Внутренняя рассрочка от школы: как ее организовать

Что делать с рассрочками, когда банки перестают их выдавать. Все банки. Всем участникам процесса? Или выдают, но с большими процентами.

Екатерина Халупек, руководитель digital-университета «Точка доступа» и онлайн-школы «Белый Edtech & Elearn», рассказывает, что такое внутренняя рассрочка и как ее организовать.

Внутренняя рассрочка — это рассрочка, которая предоставляется онлайн-школой без участия банков и финансовых организаций.

Преимущества для клиента:

• Нет кредитных договоров.
• Онлайн-школа предоставляет рассрочку всем, даже иностранным гражданам (Но сейчас оплата с иностранных карт не проходит).

Преимущество для онлайн-школы:

• Не оплачивает комиссию банку
• Подключает всех учеников, а не только тех, кого одобрит банк
• В свете текущих событий это почти единственный вариант оформления рассрочки, так как в банках сейчас почти нулевой процент одобрения.

Возможные недостатки

Может быть недостатком для клиента

• Доступ к курсу может открываться поэтапно, таким образом онлайн-школа обеспечивает себе гарантию, что клиент будет платить.

Недостаток для онлайн-школы

• Сумму оплаты за курс получаем не разово (как при банковской рассрочке), а растянуто по времени. Окончательная сумма придет на счет через несколько месяцев.
• Клиент может перестать платить. И рычагов воздействия на него нет, кроме как ограничить доступ к материалу.

Как оформить договоренности с клиентом

— Заключать индивидуальный договор и подписывать график платежей. Договор составляет юрист.

— Внести пункты по рассрочке в оферту. Договор заключается путем согласия клиента с офертой и внесением первого платежа.

— Отправить клиенту на email письмо, где описать все существенные условия предоставления рассрочки и получить от него согласие ответным письмом.

Как технически организовать рассрочку

— В GetCourse или АвтоОфис можно настроить рекуррентные платежи и поэтапное открытие доступа к курсу или полный доступ.

— «Ручной» способ — составление графика платежей, отправка клиенту ссылки на первую и каждую последующую оплату. Такой способ удобен, когда клиентов немного или для клиента сделан индивидуальный график платежей.

Как разбивать выплаты

— Цена курса разбивается на 12 (или другое количество) равных платежей, полный доступ к курсу открывается после первой оплаты.

— Цена курса разбивается на 12 (или другое количество) равных платежей, доступ к материалу открывается поэтапно. Один платеж — один модуль. При этом можно платить чаще установленной периодичности и получать доступ к следующим модулям. Если модулей больше чем 12, доступ к остальным модулям открывается после последнего платежа.

— 50% на 50%. Первый платеж сразу в момент открытия продаж для фиксации цены, второй перед началом обучения.

— 50% сразу и оставшиеся 50% разбивается на равные выплаты на определенный промежуток времени

— 50%, 30%, 20% — вариантов разбивки множество. Важно найти золотую середину, которая будет удобна вам технически, по которой клиент готов покупать, а вы получите максимальную выручку.

Как предложить клиенту внутреннюю рассрочку

— Предлагать только тем, кому банк отказал в рассрочке

— Поставить на сайт ссылку на оплату первого платежа. Чревато тем, что клиенты могут, даже у которых есть возможность покупки за полную стоимость, начнут покупать в рассрочку, и вы получите в моменте выручку меньше, чем планировали.

— Поставить на сайт надпись «Возможна покупка курса в рассрочку. Напишите, и мы предложим варианты» и кнопку «Оставить заявку» или написать ваши контакты. Кнопка может вести хоть в ваш личный Telegram, если у вас пока не настроена CRM.

Как мотивировать клиента платить внутреннюю рассрочку

• Заключать договор или договор-оферту, но при этом проговорив существенные условия
• Открывать доступ к курсу поэтапно в зависимости от графика платежей
• Закрывать доступ к курсу при непоступлении платежа и заранее сообщать клиенту об этом
• Включить в условия, что при непоступлении платежа вовремя, доступ к курсу блокируется, для открытия доступа необходимо внести сразу два платежа
• Выдавать клиенту сертификат о прохождении курса, бонусный модуль, консультацию (что-то существенное) только после окончательной оплаты
• Закреплять за клиентом менеджера отдела продаж или отдельного специалиста по рассрочкам, который будет на связи с клиентом, будет прозванивать клиентов за 2-3 дня до платежа и напоминать об очередном взносе. Бонус за клиента-рассрочника сотрудник получает после полного погашения рассрочки или уплаты не менее 80% стоимости курса
• Делать хорошие курсы, которые клиенты будут проходить до конца и будут хотеть платить 🙂

И обязательно считайте «математику»

• Одобрение банком рассрочки примерно 50/50, то есть половина уже отваливается. А внутреннюю рассрочку вы можете выдавать каждому клиенту.
• Сколько платежей от клиента вам необходимо получить от клиента, чтобы вы уже были в плюсе, это может быть 3-4 платежа, а не все 12.
• Платежи по внутренней рассрочке — это уже ваши деньги, которые вы не получите, не применяя этот инструмент.