11 ошибок продвижения онлайн-школ

Онлайн-школы — прибыльный бизнес. Но ошибки совершают даже опытные руководители. Чтобы ваша онлайн-школа не теряла деньги, мы разберём 11 ошибок продвижения онлайн-школ и поможем их исправить.

1. Работать без стратегии продвижения

Здесь кроется сразу две ошибки: 

• стратегии в принципе нет
• используется тактика вместо стратегии.

Оба варианта внесут в проект путаницу и хаос.

Чтобы такого не было, нужно поставить цели. Рекомендуем сделать это по системе SMART: цель должна быть чёткой, измеримой, достижимой, реалистичной (актуальной), с прописанными сроками достижения. 

Например: запустить в соцсетях курс 27.09.2024 и сделать минимум 30 продаж.

Далее прописываем стратегию продвижения онлайн-школы. Это должны быть задачи, которые приведут вас к достижению цели. 

Например: до 01.09.2024 упаковать и наполнить соцсети (ВК, ОК, ТГ). До 14.09.2024 запустить таргетированную рекламу. До 14.10.2024 сделать 30 продаж. 

А вот тактика уже отвечает за конкретные шаги, которые помогут выполнить стратегические задачи: написать 10 постов, найти дизайнера, провести вебинар и т. д.

Если вы делаете стратегию на 1–3 года, помните, что она может и должна меняться, потому что рынок не статичен. Важно быть гибким.

2. Не анализировать ЦА и конкурентов. Или проанализировать один раз на старте и больше к этому не возвращаться

Обычно онлайн-школы проводят маркетинговый анализ в самом начале пути, перед продвижением. Но после почему-то забывают об этом. 

В предыдущем пункте мы уже говорили, что рынок не статичен, он развивается. И ваши клиенты тоже развиваются: у них появляются новые потребности, возражения, желания. Ваши конкуренты это видят и запускают продукт, который закрывает новую потребность ЦА. 

Поэтому регулярно анализируйте аудиторию: проводите опросы, интервью, тесты. 

Анализируйте конкурентов: изучите их новые продукты, свежий контент в соцсетях, новые каналы продвижения и т. д. Полученную информацию используйте для создания продуктов, контента и промоматериалов.

3. Нет контента или он слабый

Правильный контент вызывает доверие у аудитории и формирует у неё образ вашей экспертности. Если контента нет, а продажи идут в лоб, эффективность будет низкой, если контент слабый — тот же эффект.

Для примера возьмём курсы по английскому языку. Можно выложить в соцсетях обычное поздравление с Масленицей, и оно вряд ли покажет вашу экспертность. А можно опубликовать тот же пост, но при этом сказать, как переводится на английский слово «Масленица». Плюсом можно добавить перевод тематических слов: блины, чучело и т. д.

Кроме того, контент сам по себе способен привести клиентов. Например, статьи на сайт. Они показывают вашу экспертность и приводят читателей из поисковиков благодаря SEO-продвижению. Написав такую статью один раз, вы можете получать читателей годами.

Контент помогает и в продажах. Если ваши клиенты сомневаются в покупке или даже не подозревают, что с помощью вашего курса можно решить проблему, то с помощью контента можно снять сомнения и убедить человека стать вашим клиентом.

4. Нет системной работы с соцсетями

Недостаточно просто что-то постить у себя на личной странице. Для продвижения онлайн-школы важен системный подход:

• создайте сообщество и оформите его, подключите рассылку
• напишите контент-план и придерживайтесь его
• регулярно выкладывайте разный контент: полезный, вовлекающий, развлекательный, информационный и продающий
• запустите рекламу в рассылку и на сообщество.

В соцсетях есть продажи, но важна регулярность и системность.

5. Работать без бесплатных или условно бесплатных методов продвижения

Проблема новичков: бросаются только на бесплатные методы. Проблема опытных: игнорирование бесплатных методов. И то и другое — ошибка. 

Вот несколько способов бесплатного продвижения онлайн-школы. 

• SEO-продвижение. Приводит читателей, подписчиков и клиентов. Причём не обязательно запускать свой сайт. Например, на Дзене статьи тоже ранжируются поисковиками. А значит, вы можете запустить свой блог на этой площадке и собирать органический трафик. 
• Контент-маркетинг. Посты в соцсетях, на Дзене и других подобных площадках, сайты, экспертные комментарии и т. д.
• Комментинг и общение. Вы замечали, что некоторые комментарии собирают больше лайков, чем посты? Через комментинг можно показать свою экспертность на чужой площадке. Такое общение сможет привлечь бесплатный трафик в вашу онлайн-школу.

Есть и другие способы: выступление на мероприятиях, взаимопиар, бартер и т. д.

6. Не вести аналитику

Иногда в онлайн-школе нет аналитики совсем, либо она из разряда «Запустили курс. Получили хорошие продажи. Больше никакой аналитики не надо». Но важно анализировать успешный и неуспешный результат.

Например, без аналитики мы не поймём, какой канал рекламы эффективен, а какой нет. Мы не поймём, какие рекламные объявления приносят результат, а какие нет. Возможно, изучив цифры, вы увидите, что весь трафик вам приносят 3–5 объявлений, а остальные бесполезны. Отключив их, вы сэкономите бюджет, который можно направить на усиление результативных объявлений.

Это только один из примеров. Важно регулярно анализировать все процессы в онлайн-школе. Это экономит ваш бюджет и приносит больше продаж.

7. Создавать завышенные ожидания у аудитории

Когда обещают научить заработать с нуля миллионы за месяц, это создаёт у людей завышенные ожидания. Студенты приходят на курс, изучают его и понимают, что миллионером за месяц не стать.

В результате доверие падает. Повторных продаж нет. Приходится постоянно искать новых клиентов.

Поэтому для продвижения онлайн-школы важен честный и прозрачный подход. Не нужно приукрашивать, покажите честный оффер. Возможно, он отпугнёт тех, кто ищет быстрые результаты. Зато у вас останется лояльная аудитория, которая будет покупать в дальнейшем.

8. Формальное нишевание

Грамотное нишевание зависит от целевой аудитории (боли, желания и возражения людей), конкурентов, бюджета. 

Начинающие онлайн-школы иногда игнорируют эти составляющие и нишуются наобум. Это приводит к большим проблемам. Например:

• Не проанализировали должным образом аудиторию. Запустили курс по теме, которая была не интересна людям. 
• Не изучили конкурентов. Запустили очередной курс, как у своих коллег, только без выгодной отстройки от них.
• Нет стратегии по бюджету. Думали занишеваться широко, но денег не хватило. Или, наоборот, бюджет есть, но занишевались слишком узко, в результате бюджет не реализовали.

Чтобы такого не было, изучайте аудиторию, конкурентов и стройте стратегию, учитывая бюджет.

9. Ошибки в работе с командой

Ошибок в работе онлайн-школы здесь несколько: 

• Всё делать самостоятельно. На первых этапах какие-то задачи можно взять на себя, но не все, потому что невозможно быть экспертом во всём.
• Экономить на сотрудниках. Это ситуация, когда сотрудник и продажник, и копирайтер, и программист. Такой специалист не принесёт хороших результатов ни по одному из направлений.
• Не подписывать договор с сотрудниками. Чтобы защитить себя от рисков, нужен договор с чёткими сроками, обязанностями и сведениями о том, кому принадлежат авторские права.

Поэтому важно найти специалистов как минимум на эти позиции: эксперт, таргетолог, копирайтер, веб-дизайнер. И подписать с ними договор.

10. Работать без линейки продуктов

Когда вы только начинаете, у вас может быть всего один курс. Но на этом этапе у вас уже должны быть идеи для создания целой линейки продуктов. 

Если выбрать нишу, в которой возможен только один продукт, это ни к чему хорошему не приведёт, так как не будет возможностей для масштабирования.

Приведём пример, как создать несколько продуктов в одной нише. 

Допустим, у вас курс по обучению таргетологов. Сначала вы продаёте курс для начинающих «Как войти в профессию таргетолог и заработать от 50 000 руб. в месяц». После этого продаёте курс для опытных «Как таргетологу масштабироваться и увеличить свой доход минимум в 2 раза». Далее можно будет предложить закрытый клуб для опытных таргетологов.

11. Ошибки в реализации бюджета

Особенно это заметно у новичков. Они хватаются то за один инструмент, то за другой. В результате получают низкую эффективность. Например: вкладывают 10 000 руб. в ВКонтакте, 10 000 руб. в Дзен, 10 000 руб. в Telegram, вместо того чтобы 30 000 руб. вложить в ВКонтакте и собрать цельную базу подписчиков, с которой уже можно работать.

У опытных есть другая проблема — сложность с масштабированием. Когда нужно реализовать рекламный бюджет в несколько миллионов за месяц. Не все специалисты могут работать с таким бюджетом. В результате либо нет масштабирования, либо бюджет работает неэффективно.

Под эту цель лучше найти профессионала, у которого уже есть опыт работы с большими рекламными бюджетами. 

Ещё одна ошибка продвижения онлайн-школы — преувеличение возможностей бюджета. Когда на руках 100 000 руб., а в голове мысли, что этой суммы хватит и на специалистов, и на рекламу. Важно трезво оценивать свои возможности и заранее посчитать все расходы.