20 способов повысить доходимость курсов

Как помочь ученикам не бросить курс? Разбираемся, что помогает повысить доходимость курсов и создаёт хорошую репутацию вашей онлайн-школе.

Что такое доходимость (Completion Rate)

Доходимость онлайн-курса измеряется метрикой COR — Completion Rate — долей учеников, которые прошли обучение. Считать её можно по-разному: по соотношению тех, кто купил и начал проходить курс, или тех, кто начал и посмотрел все уроки. Можно и так: посчитать за доходимость прохождение 90% учебных материалов и вычислить процент тех, кто начал обучение и посмотрел столько уроков. 

Какой COR считать хорошим — дело каждой онлайн-школы, показатель сильно зависит от ниши, длительности обучения и других параметров. 

Согласно «Белому исследованию», 30,5% онлайн-школ, проходивших исследование, имеют COR на уровне 70–100%, 24% — от 50 до 70%. Над улучшением этой метрики работают 75% школ. При этом привлекают кураторов только 52% проектов, хотя работа куратора, который даёт персональную развёрнутую обратную связь студентам, — одна из возможностей увеличить доходимость. 

Зачем повышать доходимость и почему курс бросают 

Принято считать, что если у вас высокая доходимость на курсе, значит, ожидания ваших учеников совпали с результатами, которые вы даёте. Все счастливы, а вы молодцы. 

Как результат:

• минимум возвратов, стабильная прогнозируемая прибыль
• новые кейсы в вашем портфолио
• хорошие отзывы в интернете
• сарафанное радио работает на вас
• люди покупают следующие ваши продукты, растёт LTV. 

Но почему ученики бросают купленное обучение?

• Онлайн-курс оказался слишком сложным

Человек бросает обучение, если ему ничего не понятно, в уроках много незнакомых терминов. Также это бывает, если эксперт хочет впихнуть в онлайн-курс как можно больше информации, а ученик теряется в обилии фактов и деталей и в какой-то момент бросает попытки всё это освоить. 

• Обучение слишком простое

Ученик получает информацию, которую знал и до обучения, разочаровывается и уходит. У автора этой статьи был опыт покупки марафона у нутрициолога — по факту оказалось, что эксперт в который раз рассказывает о методе тарелки, о котором сейчас не вещает только ленивый. 

• Личные причины, самосаботаж

Навалилась работа, ребёнок не может сделать домашнее задание сам, муж наследил в коридоре, сегодня просто неудачный день или хочется поспать — причин отложить на завтра более чем достаточно. Добавьте к этому внезапные переезды, путешествия или другие обстоятельства, из-за которых человек просто «выпадает» из учебного графика.

• Ожидания ученика не совпали с реальностью

Про завышенные обещания сказано много, но повторимся. Если человек купил курс, потому что ему пообещали научить программировать за 7 дней, а потом выяснилось, что придётся учиться ещё минимум полгода, чтобы реально работать на проектах, — это полнейшее разочарование. Или первый миллион не получилось заработать с ходу. Будьте осторожны в обещаниях. 

Разберём подробно, что делать, чтобы ваш курс проходили до конца максимум студентов.

Как увеличить доходимость курсов

Ещё одна история от автора статьи. Курс по здоровью ЖКТ. Ученики с нетерпением ждут начала, платят плюсом полсуммы курса за анализы в поликлинике. И обучение начинается с того, что нужно полностью отказаться от сладостей, любимых продуктов и напитков, а дальше купить БАДы и лекарства ещё на одну круглую сумму. Легко ли это сделать по щелчку пальцев? Вовсе нет. Зачем так категорично отказываться от всего? Не объясняют. В итоге уроки просмотрены, а курс так и не начат. Будет ли человек советовать этот курс? Нет. Станет ли кейсом, который будет мотивировать других учеников? Нет. Один ли такой ученик на потоке? Тоже нет. 

1. Изучите свою целевую аудиторию и её потребности

Меньше ожиданий — меньше разочарований. Если вы точно знаете, какие проблемы хотят решить ваши ученики, какие именно знания им нужны, то и программу составляете подходящую, исходя из потребностей.

Проводите качественный анализ ЦА, не жалейте времени на кастдев, общайтесь с людьми как можно больше. Особенно если только запускаете курс. Уделяйте внимание трудностям людей, узнавайте, что они уже пробовали, чтобы решить свою проблему.

2. Не давайте завышенных обещаний

Все громкие и нереальные обещания — сразу нет. На заре онлайн-образования это прекрасно работало, люди шли в обучение, чтобы за год поднять кучу денег на инвестировании, освоить удалённую профессию с нуля за 3 недели и стать уверенными в себе, проработав родителей (или ещё кого-нибудь). 

Время идёт, результатов нет. Многие из тех онлайн-школ давно закрыты. На рынке остаются те, кто работает с реальностью и может дать обещанный результат.

В принципе многие стали осторожны: обещают не результат, а инструменты для его достижения. Это, может быть, и меньше покупают, зато более осознанно.

3. Подробно расскажите о программе

Расскажите, как именно вы будете давать результат ученикам. Если вы заранее предупредите, что человеку на 3 недели нужно будет отказаться от привычного питания, поверьте, негатива в вашу сторону будет гораздо меньше. Он хотя бы подготовится к этому времени и будет знать, на что идёт. Плюс объясните, зачем это нужно и как именно приведёт к желаемому. 

Например, можно сделать бесплатное предобучение, бесплатный вводный урок. Не продающий вебинар, а именно знакомство с методикой, уже без флёра романтики, с описанием каждого модуля и урока.

4. Собирайте обратную связь об обучении у учеников

Обратная связь нужна в начале, середине, конце курса. В начале — чтобы понять, какие цели ставят ученики, какая для них точка А.

К середине энтузиазм учащихся обычно начинает стихать, кто-то бросает обучение. В этот момент особенно важно узнать: что нравится/нет, что соответствует ожиданиям, какие появились сложности.

В конце курса ещё раз запросите обратную связь — важно зафиксировать точку Б, увидеть результаты. А если их нет — разобраться почему.

5. Будьте на связи

Личная связь может быть от вас или кураторов. На старте школы эксперту или другому специалисту онлайн-школы стоит не пожалеть времени и сходить к каждому ученику в личку с вопросом о промежуточной обратной связи: «Как вам курс? Всё ли нравится?»

Если вы видите, что кто-то не проявляет активности в чате, не смотрит уроки, спросите почему и как вы можете помочь. 

Это можно делегировать кураторам — чтобы они отслеживали активность, прогресс, вовремя вмешивались и находили подход к ученикам. Главное — не оставлять учеников наедине со своими сомнениями и страхами.

6. Мотивируйте результатами учеников

Спустя несколько недель у тех, кто активно участвует в обучении, появятся первые результаты. Собирайте их во время обратной связи и общения, чтобы показать другим. Нет лучшей мотивации, чем то, что у кого-то получилось.

Например, это прекрасно работает в нише похудения — пока кто-то не может взять себя в руки и не съесть булочку, другой уже сбрасывает первые 2–3 кг, а значит, методика работает.

7. Давайте время сбавить темп

Бывает и такое: курс начался, все активно знакомятся в чате, смотрят первые уроки, выполняют задания, а потом потихоньку начинают не успевать за другими.

Это сильно снижает мотивацию, если ученик видит, что все продвинулись далеко, а он один ещё не посмотрел следующий урок.

Делайте паузы, чтобы «отстающие» смогли догнать материал и учились плюс-минус синхронно с остальными. Добавьте время на сдачу домашек, не выкладывайте новый материал. Чтобы «скоростные» ученики, которые всё посмотрели, не возмутились этому, предложите им бонусные задания и поощрения. Преподносите это как заботу об учениках. 

8. Помогайте держать фокус на большой цели

Человек приходит на курс, чтобы решить свою большую боль. Уйти из найма, заработать, похудеть и т. д. В процессе обучения фокус может смещаться — например, ученик думает только о трудностях и том, что не получается, или о том, как его цель ещё далеко и нереальна.

Помогайте людям вернуться в свою большую цель. Пишите об этом в чате, говорите на эфире. Например, если курс по удалённой профессии, напоминайте, как здорово работать из дома, показывайте своим примером, что все результаты реальны.

9. Делайте курс интересным и понятным

Будьте осторожны со сложными терминами, формулами. Если человеку постоянно непонятно — интерес будет угасать. Например, если курс ведёт профессор медицины, ему будет крайне сложно переводить свой язык на потребительский. 

Поэтому лучше сначала показывайте программу и уроки людям, которые далеки от ниши, и уточняйте, всё ли им понятно. 

Добавляйте на курс элементы геймификации, меняйте формат подачи: например, сейчас вы записываете видеоурок, потом даёте текстовый урок, потом проводите тестирование, даёте задание, чтобы набрать бонусные баллы и потратить их на подарки.

10. Разбивайте большой курс на несколько маленьких

Желание эксперта научить буквально всему, что он знает, понятно. Но не нужно. Если человек видит огромные длинные уроки, то может бросить, даже не начав. Когда уроки небольшие и курс длится 4–8 недель, то ученику понятен и виден его прогресс.

Лучше научить на курсе чему-то конкретному, но небольшому, чем пытаться уместить всё. Например, если у вас курс по маркетингу, то не получится за 2–3 месяца сделать человека специалистом и рассказать всё. Но можно разбить курс на маркетинг в соцсетях, influence-маркетинг, маркетинг для образовательных курсов.

11. Добавьте техники для быстрых результатов

Наверняка в вашей нише есть какие-то простые лайфхаки и быстрые техники, которые могут помочь человеку в моменте. Например, в психологии — техника дыхания, чтобы быстро снять тревогу. В курсе по чат-ботам можно научить человека создавать простенького бота на 2–3 команды, который будет работать. В курсе по рисованию можно предложить небольшой, но красивый рисунок, который будет готов за час. 

Эти техники простые и дают человеку ощущение, что он уже чему-то научился, что метод работающий. Разбавляйте так уроки, к тому же на практике всё понятно гораздо больше, чем в теории. 

12. Стимулируйте активность в чате 

Не оставляйте учеников наедине с обучающей платформой. Каждому хочется иногда что-то уточнить, поделиться мыслями или попросить совета или поддержки. 

Но есть важный нюанс. Создавайте в чате дружескую атмосферу. Пропишите для этого правила чата. Даже если продаёте тариф без поддержки кураторов и человек готов всё изучать самостоятельно, создайте отдельный чат учеников и периодически проверяйте обстановку в нём.

13. Вносите разнообразие в задания

Придумывайте разные задания — это помогает не заскучать на курсе и пошевелить мозгами. Например, давайте тесты на закрепление материала, потом предлагайте оставить развёрнутый ответ, потом сделать практику и показать скрины с результатами. Но не стоит предлагать проходить только тесты, в которых часто и так понятны правильные ответы.

14. Установите дедлайны

Без дедлайна человек будет откладывать курс снова и снова, ведь он никуда не денется. Поставьте достаточный срок — например, доступ к курсу — один год, поддержка кураторов — 2–3 месяца от старта курса, приёмка заданий — 2 месяца.

Только не нарушайте эти дедлайны сами. Например, если сказали, что бесплатный доступ к предобучению закроется через 2 недели, то не продлевайте его «по многочисленным просьбам». Можно предложить оплатить доступ или заплатить за продление проверки кураторами.

15. Используйте рассылки с напоминаниями

Помимо писем с напоминаниями по e-mail о новых уроках или домашних заданиях, подключайте чат-бота, также можно добавить SMS-информирование. Продолжайте «продавать» каждый урок — пусть это будет не просто сообщение «посмотрите новый урок», а две-три строчки о том, что интересного в уроке и какие результаты он даёт. 

Люди и правда не помнят об эфирах, заданиях и новых уроках, поэтому напоминания лишними не бывают. Кроме этого, можно добавить напоминание о непросмотренных уроках, о задании, которое ждёт выполнения. В разумных пределах, конечно. 

16. Продумайте путь студента

Частая проблема на курсах, где есть кураторы, задания, — ученику непонятно, что нужно делать сейчас. Например, для доступа к следующему уроку ему нужно оформить шапку профиля в соцсетях и приложить скрины, а сказано об этом в конце видеоурока, который человек промотал.

Чтобы всё было чётко и понятно, что за чем следует, составьте дорожную карту студента. Отразите в ней весь путь: от урока к заданиям и дальше к урокам, практике и эфирам. Это поможет ученикам не растеряться в потоке информации, гайдах, конспектах и чате с сотнями сообщений. Объясняйте каждый шаг: сейчас вы посмотрели урок «Как сделать пост-закреп ВКонтакте», потом выполните задание — напишите свой пост, потом получите обратную связь. В результате у вас будет готов пост, благодаря которому вы сможете получать первые продажи и оформите вход в свою воронку продаж. 

Конспектируйте уроки и выносите всё самое важное в дополнительные материалы, чтобы дополнительно помогать. Например, если продаёте курс по нутрициологии, ученикам будет полезна таблица с составом популярных продуктов и их влиянием на ЖКТ. 

17. Покажите «прогресс» прохождения обучения

Ещё одна мотивирующая метрика, которая влияет на COR, — когда человек видит, какой путь он уже проделал и сколько осталось. Например, если это курс по английскому языку — то показывайте количество оставшихся уроков, общий процент пройденного материала. Если видно, что через 48 уроков длительностью 1 час ученик получит подтверждённый уровень А1, это понятно и достижимо.

Когда каждый урок отмечается на шкале прогресса, это самый простой способ мотивировать идти дальше, так как видно, сколько сил и времени вложено в обучение.

18. Проводите поддерживающие вебинары

Проводите дополнительные вебинары, которые не были изначально анонсированы. Помогайте ученикам разобраться в сложных вопросах, мотивируйте их или добавляйте новую информацию, которой не было на уроках, но которая оказалась нужна.

Так люди будут чувствовать, что с ними занимаются и на них не забили, продав курс. Например, для курса по SMM это может быть вебинар про маркировку в интернете.

19. Выдавайте сертификат

Если человек знает, что в конце обучения получит сертификат, он будет с большей активностью проходить курс. Хорошо, если у вас есть образовательная лицензия и ваш сертификат равен официальному документу о прохождении курса повышения квалификации.

Но даже если лицензии нет, человеку важно получить сертификат или диплом от вашей онлайн-школы, чтобы подтвердить, что он прошёл обучение, — для многих работодателей этого достаточно.

Также можно мотивировать учеников, предлагая разные сертификаты: для тех, кто просто посмотрел все видеоуроки, для тех, кто выполнил все задания и т. д. А к особенному сертификату добавлять разные плюшки, которые стимулируют дойти до конца, — например, помощь в трудоустройстве.

20. Корректируйте курс после первого же потока

Когда вы собрали обратную связь после окончания курса, важно учесть все слабые места, всё, что было непонятно и не понравилось ученикам, и скорректировать курс. Со временем вы заметите, что у людей возникают одни и те же вопросы. Исправляйте это в моменте, чтобы доводить курс до совершенства. Особенно если только провели первый поток и курс новый. Обратная связь и здоровая критика — самое ценное, что можно взять от учеников.

Когда доходимость уже не поднять

Есть ещё такой интересный момент. Когда эксперту самому становится неинтересно вести курс, то есть пришло выгорание, а общение с учениками только в тягость, то доходимость стремительно падает. Кто-то просто покупает курсы, которые складируются где-то на дальних виртуальных полках. 

Поэтому убирайте из линейки продуктов то, что потеряло актуальность для вас или на рынке. Обновляйте курсы и идите в ногу со временем — обучение должно быть интересно не только ученикам, но и вам самим. Методика «лишь бы продать, а вдруг кому-то пригодится» — не лучшая. Лучше создайте новое, что реально принесёт людям результат.