Кейс: как построить онлайн-школу по швейному бизнесу

Антон Гуреев, основатель отраслевого сообщества «Человек, который шьёт», на «Белой конфе» честно рассказал, как работать онлайн-школе в узкой нише. Он вырастил оборот онлайн-школы по швейному бизнесу с 3,8 млн до 25 млн за 2 года и вышел на системный результат.

Как начинали с чека 1500 рублей

В онлайн-школе Антона Гуреева были моменты успеха и взлётов, только сначала никто не понимал, как получился хороший результат. Плюс не все результаты удавалось закрепить и масштабировать. 

Швейный бизнес — тема, в которую никто не верил. 

Сначала Антон давал консультации за 1500 рублей. Когда их стало 5-7 в день, он решил запустить клуб в сентябре 2020 года. 

В команде, кроме него, было ещё 3 человека: технический специалист, помощница, менеджер по продажам. 

В рекламу вложили первые 200 тысяч рублей. Первый запуск сделали на 450 тысяч рублей. 

Клуб позволял продавать дёшево, т.к. Антон боялся высоких чеков и столкнулся с синдромом самозванца. Абонемент в клуб на месяц стоил 1290 рублей. В него в первом запуске вступило 184 человека.

Дальше работали по обычной схеме: закупали подписчиков через рекламу у блогеров и по таргету, прогревали контентом, вели на продающий вебинар, оттуда продавали. Средний чек был 5000 рублей. Через полтора года решили запустить большой курс. 

Сейчас в школе есть высокочековые продукты. Их продают по той же схеме: закупили подписчика — прогрели контентом — предложили список предзаписи. Из предзаписи средняя конверсия в покупку 15%. 

За три года работы совершили много ошибок, да и устали работать с личным брендом. Сейчас сделали акцент на работе с базой с выстраивают новую воронку: цепочки с лид-магнитами, дешёвыми продуктами. 

Шесть ошибок небольшой онлайн-школы

Когда чётко поняли, что нужно аудитории, начали тестировать воронку через группу предзаписи и сделали первый хороший результат. Пора было проводить работу над ошибками. 

Ошибки за время работы онлайн-школы.

1. Самая главная — завышенные ожидания. 

В какой-то момент команда поставила себе большую планку и не вывезла её психологически. План хотели выполнить в марте 2021 года, по факту результат сделали только в декабре. 

2. Работать только системе запусков.

Только через запуск, только через личный бренд и только в соцсетях школа постоянно упиралась в ограниченный ресурс эксперта. Вдолгую это не работает. Если нужно намного больше денег, чем 40-50 млн в год, эту систему нужно менять. 

3. Не развивать продуктовую воронку.

Первые полтора года у школы было два продукта: закрытый клуб со средним чеком 3 тысячи и марафон за 5 тысяч рублей. Получался огромный объём работы на базе подписчиков за небольшие деньги. 

4. Не развивать другие соцсети, пока всё и так работает.

В ВКонтакте пошли только через 1,5 месяца после блокировки Нельзяграма, а ещё несколько месяцев ушло на закупку подписчиков по адекватной цене. 

Кроме этого, нужно адаптировать продукт под людей и новую соцсеть. 

5. Пытаться поженить GetCourse и AmoCRM.

На этом потеряли 700 тысяч рублей. Не настраивайте интеграцию между этими системами.

6. Жить с завышенными ожиданиями.

Оглядываться на других и смотреть на другие успешные кейсы, думая, что с вами что-то не так. 

Пройдя через эти ошибки, сейчас пришли к понятной и простой модели, которая позволяет делать предсказуемый и повторяющийся результат.

Как зарабатывать системно в онлайн-школе

Разберём составляющие успеха онлайн-школы в узкой нише и не только. 

1. Регулярно повторять одни и те же действия.

Системная модель состоит из контента, продвижения, продаж. Что бы ни происходило — всегда нужно продолжать продвижение и выкладывать контент. Когда вы сделаете оффер на эту аудиторию, люди смогут и захотят им воспользоваться.

2. Системообразующий продукт. 

Швейный бизнес — это не совсем онлайн-образование. По большей части это — подсветить успешные кейсы в теме. Собрать людей со всей страны и привезти на производство, показать им, как можно работать. Улучшать результаты на тех ресурсах, что есть у обычного предпринимателя, и показать дорогу вперёд. 

Такой системообразующий продукт позволяет школе двигаться, несмотря ни на что. Закрытый клуб продолжает работать — а начался он с четырёх уроков, сейчас в нём их уже более 600. 

Внутри продукта есть ответ на любой вопрос, который возникает у человека, желающего открыть швейное производство или создать бренд одежды. Этот ответ понятный и применимый в жизни.

При любом запросе человек попадает на менеджера заботы о клиентах, который помогает выстроить индивидуальную карту обучения. 

Со спикерами уроков налажены партнёрские отношения. Материалов непосредственно от Антона не более 10%. Потребности аудитории можно закрывать с партнёрами, но самое главное в этом — заключить партнёрский договор. 

3. Идеология и результативность.

Важны результаты, которые получают участники сообщества. Например, когда они могут экономить десятки и сотни тысяч, даже миллионы рублей на закупке оборудования. Когда могут экономить на документах, подсмотреть успешные кейсы сокурсников и сделать классные результаты.

Миссия школы — помогать людям со всего мира зарабатывать деньги и менять свою жизнь через создание здорового бизнеса в швейной отрасли. 

4. Наличие в школе, кроме идеологии, лидера мнений. 

Люди приходят к лидеру мнений, читают блог Антона Гуреева, школа привязана к личному бренду. Проект ассоциируется с экспертом, что одновременно и плюс, и минус.

Что делать после окончания курсов и как оставить людей в сообществе?

На чём держится комьюнити онлайн-школы

Как помочь людям получать новые результаты уже после обучения, переходить на новые продукты школы?

Для этого нужны:

• харизма лидера. Коммуникация с экспертом, офлайн-мероприятия;
• идеология. Школа помогает создавать реальный бизнес, который даёт реальные рабочие места, а это отражается на благосостоянии конкретных людей;
• взаимная выгода. Скидки, партнёрские программы, экономия;
• поддерживающее окружение, без токсичности и оскорблений, корректная коммуникация;
• причастность к чему-то большему. Слоган комьюнити школы — «мы хотим, чтобы швейный бизнес был великим». Здесь поддерживают идею о том, что швейный бизнес может быть про большие деньги.

Универсальные шаблоны подходят любому участнику клуба, вне зависимости от того, в какой стране он проживает. 

Почему необходим закрытый клуб? Это постоянный прогрев и повышение лояльности аудитории, возможность в любой момент предложить людям новый продукт. 

Сам по себе клуб — не очень прибыльный проект, но если монетизировать базу и работать с ней, эти вложения значительно окупятся.

В школе есть и начинающие предприниматели, и серьёзные бизнесмены с большим отлаженным бизнесом. 

Личный бренд в онлайн-школе

Личный бренд и идеология в совокупности дают проект «Человек, который шьёт». 

В личном бренде есть плюсы.

• Высокий уровень доверия — а значит, вам легче продавать.
• Возможность быстро собрать аудиторию на старте.
• Не нужны сложные воронки и большая команда.
• Вовлечение идёт за счёт личного контента.

Но есть и минусы. 

• Без личного бренда ничего не работает. 
• Риск выгорания эксперта. Если он будет вываливаться из процесса работы, не будет финансового результата.
• Проект не получится продать или переделать.
• Нестабильный результат.

Чтобы онлайн-школа стала бизнесом, важна системная работа. Не только над самим бизнесом, но и над командой, и человеком, который его представляет.

Чтобы перейти с модели запусков на системную работу, школа сейчас работает над воронкой, направленной на постоянное привлечение аудитории, развитием соцсетей. 

Не сработал вариант нанять специалиста, чтобы переложить на него ответственность. Маркетолога в компании вырастили из своего SMM-специалиста.

Также продолжают работать над выстраиванием отдела маркетинга и продаж. 

Самое главное — нужно тестировать гипотезы, т.к. без них невозможен рост.