11 приёмов, как онлайн-школе заработать на распродаже курсов

Распродажа курсов для онлайн-школы может стать мощным генератором прибыли. Разберём приёмы, которые помогут заработать, а не просто порадовать клиентов и обвалить продажи на следующий месяц.

Изображение: Шедеврум

1. Всегда помните о прибыли

Онлайн-школа — это бизнес. Она должна приносить деньги. Что будет, если не относиться к ней соответственно:

• постоянно увеличиваете расходы на персонал — выше потребность в менеджерах отделов продаж, заботы, кураторах и т. д.
• дарите клиентам бесконечные скидки — они привыкают покупать дёшево и не реагируют на полный прайс
• попадаете в ловушку: продали много, но не заработали или даже оказались в долгах
• выгораете и разочаровываетесь в онлайне.

Поэтому, формируя предложения для распродажи, всегда держите фокус на собственной выгоде. 

Радовать клиентов — важно, но делайте это не в убыток себе.

2. Начинайте прогревать к распродаже заранее

Все, кто продаёт свои товары и услуги онлайн, хорошо понимают, что желанием купить у аудитории можно и нужно управлять. Чем лучше прогреваете — тем выше будет результат. 

Прогревать к распродаже важно по нескольким причинам:

• не питайте иллюзий: даже если продвигаетесь через блог, а подписчики — ваши фанаты, новость о распродаже они могут пропустить 
• аудитория сможет предусмотреть в своём графике время для прохождения курса. Важный момент — использование сезонных триггеров: запланировать и успеть похудеть к лету, подготовить ребёнка к сдаче ЕГЭ, заработать до конца года, начать новый год с чистого листа и т. д. 
• потенциальные покупатели рассчитают ресурсы — это особенно актуально, если работаете с не очень платёжеспособной аудиторией, которая зависит от графика выплаты аванса и зарплаты. 

Сможете снизить процент оплат в кредит и рассрочку, если предложите более выгодные условия при полной оплате: дополнительный мини-продукт, месяц доступа, подарок.

Как прогревать:

• продолжительность прогрева зависит от того, в каком чеке вы работаете

Для недорогих продуктов достаточно 10–14 дней, в высоком чеке — может достигать одного месяца.

• озвучивайте сроки распродажи и подключайте триггер упущенных возможностей

Например, только в эти даты будут доступны продукты, которых нет в продаже круглый год, или только при покупке на распродаже вы предоставляете бессрочный доступ к приобретённым продуктам.

• ограничивайте срок действия предложения

Подключайте обратный отсчёт к старту распродажи, в процессе — делитесь количеством заказов, радостными отзывами клиентов.

3. Используйте убывающую скидку

Если проводите распродажу несколько дней, можно продумать на каждый из них особые условия. Например: 

• первый день — скидка 44% 
• второй день — скидка 33%
• третий день — скидка 22%. 

Помимо убывания скидки, можно уменьшать и наполнение пакетов для распродажи. Это будет стимулировать совершать покупки в первый день с лучшим предложением.

4. Не создавайте новых продуктов

Помните, что распродажа курсов — это инструмент, чтобы взбодрить продажи, а не усложнить себе жизнь.

Поэтому максимум для распродажи — это переупаковка уже имеющихся продуктов. Например, оформить уже готовый блок лекций курса в мастер-класс. 

Идеи, что продавать на распродаже:

• готовые курсы — премиальные тарифы, но без обратной связи
• пакеты курсов по специальной цене
• архивные продукты-бестселлеры.

Важно: личная работа всегда продаётся без скидок!

5. Используйте инфоповоды

Увеличить продажи на распродаже можно, используя инфоповод. Вспомните, когда буквально все готовы покупать, — это любимые праздники и Чёрная пятница. 

Как сформировать предложение 

• Формулируйте 2 оффера — для новых и старых клиентов
• Оффер для действующих клиентов — пакет с большим объёмом (курсов, занятий), без грандиозных скидок, ограниченный по времени. 16 занятий вместо 8 в языковой группе онлайн на месяц. Это скидка 50%, которая не уронит маржинальность
• Оффер для новых клиентов — это набор-знакомство. В него можно включить ваши бестселлеры — например, пакет из мастер-класса по питанию, меню на неделю и программы мини-тренировок, с которых стоит начать путь к идеальному телу 
• Подарочные сертификаты на продукт — обычно их использует не более 80% получивших
• Дополнительный ассортимент — скидка может распространяться на него, а не на основной продукт. Например, школа сервировки может дать скидку 50% на товары: скатерти, посуду, столовые приборы

6. Внедряйте промокоды и реферальные ссылки для подписчиков

Дополнительная возможность распродажи — расширение аудитории. Подключайте партнёрский маркетинг через своих покупателей.

• При совершении покупки присылайте реферальную ссылку. Её можно сделать через сервисы, например Unisender
• QR-коды — если по ним перейти, то можно получить скидку на следующий заказ от определённой суммы
• Промокоды для покупателей, которыми они смогут делиться со своей аудиторией

Получение бонусов за привлечение аудитории — не единственная мотивация для покупателей. Многим будет интересно попасть в закулисье, принять участие в съёмках, получить отметку в соцсетях школы и т. д.

7. Продавайте пакеты курсов

Бандл, или связка, всегда продаётся лучше одиночных продуктов. Формируя пакеты для распродажи, важно учитывать интересы и новых, и действующих клиентов. Для второй категории можно предложить позиции из списка на выбор. Например, основной курс + 3 из 6 марафонов на выбор.

Как формировать цену пакета

В 2023 году на GetCourse было оплачено 15 млн заказов на 158 млрд рублей. Средняя сумма сделки составила 6,8 тыс. рублей. Можете оттолкнуться от неё и умножить на среднее количество сделок на одного клиента в год. Эта схема не подходит для премиального сегмента.

Не снижайте цену на курсы. Если формируете пакет из двух курсов, установите ценой пакета цену более дорогого, чтобы не просесть в деньгах.

 Для клиентов скидка составит 50%, а вы не понесёте дополнительных расходов.

8. Увеличивайте сроки доступа

Триггером к покупке может стать более комфортный темп прохождения программы. Но, увеличивая срок доступа, важно не обрушить себе последующие продажи. Поэтому, выбирая продукт для распродажи с этим условием, удостоверьтесь, что он не является частью воронки продаж или не нарушает её логику.

На какой продукт можно давать увеличенный срок доступа

• Любой архивный продукт
• Последний запуск продукта

9. Дарите значимые подарки

Чтобы понять, какой подарок мотивирует на покупку, важно хорошо знать свою целевую аудиторию. Чем более детальный портрет соберёте, тем проще и эффективнее будете работать.

Мотивация к покупке может быть:

• эмоциональной — с такими подвидами, как гордость и престиж, подражание и имитация, привязанность, желание комфорта, амбиции, привлекательность и т. д. 
• рациональной — потребность в безопасности и защите, желание сэкономить, получить низкую цену и т. д.

Никогда не предлагайте в качестве подарка то, что потенциальный клиент может и так получить бесплатно, — как бесплатные гайды в ваших соцсетях.

10. Продавайте курсы с отложенным стартом

Этот приём особенно актуально использовать в трёх ситуациях:

• если курс ещё не записан
• в конце мая — если ваша ЦА — школьники и студенты
• в декабре — в ином случае многие, кто хотел бы пройти у вас обучение, откажутся из-за напряжённого графика в конце года. 

Открытие предпродажи даёт возможность:

• заработать
• протестировать, насколько продукт актуален и востребован у аудитории
• своевременно внести корректировки в сам продукт, его позиционирование и продвижение.

11. Используйте триггер Нового года

В Новый год — с чистого листа. Изменения, надежды на лучшее, вера в чудо — то, что способствует покупкам в период новогодних праздников. Не теряйте время, заранее запланируйте прогревающий контент и запустите распродажу в первые дни января. 

У конкурентов, которые проводят время с путешествием хоббитов, оливьешкой и мандаринками, будут пустые ленты в соцсетях, а у их подписчиков — много свободного времени, чтобы смотреть рекомендованные аккаунты и набирать инструменты, с которыми «в этом году уж точно получится!»

Как провести новогоднюю распродажу

• Старт продаж — не позднее 2 января. Лучше — 1 января, обязательно прогревайте к этому событию заранее! 
• Главный триггер — уж в этом году точно получится!
• Можно использовать его и в том случае, если у вас ещё нет курса, — продавайте в конце года с отложенным стартом обучения в январе. Многие в декабре не пойдут учиться из-за занятости и отсутствия сил
• Соберите тематические пакеты, особенно если работаете в нише ЗОЖ («пакет-антижир»: вкусное ПП-меню для праздников, мини-курс массажа от отёков, марафон лёгких зарядок по 10 минут без оборудования), психологии («Новая я» — курс по целям, групповой разбор, мотивирующий планер на год)

Чтобы эти приёмы помогли вам заработать на распродаже, обязательно понимание своей целевой аудитории и системное видение продукта.