Клуб по подписке: зачем он нужен онлайн-школе?
Ольга Офицерова, маркетолог, работавшая над клубом в команде TargetHunter, рассказывает, зачем нужен клуб по подписке и как он вовлекает учеников онлайн-школы.
В продажах онлайн-образования существует несколько воронок, которые приводят новых учеников, это:
— Бесплатный вебинар
— Групповая бесплатная диагностическая консультация
— Мини-курс
— Подписка
Как в этой схеме работает подписная клубная модель? Любая воронка становится гораздо интереснее, насыщеннее и глубже.
Я проводила интервью с учениками и задавала вопросы о разных продуктах, мне было интересно поисследовать вопрос, как изменится воронка продаж, если в нее добавится клуб. По ответам можно судить, что пока нет такой воронки, где клуб делал бы ее более сложной. Клуб всегда дает бонус, который заключается в том, что школа не теряет людей, которые не купили дорогой продукт. Они остаются.
Я не рассматриваю клуб как самостоятельный источник дохода, но это более крутой способ продаж дорогих услуг. И он отлично работает как часть воронки.
Вы можете сделать любое обучение лучше, если даете доступ в клуб на месяц. Так выстраиваются теплые отношения с аудиторией, все буквально становятся близкими друзьями, потому что клуб — это гораздо ближе и теплее, чем обычное комьюнити.
Клуб по подписке может быть неплохим регулярные источником дохода сам по себе, но и отлично вписывается как дополнительный продукт к целой линейке в рамках онлайн-школы.
В чем могут быть минусы клуба?
Его трудно делать и тяжело делегировать. Нереально создать действительно хороший клуб по подписке без команды. Это практически бесконечный курс, который не заканчивается.
Если вы, как эксперт, сделаете клуб и завяжете все процессы на себе, а в рамках клуба вам будет необходимо проводить регулярные вебинары, то это значит, что вы не сможете отдохнуть от интернета две недели и уйти в отпуск.
Чтобы этого не происходило, не завязывайте клуб на стопроцентном вовлечении эксперта, это важно, иначе возможно выгорание и все негативные последствия от него.
Концепция закрытого клуба по подписке
Определите целевую аудиторию клуба, отталкиваясь от цели.
1. Не делайте клуб ради клуба, рассматривайте его как часть воронки к другим продуктам. Продумайте самый дорогой продукт, который хотите продавать. Возможно, его даже нет в линейке, может, его вам надо придумать. Придумайте, кто его целевая аудитория, кого вы будете догревать в клубе.
2. Проведите интервью, анкетирование, сделайте анализ ЦА другими способами. Узнайте, что хотят люди, что мешает им расти, кем они видят себя в будущем, за какой продукт они готовы регулярно платить.
3. Еще можно узнать у аудитории, что должно быть в клубе, чтобы они заплатили в два, четыре раза дороже. Эти вопросы помогают понять, какой продукт может быть для людей.
4. Придумайте ключевую пользу клуба
5. Продумайте, что будет удерживать человека в клубе
6. Придумайте, как именно будет привлекать людей в клуб
7. Какая может быть ключевая польза клуба?
Для чего клуб клиенту?
— Атмосфера, регулярное личное участие организатора клуба
— Регулярные мероприятия (например, мастермайнд раз в неделю)
— Марафоны, интенсивы, флешмобы, ежедневные задания
— Дополнительные возможности: скидки к курсам, ранний доступ к сервисам
— База знаний
— Результаты участников клуба, они должны заранее понимать, какой результат они получат
Как создается атмосфера?
— Дайте человеку освоиться прежде, чем взаимодействовать с клубом.
— Сделайте легкий первый шаг. Например, введите традицию рассказывать о себе при входе в клуб, чтобы побудить человека начать общение. Доброжелательно относитесь к новичкам.
— Модерируйте чат, следите за тем, чтобы он был полезен всем и не возникала ситуация, когда разбирается один вопрос участника, все на него отвечают, но сама ситуация не несет пользы для других участников.
Пропишите правила, позволяющие банить или мьютить нытиков и хамов. Если человек хамит, спорит, пропишите, за что вы будете удалять сообщения и исключать человека из сообщества.
— Инициируйте общение участников между собой, например, с помощью мастермайндов. Инициируйте дружбу участников. Создайте отдельные мини-чатики участников по городам, чтобы они организовывали отдельные встречи.
— Создайте традиции клуба, которые будут побуждать регулярно туда заходить (фокус недели, тег ямолодец, тег инсайт в чате, регулярные вебинары).
— Подхватывайте человека на всех этапах. Например, если он не открывает уроки, возьмите у него обратную связь.
— Сами активно общайтесь в клубе и уделяйте внимание участникам (не забывайте про отдых, нельзя быть активным и добрым 24 на 7).
Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.
Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.