Продвижение бизнес-тренера: кейс

Как вырастить свои соцсети на +300 подписчиков и заработать 467 тыс. руб. во время обучения. Кейс выпускника «Белого курса», Александра Соломатина, который во время обучения переработал свою ЦА, придумал новый продукт, собрал работающую воронку и готовится к новому запуску. 

Меня зовут Александр Соломатин, и на «Белый курс» я зашёл с продуктом — «Методическая мастерская A.S.Consult». Это курсы по методологии разработки корпоративного обучения. Также я сам оказываю сопутствующие услуги — аудит, разработка, консалтинг и пр.

В начале обучения на «Белом курсе» я поставил перед собой 2 задачи: 

1. Делегирование — хотелось отказаться от модели «всё сам», и начать работать с командой и/или подрядчиками.
2. Масштабирование — хотелось от «штучных» клиентов перейти к более массовым.

Первую задачу мне удалось успешно реализовать. Сейчас я делегировал 3 большие активности, которые забирали у меня максимум времени: создание лендингов, настройка GetCourse, оформление презентаций; и готовлю к передаче помощникам еще некоторые  функции. 

А вот со второй задачей, я считаю, справился частично, но полная победа уже «не за горами». 

Что конкретно я сделал? Я расширил свою целевую аудиторию. Раньше целевой аудиторией моей методической мастерской были только и исключительно бизнес-тренеры — корпоративные и фрилансеры. Это довольно немногочисленная аудитория. 

В процессе прохождения «Белого курса» я понял, что масштабироваться на этой аудитории никак не получится, просто потому, что в моей базе на GetCourse у меня уже были собраны едва ли не все «живые» представители аудитории, которые есть на рынке. Проще говоря, продавать уже было некому. 

Поэтому сейчас я расширяю тему своего обучения и готовлю запуск курса «Профессия онлайн-бизнес-тренер с нуля». Сделав лишь предварительный анализ аудитории, я понял, что здесь у меня будет больше простора для манёвров. И есть куда масштабироваться. 

В декабре 2023 года, на одной из последних недель обучения, я объявил в соцсетях, что закрываю старые продукты и начинаю работу над новым. По этому поводу сделал масштабную продажу старых курсов и заработал на этом более 400 тыс. руб. 

Более того, на курсе я впервые вплотную познакомился с трафиком, научился настраивать таргетированную рекламу и привлёк в свои соцсети новую аудиторию: 

• +37 подписчиков в сообщество курса ВКонтакте
• +177 подписчиков в Телеграм

В этой статье расскажу, как мне удалось найти свой «новый» продукт и привлечь новую аудиторию. 

О проекте. Точка А

Так как до обучения я уже запускал свои курсы, у меня сформировалось ядро целевой аудитории. Выглядело оно вот так: 

1. Бизнес-тренеры и методисты корпоративного обучения — инхаус, и фрилансеры. НЕ инфобиз (другая специфика).
2. Россия и другие русскоговорящие страны — есть клиенты из стран бывшего СНГ, а также Израиля, Франции, Германии.
3. ЦА не очень многочисленная — есть мнение, что бизнес-тренеров в России около 500 тыс. чел., но я думаю, что меньше. Вот как раз здесь я понял, что это серьезное ограничение, и задумался над расширением аудитории.
4. ЦА специфичная — в массе своей это успешные люди, с хорошим образованием, требовательные. Сложность этой ЦА в том, что нет явной боли — они приходят на мой курс не от безнадеги, а скорее от хорошей жизни, чтобы совершенствоваться и развиваться.

Но у этой аудитории есть большое преимущество. Когда они приходят из «плюса», они не рассматривают меня как последний шанс, и их не нужно спасать. Это хорошая, замотивированная аудитория. 

Основной проблемой в запусках было то, что остановился рост в продажах. Как уже писал выше, аудитория весьма ограничена, все, кто хотел уже купили или не так уж сильно хотят. 

Также я регулярно сталкивался со следующими проблемами: 

• Я не мог найти свою воронку

До курса я пробовал продавать через бесплатные вебинары, на которых сам очень быстро выгорал. А также через автовебинары, где отвечал в чате на «живые» комментарии. 

Рекламы не давал вообще, что значит слово «трафик» понимал очень смутно, воронки как таковой можно сказать и не было. 

• Нужно доработать продуктовую линейку

У меня был единственный лид-магнит (чек-лист) и единственный же трипваер (книга).

• Нет регулярного контента

Был сильный перекос в сторону продукта за счёт продаж и маркетинга. Другого контента либо не было совсем, либо было очень мало

• Модель работы «всё сам»

Я испытывал сложности с делегированием, вследствие этого периодически возникали ситуации, когда «всё горит», я не знаю, за что хвататься. Но с другой стороны, я не понимал, что и кому могу делегировать. 

Работу над новым проектом я начал с анализа аудитории и конкурентов. 

Анализ аудитории и конкурентов бизнес-тренера

На курсе я научился анализировать аудиторию по лестнице Ханта. И вот, что у меня получилось. 

1 ступень: Нет проблемы

• бизнес-тренер и методолог «на зарплате»

Ограничения его текущего положения — монотонность работы, «потолок» роста, каждый день офис, начальник, и пр.

2 ступень: Есть проблема, нет решения

Проблемы: 

• недостаточный материальный доход
• нет перспектив профессионального роста
• работа по готовым материалам низкого качества
• однообразие проводимых программ
• большие затраты времени на самостоятельную разработку материала

Что я могу им показывать в контенте: существующие возможности увеличения заработка, профессионального и карьерного роста, улучшения условий жизни и работы, и пр.  

3 ступень. Есть решение, сравнивает варианты

Варианты решений: 

• сменить работу (риск, что «шило на мыло») 
• вырасти и стать начальником
• проявить инициативу и начать самому разрабатывать материал, «как получится»
• пройти курс по методологии, чтобы разрабатывать свой материал высокого качества, объективно оценивать качество чужого материала,  обоснованно аргументировать свою позицию, и не зависеть от другого автора-разработчика 

Что я могу показывать им в контенте: наименее рискованный вариант, т.е. повысить свою профессиональную квалификацию, не принимая при этом резких решений. 

На этапе анализа 4 и 5 ступени я понял, насколько узкая аудитория у меня сейчас и уже начал формировать мысль о том, что надо бы её расширять. 

В этом я убедился также и во время анализа конкурентов. 

Я проанализировал 3 большие группы конкурентов уже существующему продукту. 

1. Непосредственные

Которые проводят практически такие же или аналогичные курсы, где углубленно разбирается методология разработки бизнес-тренингов для корпоративного обучения.

2. Смежные

Которые проводят тренинги для бизнес-тренеров, где методология разбирается среди прочего, в малом объеме. 

Почему считаю их конкурентами: 

• эти конкуренты создают у клиентов ложное впечатление владения темой, когда от клиентов звучит возражение «мне не надо, я всё знаю, я методологию проходил там-то», хотя на самом деле это было лишь очень поверхностное касание этой темы
• именно с этими конкурентами я чаще всего борюсь за деньги клиентов: когда клиенты рассматривают вопрос «чему бы мне поучиться», то я оказываюсь в одном списке с этими конкурентами. Особенно это характерно для корпоративных заказов. 

3. Косвенные

Которые обучают методологии, но не бизнес-тренингов, а онлайн-школ, репетиторов, психологов и пр.

Почему считаю их конкурентами: 

• иногда мои клиенты ищут курсы по ключевым словам типа «методология», или «разработка обучения» и пр., и попадают именно на них
• если клиенты записываются к ним на курс и начинают проходить, то часто разочаровываются, потому что материал оказывается совсем не о том. Это разочарование потом проецируется на все курсы вообще, в том числе и на мои

Проанализировав рекламу всех трёх групп конкурентов, я сделал несколько выводов, которые сейчас активно внедряю в своём продвижении. 

• Среди увиденных примеров наиболее убедительными показались рекламные посты с текстом; я взял эти тексты за образец. 
• Визуальная часть креативов в увиденных примерах показалась довольно топорной, и впечатлила сильно меньше; хотелось бы сделать лучше. 
• Понравилось усиление рекламы:
  • бонус за подписку (регистрацию) + бонус за участие
  • кейсы учеников
  • карусель предложений
  • в меньшей степени — регалии спикера (уже привыкание к тому, что сейчас все крутые)

Контент-стратегия онлайн-школы

При анализе контента конкурентов в Телеграм и ВКонтакте мне понравились следующие рубрики, которые хотел бы реализовать у себя: 

• приглашения на мероприятия: бесплатные и платные
• новости школы и рынка
• истории успеха (отзывы и кейсы)
• посты с полезной информацией, в форматах: текст, видео, лонгрид, подкасты
• опросы
• посты о личном
• поздравления с праздниками
• захват контактов: бесплатная книга, чек-лист, полезняшка
• нативная реклама
• что стоит почитать
• записи вебинаров

Сейчас активно внедряю эти рубрики в контент своих соцсетей. 

Например, запустил полезную рубрику «7 граблей методиста» с типичными ошибками. В этой рубрике подробно рассказываю про каждые из ошибок в отдельном посте.

Полезные посты с закрытием основных болей, а также на прогрев «болей» аудитории. Такими постами я мотивирую аудиторию к изменениям. 

Посты с кейсами, подтверждающими мою экспертность. 

Продающие посты. 

Например, здесь я рассказываю, какие бесплатные материалы можно и нужно посмотреть, но при этом рассказываю и про сам курс.

Контент из ВКонтакте дублирую в Телеграм и стабильно получаю обратную связь на этих двух площадках. 

Работа с продуктовой линейкой онлайн-школы

Две большие проблемы, с которыми я пришёл на курс — это расширение продуктовой линейки, а также запуск автоворонки без вебинаров. 

Так случилось, что эти две задачи мне удалось выполнить в параллели. Я провёл предварительный опрос аудитории, а после курса и полноценный кастдев, и определил несколько вариантов новых продуктов. 

Сейчас моя продуктовая линейка выглядит так: 

1. Флагманский продукт «Профессия онлайн-бизнес-тренер с нуля» — в разработке 

Но благодаря обучению я сформулировал несколько вариантов цепляющих офферов для этого курса. 

Откройте для себя волшебный мир онлайн-бизнес-тренинга! 

Создавайте доход с магической легкостью, реализуйте вдохновляющие сценарии карьеры и наслаждайтесь увлекательной работой в удаленном формате. 

Общайтесь с чародеями успеха, сохраняя жизненный баланс и энергию! 

Вступайте в волшебное сообщество прямо сейчас!

(и ниже – расшифровка, что это означает без магии).

Магическая терминология используется, потому что я решил добавить геймификации в обучение — весь курс сделан в стилистике «волшебства», то есть в процессе участники становятся магами в своей профессии.

2. Несколько лид-магнитов 

• Гид: «10 шагов к успешному онлайн-бизнес-тренеру» — PDF-руководство, содержащее основные принципы и шаги для тех, кто хочет начать свою карьеру в этой области.
• Комплект шаблонов: «Шаблоны для эффективных онлайн-тренингов» — набор готовых шаблонов для создания уроков, вебинаров или онлайн-курсов, помогающих начинающим тренерам.
• Вебинар: «Основы создания перспективной карьеры в онлайн-тренингах» — предложение участия в бесплатном вебинаре, на котором будут рассмотрены ключевые аспекты данной профессии.
• Опрос: «Оцените свои навыки в онлайн-тренингах», который позволяет оценить свои знания и узнать, подходит ли эта профессия для конкретного человека.

3. Продукт-трипваер — интенсив по профессии онлайн-бизнес-тренер

То есть недорогой продукт, прогревающий на покупку большого курса. 

В качестве автоворонки ВКонтакте я настроил подключение в базу рассылки Senler через лид-магнит «Чек-лист оценки материалов тренинга», в которой активно прогреваю аудиторию к покупке, а также повышаю уровень доверия к собственной экспертности. 

С помощью такой автоворнки я собрал 350 новых подписчиков в базу Senler.

Планы и выводы. Точка Б

Главный результат курса — я принял решение о расширении своей аудитории и создании нового продукта и уже, на этапе подготовки, вижу, как растут показатели. 

К тому же мой профессиональный авторитет вырос ещё больше, хотя и так был не маленьким: меня пригласили в несколько закрытых и престижных профессиональных сообществ, позвали в жюри профессиональных конкурсов.

В конце 2023 г. я опубликовал пост, что в январе закрываю свои курсы на капремонт, поэтому, кто хотел, покупайте сейчас, потом будет дороже. В результате за декабрь я заработал более 400 тыс. руб.

Я начинаю строить вокруг себя комьюнити. Конечно, это совсем микроскопический масштаб — таких людей в сообществах не более 100 человек, и срок жизни такого сообщества несколько месяцев, пока идёт обучение. Но это хорошо работает на цели обучения. 

Варианты внимания и признания, которые использую я: 

• полезные для участников материалы, которые они могут применить практически
• конкурсы, связанные с темой. Например, конкурс на лучшее упражнение для тренинга
• номерные сертификаты участникам с благодарностью за успешное прохождение курса

Я активно продолжаю работать. Совершаю ошибки, делаю из них выводы и действую дальше. На ближайшие два-три месяца у меня совершенно чёткое понимание, чем я буду заниматься: сделаю запуск нового продукта, проведу апгрейд старых. 

А дальше — будет понятно, в какую сторону двигаться.