Топ-10 ошибок продвижения онлайн-курса
Разбираемся, как провести запуск онлайн-курса и какие ошибки продвижения онлайн-курса лучше не совершать.
В 2021 году был создан прецедент — количество россиян, получавших дополнительное онлайн-образование, впервые превысило число тех, кто обучается очно. 18 млн человек потратили на курсы 226 млрд рублей. 57% респондентов выбрали специализированные онлайн-школы, 29,4% — инфопродукты экспертов и блогеров.
Но почему, если на рынке онлайн-образования есть и спрос, и деньги, процент неудачных запусков и разочаровавшихся в этой сфере специалистов остаётся неизменно высоким? Разберём ошибки продвижения онлайн-курса, которые мешают успешному запуску.
1. Недостаточно изучен рынок
Прежде чем погрузиться в разработку собственного курса, необходимо провести анализ и выяснить, есть ли на рынке спрос на образовательные продукты в вашей тематике или вам только кажется, что они могут быть востребованы.
- Составьте список конкурентов и изучите продукты, которые они предлагают. Желательно сделать это изнутри — посмотреть на курсы глазами студента. Проанализировать сильные и слабые стороны, оценить сервис, бонусную программу, техническую реализацию.
- Составьте список поисковых запросов и проверьте их выдачу — например, через сервис Wordstat. Это даст понимание о наличии или незначительности интереса, а также возможность сделать разбивку по регионам.
- Изучите форумы, каналы с обсуждением обучения по вашей теме. Посмотрите, какие курсы уже есть в группах сливов образовательных продуктов, на какие из них есть спрос, кто покупает в складчину.
- Избавьтесь от личной оценки «мой курс станет лучшим». Это действительно может быть так, но главное — донести эту мысль и уверенность потребителям.
- Проведите тестовую рекламную кампанию. Это нужно сделать ещё до того, как займётесь записью уроков, дизайном обучающих материалов.
Только подкрепив своё желание создать продукт и уверенность в его успехе фактами — данными аналитики, запросами из рекламы, — можно переходить к его созданию.
2. Не изучена целевая аудитория
Невозможно создать востребованный продукт, не проработав портрет целевой аудитории. Это фундамент, который поможет и в написании программы, и в продвижении. Иначе велик риск, что вы будете распылять свои усилия на неопределённый круг лиц, но только не на тех, кому продукт действительно нужен, а потенциальные студенты так и не поймут, что предложение было адресовано именно им.
Непроработанная целевая аудитория — одна из наиболее частых проблем неуспеха в продажах и физического, и инфопродукта.
3. Некому продавать
Ещё одна популярная причина неуспеха — отсутствие аудитории. Социальный капитал необходим, особенно на первом этапе, когда у вас нет возможности выделить внушительный бюджет на рекламу.
Поэтому сначала нужно нарастить количество подписчиков на разных площадках, а уже после — думать, как монетизировать этот ресурс. Обладая аудиторией, блогер может зарабатывать на рекламе, а эксперт — на продаже собственного продукта.
4. Мало трафика
Критическая ошибка начинающих инфобизнесменов — экономить на услугах таргетолога и урезать рекламный бюджет или вовсе отказываться от платного продвижения.
Перед запуском онлайн-курса у вас обязательно должны быть:
- специалист с кейсами в вашей нише
- достаточный бюджет на рекламу. Учитывайте, что год от года расходы по этой статье растут, стоимость подписчика увеличивается
- использование бесплатных и условно-бесплатных методов продвижения: гостевых постов, взаимопиара, розыгрышей в пабликах и т. д.
- время на тестирование и раскрутку рекламных кампаний.
Желательно, чтобы вы сами разбирались в азах, как устроен рекламный рынок. Это поможет выбрать подрядчика и избежать слива бюджета на продвижение.
5. Отсутствует прогрев к курсу
Продажи курса начинаются задолго до того, как вы обозначите возможность что-то у вас приобрести. И даже до того момента, как один известный блогер выложит первую сторис исключительно в нижнем белье (хотя это и увеличивает просмотры).
Для успешного продвижения онлайн-курса необходим качественный непрерывный прогрев, который разожжёт интерес и удержит внимание потенциальных покупателей. Непрерывный — потому что вы можете продвигать не один, а несколько продуктов поочерёдно, запускать новую ступень базового курса, дополнять продажей методичек и т. д.
Кроме того, уходя на каникулы после запуска, придётся возвращаться к провалившимся охватам, а не расти всё выше и выше.
Базовые навыки продаж онлайн-курсов — знание и умение проводить подписчиков по этапам прогрева, усиливать продажи триггерами, внедрять сторителлинг, создавать инфоповоды, держать фокус внимания, поддерживать глубокую связь с аудиторией, закрывать возражения.
К моменту открытия продаж необходим ажиотаж.
6. Продажа по потребности
Распространённая ситуация в инфобизнесе — бессистемность продаж. Эксперт может начинать рассказывать о своём продукте, когда у него есть потребность в закрытии нужд: подходят даты платежей за аренду, по кредиту, возникает необходимость крупных покупок, — а в остальные дни не упоминать свои продукты и даже выпадать из блога.
Сделать некоторое количество продаж, не выстраивая систему, удастся. Но говорить об эффективности можно, только если продажи не заканчиваются никогда.
Ошибочно считать, что период продажи — краткосрочный. Продумывая контент в блоге, необходимо разработать воронки продаж, которые будут работать даже без вашего участия.
При попадании на страницу потенциальным клиентам должно становиться понятно, кто вы и чем можете быть полезны.
Непосредственно продажи можно открывать по разным схемам: раз в месяц, анонсировать даты предпродаж курса по лучшим ценам, регулярно напоминать о продуктах, подогревая к ним интерес. Экспериментируйте!
7. Сложности с покупкой онлайн-обучения
Чем короче путь к совершению покупки, тем выше вероятность, что потребитель её сделает. Это правило действует и в ретейле, и в инфобизнесе.
Что важно сделать перед запуском онлайн-курса:
- протестировать функциональность лендинга: понятный оффер, продающее описание курса, цены, кнопка «Купить»
- проверить появление кнопок «Оставить заявку» и «Купить» и перехода по ним во время бесплатного вебинара — прогрева к курсу
- подготовить для отправки ссылку на оплату, QR-код
- предусмотреть возможность оплаты зарубежными картами (настраивается через платёжные сервисы с комиссией)
- подключить гибкие схемы оплаты: кредит, банковская рассрочка или внутренняя рассрочка от школы
- настроить отправку писем с напоминанием о сроке действия заказа и необходимости оплаты.
Пусть вас не пугает этот список. Добавлять новые инструменты и расширять возможности для покупателей можно постепенно. Чтобы определить, какой пункт для вас будет приоритетнее, отталкивайтесь от портрета ЦА. Например, если у вас может быть много заказов из стран зарубежья, гораздо важнее заняться подключением платёжного сервиса для иностранных карт, а не согласовывать рассрочку.
8. Недоведённые до покупки сделки
У работающих в сегменте e-commerce (интернет-магазины, площадки типа OZON и WB) есть показательная статистика: порядка 70% заказов пользователи собирают, чтобы так никогда их и не оплатить. Откладывают на потом, забывают, используют корзину вместо списка сохранённых, прибегают к «бесплатному шоппингу» для успокоения — причины могут быть разными.
В инфобизнесе тоже велик риск, что заказы так и останутся без оплаты. Поэтому важно уметь закрывать сделку при продвижении онлайн-курса.
- Догревайте подписчиков в канале или чат-боте.
- Обязательно будьте на связи и оперативно отвечайте на вопросы.
- Не оставляйте клиента наедине с сомнениями.
- Подтверждайте качественно оформленными отзывами.
- Помогайте в выборе тарифов.
- Внедряйте лучшие тарифы и бонусы для самых оперативных.
- Напоминайте о сроках оплаты для их получения.
9. Работа в низком чеке
Когда цена курса несопоставима с его ценностью, может возникнуть ощущение, что обмен неравноценный. Отдаёшь много энергии, сил, знаний, а взамен получаешь недостаточно. Несколько таких запусков приведут к выгоранию и разочарованию в том, чем занимаешься. Проще, когда работаешь один, — можно остановить продажи и свернуть проект. А если вместе с тобой трудится целая команда?
Даже если делаете первый запуск, не демпингуйте и не заваливайте клиентов скидками. Ваша главная задача — научиться продавать платёжеспособной аудитории. Если у вашего продукта хороший оффер, эти люди быстро примут решение и не будут бояться расстаться с последними деньгами.
10. Перекладывание ответственности на продюсера
Иметь рядом человека, который возьмёт на себя организацию всего процесса и гарантирует продажи, — мечта большинства экспертов. Поэтому запрос на услуги продюсера всегда находится в топе поисковых запросов.
С чем придётся столкнуться в реальности.
- Продюсеру придётся платить, и неважно, останетесь вы в прибыли по итогу запуска или нет.
- Продюсер не гарантирует продажи. Всегда могут найтись причины: и эксперт так себе, и отработал плохо, и продакшн отвратительный, и экономическая ситуация не способствует, и ещё много разных пунктов, на которые можно списать провал.
- Совет, который поможет сэкономить много денег. До тех пор, пока вы самостоятельно не научились зарабатывать 300–500 тыс. рублей в месяц, продюсер вам не нужен. Сначала разберитесь во всех тонкостях процесса и научитесь получать стабильный результат, а уже после — идите в масштаб с помощью команды.
Если всё это не отбило у вас желания пробовать свои силы в инфобизнесе — дерзайте. У этого сегмента колоссальный потенциал. Возможно, пользователям сейчас не хватает именно вашего курса.
Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.
Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.