Продающие письма: цепочки в email для повторных продаж
Как делать повторные продажи по базе через email. Примеры цепочек и продающих писем. Конспект выступления Дмитрия Зверева на «Белой конфе».
Варианты касаний с клиентом
Касания — это то, что продаёт ваш продукт. Дмитрий называет эти касания промоушнами. Разберём их виды.
Универсальный промоушн
Такое касание с клиентами применимо абсолютно в любой теме. Это может быть письмо, пост или любая рассылка.
Первое продающее письмо — прямое предложение аудитории приобрести ваш продукт.
Второе — контентное, с частью продукта. Например, у вас есть тренинг про то, как писать и продавать электронные книги. В первом письме будет прямое предложение купить этот тренинг. Во втором касании предложите урок из этого тренинга, выложите его в открытый доступ, чтобы человек мог посмотреть.
Третье письмо — история автора. Расскажите о том, как родился продукт или почему вас можно считать экспертом.
Например, однажды Дмитрий решил попробовать написать книгу вместо видео. И увидел очень высокую конверсию. Теперь он рекомендует писать книги, если вы хотите тоже получать высокие конверсии.
Четвёртое письмо — кейс клиента, который уже получил результат благодаря вашему продукту. Если его нет — пропускаете письмо.
Пятое письмо — контент в другом формате. Если изначально вы присылали видео, то теперь пришлите PDF. Например, чек-лист создания обложки для книги. Сверху — контент, далее — продажа.
Шестое письмо — усиление бонусом. Люди уже могли созреть к покупке, но нужно усилить эффект и добавить бонус. Например, ещё книгу по копирайтингу.
Седьмое письмо — закрытие возражений + бонус. Например, вы закрываете возражения «это дорого, это сложно, у меня не получится».
Восьмое письмо — дедлайн. Последняя возможность купить.
Промоушн «Сегментация по клику»
Суть в том, что сначала вы всеми силами получаете от человека клик по ссылке, а потом, если он кликнет, начинаете ему продавать.
Для клика присылайте 3–6 писем. Идеально для этого подходит PDF-отчёт. После клика нужно ещё 3–6 писем.
В первом письме вы говорите подписчику, чтобы он скачал бесплатно PDF-отчёт.
Если человек кликает, он переходит на страницу, где после PDF есть ваше платное предложение. Дальше идёт серия писем для кликнувших.
Если не кликнул, на следующий день ему отправляется письмо, в котором нужно говорить про результат: что вы можете сделать с продуктом?
Если снова не кликает — отправляйте следующее письмо на тему «Без этого вы не сможете…» Например, без электронной книги не сможете полноценно продавать своё дорогое наставничество.
Если человек до сих пор не скачал файл, на следующий день он получает ещё одно письмо с другим контентом. Например, с видео.
Если снова не кликнул, отправляется следующее письмо: «Вы что, не хотите…?»
На этом можно закончить.
Если человек кликает, то получает другие письма. Они запускаются на следующий день после клика. То есть если кликнул ещё на втором письме, то сразу переходите к шестому. Это специальное предложение плюс бонус.
Это первое прямое продающее письмо. Если человек не покупает, на следующий день ему отправляется письмо «Как они это сделали» — с кейсами клиентов.
Следующее письмо — с закрытием возражений.
Потом идёт письмо с дополнительным бонусом.
После этого отправляется письмо — скринкаст с обзором.
Таким образом, если человек кликнул, то он получает письмо с прямой продажей, кейсами, закрытием возражений, с добавлением бонуса и скринкаст с обзором продукта изнутри.
Опционально вы можете отправить письмо с понижающим предложением тем, кто не купил до этого. То есть предложить альтернативу — продукт подешевле, но в этой же теме.
И ещё одно письмо — через три дня.
Промоушн «Система погружения»
Здесь вы продаёте разные продукты, но снова только после клика.
Если всё время делать аудитории прямое предложение, это ей надоест. В таком варианте вы используете разные подходы, и за счёт разнообразия конверсия не снижается.
На каждый контент — только одно письмо, а продаются разные инфопродукты.
Хорошая последовательность: PDF — видео — инфографика. После клика человек получает ещё 2–3 письма. Такую схему теоретически можно делать бесконечной.
В первом письме вы говорите, что подготовили классный PDF-отчёт, и предлагаете кликнуть, чтобы его скачать.
Человек переходит по ссылке и попадает на страницу, где есть ваш мини-курс.
Если не покупает, на следующий день ему отправляется письмо со специальным предложением.
Если снова не покупает, на следующий день ему приходит письмо с дедлайном — напоминанием о предложении.
Продаёте продукт, который предлагали купить после клика на PDF-отчёт.
Вне зависимости от того, купил человек или нет, ему приходит письмо с предложением посмотреть следующий вариант контента — видео.
На странице с видео — предложение купить курс по теме.
Если клиент не купил, получает следующее письмо со специальном оффером.
По аналогии продолжается вся цепочка.
То есть вы делаете, например, 4 варианта контента: PDF, видео, инфографику, кейс. И рассылаете по схеме: письмо с предложением кликнуть — 3 догоняющих письма.
Потом письмо из нового цикла отправляется вне зависимости от того, кликал ли человек и покупал ли.
Промоушн «Снятие с продаж»
Если у вас есть продукт, который плохо продаётся, хотя он актуален, — его можно снять с продаж и объявить об этом. Через полгода его можно перезаписать и вернуть, но это уже будет другая версия. За счёт эффекта «снятия» продажи могут вырасти даже в 100 раз.
Скидку нужно сделать огромную — от 80%, но предложить пакеты и допродажи. У Дмитрия были случаи, когда продукт, который не продавался год, покупали за 100–150 рублей за счёт допродаж на шестизначные суммы.
Схема продаж состоит из трёх писем.
Первое — новость. Говорим, что снимаем с продажи продукт, и даём скидку 85%. Отправляем людей на страницу со спецпредложением.
В идеале сделать пакеты: первый — максимально доступный в пределах одной тысячи рублей. Второй и третий — любые.
Если человек не купил, на следующий день он получает второе письмо — с частью продукта (например, одним видео из курса).
Третье письмо — дедлайн.
В такой схеме нет обесценивания продукта, как при распродаже, так как больше он продаваться не будет.
Промоушн «Бонусные рубли»
Суть в том, что вы начисляете подписчикам определённую сумму бонусных рублей, которые можно потратить на ваши продукты. Как в Мегамаркете: вы купили корм для собаки за 7 000 и получили 3 500 рублей бонусов. Их хочется потратить, и вы начинаете искать куда.
Оплатить бонусными рублями можно до 50%. Но часто такую схему использовать не стоит.
Рассылка будет такой. Первое письмо — новость о том, что вы начислили человеку бонусные рубли. Их можно потратить в течение трёх дней.
На следующий день отправляете письмо с дедлайном для тех, кто ещё не потратил бонусы.
Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.
Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.