Как делать мини-продукты для онлайн-школы
С помощью мини-продуктов онлайн-школа может растить клиентскую базу и зарабатывать не меньше, чем на продаже дорогих продуктов. Рассказываем в деталях, как выстроить систему работы с мини-курсами. Конспект выступления Дмитрия Зверева, основателя клуба «Тотальный инфомаркетинг» на «Белой конфе».
Зачем нужны мини-продукты онлайн-школе
Мини-продукт — это небольшой обучающий продукт — примерно на час контента, максимум на 2-3 часа — который решает точечный запрос клиента. Это компактный продукт, изучив который, клиент может быстро приступить к практике и получить результат.
В линейке продуктов Дмитрия Зверева мини-продукты занимают очень большое место. Кроме них, есть книги, тренинги, консультации, есть очень дорогие продукты, но большую долю выручки дают мини-продукты.
Если всё сделать правильно, аудитория будет покупать мини-продукты снова и снова, десятки раз и в результате приносить онлайн-школе выручку, сопоставимую с покупкой дорогого обучения. Например, один клиент может купить до 30 продуктов за год, и по сути это будет что-то вроде внутренней рассрочки — школа получит сумму, как за продажу большого обучения, но частями и без привлечения банков.
Эти продажи можно делать без затрат на рекламы. Кроме того, так как создать мини-продукт намного проще, чем большой полноценный курс, затрат на единицу времени при работе с мини-продуктом будет намного меньше.
Работая с мини-продуктами, вы можете формировать лояльность у покупателя и затем продать ему дорогое обучение. По сути это качественный прогрев, который вы можете сделать.
Если коротко сформулировать, мини-продукт:
- легко и быстро создавать
- мотивирует покупать регулярно
- легко встраивается в воронку продаж
- служит для усиления офферов и прогрева аудитории перед покупкой дорогих продуктов
- можно использовать для допродаж и роста клиентской базы
- может приносить выручку, сопоставимую с продажей дорогих продуктов.
Это если смотреть на мини-продукты со стороны онлайн-школы и её задач. А что получает от формата покупатель?
Зачем клиентам мини-продукты?
Мини-продукты нужны клиентам, когда:
- есть конкретная узкая задача. Например, клиент хочет провести вебинар на GetCourse, но не знает, как там всё настроить. При этом вебинары он проводить умеет, материал у него есть. Такой точечный запрос — как настроить платформу под вебинар — как раз легко закрыть мини-продуктом
- когда клиент хорошо разбирается в теме, ему нет смысла изучать базу и хочется понятной инструкции, которую он сможет быстро внедрить в практику
- когда у человека нет денег и он не готов покупать дорогой продукт. Но готов купить продукт за 500-1000 руб. А потом ещё один, и ещё один
- ещё нет полного доверия к вашим большим продуктам. В этом случае клиент покупает недорогой продукт, иногда несколько, убеждается в вашей экспертизе, прогревается и дальше решается на покупку дорогого продукта.
Поговорим о том, в каких форматах можно делать мини-продукты.
Форматы мини-продуктов
Узкий вопрос внутри вашей темы
Например, допродажи для онлайн-школы, открытие ИП, настройка рекламного объявления в Яндекс Директ. Что-то прикладное и то, что не требует сложного обучения.
Как придумать тему: выбирайте самую актуальную и горячую для аудитории. Если копирайтинг — это обычно заголовки, если реклама — креативы, если психология — тема границ, продажи — как получить от клиента «да».
Хайповые темы
Мини-продукт по маркировке рекламы, по нейросетям и т.д. Учим тому, что на слуху, что все обсуждают.
Глобальная тема, но кратко
Например, мини-курс о том, как генерить идеи для контента. Большая тема, но можно дать по ней краткий план, и это будет работать.
Фишки, способы усиления
Здесь вы даёте советы, методики, приёмы, которые позволяют человеку в вашей теме действовать эффективнее. Например, мини-курс по способам увеличения прибыли в онлайн-школе: даунсейлы, апсейлы, триггерные рассылки.
Как придумать тему: выбирайте то, что можно быстро внедрить — 5 быстрых тренировок для тонуса, 3 приёма для быстрого решения конфликта.
Разборы того, что уже сработало
Можно разобрать воронку, автоворонку, конкретный продукт. Если у вас тема рукоделия, можно, например, взять текстильную куклу и показать, из каких материалов она сделана, какие есть нюансы создания.
Как придумать тему: покажите изнутри то, что приносит результат. Разберите вашу воронку, покажите, как выстроен продукт, который приносит вам максимальную прибыль.
Реалити
Демонстрация определённого действия, которое вы делаете быстро, а ваша аудитория — медленно и тяжело. Например, мини-реалити по написанию продающего текста, по созданию скрипта.
Как придумать тему: возьмите действие, которое вы выполняете каждый день или часто — тренировка, медитация, приготовление чего-либо.
Шаблоны
То, что позволяет внедрить новую информацию в практику быстро. Например, письма для воронки в виде структуры, которые можно скачать и наполнить конкретным содержанием.
Как придумать тему: разберите процесс, который можно стандартизировать, по которому возможен плюс-минус универсальный чек-лист — скрипты для менеджеров, чек-листы для сделок, шаблоны договоров, макеты сайтов.
Сборники идей, наработок
Информация в сжатом виде, чтобы сэкономить клиентам время на освоение. Например, можно изучить тренинг, сделать выжимку и продать в качестве инфопродукта.
Аудиокурсы
Удобно для аудитории, которая слушает контент в машине или во время других занятий. С помощью аудио можно быть максимально близким к своей аудитории.
Мини-тренинги
Это лаконичное обучение по определённому узкому вопросу с заданиями. За выполнение заданий даются бонусы, чтобы мотивировать клиентов. Задания обычно с автопроверкой. Очень мощный вариант мини-продукта и он может стоить на порядок дороже других небольших продуктов.
Дмитрий поделился кейсом клиента, который дорогой тренинг разделил на 10 мини-тренингов с невысокой стоимостью и поднял прибыль продукта в 2 раза. Просто за счёт того, что люди гораздо быстрее принимают решение о покупке недорогого продукта.
Как придумать тему: разделите освоение какого-то навыка на шаги. Например, мини-тренинг по ежедневной зарядке, алгоритм создания курса на GetCourse.
Продукт по другой теме
Когда вы начинаете «прощупывать» интерес вашей аудитории к каким-то вопросам, которые находятся за пределами вашей темы, но связаны с ней, полезно создать продукт по смежной тематике.
Например: продавая обучение для маркетологов, создать мини-курс по психологии продаж.
Как спланировать мини-продукт
- Определите результат, который получит клиент, купив мини-продукт.
- Определите тему и формат контента.
- Определите место мини-продукта в линейке курсов — куда мы будем вести с него, какой продукт предложим следующим?
- Спланируйте уроки внутри мини-продукта. Например, если делаете мини-тренинг, это могут быть уроки по 5-15 минут — в сумме не больше 1-2 часов контента.
- Определите дополнительные материалы.
- Решите, какие сервисы и инструменты будете использовать внутри мини-продукта.
Как продавать мини-продукты
Главная задача мини-продуктов для проекта — увеличение клиентской базы и последующие продажи. Поэтому стоимость не должна быть большой. Достаточно цены в 400-500 руб.
Например: 1000 (полная цена) – 470 (акционная цена в рамках запуска) – 570 (повышение цены) – 670 (второе повышение).
Важный момент: используйте несколько пакетов и таймер. Например, клиент попадает на страницу, где ему предлагают несколько пакетов и на принятие решения даётся 30-60 минут.
Если за это время клиент не купил продукт, страница обновляется, и цена на мини-продукты вырастает. Включается ещё один таймер.
В этот момент клиенту обидно, что он упустил выгодную возможность. Но с другой стороны, цена выросла не так критично, чтобы она останавливала от покупки, и клиент может купить чуть подорожавший продукт.
Продавать мини-продукты лучше всего через воронку продаж:
1. Привлекаете аудиторию на полезный бесплатный инфопродукт. Можно использовать не один, а два pdf, чтобы лучше зацепить аудиторию.
2. Продаёте инфопродукт или книгу. Так формируете базу подписчиков. Здесь может работать воронка из 5 касаний:
- прямая продажа + возможности. Подаётся как новость: «Ребята, у меня вышел новый мини-продукт»
- часть продукта: «У меня вышел мини-курс из 10 уроков, один из них у вас в открытом доступе, посмотрите»
- кейс по теме мини-курса с результатами вашими или ваших учеников
- усиление дополнительным бонусом. Например, если вы продаёте мини-курс в формате видео, в качестве бонуса можно предложить инфографику или книгу. Действие бонуса должно быть ограничено.
- дедлайн. Обязательно нужен таймер. После истечения времени вы повышаете цену или убираете бонус.
Самый сильный мотив покупки — снятие с продаж: если не купите, дальше продукт будет купить нельзя.
3. Допродажи. Когда клиент оформляет заказ, его переводит не на страницу оплаты, а сначала на страницу допродажи с предложением, например, добавить к заказу ещё книгу.
Важно сделать продажу не в лоб, а поблагодарить за заказ и обосновать, почему допродажа может быть интересна человеку. Дальше нужно подробно описать, какой именно продукт вы предлагаете купить дополнительно. В конце 2 кнопки — «Да, добавить», «Нет, не добавлять». Если человек согласился добавить продукт к заказу, ему можно предлагать ещё дополнительные продукты. Если отказался — предлагать тоже можно, но не больше 2 раз, иначе он отморозится.
4. По этой базе продаёте следующие мини-продукты.
Это может быть, например, ступенчатая продажа. На первой ступени вы всеми силами мотивируете клиента купить мини-продукт. Например: купи продукт за 470 руб. — купи продукт за 470 руб, а в придачу будет ещё бонус — а вот ещё бонус за те же деньги. В какой-то момент предложение становится таким весомым за небольшие деньги, что не купить невозможно.
Когда человек покупает, мы переводим его на следующую ступень, где продаём более дорогой продукт — например, в 10 раз дороже. Здесь уже хорошо бы разбавлять письма с предложением купить полезным контентом, чтобы не выжечь базу.
Если клиент покупает, мы переводим его на следующий этап и там уже предлагаем купить ещё более дорогой продукт, например с индивидуальным сопровождением.
Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.
Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.