Как продавать наставничество в 2025 году

Пора наставников не прошла, если наставник — эксперт, который может дать результат. Индивидуальное обучение остаётся популярным, потому что практически гарантирует быстрое достижение цели. Люди готовы за это платить. Что нужно знать, если вы хотите продавать наставничество сейчас? 

Автор: Юлия Абакумова, редактор.

Зачем нужен наставник и чем отличается эта форма обучения

Наставничество — это вид обучения, в котором эксперт подходит к каждому ученику индивидуально и формирует образовательную программу под его запрос. Эксперт выступает в роли более опытного учителя, который делится своими знаниями, опытом и навыками.

Наставником можно быть в любой сфере: бизнес, образование, личностное развитие, карьера.

Такая форма обучения помогает ученику гораздо быстрее достигать своих целей по нескольким причинам.

• Больше ответственности 

Вы работаете один на один, и бросить обучение, например, как на обычном онлайн-курсе, не так легко. Плюс наставничество отличается высоким ценником, и, когда человек платит дорого, он ответственнее подходит к обучению.

• Близкий контакт ученика и учителя

Вы как наставник можете подстраивать программу и подачу, исходя из своего опыта, под конкретного ученика. Если у человека доверительные отношения с учителем, он учится с удовольствием и получает результат.

• Учитываются исходные навыки 

Если ученику что-то непонятно на курсе, он может просто пропустить этот урок, но при этом у него не будет полной картины обучения. А вот у наставника можно спросить и переспросить.

• Реальные цели

Вы помогаете ученику поставить ту цель, которую он может достичь на данном уровне. Часто нереальные цели учеников курса (например, заработать 2 млн за первый месяц) приводят к разочарованию и негативным отзывам. В то же время вы как опытный наставник поможете поставить цель, которая зажигает человека и в которую он верит.

• Программу можно приостанавливать и продолжать

Если у человека болезнь/сессия/ремонт и т. д., он не бросит обучение, а только приостановит. В то время как к курсу он вполне может не вернуться, потому что тут нет личного фактора. 

• Легче работать с мотивацией

Обычно на онлайн-курс люди приходят заряженными, с удовольствием начинают смотреть первые уроки, а потом мотивация резко падает. На этом этапе многие отваливаются. Наставник выступает в роли постоянного мотиватора, является человеком, который может найти нужные слова и когда надо — поддержать, а когда надо — дать хороший пинок и жёстко поставить на место, не позволив откатиться назад.

Получается, что в наставничестве гораздо больше пространства для свободы, оно решает много задач. Это развитие уже имеющихся навыков, поддержка и мотивация ученика. Также у наставника обычно есть полезные контакты, которыми он может делиться, чтобы помочь ученику с карьерой, саморазвитием. 

Вы — тот человек, который уже прошёл большой путь и знает, как получить результат. Вы поможете сэкономить время ученика и позволите избежать ошибок, ненужных действий и т. д. 

Да, в нише уже есть флёр инфоцыганства и само слово отдаёт душком. Меняйте его на консалтинг, сопровождение, менторство — суть будет одна, но соус — другой. 

Кто может быть наставником

Хороший вопрос в эпоху наставников наставников. В какой-то период отличать реальных экспертов от аферистов стало крайне тяжело. 

Что должно заставить усомниться в экспертности?

• Очень красивая обложка. Замороченный дизайн и сайт — это неплохо, но красивая обёртка ничего не говорит о самом эксперте. На сайте должны быть реальные кейсы и отзывы — в идеале со ссылками на страницы учеников в соцсетях. С реальным именем и фотографией
• Очень громкие обещания. Пора принять, что новичок не может за первый месяц работы выйти на 300+ тысяч в месяц. Может заработать разово, да, но делать результат системно — совсем другая история. Один хороший запуск или заработок ни о чём не говорят, потому что не учитывают слишком много факторов: теплоту аудитории, количество базы, вложения в трафик и т. д. Инфоцыгане отличаются тем, что многое приукрашивают, округляют, излишне драматизируют. Если вы видите большие цифры, в которые сложно поверить, — скорее всего, так и есть: вам не кажется
• Агрессивный маркетинг. Если вы только задали вопрос, а вам уже обрывают телефоны менеджеры отдела продаж, давят на вас с предложением оформить рассрочку прямо сейчас, при этом отвечают на ваши вопросы обтекаемо, из серии «всё очень индивидуально, смотря как вы будете выполнять задания», — можно заподозрить, что что-то не так. Потому что в наставничество должны заходить осознанные люди, с которыми можно работать. У которых есть запрос и исходные ресурсы

Чем же отличается хороший наставник?

• Это человек с подтверждённым опытом работы в нише не менее 3–5 лет
• У него есть ученики, которые сделали результат. То есть подтверждённые кейсы
• У него есть документы, подтверждающие образование и квалификацию. Если это онлайн-школа — то лицензия на обучение будет весомым плюсом
• Работает официально, по договору, принимает деньги на ИП или выдаёт чек самозанятого  

Наставником также может выступать куратор онлайн-школы, то есть человек-практик, через которого уже прошли сотни учеников. 

Итак, если у вас есть реальный практический опыт, вы постоянно зарабатываете на своих знаниях, вам нравится обучать людей и вы реально хотите этим заниматься — вы можете быть наставником. 

Например, вы больше 10 лет работаете в сфере проектирования. У вас есть сотни закрытых проектов, построенных по ним зданий или сооружений. Вы знаете все нюансы общения с заказчиками, составления документации. Тогда вы можете быть наставником для тех, кто только отучился на проектировщиков или хочет перейти в профессию из смежной сферы.

Если вы, например, психолог, у которого 5 лет практики, довольные клиенты в терапии, вы научились зарабатывать системно 300–500 тысяч в месяц, то можете быть наставником для других психологов и научить их зарабатывать на этой профессии. 

Если вы работаете в маркетинге 7 лет, сотрудничали с разными онлайн-школами, участвовали в запусках и были куратором на курсах, научились видеть проблемы и затыки других, то можете стать наставником в маркетинге и помогать экспертам или другим онлайн-школам строить маркетинг и продавать. 

Что должен делать наставник и ученик

Вы вправе устанавливать свои правила и вести своё наставничество так, как считаете нужным. Ведь вы эксперт, и, возможно, у вас есть своя авторская методика, которая показывает результаты. 

Но в общем можно выделить такие обязанности сторон. 

Наставник должен:

• передавать свои знания и опыт
• поддерживать и мотивировать ученика
• давать обратную связь и оценивать прогресс обучения
• помогать решать попутные конкретные задачи ученика.

Например, вы маркетолог и взялись помогать ученику с открытием своей онлайн-школы с курсами по домашней йоге. Вы должны помочь проанализировать целевую аудиторию и сегментировать её, проанализировать конкурентов, составить маркетинговую стратегию, продумать контент, помочь оформить соцсети и сайт школы, найти работающую воронку и т. д. 

А также вовремя понять, где у человека пропадает мотивация, чтобы он не передумал открывать свою школу из-за сомнений в стиле «у меня не получится». Подсказывать, что можно улучшить, на что обратить внимание — например, добавить ещё один сегмент аудитории для продаж курса. Если выяснится, что ваш ученик совсем не умеет писать тексты, то дать ссылки на ресурсы, которые с этим помогут: что почитать, кого почитать, где найти копирайтера.

Вы не будете делать за человека руками. Он всё делает сам, но вы направляете его, учите тому, что делать и как делать.

В свою очередь, ученик должен:

• активно участвовать в процессе
• быть открытым к обратной связи
• ставить цель и работать над ней
• готовиться к встречам и обсуждениям, изучать материалы, которые дал эксперт.

Ошибка, когда ученик думает, что наставник решит все его проблемы. Это равная ответственность и работа двоих человек.  

Виды наставничества

Наставничество может быть индивидуальным и групповым. Например, вы можете собрать фокус-группу на 10–15 человек и каждому давать обратную связь, но в то же время каждый ученик будет самостоятельно проходить ваш основной курс. Тогда можно снижать цену обучения, потому что какая-то работа ведётся с группой.

Какие формы наставничества самые популярные сейчас?

• Курс + индивидуальная работа. Если у вас есть записанный онлайн-курс, это хорошая база знаний. На индивидуальных созвонах вы можете помогать ученику с тем, чтобы превратить теорию в практику, давать обратную связь по заданиям и т. д. 
• Только индивидуальная работа. В таком случае вы проводите видеосессии, рассказываете материал, даёте ученику запись и задания. Такая программа подходит, если с каждым вы работаете только по индивидуальным запросам
• Индивидуальная работа + дополнительные материалы. Если у вас нет курса и не хочется его записывать, вы можете составить свою программу наставничества и всё преподавать вживую на созвонах, но дополнять эти занятия методичками, файлами, конспектами и презентациями

Идеально, если у вас есть дополнительные материалы в помощь ученику. Потому что конспект под рукой помогает возвращаться к пройденному и не забывать важное.

Изображение: ruDALL-E / Kandinsky 3.1

Стратегии наставничества

Всё зависит от того, насколько у вас раскручен личный бренд, есть ли у вас действующая онлайн-школа и т. д. Разберём несколько стратегий.

• Вы уже продаёте свои курсы, но хотите поменять формат. Мало продаж и нет результата, который устраивает

В этом случае вы можете ничего не менять в самом продукте, но добавить один тариф с наставничеством. Человек будет проходить курс, но получать индивидуальную обратную связь и консультации от вас.

• У вас есть продукты, которые вы продаёте периодически. Например, небольшие обучения на разные темы

Вы можете составить программу наставничества и взять в неё материалы из этих продуктов в качестве вспомогательных. Например, давать дополнительное видео или конспект. 

• Вы продаёте только консультации и у вас ещё нет продукта

В этом случае консультации вы можете использовать для кастдевов — анализа своей целевой аудитории. Дальше — сформировать образовательную программу и оффер, исходя из запросов людей. 

• Вы ещё ничего не продавали, но вы эксперт

Тогда вы можете начинать с продажи первых консультаций. После того как вы пообщаетесь с аудиторией, начнёте понимать, чего она хочет. У людей будут плюс-минус одинаковые запросы на работу. Вы сможете понять, что именно нужно включать в наставничество. Сможете набрать первых учеников.

Главное, не совершайте ошибку: без анализа целевой аудитории не составляйте программу и не приглашайте на наставничество, исходя при этом только из своих ощущений и мнения, «как надо». 

Этапы продаж наставничества

Основные этапы продаж, по сути, такие же, как любого продукта и курса.

1. Анализ ЦА

Только в личном общении с потенциальными клиентами можно разложить всё по полочкам в своей голове. 

Особенно если вы только начинаете продавать онлайн. Приглашайте людей на бесплатные консультации, общайтесь с друзьями и знакомыми из вашей ниши. Собирайте информацию в каналах и на страницах таких же экспертов, как вы: люди оставляют там комментарии, задают вопросы.

Заведите таблицу, в которую будете собирать все боли и запросы людей.

Если у вас уже сделан анализ целевой аудитории и уже работает онлайн-школа, то кастдев можно и нужно обновить. Кроме того, запустите анкету обратной связи для учеников и спросите, чего им не хватило для идеального результата, а что не понравилось на курсе. 

Результат этого этапа — понимание, кто ваша целевая аудитория, сколько у вас сегментов целевой аудитории, что нужно людям и что вы можете им предложить.

2. Анализ конкурентов

Важно понимать ёмкость рынка и то, что сейчас происходит. Поищите экспертов, которые предлагают такие же услуги, как вы. Смотрите каналы на YouTube, в Telegram, ВКонтакте. 

Собирайте то, что нравится в офферах, и анализируйте, что предлагают другие. Это также может навести вас на собственные идеи: что добавить в ваш продукт по наставничеству. 

Конкуренты — это не только сами эксперты, но и онлайн-школы, которые обучают тому же, что и вы. То есть если вы хотите быть наставником для психологов, то вам нужно проанализировать каналы других психологов и онлайн-школ, которые обучают профессии психолога.

3. Выбор стратегии продвижения

Определитесь, где и в каком формате комфортно продвигаться и продавать продукт лично вам. Возможно, вам нравится записывать видео — тогда стоит сфокусироваться на YouTube, коротких видео. Или вам нравится писать тексты — тогда идите в Telegram.

Можно дополнительно завести сайт и вести на нём блог, а подписчиков привлекать через поисковые системы. 

Стратегия включает выбор площадки для продвижения, выбор каналов привлечения трафика: будете ли вы поначалу продвигаться бесплатно или обратитесь к таргетологу, чтобы привёл аудиторию в канал.

4. Формирование оффера и упаковка продукта

Оффер — это ваше торговое предложение для аудитории. Он должен быть конкретным, понятным, измеримым, в цифрах.

Например, вы хотите быть наставником для инженеров-проектировщиков. Оффер может быть таким: «За 2 месяца научу создавать проект от начала до конца по нормативам и зарабатывать от 40 тысяч рублей в месяц удалённо».  

Усилить такой оффер можно, предложив заработок во время обучения или контакты заказчиков.

5. Контент-маркетинг

Чтобы люди начали вам доверять, нужно постоянно вести свои каналы. Наставничество — дорогой продукт, его не купят с ходу, если вас не знают. 

Пишите регулярный контент: минимум 2–3 единицы в неделю. Этот контент должен отражать вашу экспертизу, принципы в работе. Например, показывайте, как работаете над проектом, сколько вы за него получаете, сколько времени тратите.

6. Продвижение своего продукта и работа с личным брендом

Продвижение — это не только трафик. Ходите на профильные конференции, тренинги, предлагайте свои услуги на эфирах экспертов смежных ниш. 

Чем более известным вы становитесь, тем выше ваш ценник, тем больше желающих попасть к вам на наставничество.

7. Сбор кейсов

Поставьте себе цель — сделать первые 3 кейса, в которых вы провели ученика от начала до результата. Оформите эти кейсы, чтобы показывать другим, продавать через них. Плюс это позволит вам почувствовать уверенность, что вы можете давать результат.

Наставничество — тот продукт, который можно постоянно докручивать, расширять и переделывать. Не бойтесь этого. Не нужно ждать времени, когда он будет сразу идеальным (на ваш взгляд).

Здесь нужно действовать практически: тестировать, собирать обратную связь от учеников, понимать, из-за чего у них может не получаться.

Как составить программу

Конечно, в идеале — обратиться к методологу, который поможет прописать вашу программу. Но сложность может быть в том, что методолог должен хорошо разбираться в вашей нише, а таких экспертов очень мало.

Если вы впервые это делаете и ещё не сталкивались с методологией, стройте её по общим принципам.

• Начинайте с формирования точки А студента и его цели 
• От простого переходите к сложному
• Сначала теория, для закрепления — практика
• Повторение изученного — залог закрепления материала

Какая здесь может быть главная ошибка? Пытаться засунуть в программу абсолютно все свои знания и опыт. Вам нужно понять, какими знаниями вы сами пользуетесь постоянно, и не грузить ученика тем, что ему не нужно. Как вариант, часть теории можно вынести в дополнительные материалы: методичку или конспект. 

Как и какие обещать результаты

Понятно, что вы не можете гарантировать человеку какой-то результат, если он не будет следовать вашим рекомендациям. В то же время абстрактные результаты не имеет смысла обещать, потому что они ученику будут непонятны. Например, к вам не придут учиться, чтобы «построить стратегию карьеры проектировщика». Людей интересуют цифры и собственная выгода.

Используйте в оффере конкретный срок обучения, среднюю зарплату специалиста или одного клиента, посчитайте, сколько клиентов эксперт может вести в месяц.

Можно обещать прирост прибыли, продаж. Например: за 3 месяца увеличим конверсию продаж на 10%. 

Вы можете обещать через кейсы: например, говорить, что ваши ученики увеличивают доход через 2 месяца в 2–3 раза.

Как установить цену

Наставничество — это индивидуальная работа и, конечно, индивидуальная цена. 

Вы можете понимать, что обладаете уникальным опытом и знаниями, которые очень ценны и должны стоить дорого. Нужно будет суметь донести эту ценность, объяснить, почему это не может стоить дёшево.

Например, вы знаете, как проходить строительную экспертизу с первого раза. Но это стоило вам 10 лет практического опыта, общения с 30 инстанциями и сотен правок. Вы разобрались в вопросе и понимаете, что эти знания сэкономят проектировщику 2 месяца работы и станут гарантией того, что у него не отнимут деньги за проект. Ваша задача — последовательно, в нескольких постах и видео, это объяснить. Сами люди до этого не додумаются. 

Можно ориентироваться на средние по рынку цены. Например, месяц наставничества в среднем стоит 100 тысяч рублей.

Если вы только начинаете, то ставьте цену 50 000 рублей. Если у вас уже прокачан личный бренд, есть много результатов, то можно ставить и 200–300 тысяч.

Можно исходить из цены консультации за час: 10–20 тысяч — это минимальная средняя стоимость на рынке. Если вы предлагаете в месяц 5 таких консультаций, то сопровождение будет стоить минимум 50 тысяч рублей. Для 2-месячной программы — 100 тысяч. 

В месяц можно брать на индивидуальное сопровождение 2–4 учеников. 

Если снизить цену, то можно работать с фокус-группой на 10–15 человек. Тогда наставничество может стоить 20–30 тысяч в месяц. 

Также многое зависит от личного бренда и известности в нише. Понятно, что чем больше желающих к вам попасть, тем выше при возросшем спросе и цена.

Почему не покупают? 

• Цена не конкурентоспособная — у людей большой выбор, и они идут туда, где дешевле, но так же хорошо учат. Глубже изучите конкурентов
• Вы не донесли ценность и не объяснили, почему цена именно такая

Например, можно наглядно показать, как человек окупит ваше обучение, дать какие-то гарантии, чтобы покупать у вас было безопасно. 

Принципы продаж наставничества

Подведём итоги. Как продавать наставничество экологично и не записать себя в инфоцыган? 

Вот основные принципы. 

• Честность

Будьте честны с учениками. Не обещайте того, в чём не уверены. Только если знаете, как сделать такой результат, или уже сделали такой результат вашим ученикам. 

Когда вы сами уверены в своём оффере, это чувствуется. Люди приходят на эту уверенность. 

• Объективность

Адекватно оценивайте себя на фоне других экспертов. Нельзя просто поднять цену и продавать дороже рынка, при этом не давая чего-то уникального. 

Если хотите продавать дороже, добавляйте ценности в своё предложение: например, 8 стратегических сессий вместо 5. 

• Пробные продукты

Проводите бесплатные консультации, делитесь своими бесплатными материалами, чтобы люди могли заранее оценить, нравится ли им ваш подход и вы вообще как человек. Не жадничайте полезной информации. 

• Личное общение

Не нужно брать в работу каждого желающего. Человек, с которым вы будете работать лично, должен быть вам приятен. Иначе между вами будет постоянное напряжение и результата не получится. 

Отбирайте людей тщательно: тех, кто доверяет вам, знаком с вашим подходом, кто готов что-то делать, а не ждёт, что вы, как волшебник, решите все жизненные проблемы ученика. 

• Качайте личный бренд 

Сейчас продолжается тренд на то, что люди покупают у людей, и это никуда не денется. Особенно в обилии предложений на рынке. 

Личный бренд помогает сформировать доверие к вам, прокачать вашу уверенность в себе, создать нужный рынку и людям продукт.