29.09.2023
Автор статьи
Галина Шилова
Продуктолог-методолог «Академии методологии»

Вовлечённость студентов: как увеличить доходимость и LTV в онлайн-обучении

Что влияет на высокие конверсии, доходимость и вовлечённость студентов в онлайн-обучении? Как улучшить свой продукт? Пересказываем выступление продуктолога-методолога «Академии методологии» Галины Шиловой на «Белой конфе».  

Галина Шилова Вовлечённость студентов в онлайн-обучение | Как увеличить доходимость

Что такое конверсия в кейс

Конверсия в кейс — ключевой показатель эффективности и вовлечённости в обучение. Рынок онлайн-обучения меняется, стоимость лидов растёт, и только если у вас качественный продукт и вы выстраиваете долгосрочные отношения с клиентами, вы будете получать хорошую прибыль. 

Конверсия в кейс — это:

  • выполнение продуктового обещания — как моментального, так и отложенного. То есть студент может не получить результат сразу после окончания курса, но если он будет применять инструменты, которым научился, то через месяц-два или больше он получит результат.
  • выполнение утверждённых условий. Например, если у вас такая ниша, где конверсию в кейс невозможно измерить моментально (психология, эзотерика), в этом случае нужно прописать, что для вас будет главным результатом студентов. 

Простыми словами, конверсия в кейс — это количество студентов, которые прошли ваше обучение, дошли до конца и стали вашими кейсами. 

10 правил высокой конверсии в кейс

Эти правила помогут увеличить доходимость и вовлечённость в обучение внутри образовательного продукта.

1. Простройте путь студента

Важно построить весь путь студента с момента оплаты до выдачи диплома (сертификата) об окончании обучения. 

Так выглядит путь студента внутри школы.

Вовлечённость студентов в онлайн-обучение | Как увеличить доходимость

До момента «Деньги в кассе» с клиентом активно работает менеджер по продажам: о нём заботятся и буквально «носят на руках». А что дальше?

У большинства онлайн-школ не построен путь перехода от оплаты к началу обучения. Но именно на этом участке у студента максимальная мотивация. Если вы не начнёте ему помогать пройти этот этап, он зайдёт на обучение уже не в таком радужном настроении, потому что обычно человек вообще не понимает, что происходит после оплаты. И тут могут начаться возвраты. 

Вовлечённость студентов в онлайн-обучение | Как увеличить доходимость

В процессе аудита своего продукта ответьте на вопросы:

  • Какие приходят письма после оплаты? 
  • Куда приходит информация? Не попадают ли письма в спам? Если попадают, то как ещё со студентами связываются, в каких каналах? За это отвечает обычно служба заботы — она помогает держать мотивацию до старта курса. 
  • Какие должны быть действия после оплаты? Например, вы решили проводить первую встречу в Zoom. Но увидит ли человек ссылки на неё, сумеет ли войти в программу?
  • FAQ вопросов после покупки. Соберите в отделе заботы топ-5 вопросов, на которые им приходится регулярно отвечать. Если об этом спрашивают регулярно, значит, у вас это непонятно. 
  • Что должен к старту обучения знать/уметь студент? Например, ученику важно сдать ряд анализов, ссылки на которые лежат в личном кабинете. Но люди их могут не увидеть, и когда они узнают, что уже что-то пропустили к старту курса, мотивация упадёт. 

Например, чаще всего стандартное письмо выглядит так.

Гораздо лучше, если исходя из FAQ, полученного из службы заботы, вы составите свой авторский текст, в котором будет чётко понятно, когда начинается обучение, что нужно для начала, кому писать, если есть вопросы, чтобы человеку не приходилось искать службу заботы.

Вовлечённость студентов в онлайн-обучение | Как увеличить доходимость

Отправляйте письмо со ссылками не только на почту, но и в другие каналы связи: SMS, Telegram и т.д.

Если студент чувствует заботу и после оплаты, его мотивация остаётся на месте. Чем больше человек замотивирован — тем больше шансов получить доходимость в кейс. 

2. Понятный порог входа и оргмоменты

Важно, чтобы у студента были абсолютно все понятные для него инструкции с момента старта до первых действий.

Вопросы для аудита вашего продукта:

  • Как пошагово проходит обучение, взаимодействие на курсе, работа с наставниками, мотивационная программа и т.д? Студент не должен обо всём этом спрашивать, искать, как написать куратору. В идеале всю эту информацию упакуйте в видео, т.к. длинные тексты мало кто читает. 
  • Какие программы/виджеты/сайты/приложения необходимы для обучения, выполнения домашнего задания и т.д.?
  • Какие страхи и сложности фиксируют выпускники/студенты и как мы можем их ослабить/убрать? Например, это может быть ответ «Я не верю в себя» — тогда стоит включить в первую неделю лекции психолога. 

Так, например, в «Академии методологии» Галины Шиловой выяснили, что у них много студентов, кто никогда не работал в Google Таблицах, Zoom, есть непонятные для студентов термины.

Поэтому собрали базу знаний на основании всех вопросов, которые задавали студенты, и записали видео с ответами.

3. «Продайте» все результаты модулей, уроков и д/з

Ошибка думать, что если человек уже заплатил деньги, то всё и так продано и он замотивирован, а если он не учится — это его проблемы.

На самом деле важно продать не только идею «купи наш курс», но и каждый шаг, который приведёт человека к результату. Это работает на вовлечённость студентов.

Проконтролируйте свой продукт на:

  • Описание модулей, уроков, д/з — любых действий, которые нужно сделать студенту, чтобы получить результат. Важны формулировки: вы узнаете, вы научитесь, вы сделаете, вы получите. Заканчивайте эти предложения конкретикой: зачем человеку это надо. 
  • Понятность того, какой результат получит студент, если выполнит д/з. У учеников может быть саботаж, чтобы сделать домашнее задание, т.к. для них это — новое действие. Понятно ли из описания, зачем вашему студенту уделять 10-30 минут на задание? 

Сверху — хороший пример, когда описано то, что ждёт в уроке. Снизу — не очень. Зачем вообще тратить время, нажимать на урок «Воронка продаж методолога»? Здесь не видна ценность. Если есть ценность, то будет больше шансов, что человек сделает конкретное действие. 

Доносите информацию внутри каждого урока последовательно. 

Контент должен быть разложен по 6 важным пунктам:

  • Тема урока/встречи. 
  • Актуализация темы. Её ценность. Объясните, почему вы включили тему в своё обучение. 
  • Возвращение к предыдущему материалу/связанным темам. 
  • Контентная часть урока/встречи. 
  • Отработка темы на практике. Донесение ценности выполнения д/з. 
  • Важные выводы урока. Повторная актуализация. 

Второй и третий пункты онлайн-школы пропускают в 90% случаев. Но только после актуализации темы и пояснения, как она связана с пройденным материалом, можно переходить к контентной части. 

Если у вас уже записаны уроки и нет возможности переделать их структуру, напишите актуализацию перед видео текстом. 

4. Сделайте визуализированную дорожную карту обучения с прогрессом студентов

Часто студенты не понимают, где они находятся, сколько они прошли и сколько ещё осталось. В этом случае идти вперёд тяжеловато. На сложных, стрессовых этапах у студента падает мотивация. 

Когда человек сразу понимает, сколько прошло, сколько осталось, какие впереди ещё ждут препятствия, сколько ещё нужно пройти внутри модуля, урока, он может рассчитывать свои силы.

Вовлечённость студентов в онлайн-обучение | Как увеличить доходимость

5. Проработайте мотивационные ямы и стрессовые зоны

У любого студента всегда будет снижение мотивации, желание бросить обучение и не делать домашнее задание. 

В ямах саботажа, нежелания продолжать важно помогать продлевать внутреннюю мотивацию.

Проблема в том, что когда у студента падает мотивация, у эксперта она тоже в это время падает и он сам не хочет продолжать. Не расходуйте свою энергию и ресурс в самом начале обучения, когда у учеников и так полно мотивации. Отложите свои идеи и силы на тот момент, когда будет нужно их простимулировать. 

Вовлечённость студентов в онлайн-обучение | Как увеличить доходимость

Пик мотивационной ямы приходится примерно на ⅓ обучения. 

Стрессовые зоны — это места, где у вас в обучении есть максимальный саботаж, нежелание и сложности у студентов. 

Ответьте себе на вопросы:

  • Какие задания/действия саботируются?
  • Где снижается % доходимости и выполнения д/з?
  • Что вызывает больше всего вопросов? Ведите отчётность кураторов о том, какие чаще всего вопросы задают студенты. 
  • Где CSI сложности (показатель удовлетворенности потребителя) отмечен как максимально высокий? Это можно выяснить с помощью анкетирования. 

Например, у вас могут быть очень сложные домашние задания, из-за которых студенты бросают учиться. В этот период важно подкреплять мотивацию извне: проводить эфиры, стратегические сессии.

6. Составьте программу с учётом минимальной информации для максимального результата

Дело в том, что студенту, чтобы получить результат, нужен определённый минимум информации. Эксперту же хочется дать как можно больше информации — в результате студент не понимает, что с этим делать. 

Вовлечённость студентов в онлайн-обучение | Как увеличить доходимость

Учитывайте, что вы собирали эту информацию иногда десятилетия, и невозможно уместить её в 2-3 месяца обучения. 

Задайте вопросы к каждому модулю (и вообще ко всему контентному, что есть в вашем продукте — встречам, живым активностям):

  • Какой идеальный конечный результат модуля в формулировках «знания» и «умения»? Куда я хочу привести студента?
  • Наполнение модуля (уроки, допники, дз, практика) соответствует результату? 
  • Какая информация тут лишняя и может быть перемещена в базу знаний? Всё, что не нужно для конечного результата, выносите либо в базу знаний, либо удалите из продукта. 

Не открывайте базу знаний сразу же в начале обучения, т.к. студенты не будут знать, за что хвататься. Лучше сделать это после того, как они пройдут мотивационную яму. Обычно люди интересуются дополнительными материалами после основной программы. 

Такой подход самый классный: студенты видят минимум информации, которая реально даёт результат. А потом возникает вау-эффект, когда у них появляется ещё и база знаний. 

7. Кураторы и наставники должны быть в курсе пунктов 3-6, т.е. всего, что происходит на обучении

Часто к кураторам относятся по остаточному принципу, воспринимая их просто как людей, которые общаются с учениками и проверяют домашки. 

Задумайтесь о том, что кураторы и наставники — главные проводники от конкретных действий до конкретного результата. Тогда вы сразу начнёте к ним по-другому относиться, обучать их, тогда и у студентов результаты станут намного лучше. 

Большая ошибка — забывать, что кураторам тоже нужно знать о результатах модулей, о том, на каком этапе отваливаются студенты, где на обучении мотивационные ямы. 

Соберите своих кураторов и наставников, объясните им, какой путь проходят студенты, какие результаты они должны получить, где стрессовые зоны, мотивационные ямы, где люди бросают учиться. Проработайте инструменты, которые будут помогать вашим кураторам помогать ученикам преодолевать эти сложности.

8. Рассчитайте нагрузку на курсе, исходя из продолжительности продукта

Человек может суперпродуктивно учиться с высокой интенсивностью 5 дней, но не может с такой же интенсивностью учиться 2-3 месяца. Студент просто не понимает, что происходит, не успевает укладывать информацию в голове. 

Речь идёт именно об обязательной программе, которая ведёт к конечному результату. 

Вот примерная формула нагрузки, чтобы студентам было комфортно.

Вовлечённость студентов в онлайн-обучение | Как увеличить доходимость

9. Контролируйте результаты сбора качественной обратной связи

Важно точно понимать:

  • Где студенту сложно/непонятно?
  • Где требуется расшифровка/дополнение? 
  • Где недостаёт конкретной информации/инструментов?
  • Где возник саботаж/затык в прохождении?
  • Что доставляет дискомфорт/неудобство?

Занесите все эти вопросы в ваши анкеты для сбора обратной связи.

Вы не сможете сделать вывод, если человек просто ответит, что модуль был сложен на 10 баллов. Нужно понимать, что именно было сложным: язык эксперта, домашние задания? 

10. Расставьте «дофаминовые бомбы» на всём этапе обучения

Особенно на стрессовых и мотивационных ямах. У студента всегда должно быть ощущение, что он — молодец. 

Показывайте ему, сколько он уже прошёл, какой у него уже есть результат. Дофамин —  двигатель прогресса. Он вырабатывается при похвале себя, при видимом результате, при анализе пройденного пути.

Например, что можно внедрить на продукте на всех стрессовых зонах:

  • Практика с реальным результатом на второй неделе обучения. Человек освоил теорию, она начинает надоедать, вы в это время приглашаете его на практику — к примеру, провести аудит онлайн-школы. Пусть студент поймёт, что уже что-то знает и может, его результат ощутим, он сможет себя похвалить. 
  • Марафон по заработку на стрессовой яме. Человек может начать думать, что у него не получается, ему тяжело. В этот момент вы рассказываете ему, как заработать на своих знаниях, чтобы он понял, как искать клиентов. 
  • Открытие магазина подарков. Если студент копил бонусы за домашки, отправьте его потратить их и выбрать подарок. 
  • Повышенные бонусы за выполнение д/з.
  • Повторная практика на замер повышенных компетенций.

Обязательно делайте контроль качества через 2-4 недели после обучения. Так вы будете понимать, что в отложенном кейсе человек забрал с обучения. Например, обзванивайте через 1,5 месяца после окончания обучения студентов и спрашивайте — как дела, что получается, что нет. Собирайте список того, что не получается, и докручивайте на основании этого продукт. 

Внутренняя мотивация студента — это хорошо, но если подкрепить её внешней, конверсия, лояльность, вовлечённость в обучение и LTV возрастают кратно. 

Вовлечённость студентов в онлайн-обучение | Как увеличить доходимость

Понравился материал? Поделитесь им с друзьями в соцсетях!

Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.

Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.

Остались вопросы или хотите предложить материал для публикации? Напишите нам!
Форма успешно отправлена
Рекомендуем посмотреть
11.10.2022 Сопровождение учеников Служба заботы Поддерживающие вебинары на курсах: как они повышают доходимость учеников и влияют на качество обучения 10.05.2023 Образование Полезное Геймификация в обучении 28.08.2023 Кейсы Методология Образование Как создать курс-сериал. Новый формат для онлайн-обучения