27.03.2024

Как продавать онлайн-курсы без завышенных ожиданий

Почему завышенные ожидания плохо работают и как продавать курсы без них.

Как продавать онлайн-курсы без завышенных ожиданий | Примеры завышенных ожиданий

Многие продавцы курсов создают завышенные ожидания на своё обучение. Осознанно или неосознанно. В результате студенты приходят учиться, ожидая одни результаты, а получают другие, обычно значительно ниже обещанных. 

В статье рассказываем, почему это плохо для всех и какая есть альтернатива.

Примеры завышенных ожиданий

Как выглядят завышенные ожидания? Вот несколько примеров.

Мгновенные результаты там, где они невозможны

«Станете программистом за 7 дней», «Уже через 14 дней вы заработаете ваш первый миллион». В первом случае явный обман — обещание научить за неделю профессии, которой в норме учатся год или несколько лет. Во втором — формируя ожидания, не говорят о важном нюансе: вложениях на старте. Заработать миллион за 14 дней, может, и реально, но большой вопрос, сколько для этого придётся вложить в рекламу.

Преувеличение лёгкости обучения

Вам могут сказать: «Стать тестировщиком легко. И не надо этому учиться 5 лет в институте». На самом деле нелегко. Этой профессии учатся долго, набирают большое количество практики и только потом выходят на рынок труда. Если мы говорим об обучении профессии, то почти любое из них предполагает освоение теоретического материала, большой объём практики, необходимость осваивать новое шаг за шагом и не сдаваться. Это непростой процесс. 

Искажение фактов

Это происходит, когда человек использует ненаучные данные, вырывает из контекста слова признанных экспертов, манипулирует отзывами «У них получилось, значит, получится и у вас». 

Всё это вводит в заблуждение. Создаётся впечатление, что действительно всё научно доказано, что эксперты об этом говорят и что у всех учеников получается.

Раздувание выгод

Когда говорят, что на курсе будет обратная связь от экспертов, а по факту это всего лишь отписки из разряда «Да, норм», «Переделать» и т. д.

Почему не стоит создавать завышенные ожидания

Доверие — ключ к продажам. Когда создаются завышенные ожидания, люди верят и покупают. Далее студенты проходят курс и понимают, что на бесплатном вебинаре им обещали совсем другое. В результате онлайн-школа лишается самого главного — доверия.

Что происходит дальше

Представьте, что у вас просят в долг и говорят, что отдадут в понедельник. А когда настаёт день возврата, вам говорят, что имели в виду не этот понедельник, а какой-нибудь другой. Вопрос: будете ли вы ещё раз давать в долг этому человеку?

В онлайн-школах то же самое. Студент чувствует, что его ожидания не оправдались, и в следующий раз его уже будет сложнее убедить что-то купить. Кроме того, своим разочарованием студент поделится в соцсетях, и вам придётся отрабатывать негатив.

LTV (жизненный цикл клиента) снижается. Онлайн-школе приходится сильнее работать над привлечением новых клиентов, потому что повторных продаж не случается или их слишком мало. Расходы на маркетинг растут. Привлекать новую аудиторию становится сложнее, потому что отрицательных отзывов на ваш продукт в сети всё больше, и они легко гуглятся.

Чтобы не сталкиваться с репутационными потерями, лучше продавать онлайн-курсы без завышенных ожиданий. Дальше поговорим о том, как это делать.

Как продавать без завышенных ожиданий: 5 советов

1. Исследуйте целевую аудиторию (ЦА)

Важно понять желания ваших клиентов и чего они хотят избежать. Для этого проводите кастдевы, интервью, опросы. Это поможет выявить ценную информацию о ЦА.

После этого обработайте ожидания в контенте, рекламе, продающих вебинарах. Честно расскажите, что вы можете дать, а что нет.

2. Делайте реалистичный оффер

Когда создаётся оффер, есть соблазн слегка приукрасить. Не надо так. Всегда делайте ваше предложение реалистичным. Посмотрите на него критически и спросите себя: «Будь я студентом этого курса, достиг бы результата, описанного в оффере?»

Если засомневались, поправьте оффер в сторону правдоподобности.

Примеры оффера: 

Как продавать онлайн-курсы без завышенных ожиданий | Примеры завышенных ожиданий

3. Используйте реальные кейсы

Не стоит показывать кейсы только с выгодной для себя стороны. Для примера возьмём работу эксперта по SMM, который продаёт курс по своей теме. Специалист показывает нам кейс, где говорится, что он поднял охваты в сообществе со 100 до 1 000, увеличил количество лайков и комментариев.

Казалось бы, неплохой результат. Но по факту могла быть другая картина. 

Охваты действительно увеличились, но за счёт рекламы. И эти охваты не привели к получению результата: подписчиков нет, лидов нет, продаж нет.

Чтобы такого не было, показывайте полную информацию по кейсу. 

Также можно поделиться антикейсом, когда у студента ничего не получилось и пришлось сделать возврат. Главное — объяснить, почему это произошло и что вы с этим сделали. 

Например: 

Как продавать онлайн-курсы без завышенных ожиданий | Примеры завышенных ожиданий

4. Проведите эфир, на котором скорректируете ожидания клиентов

Во время выступления чётко опишите, что будет на вашем курсе, а чего ожидать не стоит. Расскажите, что для получения результата нужна отдача от студента, терпение и выполнение заданий. 

Возможно, это отпугнёт некоторых клиентов, зато у вас будут обучаться люди осознанные и понимающие, что волшебных таблеток не бывает.

5. Будьте честны со своими клиентами

Не утаивайте от них:

Будьте честны. Тогда вы обретёте фанатов и постоянных клиентов, которые будут покупать у вас снова и снова.

Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!

Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.

Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.

Остались вопросы или хотите предложить материал для публикации? Напишите нам!
Форма успешно отправлена
Рекомендуем посмотреть
21.08.2023 Продажи 7 психотипов в продажах: каким клиентам и как продавать 24.05.2022 Продажи Как продавать курсы, не выжигая аудиторию? 03.11.2023 Продажи Как построить удалённый отдел продаж для онлайн-школы