7 психотипов в продажах: каким клиентам и как продавать

Какие смыслы использовать в оффере, как цеплять клиентов за глубинные триггеры? Разбираем 7 психотипов в продажах. Статья на основе выступления продюсера и эксперта по увеличению и автоматизации продаж Татьяны Малаховой на «Белой конфе».

Что такое психотипология

Психотипология — это классификация людей, которая предлагает разделить их на психотипы — группы, объединённые схожими чертами характера. 

Каждый из психотипов по-своему ведёт себя, по-своему реагирует на внешние обстоятельства. 

Как психотипы можно использовать в рекламе и продажах? Ну например, мы можем делать рекламные сообщения, рассчитанные на представителей разных психотипов. Психотипология предполагает, что на одно и то же сообщение один психотип отреагирует и купит продукт, а другой не отреагирует, потому что оно попадает в баннерную слепоту. 

Что нужно, чтобы убрать баннерную слепоту и продать нужной вам категории покупателей?

1. Определить ядро ЦА (психотип).
2. Выписать триггеры под это ядро (метапосылы, цвета, слова).
3. Соединить эти три компонента.

Метод психотипов позволяет обращаться к целевой аудитории на её языке. 

Какие 7 психотипов существуют

Теперь рассмотрим каждый психотип и то, какие продающие смыслы привлекут эту целевую аудиторию. 

1. Звезда

Этому типу личности свойственны характеристики:

• Яркий
• Харизматичный 
• Эмоциональный 
• Креативный 
• Непредсказуемый 
• Лидер 
• Хочет быть на виду, всегда стремится получать внимание и эмоции публики 
• Человек-драма 
• Ищет одобрения и восхищения 
• Не боится хейта 
• Часто меняет деятельность 
• Стильный

Этот психотип хочет выделяться. Если представитель этого психотипа запускает онлайн-обучение, то это могут быть курсы на такие темы: декоратор дома, художник, обучение фитнесу (красоте), актерское мастерство, голосовые тренинги, фотопозирование, переговоры, бизнес-тренерство, лидерство, блогерство, стиль, обучение макияжу, брендам, продажам, продюсированию, предпринимательству. 

Все эти направления — про достижение целей или красоту. 

Цвета этого психотипа — яркие, их нельзя не заметить. 

Цвета, которые нужно использовать, чтобы продать «звёздам»: красный, розовый, неоновый, самые яркие тона из всех цветов. В рекламе можно использовать множество «милых деталек».

Смыслы, которые нужно вкладывать для психотипа в продажах (держите фокус на клиенте):

• Ты звезда! Или ты станешь звездой! 
• Это уникально! 
• Успешный успех! 
• Оригинально! 
• Лучшее из самого лучшего, новое из самого нового! Всё самое-самое! 
• Продажа лучшего будущего

Визуал, который может привлекать эту ЦА:

2. Шилопоп

Этому типу личности свойственны характеристики:

• Активный 
• Вспыльчивый и быстро отходчивый 
• Весёлый 
• Прыгает с темы на тему 
• Общительный 
• Легкомысленный  
• Гиперактивный 
• Лезет в самое пекло из интереса 
• Авантюрист 
• Не стремится произвести впечатление 
• Необязательный 
• Решения принимает быстро 
• Рискует необдуманно 
• Не переносит монотонность и операционку

Это люди, у которых может быть много детей, увлечений, они успевают строить дома в разных городах, выкладывать по 10 сторис за полчаса. Они постоянно куда-то едут шумной толпой вместе с детьми. Они живут в моменте, любят украшать себя множеством татуировок. 

Скорее всего, у экспертов этого психотипа курсы про татуировки, переговоры, дизайн, журналистику, руководителей, туризм, хобби.

Цвета этого психотипа — это принцип движения: что-то летит, двигается, люди с рюкзаками куда-то идут, это небо, солнце, мотоциклы, горы и т.д. 

Продающие цвета для «шилопопа»:  голубой, жёлтый, оранжевый.

Продающие смыслы для этого психотипа:

• Мы вместе двигаем рынок, причастен каждый 
• У нас есть встречи сообщества 
• Разнообразие в профессии 
• Продавать и управлять просто, если ты знаешь правила и владеешь инструментами 
• Пробная неделя на курсе
• Путешествуй и работай. Ноутбук и горы 
• Современный руководитель — «показать чувака в горах с кофе и ноутом» 
• Можно заниматься… с беговой дорожки или из путешествия 
• Показать, что нет ограничений 
• У нас весело и интересно
• «Мы вместе исследуем» 
• Акции, скидки

Реклама должна быть «воздушной и лёгкой», со множеством предметов и радостных людей, динамикой, скоростью, движением.

3. Гений

Этому типу личности свойственны характеристики:

• Замкнутый 
• Необщительный 
• Не хочет и не умеет строить близкие отношения с окружающими 
• Деловые отношения поддерживает легко 
• Богатый внутренний мир, границы которого строго охраняются 
• Высокий интеллект и специфическое мышление 
• Ему сложно распознать чужие эмоции 
• Увлекается темой космоса, IT, исследования и ноу хау

Это люди невероятной глубины, науки, которые копают так глубоко, как не копает никто. 

Обычно это человек в наушниках, толстовке с капюшоном, который живёт в своём мире. Самая сильная сторона этого человека — логика. В нём не так много эмоций, как в «звёздах». Таких людей не более 5% на планете. У них самая сильная стратегия через анализ и научный подход. 

Цвета, которые транслирует гений — тёмные, синие.

Эти эксперты обычно запускают курсы про: IT, криптовалюту, инновации, психиатрию, аналитику, экономику, финансы, технологии, адвокатуру. 

Для него продающие цвета — все оттенки Вселенной. 

Смыслы для психотипа в продажах:

• Упор на логику и качества продукта 
• Социальные доказательства через авторитетных людей 
• Каждое слово должно быть подкреплено доказательством, он всё перепроверит, поверьте 
• Не любят телефонные звонки, только переписки

Продажи должны быть без эмоций — «гений» слишком умный и раскусит манипуляцию. Не давайте ему громких обещаний.

4. Босс

Этому типу личности свойственны характеристики:

• Стрессоустойчив 
• Спокойно идёт по головам 
• Расчётлив 
• Всё конкретизирует, не любит воду, прямолинеен 
• Строгий 
• Масштабно мыслит 
• Трудоголик 
• Целеустремлённый 
• Классический стиль 
• Авторитарен

Эти люди могут придавить авторитетом. У них есть одна идея, в которую они могут идти очень глубоко. 

Курсы этих экспертов, скорее всего: для руководителей, про управление, по инвестициям, про деньги, бизнес, карьеру, производство.

Цвета, которые транслирует «босс» — чёрно-золотые. 

Продающие цвета для него те же — чёрный и золотой. На рекламе должны быть элементы роскоши и статуса, таинственного богатства, дорогой скромности.

Продающие смыслы для психотипа:

• «Только ты тут главный и тебе решать…» 
• «Клиент всегда прав» 

С «боссом» нельзя спорить, только поддакивать. Продавать можно только через его цель и потом доказать, что ваш продукт поможет достигнуть цели. 

Визуал, чтобы привлекать такую ЦА:

5. Контролёр

Этому типу личности свойственны характеристики:

• Сложный человек, часто всем недоволен и много обесценивает 
• Склонен к агрессии и педантичности, легко срывается на других 
• Стремится доминировать и командовать над всеми 
• Главное для него — «чтобы был порядок» 
• Ему сложно заниматься творчеством, ведь везде должны быть инструкции (порядок) 
• Управляет командой через диктатуру

Это очень сложные люди, которые непонятны из-за своих реакций, т.к. часто агрессивны. Не терпят воду в продажах, маркетинге. Для них важны детали. 

Скорее всего, у них курс по: бухгалтерии и налогам, архитектуре, юриспруденции, медицине, про что-то системное, организацию пространства.

Цвета, которые транслирует «контролёр», — тёмно-зелёный, бордовый. 

Продающие цвета: серый и коричневый. На креативе используйте один крупный объект с детализацией, подчеркивающей практичность.

Смыслы для психотипа в продажах: порядок, всё по полочкам. Ему нужны детали, договор, лицензия, важна регламентированность и законность.

6. Осторожный

Этому типу личности свойственны характеристики:

• Всего боится, волнуется всегда 
• Перепроверяет всё 10 раз
• Мыслит неудачами 
• Старается всё прогнозировать наперед 
• Молчалив 
• Эмпатичен 
• Боится заявить о себе 
• Магическое мышление, он верит в знаки 
• Очень важна безопасность, будет подстраиваться под сильного лидера
• Зависят от чужого мнения, выслуживаются за похвалу 
• Мышление полностью копирует менталитет общества (кто твой друг?) 
• Не любят выходить из зоны комфорта 
• Дружелюбные, исполнительные, преданные

Это тревожные люди, которые всегда осторожничают. Когда в стране происходят события, которыми мы не можем управлять, мы сваливаемся именно в тревожника. Это люди, которые мыслят от боли, а не от цели: «что надо сделать, чтобы не прийти в точку Б». Они лучше всего покупают продукты по эзотерике, психологии. Если на него надавить, то он либо спрячется, либо пойдёт в сильную агрессию, т.е. ему нельзя продавать жёстко и навязчиво. 

Скорее всего, у них курс про: преподавание, воспитание, бухгалтерию, медитации, ресурсирование, таро, нумерологию, эзотерику, кондитерку, хобби (вязание, рисование). 

Цвета, которые транслирует «осторожный», — холодные зелёные оттенки.

Продающие цвета для него — зелёный и его спокойные оттенки.

Продающие смыслы для психотипа:

• Спокойно, уравновешенно, мягко разжевать все детали до мелочей 
• Социальные доказательства других людей 
• Не транслировать резкость (движение, быстрый результат) 
• Стабильность, безопасность

Им сложно продавать, т.к. они тревожатся за всё и боятся потратить свои деньги.

7. Эмпат

Этому типу личности свойственны характеристики:

• Те самые принимающие люди (хорошие психологи) 
• Открыты и готовы помочь 
• Обидчивы за счёт чувствительности 
• Не переносят критику и публичное внимание 
• Боятся перемен и одиночества 

Эти люди помогают не для того, чтобы показать другим свою помощь, а чтобы действительно помочь, они отдают. У них часто включается синдром спасателя, они могут выехать помочь среди ночи. 

Скорее всего, у них курс: по коучингу, для кураторов, консультантов, ассистентов, помощников руководителя, по кондитерке, про растения, уют в доме, отношения, психологию, рисование, педагогику и воспитание детей. 

Цвета, которые транслирует «эмпат», — серо-оливковые.

Продающие цвета — натуральные: неяркий зелёный, жёлтый.

На рекламе должны быть изображены доброжелательные люди. 

Продающие смыслы для психотипа:

• Помощь 
• Доброта к ближнему 
• Люди важнее предметов 
• Доверие и забота 
• Вежливость, никакого мата и троллинга 
• Ты выберешь сам 
• Отзывы конкретных людей с именами 
• Мы в тебя верим, ты справишься 
• Мы вместе 
• Честно, искренность 
• Комфорт 
• Безопасность

Так выглядит общая картина, где сочетаются градиенты психотипов: может быть тип «шилопоп», который почти сливается с «гением», или «шилопоп», которого трудно отличить от «звезды». 

Вы можете отработать один визуал и привлечь один тип клиентов, а потом переходить на другой. Например, если вам нужна широкая аудитория, то это «звёзды».