика, лидогенерации, продаж через обучение и донесение собственной экспертизы, но многое изменилось. 

Команда Норм агентства провела более 3 000 вебинаров и знает, как повысить эффективность каждого эфира.

Как проходила работа с форматом?

  • изменяли структуру вебинара
  • переделывали цепочки сообщений
  • подбирали новых спикеров и ведущих
  • грамотно продумывали CJM
  • вносили технические доработки

Все это помогало чинить воронку на разных этапах и действительно работало.

В 2019 году успешные команды, где выстроен целый вебинарный отдел, могли похвастаться такими бенчмарками:

вебинарная воронка для онлайн-школы

При этом сейчас, спустя три года, эти цифры не можем получить даже мы. Загвоздка в том, что привычные всем вебинары умерли на российском рынке. Теперь мы делаем вебинары только для международного рынка.

Почему так произошло

Российский рынок перенасытился контентом и пользователи больше не готовы тратить время на неискреннее, не цепляющее и не приносящее абсолютную пользу. Внимание аудитории стоит дорого и важно понимать, как за него бороться и удерживать.

Хорошие новости

Когда закрывается вебинарная воронка, открывается другая — спецпроект.

Спецпроектэто проект, где:

  • много точек касания с аудиторией: разноформатный полезный контент + один/несколько прямых эфиров
  • воронка просчитана на всех этапах (включая продажи)
  • в основе лежит креативная концепция и контент, который несет пользу
  • есть начало и конец, чтобы подводить оцифрованные итоги и делать выводы по каждому релизу
  • можно за раз протестировать много гипотез и понять, что работает для конкретной аудитории.

Примерно всегда мы понимали, что делаем больше, чем просто вебинары. Так в агентстве появились спецпроекты.

В чем преимущество

Основное преимущество спецпроектов — в отсутствии правил и большом пространстве для экспериментов, ведь никто не знает вашу аудиторию лучше вас.

Конечно, есть и более приземленная точка — сильнее и быстрее прогревается аудитория.

За счет чего мечты становятся реальностью

Выбираете нестандартный формат и работаете над контентом

Под термином спецпроект подразумевается большое количество идей, которые можно реализовывать. Например, онбординг-курс, серию прямых эфиров, акселератор, конференцию, интенсив — все это форматы, которые при грамотном использовании помогают работать с трафиком, получать заявки на продукт или услуги и пожинать плоды в виде первых и повторных покупок.

На личном опыте знаем, что форматы работают лучше. Это связано с тем, что они:

  • выделяются на этапе регистрации
  • запоминаются на этапе доходимости
  • помогают продавать на этапе оплаты

При этом новые форматы хорошо оживляют аудиторию и вызывают интерес, пока слово «вебинар» в заголовке скорее отталкивает, чем конвертит.

Создаете больше качественных точек касания

В среднем спецпроект дает от 3 до 12 точек касания с аудиторией. Таким образом, вы можете дотянуться до пользователей на абсолютно разных этапах:

  • еще не осознает свою боль или не понимает, зачем ему ваш продукт/услуга
  • уже испытывает боль, но не может четко ее сформулировать
  • долго решается на покупку, сравнивает варианты и нужно подтолкнуть.

Лестница Бена Ханта отлично иллюстрирует эти этапы:

Лестница бена Ханта

Даете бесконечную пользу

Спецпроекты создают ощущение удвоенной пользы у аудитории: они получают не только онлайн-встречу, но и десяток других полезных материалов. Это может быть все, на что хватит фантазии и ресурсов: рабочая тетрадь, подкаст, тест, гайды, чек-листы и многое другое. Пользователям приятно получить материал, который можно использовать и по окончании.

Не ограничиваетесь только эфиром

Онлайн-встреча хорошо подогревает аудиторию, но это не единственная активность, которая доступна. Можно работать и с сегментом тех, кто зарегистрировался, но так и не дошел до вебинара, в рамках одного спецпроекта:

  • сделайте чат-бот или Telegram-канал, где будете аккумулировать аудиторию и продолжать прогревать — follow up встреч, полезные ресурсы, опросы и прочее
  • офлайн-встреча или любой другой формат, чтобы познакомиться с аудиторией лично.

Это лишь несколько вариантов, но их гораздо больше.

Приятный бонус

Стоимость регистрации значительно снижается, если выполнить все перечисленные условия. Это происходит как раз за счет обилия точек касания и увеличения пользы в несколько раз. А еще растет конверсия из просмотра лендинга в регистрацию.

Что лежит в основе формата и делает его сильнее

Список, который всегда должен быть под рукой:

  • креативная концепция и смыслы
  • разнообразие и регулярность контента во время спецпроекта
  • как можно больше точек касания в онлайне и — высший пилотаж — в оффлайне
  • польза в чат-боте или телеграм-канале
  • практика для аудитории, чтобы ее первые успехи в сфере были ассоциированы с вашим брендом
  • домашние задания и фидбек по ним, чтобы заинтересованности было еще больше.

Кейсы

Все перечисленные рекомендации, конечно же, работают на практике. Вот наши кейсы, к примеру:

Skyeng x Ясно

 

Спецпроекты для продвижения онлайн-курсов и онлайн-школ | Кейсы

Zigmund.Online

Спецпроекты для продвижения онлайн-курсов и онлайн-школ | Кейсы

Точно

Спецпроекты для продвижения онлайн-курсов и онлайн-школ | Кейсы

Мы всегда радуемся, когда клиенты готовы экспериментировать и активно тестировать гипотезы. Считаем, лучше набить шишки на старте, но выявить, что работает конкретно для вас.

Призываем вас не ограничиваться написанным только в этой статье — мы лишь показали, как бывает.

Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!

Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования.

Подписывайтесь, чтобы оставаться в теме и получать только полезную рассылку

Остались вопросы или хотите предложить материал для публикации? Напишите нам!
Форма успешно отправлена
Рекомендуем посмотреть
26.09.2022 Продажи Маркетинг Продаем онлайн-курсы с помощью мемов: инструкция, как создать мем для рекламы 14.09.2022 Трафик SEO для онлайн-курсов: как оптимизировать контент, чтобы продвигаться 24.05.2022 Продажи Как продавать курсы, не выжигая аудиторию?