Пример воронки продаж онлайн-школы: что считать и зачем

Если не знать цифры воронки продаж, легко уйти в минус. И даже этого не заметить. Чтобы такого не произошло, написали для вас статью, где разберём пример воронки продаж для онлайн-школ.

Как онлайн-школе незаметно уйти в минус

Например, мы заработали 800 000 рублей за месяц. Это круто, но давайте посчитаем расходы.

• Рекламный бюджет составил 500 000 рублей.
• Зарплаты копирайтера, таргетолога, дизайнера и т. д. — ещё 150 000 рублей.
• Аренда помещения для записи уроков и оборудования — 200 000 рублей.
• Ну и налоги.

В результате мы в минусе. Это простейший пример. На деле оказывается куда сложнее посчитать все расходы. Поэтому важно разобраться в каждом элементе воронки и знать цифры. Так вы будете в курсе, куда движется весь проект.

Пример воронки продаж в онлайн-образовании

Разберём простую воронку онлайн-школы из 4 шагов.

1. Привлечение. Допустим, мы спарсили аудиторию для таргетированной рекламы и увидели, что у нас 100 000 потенциальных клиентов. Когда запустили рекламную кампанию, из этих 100 000 ваши объявления увидели 90 000 человек.
2. Вовлечение. Допустим, мы привлекаем людей подписаться на рассылку. Из 90 000 человек мы получили 200 подписчиков, с которыми будем работать через контент-маркетинг.
3. Презентация. Мы решили провести вебинар, чтобы донести ценность нашего продукта. Из 200 человек на прямой эфир пришли 50.
4. Продажи. После вебинара мы увидели, что из 50 слушателей клиентами стали 4 человека.

Это пример основной воронки. Но если вглядеться, мы увидим дополнительные мини-воронки по каждому пункту. 

1. Привлечение. Мы уже поняли, что из 100 000 аудитории нашу рекламу увидели 90 000 человек. Но нам доступны и другие показатели. Например, из 90 000 кликнули по рекламной ссылке 900 человек.
2. Вовлечение. Из этих 900 человек подписалось 200. Теперь мы прогреваем этих людей контентом. Мы показываем им нашу экспертность и вовлекаем в нашу тему. Здесь нам интересны цифры: сколько человек открывает письма в рассылке, сколько переходит по ссылкам, сколько активничает (лайкает, комментирует и репостит), сколько отписалось.

Например, из 200 подписчиков:

• открывают письма — 130
• переходят по ссылкам — 50
• лайкают в среднем 7, комментируют в среднем 3, репостят — 0
• отписалось под конец воронки 50 человек.

3. Презентация. Здесь важно посмотреть, сколько человек пришло в начале вебинара, сколько осталось в конце, сколько купило платный продукт. Из предыдущего пункта мы поняли, что 50 человек отписалось из рассылки. Из оставшихся 150 подписчиков до вебинара дошло 50. Но до конца остались только 40. 
4. Продажи. До презентации продукта дошли 40 человек. Из них 7 заинтересовались продуктом, перейдя по ссылке, 5 закинули в корзину и 4 оплатили заказ.

Как видим, настоящая воронка — это не четыре основных показателя, а чуть больше.

Причём сюда можно добавить продажи по телефону, допродажи после вебинара, трипвайер (небольшой продукт) в самом начале воронки и т. д.

Как применить расчёты в вашем проекте

Для начала составьте список элементов, которые будут внутри воронки. Далее определитесь: какой будет бюджет, какая реклама и где, какие инструменты будут применяться (вебинары, обзвон) и т. д. 

Когда запустите свою воронку, сделайте срез данных. Включили рекламу? Добавили цифры: какой бюджет потратили, сколько человек увидело ваши креативы, сколько кликнуло, сколько подписалось. 

Рассчитываем эффективность

Допустим, мы видим следующие цифры:

• потратили на таргет в ВК: 1 000 000 рублей
• кликнуло 100 000 человек (1 000 000 / 100 000 = 10 рублей за клик)
• привлекли 1 000 подписчиков (1 000 000 / 1 000 = 1 000 рублей за подписчика)
• 30 человек купили продукт стоимостью 10 000 рублей (в сумме 300 000 рублей).

Из этого простого примера мы понимаем, что, вложив 1 000 000 рублей, мы получаем всего 300 000. То есть мы в минусе. Где проблема?

В примере выше скрывается «узкое горло» воронки, где эффективность снижается. Мы видим, что конверсия из клика в подписку низкая, всего 1% из заинтересовавшихся подписался на нас. 

Зная это, мы можем его исправить точечно, не изменяя всю воронку. 

Что происходит после клика по рекламной ссылке? Допустим, человек переходит на подписную страницу, где ему предлагают стать подписчиком. Значит, проблема кроется в этой части. Возможно, стоит поменять текст, картинку или добавить/поменять лид-магнит (подарок за подписку).

Советы-выводы по воронке продаж

1. Ставьте цели. Вы должны понимать, какой у вас бюджет и какое количество продаж вас устроит, сколько подписчиков нужно набрать и т. д. Ставьте реалистичные и конкретные цели. 

Например, наш бюджет — 100 000 рублей. Продукт стоит 100 рублей. Нам нужно сделать 1 000 продаж, чтобы выйти в ноль. Сможем ли мы сделать столько продаж при стоимости подписчика 100 рублей? 

Вряд ли. Потому что за такую цену и с таким бюджетом мы привлечём 1 000 подписчиков. И все эти 1 000 человек должны купить (100% конверсия). Такого не бывает. 

2. Исправляйте «узкие горла» воронки. Если увидели, что какой-то элемент воронки плохо работает, постарайтесь сразу это исправить. Мало людей кликает по рекламе? Поменяйте креатив. Первое письмо в рассылке открывают отлично, а потом открываемость резко падает? Возможно, причина в первом письме.
3. Улучшайте элементы воронки. Даже если всё хорошо, вы можете посмотреть на показатели и понять, что можно сделать ещё лучше. Увеличить конверсию в подписку, увеличить открываемость писем, поднять активность под постами и т. д. Иногда увеличение какого-то показателя на долю процентов может привести к взрывному росту продаж.