Как увеличить конверсию после вебинара

Спикер «Белой конфы», маркетолог Юлия Чумадова рассказала, как увеличить количество заявок на курс после продающего вебинара. Без жёстких продаж и с минимальным вовлечением эксперта. Делимся самым важным из выступления о том, как продавать онлайн-курсы.

Почему нужны дожимные мероприятия после вебинара

Если у вас работает только отдел продаж после продающего вебинара, то вы получаете ограниченное количество заявок и недозарабатываете.

Также если эксперт проводит несколько вебинаров за запуск: он устаёт и, скорее всего, между запусками будет проходить не менее трёх месяцев. Следовательно, прибыль снова будет теряться.

Как действовать по-другому: увеличить результаты запуска и при этом не замучить эксперта?

Цифры последних запусков, которые делала Юлия Чумадова с командой, например, такие: с продающего вебинара собрали 153 заявки, а потом добили до 389. С другого основного вебинара получили 92 заявки, а после добрали до 170 заявок. С двухдневного марафона в июле 2023 года собрали суммарно 165 заказов, а в общем получили 326 заявок.

Более 50% заявок на запусках получают уже после продающих вебинаров. 

Вебинар — неотъемлемая часть этой системы. Разберём, как работать с аудиторией, которая пришла, дальше.

Это тёплая аудитория, которая уже прогрета, но почему-то ещё не купила. Возможно, у этих людей остались возражения или сомнения.

Способы увеличить конверсию после вебинара

Дожимные мероприятия направлены на то, чтобы дать возможность аудитории посмотреть на ваш продукт и на себя в нём с разных сторон. Разберём их подробно.

1. Повторы

Как правило, все проводят один повтор вебинара на следующий день. Юлия делает три повтора на следующий день после вебинара.

Например, если вебинар проходит в 20:00 по мск, то потом будет 3 штуки: в 10:00, 14:00 и 19:00 мск.

Если это марафон, то после 1–3-го дня проходит один повтор в 10:00–12:00 мск, а после последнего дня — три повтора. 

Лучше исключать из рассылок с приглашением на повтор тех, кто уже посмотрел эфир. Например, такую сегментацию можно настроить на GetCourse. 

Как устроена воронка? Сообщение с приглашением на повтор приходит на почту и в бота в 8 утра и на следующий день. Затем приходит ещё три сообщения с напоминанием.

Что это даёт?

1. Увеличивается доходимость до вебинара — до 92%. 

2. Увеличивается количество заказов.

От команды требуется только упаковать вебинар для повтора. Плюс сразу можно прикинуть, как он будет работать в автоформате. Если конверсии хорошие, то его можно использовать в автоворонках.

2. Дожимные письма

Тех, кто не был на основном вебинаре, приглашают на повторы. А вот тем, кто был на нём, отправляют дожимные письма. 

Не бросайте аудиторию после вебинара, продолжайте с ней работать, если люди не оставили заявку. 

В каком случае дожимные письма увеличивают конверсию?

• Первое письмо с оффером надо отправить сразу после завершения вебинара

• На следующий день утром отправьте полезное письмо и скажите, что ещё больше пользы ждёт дальше на курсе

Идеально работает письмо, если на вебинаре вы уже пообещали отправить что-то полезное. Например, рассказали о полезном сервисе для криптовалюты — называете его в контенте и уточняете, что это далеко не всё, что нужно знать при работе с криптовалютой. Дальше приглашаете посмотреть программу курса.

• Письмо с бонусами с эфира

Бонусы за участие в вебинаре команда Юлии размещает вверху продающего лендинга.

• Вечером, на следующий день после эфира, пришлите письмо с темой «Завтра цена будет выше»

Что всё это даёт?

Добавляет до 35% к заявкам. Конверсия в оплату здесь немного ниже, но количество оплат можно увеличить до 25%.

3. Отработка возражений в канале запуска

Если у вас есть канал, куда вы сначала собираете людей для прогрева, то в нём параллельно отрабатывайте возражения.

Если такого канала ещё нет — заведите его.

Из опросов, кастдевов и других маркетинговых исследований выбирайте самые популярные возражения и отрабатывайте их через короткие сообщения и кругляши.

Дальше, если есть, прикладывайте скрин сообщения с вопросом от клиента, кругляш от эксперта и текст, который дублирует смысл сказанного со ссылкой на лендинг и кейсы.

Например, стоит отработать такие возражения:

• А что, если у меня не получится? 
• У меня нет денег на ваш курс
• У меня нет времени учиться 
• Можно ли разобраться в теме самостоятельно? 

Результаты, которые даёт отработка возражений, — до +13% к оплатам с канала.

4. День открытых дверей

Выдайте доступ к некоторым урокам курса на 30–48 часов, чтобы люди могли почувствовать себя в роли учеников. Посмотреть, какие у вас на курсе уроки, какая обратная связь, как говорит спикер. 

Что здесь важно учитывать

• Выбирайте уроки, которые закрывают самые частые вопросы и вызывают максимальный интерес. Это должно быть примерно 13 уроков по 5–7 минут
• Остальные уроки должны быть закрыты, но видны участникам, чтобы они понимали, сколько всего их ждёт в самом курсе
• В тренинге сбоку добавляйте баннер с персональным предложением на курс
• Если курс с обратной связью, обязательно один урок выбирайте такой, где участники делают домашку и её проверяет куратор

В результате вы отрабатываете сразу 4 ключевых возражения любой аудитории и доказываете, что у них получится, что платформа удобная, что уроки понятные и без воды, что им понравится обратная связь.

Какие здесь ключевые этапы воронки? Делайте день открытых дверей через 2–3 дня после продающего вебинара. Приглашайте людей за 1 день до старта. 

Для доступа человеку нужно зарегистрироваться на лендинге, после чего он получает продающие письма. Старайтесь, чтобы в письмах также была польза — например, добавьте в них информацию из открытого урока и скажите, что ещё есть на курсе.

Если у вас есть отдел продаж, подключайте его на этом этапе для работы с тёплыми клиентами.

Что это даёт? Вы можете получить до +12% к заказам и до 700 тёплых клиентов, с которыми может работать отдел продаж.

5. Доступ к предобучению

Если курса, чтобы провести день открытых дверей, ещё нет, то выдайте доступ к предобучению.

Делайте предобучение, чтобы аудитория до начала курса была чем-то занята.

Если есть время, можно проводить всё вместе: и предобучение, и день открытых дверей.

Если у вас классное предобучение, а старт потока через какое-то время, то его можно выдать: 

• всем, кто оставил заявку 
• всем по той же схеме, что и день открытых дверей.

Хорошо работает, когда в предобучении есть что-то вроде диагностики, теста или персональной траектории по курсу, чтобы ученик, который заходит в него, захотел двигаться дальше. Не должно быть в предобучении вводных уроков типа «как пользоваться обучающей платформой» или «знакомство с кураторами».

Воронка здесь такая же, как на день открытых дверей.

6. Открытый урок

Если ваш курс подразумевает живые мероприятия, это хорошо работает на общие результаты по запускам.

Зовите на живое мероприятие, как вариант:

• просто на первое занятие, которое эксперт проводит для тех, кто уже купил. Сюда приглашайте базу
• целенаправленно как на дожим, если живые встречи с учениками не запланированы.

Проводить открытый урок можно вместо дня открытых дверей, если курс ещё не записан и планируются живые встречи. Или сразу после, когда есть курс. Так тоже хорошо работает.

Что учитывать при проведении открытого урока? Если есть возможность, выберите тему, которая наиболее интересна целевой аудитории. 

Так получится убить сразу двух зайцев:

• те, кто зашёл на курс, будут в восторге от того, что они узнают, а не погрузятся в скучные вводные модули
• те, кто не купил, поймут, от чего они отказываются.

Воронка выглядит так. Тем, кто ещё не купил, говорите, что завтра будет первое важное занятие, на которое вы решили пригласить всех абсолютно бесплатно. 

Чтобы на него попасть, нужно зарегистрироваться на лендинге. Дальше — напоминания об уроке. 

Лучше проводить урок не в Zoom, так как там людям негде оставлять заявку. Размещайте кнопку «Присоединиться к курсу», которая ведёт на лендинг.

После этого не забывайте про продающие письма с оффером.

Это даёт до 4–5% к выручке запуска, +170 человек для работы с отделом продаж.

7. Вебинар «Вопрос — ответ» 

Это тоже не продающее мероприятие. Собирайте топ вопросов, которые чаще всего задаёт целевая аудитория, и отвечайте на них на отдельном вебинаре.

До продающего вебинара можно выложить кружок и сказать, чтобы люди задавали свои вопросы в комментариях. Все их собирайте в таблицу, выделяя наиболее частые.

Назовите это мероприятие «Онлайн-разбор волнующих вопросов», а также обязательно добавьте на вебинаре блок вопросов про обучение, даже если вам их не задавали напрямую (их можно спросить у кураторов или МОПов).

Не делайте продающую часть, только с самого начала в вебинарной комнате повесьте кнопку «Оставить заявку на курс», которая ведёт на лендинг, где можно оставить заявку.

Воронка здесь мало чем отличается. Тем, кто не купил, отправляйте продающие письма с приглашением на разбор. Регистрация — через лендинг. Потом — стандартные напоминания об онлайн-встрече.

Пробуйте раз в 3 месяца менять время отправки сообщения с напоминанием о вебинаре: например, не за час, а за 40 минут.

Можно добавить кнопку «Консультация» вместе с предложением оставить заявку. Если у вас есть отдел диагностов, то это может быть диагностика, если нет, то связываться с людьми могут менеджеры. 

Запись сессии «Вопрос — ответ» хорошо ложится в автоворонку, также можно включить её повтор на следующий день. А ещё — нарезать на кусочки, короткие видео.

Всё это даёт до +7% к заказам и оплатам.

8. Если нужно выдавать записи

Не нужно выдавать запись сразу после вебинара. Лучше сделать несколько повторов. По факту люди просто сразу листают до цен и не смотрят весь прогрев до этого, если у них есть запись. 

Однако есть проекты, где записи нужны и их хорошо покупают.

В таком случае разместите записи на продающем лендинге — не просто кнопкой с переходом на сайт, а на самом лендинге сверху с названием «Запись эфира».

Загружайте запись на GetCourse, чтобы не было посторонней рекламы. Ставьте обязательный дедлайн для просмотра — 48 часов максимум. Добавьте 3 дожимных письма после того, как открыли доступ. Без дожимных писем запись работать не будет. 

Как выглядит воронка? Тем, кто не купил, отправьте письмо о том, что планируете выдать запись. В ответ нужно поставить плюс, если человек хочет её получить. Следующее письмо — со ссылкой на лендинг, напоминанием о дедлайне и о том, что запись больше недоступна и её можно купить.

Такой запуск длится 2–3 недели. Всё сработает лучше, если у вас хороший продающий лендинг, на котором есть не только тарифы, но и все необходимые продающие блоки.

От заявок с вебинара конверсия в оплату обычно чуть выше, поэтому здесь важно, чтобы с этой аудиторией поработал отдел продаж. 

Все эти продающие мероприятия можно адаптировать под любой проект. Проводите их строго друг за другом. Но даже если вы включите хотя бы одно из них в запуск, то сможете получить больше заявок и больше оплат.

Всё это помогает дожать не только до заказа, но и до оплаты тех, кто оставил заявку, но ещё не оплатил. Пока проходят мероприятия, создаётся ажиотаж, движуха вокруг продукта, и оплаты прилетают гораздо чаще, чем когда они заканчиваются.