10 основных схем автоворонок для онлайн-школы

Как выстраивать автоворонки и каким контентом удерживать холодную аудиторию в онлайн-образовании? Делимся проверенными способами и схемами.

Что такое автоворонка

Автоворонка — это автоматическая система продаж ваших продуктов, услуг с помощью рассылки через чат-боты или других инструментов привлечения аудитории, на которую вы тратите минимум времени. 

Собрали автоворонку — запустили — получаете продажи сами по себе. Человек видит вашу ссылку, подписывается, получает разные полезные и продающие материалы, после чего покупает. 

Так должно быть в идеале, но мы-то с вами знаем, что идеала не бывает. Будем стремиться к нему приблизиться.

Способы входа в автоворонку

Основные каналы для выстраивания автоворонок сейчас — это ВКонтакте и Telegram. И сразу немного статистики. Самая хорошая открываемость рассылок в ВКонтакте — 70–80%, если вы видите открываемость 30% — значит, что-то не так и нужно корректировать воронку. В Telegram открываемость в каналах и ботах — около 30%. 

Какой из этих каналов использовать? В идеале — оба, а потом подключать и другие инструменты, такие, например, как сайт и видео. 

В ВКонтакте плюсы в том, что подписку на рассылку вы можете получать бесплатно — через сообщество, виральные охваты. 

Варианты входа в автоворонку ВКонтакте. 

• Разместить в сообществе виджет для подписки. 

• Поместить ссылку на лид-магнит в статус сообщества.
• Запустить в рекламу промопост или разместить его в тематическом сообществе.

• Запустить тизеры.

• Разместить ссылку для подписки в пост.

Варианты для подписки в Telegram:

• закупать посевы в каналах
• выдавать лид-магнит через Яндекс Директ
• работать с таргетированной рекламой TG Ads. 

Также переливайте аудиторию из одного канала в другой, приглашайте подписчиков из любых соцсетей в чат-бота или группу. 

Человек может попасть в вашу автоворонку и через поисковую систему — например, через небольшой одностраничный сайт для выдачи лид-магнита, через сторонний сайт, через ваш личный блог. Для этого нужно разместить в статье ссылку или кнопку для подписки и дальше взаимодействовать через бота в Telegram, ВКонтакте, e-mail.

Многие сейчас используют формат коротких видео, привлекая людей в подписку, — например, выдают лид-магнит в личном сообщении или сразу ставят ссылку в описание.

Как мотивировать подписаться в автоворонку?

Варианты, как привлечь человека в автоворонку.

• Выдать лид-магнит. Самый популярный способ. Это полезный материал, который поможет решить проблему вашей целевой аудитории. Например, книга, гайд, чек-лист, методичка, видеоуроки, бесплатный курс, подборка кейсов, открытый урок, вебинар. 
• Намекнуть, что в рассылке будет эксклюзивный контент, который нельзя получить другим способом.
• Показать программу курса/мероприятия, которую человек увидит самым первым. 
• Предложить пройти тест на уровень знаний или определить свой тип личности и т. д.

Чтобы человек зашёл в вашу автоворонку, подписался и остался в рассылке, важно сначала подготовить контент. Каким он должен быть, чтобы от вас не отписывались?

Контент, который удерживает аудиторию в автоворонке

Вы привели человека в автоворонку, например, через лид-магнит. Он его забрал и… отписался и запретил сообщения от бота или сообщества. Не очень, правда? Другое дело, если он продолжает получать полезности от вас и остаётся в подписчиках, а потом достаточно прогревается, чтобы купить ваш продукт.

Запомните золотое правило рассылки в мессенджерах: здесь не должно быть длинных постов. Лучше всего заходят небольшие тексты в один экран. Если очень хотите дать почитать лонгрид — оставляйте на него ссылку.

Что писать в рассылке воронки, чтобы от вас не отписывались?

• Короткие авторские мысли по теме. 

Можно взять актуальную горячую тему, которая сейчас у всех на слуху, и выразить своё мнение. Можно сделать пост на любую тему, на которую именно сейчас хочется высказаться. 

Контент нужно создавать на пересечении своих интересов и интересов вашей ЦА. Например, в автоворонке по теме «белого» образования уместным будет контент о том, как поднять чек на свой курс, как платить налоги в новом году, как увеличить выручку онлайн-школы. 

• Новости ниши с авторским мнением. 

Если в нише что-то происходит, что все обсуждают и всех волнует, опубликуйте эту новость и дополните своим мнением. Например, для онлайн-образования напишите про введение маркировки рекламы, изменение отслеживания доходов самозанятых, изменения в рекламном кабинете ВКонтакте или нововведения в соцсети.

• Профессиональные эксперименты. 

Вы можете провести открытый эксперимент в нише и поэтапно рассказывать о том, как он проходит. Например, вы решили месяц каждый день выкладывать видео shorts — делитесь, сколько это приносит подписчиков, продаж. Или пробуете новый канал продвижения и рассказываете о том, как работают его алгоритмы. 

Можно назвать это личным челленджем, пригласить к участию кого-то из подписчиков. Например, один эксперт приводил в инфобизнес девушку, которая до этого вообще не работала в нише, и учил её делать запуск с нуля, в результате она заработала несколько миллионов. За такими экспериментами всегда с интересом следит аудитория.

• Дайджесты постов. 

Люди, как правило, не успевают уследить за всей новостной повесткой и прочитать всё интересное, что вышло на вашем канале. Поэтому такие посты выглядят как забота. Собирайте интересные материалы за неделю, месяц и предлагайте прочитать, если человек их пропустил. 

• Пост с вовлечением, механикой самовыражения.

Иногда стоит давать возможность прийти и показать себя на онлайн-нетворкинге. Это будет полезно для вашей аудитории. Например, вы проводите в вечер пятницы аналог сайта знакомств — в комментариях люди могут рассказать о себе и найти заказчиков или исполнителей.

• Сторителлинг-сериал.

Можно рассказывать одну длинную историю в формате сериала, то есть писать небольшие посты, которые будут оканчиваться на самом интересном месте. Здесь допустимы личные истории, которые связаны с вашим путём в профессии или которые повлияли на выбор ниши, профессиональный рост. 

От такого контента будет отписываться примерно 1% читателей — и это нормально.

Также в рассылке можно и нужно рассказывать про свой продукт, программу курса, продавать — но быть готовым к тому, что от продающих постов будет отписываться больше людей.

Как создать автоворонку: топ-10 схем

Разберём основные схемы автоворонок для продажи продуктов и услуг.

1. Классическая автоворонка: привлечение в подписку на сообщество и прогрев контентом

В подписку на сообщество, как правило, ведут через промопост или лид-магнит. По сути, дальше вы просто ведёте группу, публикуете полезные посты, между которыми вписываете продажу. Кто готов купить — покупает. 

2. Воронка через бесплатный мини-курс с заданиями

В этой воронке вы можете записать 3–4 видеоурока, например, о том, как создавать чат-боты в приложении, и после просмотра уроков приглашать человека пройти основной курс по чат-ботам. 

Уроки выдавайте с промежутком в 10–30 минут. Если высылать их на следующий день, человек забудет, что это за бот и куда он подписался.

В видеоуроках совмещайте пользу и продажу своего продукта. Такую воронку можно удлинить и пригласить человека в конце на свою бесплатную консультацию — если основной курс стоит дороже 30–40 тысяч рублей. 

Если у вас есть свой сайт, вы можете сделать такой курс прямо на нём. Человек попадает сюда из поисковой системы, смотрит уроки, прогревается, покупает основной продукт.

Условие получения мини-курса — оставить контакты и подписаться на рассылку. 

Например, первые письма в рассылке делайте с бесплатными уроками и заданиями к ним. 

Выполнять их люди должны прямо внутри рассылки. То есть им нужно прослушать один урок и пройти тест. После выполненных заданий вы можете давать свою обратную связь, чтобы больше вовлечь человека.

Затем предлагайте купить основной продукт.

После этого можно прислать напоминание о курсе.

Потом предложить промокод с истекающим сроком действия, если человек не реагирует.

3. Подписка на программу курса, мероприятия

Человек подписывается, чтобы первым получить подробную программу вашего курса. Так он уже попадает в контекст обучения, события, а в письмах вы присылаете базовые посты, которые могут убедить его купить. Далее в каждом письме вам нужно отрабатывать возражения. 

Весь контент стройте либо на решении конкретных проблем, либо на рисовании светлого будущего, либо на отработке возражений.

4. Подписка на кейс

В этом случае нужно на примере показать, как вы решаете конкретную проблему или задачу человека. 

Например.

• В рекламе говорите: хотите посмотреть, как будет решать такую задачу ученик или куратор нашей школы?
• Дальше расскажите, что за кейс: что было в начале, с какой проблемой пришёл человек, и анонсируйте, что будет дальше.
• После этого покажите, как решаете эту задачу. Можно рассказывать в формате видео, статьи, урока.
• Покажите результат. 
• Анонсируйте курс, который позволяет получить такой результат. Продажу можно делать и на шагах раньше.

5. Воронка с социальными доказательствами в рассылке

В такой воронке переводите людей на самые классные посты в канале/сообществе после подписки на лид-магнит. Они будут читать комментарии, проникаться экспертностью, а дальше идёт продажа.

Например, вы выдали как лид-магнит книгу, гайд или чек-лист. Следующим письмом нужно отсечь нецелевую аудиторию.

Дальше раз в 4 дня около 12:00 присылайте письмо с самыми удачными рассылками про маркетинг на личной странице. Всего 10 писем.

Если у вас выходит новый пост с особым мнением по новостям или про маркетинг, то отправьте его по всей базе в 15–16 часов. 

Дальше разбавьте рассылку продажей продукта или услуги.

В такой автоворонке получается больше всего конверсий за счёт того, что человек прогрелся лид-магнитом, потом читал посты на стене, видел комментарии, вовлекался. 

Обновляйте такие посты для рассылки хотя бы раз в год.

6. Рассылка с живым общением

Человек может подписаться на то, чтобы получить программу вашего курса, а в конце письма с рассылкой вы зададите ему вопрос и перейдёте на живое общение. Смысл в том, чтобы познакомиться, показать, что вы — живой человек, а не робот, и лично пригласить на основной курс.

Можно в такой рассылке не сразу пригласить на курс, а предложить поучаствовать в розыгрыше.

Например, вы запустили таргетированную рекламу с приглашением получить программу.

Затем прислали темы лекций и предложили поучаствовать в розыгрыше.

Затем продолжаете рассказывать об организаторах, онлайн-школе, спикерах и т. д.

Можно присылать отрывки из прошлых выступлений, показывать бесплатные уроки, задавать вопросы.

После этого напоминать о том, что скоро цена вырастет.

7. Автоворонка с тестом

Через такую воронку вы можете сегментировать аудиторию, а людям будет интересно её проходить, так как здесь есть игровая механика, нам хочется узнать что-то о себе.

Например, вы запускаете в рекламу пост, в котором предлагаете пройти тест.

Дальше вы даёте задания, за которые человек получит баллы.

По суммам баллов будет понятно, кто относится к новичкам, кто — к специалистам. 

В зависимости от профессионального уровня предлагайте человеку дальше купить ваш курс.

Такое тестирование можно упростить и просто считать количество верных ответов.

8. Воронка через лонгрид

В качестве прогрева и лид-магнита можно использовать большую статью, которая решает конкретный запрос человека или подробно описывает кейс. 

Человек что-то ищет в поисковой системе Яндекс, видит ваш лид-магнит, переходит в бот и получает статью. 

Например, вы публикуете её в Teletype, а в конце статьи предлагаете купить ваш мини-продукт. После того как человек пройдёт его, продаёте ему основной курс (флагман). 

Такую статью можно публиковать на крупных ресурсах типа Дзен, VC.ru, Хабр или в своём блоге на том же WordPress — тогда нужно подключать SEO-оптимизацию.

9. Воронка через автовебинар, открытый урок

Продажа курса через автовебинар — не самый экологичный способ, но тем не менее работающий. Сейчас аудитория изрядно устала от него, к тому же спикеру нужно уметь хорошо продавать на вебинаре. Делайте так, только если сами любите записывать эфиры. 

Если не хотите записывать вебинар, можно заменить его на бесплатный открытый урок или предобучение. В таком формате гораздо больше пользы для людей, плюс вы можете заинтересовать и прогреть за 1,5–2 часа. 

10. Воронка через YouTube

Трафик можно собирать не только в поисковой системе, но и в YouTube. Способ трудоёмкий, но со своими плюсами. Во-первых, ваше видео находится через поиск, даже если ему уже 2–3 года, т. е. это вечный трафик.

Во-вторых, люди хорошо прогреваются, когда смотрят вас на видео. В-третьих, можно записать сразу несколько видео на месяц вперёд и только публиковать их с равной периодичностью.

В самом видео и в описании к нему вы ставите ссылку на свой продукт и предлагаете его купить.

Также можно использовать связку «короткие видео + перевод в канал». Например, публиковать shorts в YouTube и ВКонтакте, приглашая аудиторию в основной канал или группу.

Как создать автоворонку для онлайн-школы, которая подойдёт вам

Универсальной воронки, подходящей под любой продукт и аудиторию, нет. Любую нужно тестировать и корректировать.

Мы рекомендуем использовать несколько каналов, самый простой и популярный — сообщество + рассылка. Вы собираете людей на лид-магнит, а дальше публикуете полезный контент и добавляете продажу. 

Автоворонки плохи тем, что в них человек, как правило, не видит социальных доказательств — например, если просто читает рассылку в мессенджере ВКонтакте или телеграм-боте. Поэтому лучше периодически напоминать о том, что в вашем сообществе ещё интереснее.

Не бойтесь сразу продавать продукт. Отписки после этого — это нормально. Однако так вы сможете захватить тот сегмент аудитории, который готов купить у вас сразу.

Если вы только запустили свою онлайн-школу, начинайте с одной воронки — например, через рассылку в соцсетях, серии продающих писем. Далее подключайте другие воронки, снимайте экспертные видео, добавляйте продукты в линейку.