Продвижение курсов в Телеграм: 3 кейса
Сергей Сабитов рассказал на примере трёх кейсов из ниш инвестиций, онлайн-профессий и наставничества, какие связки сейчас работают в Telegram и какую окупаемость рекламы можно получить. Разбираем работающие воронки в Телеграм со 100+ млн рекламного бюджета.
Кейс: обучение заработку на создании сайтов
Продажа обучения веб-дизайну, упор в рекламе — на посевы в Telegram.
Оффер выбрали достаточно популярный: «Как зарабатывать от 100К на создании сайтов». Подписчики заходят в регистрацию на сайте или в чат-боте.
Как работать с посевами и распределять бюджет в популярной нише
Как проходит процесс работы с посевами — разбираем пошагово.
- Составляйте сетку посевов на ближайшие 30–50% от бюджета и согласовывайте с маркетологом.
- Создавайте креативы, согласовывайте с маркетологом.
- Договоривайтесь об оплате с админами, просите скидки.
- Размещайте посты и контролируйте процесс.
- Через 24 часа фиксируйте статистику.
- Анализируйте результаты.
- Корректируйте сетку под следующий закуп.
Самая главная задача при работе с посевами в Telegram — найти связку.
Например, связка — это: воронка и оффер + креативы определённого формата + тематика каналов для закупа рекламы.
Как подбирать каналы для закупки рекламы?
Допустим, у вас есть тестовый бюджет 100–150 тысяч рублей. Его нужно разбить на три части по разным каналам с разными тематиками. Например, вы продаёте курсы по похудению:
- 60–70% — прямая тематика (идём в каналы про похудение и питание)
- 30–40% — косвенная тематика (идём в каналы про здоровье, спорт, кулинарию)
- 5–10% — широкая тематика (идём в каналы, где есть женская ЦА, лайфхаки, бьюти, семья и дети и т. д.).
Упор делайте на каналы с прямой тематикой, остальные тестируйте и ищите то, что работает. Остаток бюджета тратьте на тесты по широким тематикам.
В широкие каналы не стоит идти сразу. Делайте это тогда, когда точно знаете, что нашли связку, трафик окупается и вы можете переводить холодную аудиторию в тёплую и ей продать.
Воронка и затраты на посевы
Воронка для курса по веб-дизайну простая: посевы каждый день, дальше регистрация на автомарафон через лендинг или чат-бота, потом квиз (необязательно), 3 дня вебинаров и продажа основного продукта.
Так будет выглядеть распределение бюджета для этой ниши.
Далее — готовая таблица с тестовыми посевами и стоимостью.
Обратите внимание, что первые продажи могут пойти с 10–15-го посева. Это так, потому что невозможно всё время закупать посевы, которые будут приносить суперрезультат с каждого размещения.
В этом кейсе на тест потратили 150 тысяч рублей, а заработали 700 тысяч. Продажи шли 2–3 месяца. Общая окупаемость получилась 1 к 4,66.
За один месяц вышли на 1,5 млн бюджета.
Продажи даёт далеко не каждый канал. Также имеет значение цена курса — например, если чек от 60 тысяч, то посев за 2 000 рублей не принесёт сразу результата. Ориентируйтесь всегда на средние цифры.
Общий результат рекламной кампании такой.
- Потратили: 7 300 000 руб.
- Получили регистраций: 44 033
- Стоимость регистрации: 166 руб.
- Заработали: 20 500 000 руб.
- Окупаемость: 1 к 2,8
- Количество посевов: 1 870
- Средняя стоимость одного посева: 3 900 руб.
Самая рабочая связка в онлайн-профессиях сейчас: креатив в формате «Вакансия» — закупка рекламы в каналах про вакансии и фриланс — любая воронка.
Примеры креативов.
Примеры каналов — с фрилансерами и вакансиями. Это каналы с очень широкой аудиторией.
Трафик можно вести на канал, на сайт или в чат-бота.
Кейс: обучение инвестициям
В этом кейсе делали имитацию живых запусков. Раз в неделю запускали двухнедельный бесплатник.
Воронка такая: за 4 дня до начала запуска закупают посевы — ведут на лендинг — 2 дня идут автовебинары — с них продаётся основной курс.
Здесь 70–80% рекламного бюджета тратят на каналы по тематикам инвестиций, финансов, трейдинга. Ещё 20% идёт на каналы про бизнес, идеи, стартапы, подкасты, остальные 5–10% — новости, политика.
Если ваш оффер направлен не на новичков, то в первую очередь идите на каналы, прямо схожие по тематике. Даже если там получается дороже.
Так выглядит на графике распределение бюджета по каналам.
Лучше всего в этом кейсе и в целом по рынку работает такая связка.
- Обычный прямой креатив
Суть в том, что вы прямо говорите, что ищете людей, которым нужны деньги и которые хотят научиться инвестировать. Зовёте их к эксперту на мастер-класс и рассказываете про эксперта и результаты учеников.
- Каналы для рекламы — про инвестиции, трейдинг, финансы
Воронка здесь отрабатывает любая.
Есть второй вариант связки. В этой воронке пока не получилось окупать трафик на очень холодную аудиторию, но это возможно.
Креатив адаптируется под инфоповод.
Закупка рекламы идёт в первую очередь в каналах про новости, политику и любые другие каналы с широкой ЦА (главное, чтобы они были не накрученные).
Воронка должна быть сделана под ледяную аудиторию, то есть новичков. Более осознанная аудитория, которая уже связана с финансами, не будет покупать с вебинара для начинающих инвесторов.
Ниже — пример отчётной таблицы под один запуск.
Реклама окупается, но получается дорогой. Это потому, что каналы в основном авторские. В тех, которые дают продажи, при повторном размещении стоимость растёт. Примерно за 20 посевов продажи дают 10 каналов.
Результаты, которые получили в мае.
- Потратили: 3 626 753 руб.
- Стоимость регистрации: 600–1 000 руб.
- Окупаемость: 1 к 2
- Количество посевов: 166
- Средняя стоимость одного посева: 21 519 руб.
Что делать, если у вас большой бюджет, но мало каналов для размещения?
- Закупаться в хороших каналах раз в 1–2 недели разными креативами
- Постоянно тестировать новые связки (5–10% бюджета)
- Тестировать другие источники трафика
- Оптимизировать трафик под ледяную аудиторию, чтобы охватывать больше каналов
Кейс: продажа курсов и наставничества по тому, как продавать через Telegram
Воронка здесь гибридная: продажа идёт через чат-бота и канал.
Трафик идёт с посевов, TG Ads и рекламной сети Яндекса на лид-магнит с продажей курса и сбором анкет.
Отдел продаж работает в основном через диагностики.
Аудиторию принудительно просят подписаться на канал, оттуда подписчиков перегоняют в пост в закрепе. Все, кто скачивает лид-магнит, попадают в базу. Для неё раз в месяц делают запуск и продают основной курс.
Плюсы такой воронки
- Подписчики часто стоят дешевле, если скачивают лид-магнит, чем если звать их сразу на канал
- Самые горячие покупают или записываются на консультацию сразу — это помогает окупать рекламу в моменте
- Остальные покупают в канале и боте. Аудитория будет собираться и там, и там.
Обязательная часть воронки — пост в закрепе. Пишите его по структуре:
- приветствие
- пара ярких фактов
- чем занимаетесь в формате «помогаю такой аудитории получать такой результат»
- опыт + кейсы
- что получат подписчики в канале
- призыв подписаться / записаться на диагностику / пройти бесплатный курс
- что человек получит от лид-магнита.
На канале должно выходит 1–2 поста в неделю. Добавляйте кейсы учеников, интервью, вебинары с учениками. Делайте живой экспертный контент, разбавляйте лайфстайл-контентом.
В таблице приведены цифры за 4 месяца.
Стоимость подписчика получается в среднем 200 рублей — такой показатель обычно во всех нишах, связанных с экспертами.
Окупаемость холодного трафика через диагностику и лид-магнит получается до 1 к 1. Основной заработок идёт потом с запусков раз в месяц на канале, тогда окупаемость выходит 1 к 4.
Параллельно получают подписчиков и продажи с других бесплатных и платных методов: коллаборации, экспертные круги, похожие каналы и т. д.
В узких экспертных нишах достаточно сложно закупать посевы. Конкуренты почти не продают рекламу, а тематических каналов практически нет.
Не стоит полагаться в первую очередь на посевы, если у вас узконишевый проект. В таком случае лучше пойти в РСЯ и Telegram Ads.
Лайфхаки для узких ниш
- Ищите блогеров в Нельзяграме и просите купить у них рекламу в Telegram. Часто она будет недорогой и качественной
- Спрашивайте всех конкурентов о рекламе. Некоторые соглашаются или на покупку рекламы, или на какую-нибудь коллаборацию
- Закупайте рекламу в каналах со скоплением сегментов ЦА (SMM, психологи, репетиторы и т. д.) и адаптируйте рекламу для каждого из них
Ищите альтернативные источники закупки для узких ниш. Например, для маркетологов, SMM-щиков — каналы про сторис, шаблоны для них и т. д.
Как работать с узкой нишей в TG Ads
В первую очередь ориентируйтесь на каналы и аудиторию конкурентов. Широкие настройки не дадут нужной аудитории.
Здесь вы также можете тестировать разные связки: вести трафик на канал, на конкретный пост, пост в закрепе, с разными призывами.
Вы можете посмотреть креативы конкурентов для поиска собственных идей. Для этого есть два сервиса: Tgmaps и TelegramAds.com.
В сервисе Tgmaps удобно смотреть список каналов с похожей ЦА на ЦА каналов, которые вам интересны.
Закуп в РСЯ
РСЯ отлично подходит для ниш, где нужна узконишевая или экспертная аудитория, где тяжело найти место скопления ЦА.
Трафик в РСЯ закупайте на мини-лендинг, чат-бота с лид-магнитом или на сайт-прокладку.
Лучше обратиться к специалистам, которые создадут подписную, настроят всю аналитику и РСЯ.
Маркировка в Telegram
С большинством админов телеграм-каналов можно договориться об оплате на расчётный счёт и маркировке. Авторские каналы обычно все готовы работать с маркировкой.
Тематические каналы, как правило, работать с маркировкой не хотят, но если хорошо попросить, то появится возможность оплатить на р/с самозанятому или ИП.
Маркировка полностью ложится на рекламодателя или агентство. Админы сами не будут заниматься отчётностью в ОРД. Вам нужно с каждым заключить договор, перевести деньги на расчётный счёт и потом отчитаться за каждый посев. Нельзя часть бюджета тратить на карту, а часть — официально на р/с.
Есть 3 варианта, как работать с маркировкой
- Не заморачиваться и работать без маркировки до первых громких штрафов крупных брендов. Можно просто добавлять пометку «Реклама» без токена.
- Маркировать полностью в белую. Лучше переложить процесс на подрядчика.
- Пользоваться биржами и сервисами закупки рекламы, которые берут на себя маркировку. Но тогда вы сильно ограничиваете себя в объёме каналов.
Учитывайте, что с маркировкой цена размещения увеличится на 6–10%.
Анализ трафика и продаж с Telegram
Сервисов аналитики здесь почти нет, но есть те, которые облегчают задачу. Если вы работаете со своим телеграм-каналом и продаёте с него, то первым делом подключите канал к боту TGStat. Так у вас появится расширенная статистика по подписчикам. Лучше купить Premium, чтобы смотреть любую информацию о подписчиках.
В идеале нужно собирать Telegram username купивших курсы и сопоставлять их с CRM. Это можно делать, например, в момент сбора людей в телеграм-чате потока.
С помощью сервисов расширенной статистики (TGStat Premium) вы можете вытащить подписчиков канала и посмотреть, откуда они пришли (пригласительные ссылки). Также это очень поможет подрядчикам контролировать качество трафика.
Можно разделить два канала. Один сделать для TG Ads, другой — для посевов. Канал, куда вы ведёте трафик с посевов, сделайте частным — тогда к нему можно добавить бота, который будет автоматически принимать заявки с посевов.
Этот бот может писать в личку первое сообщение (например, Lightning bot и многие другие — но обязательно пользуйтесь платной версией). Туда отправляйте приветственное сообщение с лид-магнитом на GetCourse и трекайте, сколько человек и какого качества пришло в день выхода рекламы. По промежуточным конверсиям и продажам делайте выводы.
Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.
Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.