Инструменты наставничества: как выстроить системную работу в онлайн-школе

Почему все больше учеников выбирают персонализированный подход в обучении и как построить работающую систему наставничества. Конспект выступления Никиты Куракина СЕО платформы «АнтиНорма» на «Белой конфе». Говорим про инструменты наставничества и не только. 

Платформа «АнтиНорма», как рассказал СЕО Никита Куракин, — это платформ для онлайн-заработка, где студенты учатся в сопровождении наставников и психологов. 

На выступлении он поделился, как они выстроили систему наставничества в компании и почему он считает, что онлайн-курсы скоро уйдут с рынка образования. 

Почему наставничество работает

• При выборе купить курс или доплатить за наставничество, более 70% людей выбирают вариант заплатить больше, но иметь персональный подход. Это показало, что тренд в образовании идёт в персонализацию.
• На примере проекта спикера: доходимость до конца курса ранее была 30-40% и вовлечённость студента падала через 10-14 дней, но когда они интегрировали работу в мини-группах в формате наставничества, доходимость выросла до 70-80% от всех учащихся.

На это повлияла ответственность студентов перед наставником и перед своей мини-группой. 

• Люди перенасыщены контентом, поэтому чаще их покупка происходит, потому что они хотят от обучения не только доступ к информации, но и окружение и дисциплину. 

Поэтому наставничество так хорошо продаётся через триггеры общей тусовки в мини-группах и постоянных пинков от наставника. 

• Работа в мини-группах с наставником увеличивает результат студента за счёт более индивидуальной работы с ним. И благодаря этому, результаты студентов за первый месяц участия выросли на 70%.
• Цена лида увеличивается. Для того, чтобы окупаться, нужны продукты с высоким чеком. 

Если раньше цена лида составляла 150-160 руб. по холодному трафику, то сейчас выросла до 360-400 руб. Поэтому сейчас не так важно ориентироваться на цену лида, как на результаты ROMI — показатель окупаемости затрат на маркетинг. Соответственно, если вы хотите получить высокий уровень ROMI при увеличении затрат на маркетинг, прибыль должна также расти. 

Если выбирать между обучением в большой группе с высоким чеком либо наставничеством с полностью персональным подходом за такую же цену, очевидно, что ученик выберет наставничество. Отсюда следует вывод №2. 

• Чтобы быть конкурентоспособным и при этом иметь средний чек 200-400 тыс. руб., нужно продавать не курсы, а максимально индивидуальный подход.
• Меньше 10% русскоговорящих людей в мире купили образовательные продукты. Рынок только начинает строиться, но в ближайшей перспективе будет 2-3 крупных игрока, которые заберут основной рынок на себя. Нужно будет ещё сильнее выделяться.

Именно поэтому сейчас, как считает Никита Куракин, стоит сосредоточить внимание именно на персональном подходе, потому что большинство студентов выбирают работу один-на-один. 

Разберёмся, какая метрика помогает определить эффективность наставничества. 

Метрики при работе с наставничеством

Как поделился Никита, ранее в компании основной метрикой был NPS — индекс удовлетворённости студентов. В «АнтиНорме» этот показатель всегда держался на уровне выше 95%, поэтому изначально руководство считало, что с продуктом «всё отлично». 

Но иногда на NPS влияет не только качество обучения, но и сильный личный бренд эксперта или нежелание учеников обидеть команду и куратора, поставив низкую оценку. 

К тому же большинство человек в школе покупает обучение в рассрочку и не ощущает значимость обучения, так как спустя месяц оплачена не вся сумма в 200 тыс. руб., а только первый платёж в размере 10 тыс. руб. 

И тогда команда решила определить, как они видят результат клиента, и вывели следующую норму: 

• опыт прохождения программы
• окружение, которое он получил
• знания, которые освоил
• инструменты, которые внедрил
• партнёрство, которое запустил 
• и самая главная метрика — сколько денег он заработал

Именно на эту последнюю метрику выставлены все KPI наставников, именно за этим они должны следить — чтобы их студент заработал максимум при обучении. 

Если у студента есть ощутимый и весомый результат, значит школа получит высокий NPS (уровень удовлетворённости обучением) и высокий LTV (срок удержания одного студента и количество его повторных покупок). 

Далее расскажем, с помощью каких инструментов можно внедрить такую систему. 

Инструменты наставничества в онлайн-школе

Первый инструмент — максимально понятный путь студента, в котором учитывается его индивидуальные запросы. 

Рассмотрим путь клиента на примере работы платформы «АнтиНорма». 

1. Распаковка задач студента. Позволяет вытащить глубинный запрос на работу с наставником. 

2. Разделение студентов на две группы:

• те, кто уже готов начать зарабатывать, отправляются в работу с наставником
• те, кому ещё нужно поработать с установками и мышлением, отправляются к психологу

3. Вне зависимости от распределения все ученики попадают в мини-группу из 5-10 человек.

4. Фокус работы выстраивается индивидуально, в зависимости от запроса: ниши, трафик или продажи.

5. Составляется индивидуальная скилл-карта.

6. Открывается доступ к базе материалов в зависимости от запроса ученика.

7. В дополнение на платформе действует система: «Выбор хобби», «Трафик/клиенты», «Продажи», «Создание продукта и методология». В любой момент ученик может подключиться к любому из них и послушать лекцию, поучаствовать в вебинаре со спикером факультета. 

Соответственно сам продукт для ученика выглядит таким образом: наставник + группа + база знаний + работа на факультете. 

Второй инструмент — поддержка и вовлечение в работу с учеником на всех этапах. 

Это может выглядеть таким образом: 

• личный наставник — работает со студентом над его задачами
• бадди — сокурсник, который работает вместе со студентом, поддерживает его и несёт дополнительную ответственность
• спикеры на факультетах — дают знания в своей нише в формате лекций или практикумов
• тьютор — администратор студенческих чатов, которых помогает закрывать технические вопросы

Третий инструмент — сделать из наставника продающее лицо продукта. 

Как это устроено внутри «АнтиНормы»: 

• все наставники — это ещё не топовые эксперты, а обычные люди, которые уже добились успеха в своей ниши и имеют стабильно высокий результат 
• каждому наставнику заводят отдельный телеграм-канал
• сам наставник наполняет каналы контентом
• в эти каналы закупается дополнительный трафик за счёт онлайн-школы
• наставник ведёт постоянный набор в работу внутри платформы на своём канале

Такие действия позволяют не только приводить дополнительные лиды на работу внутри школы, но и дают наставнику бенефиты в виде развития своего личного бренда.