7 психотипов в продажах: каким клиентам и как продавать
Какие смыслы использовать в оффере, как цеплять клиентов за глубинные триггеры? Разбираем 7 психотипов в продажах. Статья на основе выступления продюсера и эксперта по увеличению и автоматизации продаж Татьяны Малаховой на «Белой конфе».
Что такое психотипология
Психотипология — это классификация людей, которая предлагает разделить их на психотипы — группы, объединённые схожими чертами характера.
Каждый из психотипов по-своему ведёт себя, по-своему реагирует на внешние обстоятельства.
Как психотипы можно использовать в рекламе и продажах? Ну например, мы можем делать рекламные сообщения, рассчитанные на представителей разных психотипов. Психотипология предполагает, что на одно и то же сообщение один психотип отреагирует и купит продукт, а другой не отреагирует, потому что оно попадает в баннерную слепоту.
Что нужно, чтобы убрать баннерную слепоту и продать нужной вам категории покупателей?
- Определить ядро ЦА (психотип).
- Выписать триггеры под это ядро (метапосылы, цвета, слова).
- Соединить эти три компонента.
Метод психотипов позволяет обращаться к целевой аудитории на её языке.
Какие 7 психотипов существуют
Теперь рассмотрим каждый психотип и то, какие продающие смыслы привлекут эту целевую аудиторию.
1. Звезда
Этому типу личности свойственны характеристики:
- Яркий
- Харизматичный
- Эмоциональный
- Креативный
- Непредсказуемый
- Лидер
- Хочет быть на виду, всегда стремится получать внимание и эмоции публики
- Человек-драма
- Ищет одобрения и восхищения
- Не боится хейта
- Часто меняет деятельность
- Стильный
Этот психотип хочет выделяться. Если представитель этого психотипа запускает онлайн-обучение, то это могут быть курсы на такие темы: декоратор дома, художник, обучение фитнесу (красоте), актерское мастерство, голосовые тренинги, фотопозирование, переговоры, бизнес-тренерство, лидерство, блогерство, стиль, обучение макияжу, брендам, продажам, продюсированию, предпринимательству.
Все эти направления — про достижение целей или красоту.
Цвета этого психотипа — яркие, их нельзя не заметить.
Цвета, которые нужно использовать, чтобы продать «звёздам»: красный, розовый, неоновый, самые яркие тона из всех цветов. В рекламе можно использовать множество «милых деталек».
Смыслы, которые нужно вкладывать для психотипа в продажах (держите фокус на клиенте):
- Ты звезда! Или ты станешь звездой!
- Это уникально!
- Успешный успех!
- Оригинально!
- Лучшее из самого лучшего, новое из самого нового! Всё самое-самое!
- Продажа лучшего будущего
Визуал, который может привлекать эту ЦА:
2. Шилопоп
Этому типу личности свойственны характеристики:
- Активный
- Вспыльчивый и быстро отходчивый
- Весёлый
- Прыгает с темы на тему
- Общительный
- Легкомысленный
- Гиперактивный
- Лезет в самое пекло из интереса
- Авантюрист
- Не стремится произвести впечатление
- Необязательный
- Решения принимает быстро
- Рискует необдуманно
- Не переносит монотонность и операционку
Это люди, у которых может быть много детей, увлечений, они успевают строить дома в разных городах, выкладывать по 10 сторис за полчаса. Они постоянно куда-то едут шумной толпой вместе с детьми. Они живут в моменте, любят украшать себя множеством татуировок.
Скорее всего, у экспертов этого психотипа курсы про татуировки, переговоры, дизайн, журналистику, руководителей, туризм, хобби.
Цвета этого психотипа — это принцип движения: что-то летит, двигается, люди с рюкзаками куда-то идут, это небо, солнце, мотоциклы, горы и т.д.
Продающие цвета для «шилопопа»: голубой, жёлтый, оранжевый.
Продающие смыслы для этого психотипа:
- Мы вместе двигаем рынок, причастен каждый
- У нас есть встречи сообщества
- Разнообразие в профессии
- Продавать и управлять просто, если ты знаешь правила и владеешь инструментами
- Пробная неделя на курсе
- Путешествуй и работай. Ноутбук и горы
- Современный руководитель — «показать чувака в горах с кофе и ноутом»
- Можно заниматься… с беговой дорожки или из путешествия
- Показать, что нет ограничений
- У нас весело и интересно
- «Мы вместе исследуем»
- Акции, скидки
Реклама должна быть «воздушной и лёгкой», со множеством предметов и радостных людей, динамикой, скоростью, движением.
3. Гений
Этому типу личности свойственны характеристики:
- Замкнутый
- Необщительный
- Не хочет и не умеет строить близкие отношения с окружающими
- Деловые отношения поддерживает легко
- Богатый внутренний мир, границы которого строго охраняются
- Высокий интеллект и специфическое мышление
- Ему сложно распознать чужие эмоции
- Увлекается темой космоса, IT, исследования и ноу хау
Это люди невероятной глубины, науки, которые копают так глубоко, как не копает никто.
Обычно это человек в наушниках, толстовке с капюшоном, который живёт в своём мире. Самая сильная сторона этого человека — логика. В нём не так много эмоций, как в «звёздах». Таких людей не более 5% на планете. У них самая сильная стратегия через анализ и научный подход.
Цвета, которые транслирует гений — тёмные, синие.
Эти эксперты обычно запускают курсы про: IT, криптовалюту, инновации, психиатрию, аналитику, экономику, финансы, технологии, адвокатуру.
Для него продающие цвета — все оттенки Вселенной.
Смыслы для психотипа в продажах:
- Упор на логику и качества продукта
- Социальные доказательства через авторитетных людей
- Каждое слово должно быть подкреплено доказательством, он всё перепроверит, поверьте
- Не любят телефонные звонки, только переписки
Продажи должны быть без эмоций — «гений» слишком умный и раскусит манипуляцию. Не давайте ему громких обещаний.
4. Босс
Этому типу личности свойственны характеристики:
- Стрессоустойчив
- Спокойно идёт по головам
- Расчётлив
- Всё конкретизирует, не любит воду, прямолинеен
- Строгий
- Масштабно мыслит
- Трудоголик
- Целеустремлённый
- Классический стиль
- Авторитарен
Эти люди могут придавить авторитетом. У них есть одна идея, в которую они могут идти очень глубоко.
Курсы этих экспертов, скорее всего: для руководителей, про управление, по инвестициям, про деньги, бизнес, карьеру, производство.
Цвета, которые транслирует «босс» — чёрно-золотые.
Продающие цвета для него те же — чёрный и золотой. На рекламе должны быть элементы роскоши и статуса, таинственного богатства, дорогой скромности.
Продающие смыслы для психотипа:
- «Только ты тут главный и тебе решать…»
- «Клиент всегда прав»
С «боссом» нельзя спорить, только поддакивать. Продавать можно только через его цель и потом доказать, что ваш продукт поможет достигнуть цели.
Визуал, чтобы привлекать такую ЦА:
5. Контролёр
Этому типу личности свойственны характеристики:
- Сложный человек, часто всем недоволен и много обесценивает
- Склонен к агрессии и педантичности, легко срывается на других
- Стремится доминировать и командовать над всеми
- Главное для него — «чтобы был порядок»
- Ему сложно заниматься творчеством, ведь везде должны быть инструкции (порядок)
- Управляет командой через диктатуру
Это очень сложные люди, которые непонятны из-за своих реакций, т.к. часто агрессивны. Не терпят воду в продажах, маркетинге. Для них важны детали.
Скорее всего, у них курс по: бухгалтерии и налогам, архитектуре, юриспруденции, медицине, про что-то системное, организацию пространства.
Цвета, которые транслирует «контролёр», — тёмно-зелёный, бордовый.
Продающие цвета: серый и коричневый. На креативе используйте один крупный объект с детализацией, подчеркивающей практичность.
Смыслы для психотипа в продажах: порядок, всё по полочкам. Ему нужны детали, договор, лицензия, важна регламентированность и законность.
6. Осторожный
Этому типу личности свойственны характеристики:
- Всего боится, волнуется всегда
- Перепроверяет всё 10 раз
- Мыслит неудачами
- Старается всё прогнозировать наперед
- Молчалив
- Эмпатичен
- Боится заявить о себе
- Магическое мышление, он верит в знаки
- Очень важна безопасность, будет подстраиваться под сильного лидера
- Зависят от чужого мнения, выслуживаются за похвалу
- Мышление полностью копирует менталитет общества (кто твой друг?)
- Не любят выходить из зоны комфорта
- Дружелюбные, исполнительные, преданные
Это тревожные люди, которые всегда осторожничают. Когда в стране происходят события, которыми мы не можем управлять, мы сваливаемся именно в тревожника. Это люди, которые мыслят от боли, а не от цели: «что надо сделать, чтобы не прийти в точку Б». Они лучше всего покупают продукты по эзотерике, психологии. Если на него надавить, то он либо спрячется, либо пойдёт в сильную агрессию, т.е. ему нельзя продавать жёстко и навязчиво.
Скорее всего, у них курс про: преподавание, воспитание, бухгалтерию, медитации, ресурсирование, таро, нумерологию, эзотерику, кондитерку, хобби (вязание, рисование).
Цвета, которые транслирует «осторожный», — холодные зелёные оттенки.
Продающие цвета для него — зелёный и его спокойные оттенки.
Продающие смыслы для психотипа:
- Спокойно, уравновешенно, мягко разжевать все детали до мелочей
- Социальные доказательства других людей
- Не транслировать резкость (движение, быстрый результат)
- Стабильность, безопасность
Им сложно продавать, т.к. они тревожатся за всё и боятся потратить свои деньги.
7. Эмпат
Этому типу личности свойственны характеристики:
- Те самые принимающие люди (хорошие психологи)
- Открыты и готовы помочь
- Обидчивы за счёт чувствительности
- Не переносят критику и публичное внимание
- Боятся перемен и одиночества
Эти люди помогают не для того, чтобы показать другим свою помощь, а чтобы действительно помочь, они отдают. У них часто включается синдром спасателя, они могут выехать помочь среди ночи.
Скорее всего, у них курс: по коучингу, для кураторов, консультантов, ассистентов, помощников руководителя, по кондитерке, про растения, уют в доме, отношения, психологию, рисование, педагогику и воспитание детей.
Цвета, которые транслирует «эмпат», — серо-оливковые.
Продающие цвета — натуральные: неяркий зелёный, жёлтый.
На рекламе должны быть изображены доброжелательные люди.
Продающие смыслы для психотипа:
- Помощь
- Доброта к ближнему
- Люди важнее предметов
- Доверие и забота
- Вежливость, никакого мата и троллинга
- Ты выберешь сам
- Отзывы конкретных людей с именами
- Мы в тебя верим, ты справишься
- Мы вместе
- Честно, искренность
- Комфорт
- Безопасность
Так выглядит общая картина, где сочетаются градиенты психотипов: может быть тип «шилопоп», который почти сливается с «гением», или «шилопоп», которого трудно отличить от «звезды».
Вы можете отработать один визуал и привлечь один тип клиентов, а потом переходить на другой. Например, если вам нужна широкая аудитория, то это «звёзды».
Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.
Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.