08.10.2024
Автор статьи
Натали Кулагина
Предприниматель, продюсер

Как провести акцию и сделать x2

Как провести акцию или распродажу и заработать? Об этом на «Белой конфе» рассказала Натали Кулагина, предприниматель, продюсер и партнёр в онлайн-школе «Просто о здоровье». Делимся конспектом.

Натали Кулагина Как провести акцию, распродажу или ликвидацию в онлайн-школе и заработать | Проведение акции и организация распродажи

Трафик дорожает, но лиды, которые уже есть в вашей базе, готовы у вас покупать. Нужно только правильно выстроить работу.

Натали работает с базой в своих проектах. Это даёт хорошие результаты. Например: 7,5 млн в заявках и 1 млн с эфира в первый день продаж (с учётом того, что команда каждый месяц работала с базой и делала только на базе в среднем 3,7 млн).

Как провести акцию, распродажу или ликвидацию в онлайн-школе и заработать | Проведение акции и организация распродажи

Ключевые моменты, как провести ликвидацию

Ликвидация может понадобиться при закрытии онлайн-школы или в ситуации, когда вы запускаете новую версию курса (2.0, например) и у вас стартует последний запуск старой версии. 

Ликвидация состоит из 7 частей.

1. Инфоповод

Надо дать простую, весомую, понятную причину, почему вы закрываетесь или ликвидируете продукт. Например:

  • меняем позиционирование, хотим последний раз дать возможность пройти наши легендарные продукты
  • эксперт идёт заниматься новым проектом.

2. Тема запуска

Недостаточно просто дать название вебинару и провести его. Лучше приурочить вебинар к какому-то событию: «чёрная пятница», новогодняя распродажа, осенний марафон по иммунитету. 

Например, можно устроить «месяц знаний» (сентябрь): «в честь начала учебного года устраиваем тотальную распродажу».

3. Название мероприятия

Главное — не называйте ликвидацию ликвидацией. Люди ожидают обвала цен, скидок до 90%. Если вы готовы давать такие скидки — называйте, если нет — ликвидацию лучше переименовать в финальную распродажу.

4. Пакеты

Команда Натали не роняла цены, скидки были на уровне 40% и меньше (от вебинарных цен). Максимальные скидки — на первом дне марафона, дальше скидка тает: 30%, 20%.

При этом можно накинуть ценности в оффер (добавить другие курсы со скидкой или в подарок) и таким образом поднять средний чек. 

Средний чек по проекту — 30 000, на распродажу — 39 000.

Важно грамотно назвать пакеты, понятно и просто: «кулинария», «здоровье», «всё вместе». То есть должно быть понятно, что вы продаёте, буквально на пальцах: 1–2–3.

5. Полезный контент на вебинаре

Во-первых, лучше проводить живой вебинар, а не авто. Во-вторых, на вебинаре обязательно должна быть польза, это дополнительный стимул для людей.

Лучше всего в конце вебинара дать фишки, которые очень любит ваша аудитория. В проекте Натали по нутрициологии это были рецепты и кулинарные секреты.

6. Фотосессия

На распродажу нужно сделать новую, яркую, акцентную фотосессию. Для этого лучше выбрать 1–2 цвета и сделать фото в одежде выбранных цветов.

  • Эти цвета использовать везде: баннеры, сайты, соцсети
  • Должно примелькаться
  • Должно быть ощущение, что это что-то новенькое, другое, чего раньше не было

То есть тема вашей распродажи должна ассоциироваться с конкретными цветами.

7. Реклама

Из предыдущего пункта вы уже поняли, что новые фото должны примелькаться. Для этого используем ретаргет по своей базе, РСЯ, ВК. У аудитории должно быть ощущение, что происходит что-то классное, нельзя это пропустить.

Какая команда нужна для проведения акции

  • Маркетолог: управляет процессом, смыслами, посылами, триггерами. ЦКП (ценный конечный продукт): регистрации на вебинар или марафон, также можно смотреть на доходимость и заявки с вебинара 
  • SMM: работает во всех социальных сетях. ЦКП: регистрации со сторис, рилсов
  • Копирайтер: пишет воронки. ЦКП: открываемость писем (меньше 10% — плохо). Чтобы достичь хорошей открываемости, нужно использовать триггерные заголовки. Например: «Помидоры с генами скорпиона» — далее в тексте объясняется, что учёные действительно вывели такой сорт, тема привязывается к мероприятию, и идёт призыв на регистрацию
  • Проджект: собирает воронки, организовывает всех. ЦКП: регистрации, заявки с воронки или доходимость
  • Тот, кто делает презы. ЦКП: конверсия с вебинара
  • Дизайнер: создаёт баннеры, сайт, презы. ЦКП: баннеры, сайт, презы
  • Отдел продаж: не поднимает головы в ближайший месяц. ЦКП: выполненный план

Важно: если вы планируете ликвидацию или распродажу в ноябре, готовиться к ней нужно минимум с октября.

Заранее прописываем план, какие ресурсы будут нужны, определяем дату фотосессии и т. д. То есть команда начинает работать за месяц до начала мероприятия. 

После распродажи, кроме основной оплаты, нужно обязательно дать бонус команде. Например, сертификаты на массаж.

Фишки для организации распродажи

В проекте Натали подписчикам сначала рассказывали о мероприятии, о том, какую ценность можно получить (розыгрыши, сниженные цены и т. д.). После чего призывали узнать о старте мероприятия первыми и давали ссылку на анкету предзаписи. 

Далее по базе предзаписи отдел продаж начинает продавать.

Ещё важно создать отдельный чат и канал про акцию — «лист предзаписи», чатовод, который там всех тормошит и зажигает.

Как провести акцию, распродажу или ликвидацию в онлайн-школе и заработать | Проведение акции и организация распродажи

Внутри чата находится таймер с обратным отсчётом до открытия распродажи, а потом — до закрытия. При этом людям в соцсетях рассказывается, что осталось столько-то времени до начала мероприятия. 

Ещё есть колесо фортуны, которое можно использовать для розыгрышей во время вебинара или до него.

Как провести акцию, распродажу или ликвидацию в онлайн-школе и заработать | Проведение акции и организация распродажи

В чате проходит розыгрыш призов. Приз должен быть ценный для целевой аудитории. В проекте Натали был дорогой профессиональный блендер — желанный подарок для большинства. 

Таким образом, цель чата — держать подписчиков в тонусе, чтобы они не заскучали и были готовы к распродаже.

Ещё фишки от Натали

  • Сделать событие, грандиозную вечеринку: шарики, торт, цветы. То есть не просто провести распродажу, а подготовить что-то интересное и классное
  • Сделать 3 серии вебинаров. В проекте по нутрициологии проводили вебы по кулинарии, по здоровью и финальный вебинар
  • Проанализировать, что принесло больше всего денег, и повторить это. Например, в проекте Натали хорошо зашёл вебинар по кулинарии
  • Не должно быть других посторонних инфоповодов, кроме распродажи. Во время ликвидации не делаем никаких параллельных продаж чего-то другого
  • Все должны знать про вашу распродажу: соцсети, база, реклама
  • Хороший оффер — должно быть выгодно покупать именно сейчас. Чтобы сделать классный оффер, надо ответить на три вопроса: «Почему я (эксперт)? Почему мой продукт? Почему именно сейчас?»

Календарный план для проведения акции

Вся распродажа или другая акция делится на 3 блока.

  1. Предупреждение: первая неделя. Предупреждение, что что-то намечается. Начинаем вещать про распродажу. Предлагаем анкету предзаписи (отдел продаж начинает работать). Создаём закрытый телеграм-канал. Включаем обратный отсчёт. То есть первые три дня — рассказываем, что будет, далее 3–5 дней — собираем регистрации на вебинар или другое мероприятие.
  2. Окно продаж: вторая неделя. Старт распродажи на вебинаре. Проходит розыгрыш пакетов или другого ценного приза. Можно провести повтор вебинара на следующий день для тех, кто не успел. В проекте Натали один и тот же вебинар проводят 4 раза: в 15:00, 19:00, 12:00 (на следующий день), 19:00. При такой работе доходимость набирает до 80%.

После вебинаров идут дожимы и закрытие возражений. Розыгрыш главного приза проходит в конце и только среди тех, кто купил.

  1. Закрытие продаж: 1–3 дня. Обязательно ставим дедлайн, после которого не продаём. Дедлайн должен быть известен всем.

Декомпозиция акции

  • Грамотно проведённая распродажа, акция должна давать х2 от вашего обычного оборота
  • Конверсию мероприятия можно брать х2 от обычной конверсии, потому что у вас должен быть сильный оффер, который все хотят, плюс розыгрыш ценного приза
  • Кол-во регистраций равно обычному количеству, которое мы собираем по базе
  • Доходимость — как обычно с учётом повторов
  • Средний чек определяем в пакетах
  • Конверсия в оплату выше среднего опять же за счёт сильного оффера и розыгрыша

Так выглядит план продаж в проекте Натали.

Как провести акцию, распродажу или ликвидацию в онлайн-школе и заработать | Проведение акции и организация распродажи

Успех распродажи — не разовая история

Её можно повторять на:

  • день рождения эксперта
  • день рождения школы
  • «чёрную пятницу»
  • Новый год.

В проекте Натали каждый раз это было уникальное событие со своим оффером, продуктами, ценами, подарками. При этом есть план мероприятий на год вперёд и команда всегда знает, что будет продавать в конкретный месяц. Это помогает избежать спада.

Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!

Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.

Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.

Остались вопросы или хотите предложить материал для публикации? Напишите нам!
Форма успешно отправлена
Рекомендуем посмотреть
24.05.2023 Продажи Работа с базой клиентов 02.10.2024 Маркетинг Статьи Как использовать ситуативный маркетинг в онлайн-образовании 28.05.2024 Продажи Трафик Маркетинг Как сделать квиз для продвижения онлайн-курса