Почему курс не продаётся: ошибки в контенте и продукте

Разбор от Дмитрия Румянцева, почему курс может не продаваться и какие ошибки в контенте и продукте исправить, чтобы выйти из ситуации.

В прошлой статье я рассказал, из-за каких ошибок в продвижении и продажах ваш онлайн-курс может не продаваться. 

Теперь давайте посмотрим на моменты, связанные с продуктом и контентом.

Ошибки, если продаёте через открытый урок

Если с трафиком, оффером всё хорошо, технических ошибок на сайте нет, на открытый урок зарегистрировалось много людей, но пришло 10–15% или 20% тёплого трафика — может быть, ошибка есть в этой части.

Что могло пойти не так?

1. Нет серии писем с напоминаниями в почте и в мессенджерах. 

Что делать: поставить напоминание об открытом уроке за сутки, за 6 часов, за 1 час, за 15 минут и перед началом. 

2. Нет напоминающего ретаргетинга. Люди могут не читать письма и мессенджеры, они зарегистрировались и забыли.

Что делать: настраивать ретаргетинг, например в Яндекс Директ, по всем, кто был на сайте.

3. Привели слишком холодную аудиторию, которая за счёт кликбейта подписывалась неосознанно.

Что делать: ещё раз анализируйте рекламу.

Ещё несколько способов увеличить доходимость открытого урока:

• напомнить об уроке через SMS
• дать подарок при регистрации и ещё один — на самом открытом уроке. Акцентировать, что человек, придя на открытый урок, получит бонус
• если у вас не очень большая база, например 100 человек, и есть хороший отдел продаж, можно сделать обзвон и напомнить по телефону об открытом уроке.

Ошибки, если продаёте через курс для новичков

В воронке через новичковый или подготовительный курс есть нюансы, из-за которых он может не окупаться.

1. Вы сделали новичковый курс, после которого не хочется идти дальше. Человек решил на нём свою задачу, получил первые результаты и думает, что дальше может развиваться сам. 

Что делать? Поменять сам курс и сделать так, чтобы он полностью не решал задачу.

2. Вы сделали сложный курс, который не подходит для новичков. Люди, посмотрев 2–3 урока, сходят с дистанции, не хотят дальше работать, так как ничего не понятно.

Что делать? Пересмотреть курс и понять, на каком уроке люди бросают обучение.

3. Вы сделали слишком долгий курс, человек устаёт уже на первой ступени.

Что делать? Делайте курс максимум на месяц, иначе человек выключается из процесса, не получает первых результатов и теряет мотивацию идти дальше.

4. Плохая поддержка кураторов, у человека нет мотивации идти дальше, так как ему ничего не понятно.

Что делать? Ищите кураторов, которые в теме, хорошо объясняют, мотивируют.

5. Спикер плохо преподносит материал, всё время запинается, не излучает уверенности в том, что он говорит. 

Что делать? Хороший монтаж, прокачивать ораторское мастерство.

6. Нет продаж во время курса. 

Что делать? Продавать курс и через кураторов, и на записи. Делайте дополнительные уроки с предложениями скидки на следующую ступень, предлагайте спецусловия в описании уроков или в письмах.

Ошибки в содержании открытого урока

Если вы работаете с открытым уроком, то помимо того, что люди могут до него не дойти, может быть проблема в самом его содержании. 

1. Слишком много продаж, которые занимают большую часть урока. 

Что делать? Давать сначала большой объём полезного контента и только потом продавать, причём сразу прописывать это в программе. 

2. Вы даёте много пользы, а анонс основного курса идёт вскользь. 

Что делать? Говорить, что у вас будет курс, рассказывать подробности и его преимущества, закрывать в описании курса возражения аудитории.

3. У вас может быть скучная речь, большие паузы между словами, вы можете быть неуверенным в том, что говорите, отходить от темы и говорить не о том, что заявили изначально. 

Что делать? Тренироваться выступать как можно чаще и учиться говорить грамотно.

4. Вы не отвечаете на вопросы аудитории.

Что делать? Отвечать практически на все вопросы, если это не превращается в 4-часовой открытый урок.

5. Вы не дали промокод, бонус, не сделали специальное предложение.

Что делать? Если у вас что-то не продаётся, попробуйте включить бонус и посмотрите на результат.

Ошибки с контентом

Что может быть не так с контентом, т. е. с процессом прогрева аудитории.

1. Ваш контент может не закрывать реально существующие проблемы ЦА, он её просто не триггерит. Из-за этого у вас будет меньше реакций на контент, сохранений, комментариев. 

Что делать? Изучайте целевую аудиторию. Проводите кастдевы, спрашивайте, что беспокоит пользователей, какие проблемы они хотят решить с помощью вашего продукта. Читайте, о чём пишут в комментариях, какие вопросы задают. Всеми возможными методами изучайте аудиторию. Это основа всей следующей работы.

2. Слишком маленький охват у публикаций и сторис, который не влияет на нужное количество людей, не влияет на прогрев. Как итог — хуже результаты, так как вы не прогрели по максимуму.

Что делать? Набирайте аудиторию «белыми» методами, осознанную, не используйте кликбейт, гивы.

3. У вас много личного контента. 

Что делать? Если вы начинаете с нуля и у вас ещё нет известности, экспертиза и ваши результаты — центральная линия контента, которая должна быть.

4. Шаблонные подходы. Например, списки набирают больше охвата и сохранений, но постоянно публиковать такой контент не надо. 

Что делать? Контент должен быть сбалансированным. Не используйте шаблонный подход только потому, что видите много сохранений и лайков.

5. Редкие нерегулярные публикации, из-за чего люди успевают про вас забыть. 

Что делать? Нужно всё время попадаться на глаза, воздействовать на аудиторию с помощью ваших идей, качества контента, тогда вы будете на неё влиять. Если этого нет, то и результата нет.

Ошибки в анализе спроса

Что может быть не так со спросом.

1. У курса может быть явно выраженная сезонность, а вы этого не учли. Например, он продаётся в любое время года, кроме зимы. 

2. На тему курса был хайп, шёл рост спроса, но в определённый момент он оборвался и начался нисходящий тренд. 

3. Слишком высокая конкуренция в нише. В этом случае нужно либо находить другие продукты, отстраиваться от других людей, либо смириться с высокой стоимостью регистрации.

4. Спроса на вашу идею вообще нет. Изучайте ЦА.

Технология, которую вы продаёте на курсе, может быть, ещё не успела прийти в индустрию, и люди относятся к ней как к чему-то непонятному. Даже название такое не понимают. В этом случае вам нужно этот спрос создавать и простыми словами объяснять, почему ваша технология — крутая. Показать результаты от неё, как вы реализуете эту технологию. Люди должны поверить, что это работает.