Как организовать систему стажировки в онлайн-школе

Как выстроить систему стажировки для студентов онлайн-школы и при этом повысить прибыль, лояльность студентов и процент повторных продаж. Рассказываем кейс Лилии Жарковой из её выступления на «Белой конфе».

Как появилась стажировка в онлайн-школе и где ждут основные сложности

В онлайн-школе обучения таргетированной рекламе Лилии Жарковой учились предприниматели и наёмные специалисты. От сегмента предпринимателей однажды начали приходить запросы на то, чтобы делегировать настройку рекламы — тем, кто выпустился из школы Лилии. 

Свести предпринимателей и студентов решили поначалу через гугл-анкету. Её вывесили в свободном доступе на сайте — всё сотрудничество предполагалось бесплатно и без обязательств со стороны школы. Но поскольку заявок сразу было много, это стало конкурентным преимуществом школы. Людям нравилась и возможность получить практику, и найти таргетолога. 

Тогда на сайте написали о возможности пройти стажировку после обучения. И тут начались первые сложности.

От студентов стал всё чаще звучать вопрос: «Гарантируете ли вы, что я получу проект для отработки навыков?». Таких гарантий не было — кто первый возьмёт заявку, того и проект.

Кроме этого:

• Одному предпринимателю могло написать сразу несколько студентов — это рождало ненужную конкуренцию. 
• На заявку мог вообще никто не ответить — это вызывало негатив со стороны предпринимателей.
• Кто-то отправлял ссылку на заявки и по другим школам (SMM, таргет), и уже не студенты школы писали клиентам. 
• Не было контроля качества работы студента с предпринимателем.

Сами студенты тоже не могли с лёгкостью решиться приступить к работе, т.к. у них были свои страхи:

• начать работать
• слить бюджет заказчика 
• того, что все хотят таргетолога уже с опытом/с кейсом 
• того, что они не поймут, что всё делают правильно 
• банальных ошибок на старте 
• брать предоплату и не справиться с работой

Чтобы решить назревшие проблемы, в онлайн-школе ввели новый тариф «С сопровождением». На нём гарантировали проект для стажировки после прохождения обучения. В этом тарифе сделали совместной работу студента и опытного таргетолога агентства над проектом клиента, добавили контроль над студентом. Для предпринимателя эта работа была бесплатной. По сути это означало систему стажировки, которая появилась в школе.

Это увеличило и доход школы, и доход самого агентства. Тариф «Стандарт» стоил 24 900 рублей, а «С сопровождением» — 54 900 руб.

Заявок на студентов стало приходить всё больше, но при этом начали появляться и те, кто только-только пробует себя в роли предпринимателя. Эти люди хотели переложить всю ответственность за продажи на таргетолога, у них не было качественных посадочных страниц, они не вели активно социальные сети и хотели на рекламе с бюджетом 5 000 рублей заработать много денег.

Тогда школа решила отбирать проекты для стажировки будет самостоятельно. Также ввели символическую плату за работу студента: 2000 рублей за 2 недели плюс бюджет на рекламу. Это помогло отсеять совсем лишние заявки. 

Заявки отбирали кураторы: теперь студенты получали в работу перспективные проекты, больше предпринимателей стали переводить студентов на дальнейшую оплачиваемую работу. Стало получаться больше кейсов студентов для публикации, что тоже приводило к росту продаж тарифа.

Плюсы системы стажировки:

• Купить курс с индивидуальным сопровождением можно было в любой момент, без ожидания потока. 
• Выпускники лучше усваивали материал. Одно дело теория, другое — практика под наставничеством опытного специалиста. 
• Увеличилось количество положительных отзывов и от предпринимателей, и от студентов. 
• Студентам легче удавалось побороть мандраж перед клиентом.

Но у этой системы был один существенный минус — лимитирующий фактор. Таргетологи с опытом могли взять ограниченное количество студентов на персональное ведение, и часто приходилось просто закрывать продажи, т.к не хватало кураторов. 

В 2022 году, когда закрылся таргет в запрещённых сетях, онлайн-школа расширила линейку продуктов: добавили таргет ВКонтакте, настройку внутренней рекламы на Wildberries и Ozon. 

Систему стажировки распространили на все курсы, внедрили продажу курсов потоками и добавили тариф «Групповой».

Школа по-прежнему гарантировала, что предоставит проект для стажировки, но куратор теперь работал не индивидуально, не сидел в общем чате с клиентом и таргетологом, а вёл мини-группы из 20 человек. Оплату за работу таргетолога ВКонтакте оставили 2000 рублей, а Wildberries и Ozon пока были бесплатными.

Как устроена система стажировки изнутри

Как всё это работает и как организовать стажировку в онлайн-школе — рассказываем на примере курса «Настройка внутренней рекламы на WB», тариф «Профи» (групповой формат).

Участники процесса: 

• Селлер —  поставщик, который продаёт свои товары через маркетплейс.
• Координатор стажировки. 
• Стажёр.
• Куратор. 

1. Чтобы заявки поступали системно, на страницу Лилии Жарковой в соцсетях ведут через рекламу аудиторию сегментов школы: предприниматели и студенты.

У неё продолжает работать страница в Нельзяграм.

Официальную рекламу закупают в Telegram Ads и ВКонтакте.

2. Групповой тариф продаётся потоками. Для набора потока выстроена система прогрева на 2 недели. 

В это время Лилия в режиме говорящей головы в сторис объявляет о возможности для предпринимателей получить бесплатную настройку рекламы на WB студентами курса. От них нужны только доступы к карточкам и рекламный бюджет. Предприниматели охотнее оставляют заявку, если у них просят разрешения публиковать кейс по результатам рекламной кампании.

Такие сообщения публикуют 2-3 раза за прогрев. Желающих набирают быстро.

Селлер переходит по ссылке на гугл-анкету. В ней он даёт несколько разрешений: на то, что бюджет предоставляет он сам, на использование данных в кейсе и на то, чтобы предоставить доступ стажёру в кабинет WildBerries. 

Когда один раз не получилось набрать достаточно заявок от селлеров, запустили таргетированную рекламу, в которой сразу предлагали оставить заявку на бесплатную настройку внутренней рекламы на WildBerries. Стоимость заявки вышла 250 рублей.

3. В первом модуле курса студентам предлагают заполнить заявку на получение проекта для практики.

Это нужно, т.к.:

• Не всем нужен проект, на курс приходят много предпринимателей. 
• Кто-то приходит со своими проектами и не нуждается в бесплатной стажировке.

Стыковка нужна именно в первом модуле, т.к. она не всегда проходит гладко. Например, селлер к моменту стажировки уже может продать весь свой товар или передумать, пропасть. Приходится подыскивать замену.

4. Координатор стажировки берёт данные клиента и отправляет шаблонное сообщение для стажёра в Telegram или WhatsApp, а также при необходимости дублирует его на электронную почту через GetCourse.

Стажёр должен в течение суток связаться с селлером и сообщить куратору, что всё получилось или нужна замена.

Если стажёр не отвечает сутки, координатор отдела стажировки спрашивает, как успехи, вышел ли селлер на связь. Если селлер отказался от услуг ученика или не отвечает несколько дней, координатор отправляет ученику новую заявку.

5. Бывает, что заявок от селлеров слишком много. Тогда координатор стажировки связывается с селлером и предлагает либо подождать, либо опубликовать его вакансию в общем чате курса за плату.

6. Куратор проверяет все домашние задания группы и даёт свои рекомендации по проектам селлеров.

7. В школе ведут статистику успехов учеников. В ней фиксируют данные ученика, доходимость по выполнению домашних заданий, нишу для отработки. Через 4 недели студент должен будет предоставить школе кейс, который она может публиковать для продажи курса. 

8. К этой таблице имеет доступ координатор проекта. Когда он видит, что все задания сданы, то берёт обратную связь от предпринимателя. 

Отзывы клиентов о стажировке:

Некоторые предприниматели ходят за бесплатными специалистами из потока в поток. Большинство довольны работой стажёров, но есть и недовольные — их около 15-20%. 

А вот что говорят сами ученики о том, почему выбирают для обучения гораздо более дорогой тариф:

Им важна возможность поработать на реальных кабинетах и получить практику.

В онлайн-школе можно купить курсы без потока с индивидуальным сопровождением на тарифе «Наставник».

Здесь тоже 4 участника процесса:

• Селлер. 
• Координатор стажировки. 
• Стажёр. 
• Куратор.

Селлер оставляет заявку на стажёра, который будет работать под руководством опытного таргетолога. В этом случае оплата стажёру символическая — 2 000 рублей за первые 2 недели работы. Также селлер подтверждает, что готов выделить деньги на рекламный бюджет, даёт согласие на использование данных рекламной кампании стажеру.

Создаётся 2 чата: в первом куратор, студент и руководитель онлайн-школы, во втором чате к ним добавляется предприниматель. 

Это помогает разруливать спорные конфликтные ситуации, посмотреть переписку и разобраться, насколько добросовестно работал студент.

Кураторство длится 1 месяц, студент сам выбирает, когда его активировать — но не позднее двух месяцев с покупки курса. Он может сначала изучить теорию, а потом перейти к практике, или подключить куратора сразу, параллельно изучая теоретическую часть. 

Если проект для отработки студенту не нужен, соответственно, второго чата с предпринимателем нет. 

Под контролем куратора ученик запускает рекламные кампании согласно разработанной стратегии. Процессы запуска, оптимизации и аналитики рекламных кампаний ученик согласовывает и обсуждает с куратором в чате №1.

Куратор ничего не делает за ученика — он может направлять, давать рекомендации, говорить, что улучшить, но не более. Его задача — помочь при возникновении сложностей в настройке, а главное — научить мыслить и передать опыт.

После завершения работы над проектом ученик отправляет отчёт куратору, а затем клиенту. Куратор с учеником анализируют результаты и разбирают оставшиеся вопросы. 

В конце работы ученик готовит кейс по проекту, куратор просит клиента оставить отзыв о работе ученика. Ученик сдаёт все домашние задания и получает сертификат. Остаётся только написать отзыв о работе с куратором.

Преимущества стажировки

Для студента это:

• Помощь в усвоении материала.
• Уверенность в своих силах. 
• Помощь в борьбе с первыми страхами и начало практики.
• Помочь в поиске первых клиентов. 

По новой специальности после обучения работают 75% учеников.

Для онлайн-школы это: 

• Увеличение чека за курс и рост прибыли.
• Повышение лояльности к школе (63% повторных покупок). 
• Весомое конкурентное преимущество, в том числе и при выборе покупки курса у нас, а не на сливах.

По результатам опроса студентов, 40% продолжили платно работать с бесплатными клиентами со стажировки или получили первого оплачиваемого клиента по рекомендации предпринимателя со стажировки.