Как увеличить продажи онлайн-школы с помощью апсейла и кросс-сейла: 14 эффективных способов

Как грамотно использовать апсейл и кросс-сейл в любой нише, чтобы увеличить средний чек и LTV клиента в онлайн-школе.

Изображение: Qwen2.5-Plus

«А соус к картошечке возьмёте?» — эта фраза идеально описывает понятие «кросс-сейл». Кросс-сейл — это техника продаж, когда вы предлагаете покупателю дополнительные товары или услуги. И использовать эту технику можно (и нужно!) не только в сфере фастфуда.

Ещё один способ увеличить продажи онлайн-школы — это апсейл, то есть предложение купить более дорогой продукт или услугу.

Апсейл и кросс-сейл — техники продаж, которые повышают средний чек, прибыль и выручку онлайн-школы.

Преимущества апсейла и кросс-сейла для онлайн-школы

• Увеличение доходов от продаж
• Улучшение качества обслуживания клиентов
• Повышение пожизненной ценности клиентов (LTV)
• Выделение компании среди конкурентов

Но использовать апсейл и кросс-сейл нужно грамотно, чтобы не оттолкнуть клиента.

Фото: сайт

Важные правила при использовании техник апсейла и кросс-сейла

• Не быть навязчивым
• Продумать предложения так, чтобы они были выгодны и полезны для клиента
• Делать предложения в подходящий момент, учитывая контекст, в котором находится клиент
• Предлагать дополнительные продукты, соответствующие ценовой категории основного
• Не предлагать слишком дорогой продукт, не соответствующий бюджету и запросам клиента
• Подчёркивать выгоды комплексной покупки, сравнивать разные варианты
• Делать предложения ограниченными по времени
• Следить за NPS (индексом потребительской лояльности) — разницей между лояльными клиентами и клиентами-критиками. Для этого нужно провести опрос среди клиентов и попросить оценить их отношение к продукту по шкале от 1 до 10. Хороший показатель NPS — от 30 до 70 баллов

14 готовых вариантов апсейла и кросс-сейла

Разберём способы внедрения апсейла и кросс-сейла в онлайн-школу.

1. Скидка на второй/третий продукт

Например, у вас линейка из трёх онлайн-курсов для копирайтеров: начинающих, опытных и будущих главредов. При покупке первого онлайн-курса вы можете предложить скидку на следующую ступень.

Скидка хорошо сработает, если предложение будет ограничено во времени: «действует только 24 часа» или «успевайте в течение 30 дней». В зависимости от продукта и его стоимости сроки могут быть разными.

2. 2 + 1

При покупке двух курсов вы даёте третий в подарок. Например, клиент покупает два курса: «Как анализировать акции» и «Как выбирать облигации». В подарок вы даёте курс «Как инвестировать в БПИФы».

3. Мини-курс в подарок

При покупке большого курса можно подарить мини-курс, который поможет дополнить или расширить знания, полученные клиентом на основном обучении. Мини-курс будет бонусом за полную оплату или за переход на более дорогой тариф. 

Например, продавая курс по таргету, вы можете подарить мини-курс «Как провести первый созвон с клиентом», где будет дополнительная информация (как подготовиться к созвону, что сказать), а также дополнительные материалы.

4. Бесплатный апгрейд тарифа

Этот способ отлично работает, когда ограничен во времени или количестве. Например, апгрейд тарифа можно предлагать клиентам, которые были на диагностике или попали в лист предзаписи. Во время продающего вебинара можно внести бронь за курс, а можно оплатить полностью и получить бесплатный апгрейд. 

Важно, чтобы тарифы выгодно отличались друг от друга. Например, на тарифе «Старт» у вас нет обратной связи от кураторов, а на тарифе «Оптимум» — есть. Это выгодное преимущество для клиента.

5. Бонусы 

Можно продумать градацию бонусов в зависимости от:

• даты покупки (кто быстрее, тому больше бонусов)
• стоимости курса
• полной оплаты / рассрочки / предоплаты и др.

Важно, чтобы бонус был полезный и дополнял основное обучение. Например, при покупке самого дорогого тарифа «Ландшафтный дизайнер» бонусом идёт Zoom-созвон с основателем онлайн-школы в формате «вопрос — ответ» после обучения.

6. Сезонное предложение

Например, у вас онлайн-школа по подготовке к ЕГЭ. Во втором полугодии вы можете предлагать стандартное обучение + интенсив по отдельным темам, с которыми у ученика есть сложности.

7. Полезные дополнительные материалы

Это могут быть методические пособия, подборки, готовые таблицы, контент-планы, автоматизированные конструкторы и др.

Например, дополнительно к курсу «Старт в SMM» можно приобрести доступ к онлайн-конструктору контент-плана для любого сообщества.

8. Практические инструменты

Например, вы продаёте курс по свечеварению. На самом высоком тарифе в подарок можно отправлять набор начинающего свечевара, где будут все необходимые для старта ингредиенты: воск, фитиль, отдушка, краситель, форма для заливания, специальный термометр и др.

9. Пакетное предложение

Клиенту выгоднее купить курсы «пакетом», чем каждый по отдельности, так как за покупку всех курсов он получает хорошую скидку. 

Например, у вас несколько онлайн-курсов: «Как продавать на Ozon», «Как стать селлером на Wildberries» и «Как выйти на Яндекс Маркет». Если клиент покупает сразу три курса, вы делаете ему скидку 50%.

10. Доступ к приложению

Например, у вас онлайн-школа для изучения английского языка. На самом первом тарифе ученик ходит на занятия, выполняет домашние задания, практикуется. 

А на следующих тарифах он получает доступ к закрытому приложению, где можно общаться с носителями языка, проходить различные тесты и миссии и прокачивать свой инглиш. 

Такой «учитель в кармане» — крутой бонус, чтобы выбрать более дорогой тариф. 

Кстати, подписку на приложение вы можете предлагать дополнительно как кросс-сейл.

11. Бонусы от партнёров

Например, если у вас курс для дизайнеров, на более дорогом тарифе вы можете предлагать промокод на скидку или бесплатный пробный период для Figma или Canva.

12. VIP-тариф

Не все хотят учиться в группе с другими, иметь общий чат и ходить на общие созвоны.

Предусмотрите в продуктовой линейке VIP-тариф с персональным обучением. Это может быть персональное сопровождение или адаптация обучения под запрос клиента.

Например, у вас есть групповое обучение предпринимателей, где проходят общие созвоны, на которых вы обсуждаете вопросы всех участников. А есть тариф VIP с персональным ведением клиента, где вы погружаетесь в его бизнес и даёте конкретные рекомендации под его ситуацию.

13. Офлайн-встречи

Возможность встретиться с экспертом лично или увидеться с коллегами-единомышленниками может служить хорошей мотивацией купить тариф подороже.

Например, после обучения на курсе «Ипотечный брокер» на самом дорогом тарифе у учеников будет выпускной, где они смогут пообщаться с основателем, приглашёнными экспертами, коллегами, а возможно — и потенциальными клиентами.

Фото: сайт

14. Гарантии

Например, на обычном тарифе вы обучаете профессии тестировщика, проводите практические занятия, даёте полезные рекомендации по дальнейшему трудоустройству. А на тарифе VIP — помогаете с трудоустройством в крутые компании, с которыми у вас есть договорённости.

Как и когда предлагать апсейл и кросс-сейл?

• В email-рассылке после покупки
• На сайте при добавлении товара в корзину 
• С помощью отдела продаж при обработке заявки
• В соцсетях/воронке через некоторое время после покупки

Помните о том, что апсейл и кросс-сейл должны не только поднимать ваш средний чек, но и давать пользу и выгоду для клиента. Продумайте систему апсейла и кросс-сейла, чтобы предложения отвечали интересам ваших клиентов, — это поможет наладить взаимовыгодное сотрудничество.