Как провести акцию и сделать x2
Как провести акцию или распродажу и заработать? Об этом на «Белой конфе» рассказала Натали Кулагина, предприниматель, продюсер и партнёр в онлайн-школе «Просто о здоровье». Делимся конспектом.
Трафик дорожает, но лиды, которые уже есть в вашей базе, готовы у вас покупать. Нужно только правильно выстроить работу.
Натали работает с базой в своих проектах. Это даёт хорошие результаты. Например: 7,5 млн в заявках и 1 млн с эфира в первый день продаж (с учётом того, что команда каждый месяц работала с базой и делала только на базе в среднем 3,7 млн).
Ключевые моменты, как провести ликвидацию
Ликвидация может понадобиться при закрытии онлайн-школы или в ситуации, когда вы запускаете новую версию курса (2.0, например) и у вас стартует последний запуск старой версии.
Ликвидация состоит из 7 частей.
1. Инфоповод
Надо дать простую, весомую, понятную причину, почему вы закрываетесь или ликвидируете продукт. Например:
- меняем позиционирование, хотим последний раз дать возможность пройти наши легендарные продукты
- эксперт идёт заниматься новым проектом.
2. Тема запуска
Недостаточно просто дать название вебинару и провести его. Лучше приурочить вебинар к какому-то событию: «чёрная пятница», новогодняя распродажа, осенний марафон по иммунитету.
Например, можно устроить «месяц знаний» (сентябрь): «в честь начала учебного года устраиваем тотальную распродажу».
3. Название мероприятия
Главное — не называйте ликвидацию ликвидацией. Люди ожидают обвала цен, скидок до 90%. Если вы готовы давать такие скидки — называйте, если нет — ликвидацию лучше переименовать в финальную распродажу.
4. Пакеты
Команда Натали не роняла цены, скидки были на уровне 40% и меньше (от вебинарных цен). Максимальные скидки — на первом дне марафона, дальше скидка тает: 30%, 20%.
При этом можно накинуть ценности в оффер (добавить другие курсы со скидкой или в подарок) и таким образом поднять средний чек.
Средний чек по проекту — 30 000, на распродажу — 39 000.
Важно грамотно назвать пакеты, понятно и просто: «кулинария», «здоровье», «всё вместе». То есть должно быть понятно, что вы продаёте, буквально на пальцах: 1–2–3.
5. Полезный контент на вебинаре
Во-первых, лучше проводить живой вебинар, а не авто. Во-вторых, на вебинаре обязательно должна быть польза, это дополнительный стимул для людей.
Лучше всего в конце вебинара дать фишки, которые очень любит ваша аудитория. В проекте Натали по нутрициологии это были рецепты и кулинарные секреты.
6. Фотосессия
На распродажу нужно сделать новую, яркую, акцентную фотосессию. Для этого лучше выбрать 1–2 цвета и сделать фото в одежде выбранных цветов.
- Эти цвета использовать везде: баннеры, сайты, соцсети
- Должно примелькаться
- Должно быть ощущение, что это что-то новенькое, другое, чего раньше не было
То есть тема вашей распродажи должна ассоциироваться с конкретными цветами.
7. Реклама
Из предыдущего пункта вы уже поняли, что новые фото должны примелькаться. Для этого используем ретаргет по своей базе, РСЯ, ВК. У аудитории должно быть ощущение, что происходит что-то классное, нельзя это пропустить.
Какая команда нужна для проведения акции
- Маркетолог: управляет процессом, смыслами, посылами, триггерами. ЦКП (ценный конечный продукт): регистрации на вебинар или марафон, также можно смотреть на доходимость и заявки с вебинара
- SMM: работает во всех социальных сетях. ЦКП: регистрации со сторис, рилсов
- Копирайтер: пишет воронки. ЦКП: открываемость писем (меньше 10% — плохо). Чтобы достичь хорошей открываемости, нужно использовать триггерные заголовки. Например: «Помидоры с генами скорпиона» — далее в тексте объясняется, что учёные действительно вывели такой сорт, тема привязывается к мероприятию, и идёт призыв на регистрацию
- Проджект: собирает воронки, организовывает всех. ЦКП: регистрации, заявки с воронки или доходимость
- Тот, кто делает презы. ЦКП: конверсия с вебинара
- Дизайнер: создаёт баннеры, сайт, презы. ЦКП: баннеры, сайт, презы
- Отдел продаж: не поднимает головы в ближайший месяц. ЦКП: выполненный план
Важно: если вы планируете ликвидацию или распродажу в ноябре, готовиться к ней нужно минимум с октября.
Заранее прописываем план, какие ресурсы будут нужны, определяем дату фотосессии и т. д. То есть команда начинает работать за месяц до начала мероприятия.
После распродажи, кроме основной оплаты, нужно обязательно дать бонус команде. Например, сертификаты на массаж.
Фишки для организации распродажи
В проекте Натали подписчикам сначала рассказывали о мероприятии, о том, какую ценность можно получить (розыгрыши, сниженные цены и т. д.). После чего призывали узнать о старте мероприятия первыми и давали ссылку на анкету предзаписи.
Далее по базе предзаписи отдел продаж начинает продавать.
Ещё важно создать отдельный чат и канал про акцию — «лист предзаписи», чатовод, который там всех тормошит и зажигает.
Внутри чата находится таймер с обратным отсчётом до открытия распродажи, а потом — до закрытия. При этом людям в соцсетях рассказывается, что осталось столько-то времени до начала мероприятия.
Ещё есть колесо фортуны, которое можно использовать для розыгрышей во время вебинара или до него.
В чате проходит розыгрыш призов. Приз должен быть ценный для целевой аудитории. В проекте Натали был дорогой профессиональный блендер — желанный подарок для большинства.
Таким образом, цель чата — держать подписчиков в тонусе, чтобы они не заскучали и были готовы к распродаже.
Ещё фишки от Натали
- Сделать событие, грандиозную вечеринку: шарики, торт, цветы. То есть не просто провести распродажу, а подготовить что-то интересное и классное
- Сделать 3 серии вебинаров. В проекте по нутрициологии проводили вебы по кулинарии, по здоровью и финальный вебинар
- Проанализировать, что принесло больше всего денег, и повторить это. Например, в проекте Натали хорошо зашёл вебинар по кулинарии
- Не должно быть других посторонних инфоповодов, кроме распродажи. Во время ликвидации не делаем никаких параллельных продаж чего-то другого
- Все должны знать про вашу распродажу: соцсети, база, реклама
- Хороший оффер — должно быть выгодно покупать именно сейчас. Чтобы сделать классный оффер, надо ответить на три вопроса: «Почему я (эксперт)? Почему мой продукт? Почему именно сейчас?»
Календарный план для проведения акции
Вся распродажа или другая акция делится на 3 блока.
- Предупреждение: первая неделя. Предупреждение, что что-то намечается. Начинаем вещать про распродажу. Предлагаем анкету предзаписи (отдел продаж начинает работать). Создаём закрытый телеграм-канал. Включаем обратный отсчёт. То есть первые три дня — рассказываем, что будет, далее 3–5 дней — собираем регистрации на вебинар или другое мероприятие.
- Окно продаж: вторая неделя. Старт распродажи на вебинаре. Проходит розыгрыш пакетов или другого ценного приза. Можно провести повтор вебинара на следующий день для тех, кто не успел. В проекте Натали один и тот же вебинар проводят 4 раза: в 15:00, 19:00, 12:00 (на следующий день), 19:00. При такой работе доходимость набирает до 80%.
После вебинаров идут дожимы и закрытие возражений. Розыгрыш главного приза проходит в конце и только среди тех, кто купил.
- Закрытие продаж: 1–3 дня. Обязательно ставим дедлайн, после которого не продаём. Дедлайн должен быть известен всем.
Декомпозиция акции
- Грамотно проведённая распродажа, акция должна давать х2 от вашего обычного оборота
- Конверсию мероприятия можно брать х2 от обычной конверсии, потому что у вас должен быть сильный оффер, который все хотят, плюс розыгрыш ценного приза
- Кол-во регистраций равно обычному количеству, которое мы собираем по базе
- Доходимость — как обычно с учётом повторов
- Средний чек определяем в пакетах
- Конверсия в оплату выше среднего опять же за счёт сильного оффера и розыгрыша
Так выглядит план продаж в проекте Натали.
Успех распродажи — не разовая история
Её можно повторять на:
- день рождения эксперта
- день рождения школы
- «чёрную пятницу»
- Новый год.
В проекте Натали каждый раз это было уникальное событие со своим оффером, продуктами, ценами, подарками. При этом есть план мероприятий на год вперёд и команда всегда знает, что будет продавать в конкретный месяц. Это помогает избежать спада.
Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.
Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.