Как собственнику масштабировать онлайн-школу до 250 млн в год с чистой прибылью до 40%

Пошаговый план от Александры Дорофеевой, спикера «Белой конфы», организатора и идеолога исследования рынка онлайн-образования «Белое исследование», как масштабировать онлайн-школу.

С чего начать путь к масштабу

Планка 250 млн рублей в год для собственника онлайн-школы — то, что выводит на совершенно новый уровень. 

С какими проблемами он сталкивается на этом пути?

• Выгорание  
• Команда неуправляемая и не хочет работать без вашего вовлечения 
• Вы зарабатываете мало денег 
• Хочется роста, но нет понимания, как расти 
• У других получается, а у вас — нет

Как решить эти проблемы? Александра Дорофеева предлагает собственную методологию, выработанную за 9 лет.

На верхнем уровне можем обозначить такие пути решения вопроса.

• План продаж и финансовый план — точка А и точка Б, куда хотите прийти. Хоть и звучит заезженно, но многие до сих пор не знают, к чему стремятся
• Нужны воронки и бизнес-модель, которые будут работать и приносить деньги
• Трафик через контент-маркетинг. Сейчас рынок перестраивается. Трафик продолжит дорожать, и решить эту проблему можно только через контент-маркетинг
• Работа с базой — потенциальными клиентами и текущими. По статистике, 80% собственников этого не делают. Они могут делать рассылки по базе, но без системы

Александра Дорофеева сделала собственный тест и выделила 5 стадий, которые проживает собственник онлайн-бизнеса на пути к долгосрочному и постоянно растущему бизнесу.

Этот процесс связан с личностью собственника и управлением командой. Каждый находится на какой-то из этих стадий. Многие застревают на какой-то одной: например, в стадии достигатора, когда получилось выйти на плановый доход, а потом всё развалилось и приходится достигать снова.

Чтобы прийти к системному бизнесу, нужно пройти все эти стадии.

Побыть маркетологом, продумать креативы, сделать продукт, стать достигатором, тестировать гипотезы, впасть в тревогу. Любая из этих стадий — нормальная.

Из них рождается понимание, что системный бизнес — это рутина, повторяющиеся действия для результата.

В зависимости от стадии и роста проекта вы играете разные роли, но все эти роли идут от одной — роли собственника. Если вы начнёте именно из этой роли ставить задачи себе и команде — тогда есть шанс, что вы построите системный бизнес.

Роль собственника — это не операционные задачи, не контроль команды. Задачи собственника — ключевые, которые здесь и сейчас влияют на рост. То есть, например, если вы эксперт, то идёте делать коллаборацию с другими школами, делаете так, чтобы больше лидов и узнаваемости шло в ваш бизнес. Команда — это приёмщик всех действий, которые происходят.

Роль собственника

Что делать собственнику, чтобы построить системный бизнес? Теперь разберём более глубинные действия. 

1. Составлять бизнес-модель, которая применима к текущей реальности бизнеса

Кейс 1

Клиент Александры обратился к ней с целью достичь точки Б: сделать 1 млрд выручки. Но в той позиции, которой он находился тогда, это было невозможно.

• Первым делом он вышел из операционных процессов: перестал создавать контент, проводить эфиры
• Изменил бизнес-модель, которая смогла принимать не 7 млн выручки в месяц, а 39 млн выручки ежемесячно — через 5 месяцев работы
• Он пересмотрел свой подход к управлению и делегировал всё

В результате у собственника появилось видение, как вырасти на 1 млрд выручки в год. Вскоре его бизнес попал в топ-50 крупнейших EdTech-проектов России.

2. Работать над фокусом команды и спрашивать результат по задачам, делегировать

Кейс 2

Точка А — неуправляемая команда, выгорание, сильно завышенная оплата команды. У руководителя не было понимания, куда системно расти в проекте.

Что сделали:

• без увеличения затрат на команду и трафик увеличили скорость работы, выручка выросла сразу с 1,5 млн ежемесячно до 3 млн рублей 
• собственник стала понимать, куда ей двигаться на рынке и как выйти на 10 млн ежемесячно.

Собственник начала спрашивать у команды результат. Это сделано через декомпозицию. В ней исходим от общего результата по деньгам, а дальше идём по цифрам и спрашиваем результат команды.

Чтобы онлайн-бизнес вырос, прежде всего его нужно детализировать по микропоказателям. Если в команде нет ответственных за эти показатели, дальнейшие действия будут бесполезны. В противном случае люди в команде будут постоянно выгорать: потому что они стараются, но не выполняют план амбициозного собственника.

3. Работа над улучшением текущих конверсий, а не бесконечное создание новых гипотез и продуктов

Кейс 3

Собственник застрял на стадии «стартапер»: постоянно пробовал новое, тестировал, начинал заново.

Решение:

• оцифровали бизнес 
• начали строить отдел продаж 
• ввели регулярное планирование
• начали делать запуски 
• запустили холодный трафик.

Результат:

• увеличение выручки ×3 с 1 510 000 руб. до 4 700 000 руб. 
• появилась стратегия развития и понимание, как масштабировать онлайн-школу дальше 
• окупили холодную воронку.

До этого не получалось год. И такой результат может повторить любой проект, даже если у вас прибыль 100 тыс. руб. в месяц. 

Главный фокус собственника — заниматься стратегией и быть топливом для своего бизнеса через выступления, коллаборации, мероприятия, спрашивать результат с команды.

 За ваш бизнес отвечаете в итоге только вы.

Пошаговый план выхода на 250 млн

Все, кто сейчас делает миллиард, проходили через эти же самые стадии. Разберём шаги для масштабирования онлайн-бизнеса.

1. Запуск воронки + холодный трафик ежемесячно не менее 30% от выручки

Если трафик окупается в ноль, значит, нужно добавлять новые воронки, работать с лояльностью внутри базы, вашей продуктовой линейки. Если делать упор на продажу первого продукта с холодного трафика — экономика никогда не сойдётся. 

2. Работа с базой в интенсивном режиме, работа с письмами

Глобально это значит системно настраивать работу команды на показатели той бизнес-модели, которая у вас работает. Если это не приводит к результату, вам нужно больше входных точек в воронку, чтобы пополнять базу с холодного трафика, а также держать фокус на работе с текущими клиентами. 

3. 10 разных точек касаний с клиентами

4. Ежемесячные вебинары + автоворонка + диагностики 

5. Новые продукты, которые постоянно продаются текущему клиенту 

6. Фокус команды на результат

До 100 млн фокусируйте команду на ежедневных и еженедельных действиях, где собственник контролирует ключевых сотрудников. Если хотите это делегировать — сначала нужно выполнить настройку. 

Например, чтобы делегировать создание воронки, вам нужно сначала её найти, описать этот процесс детально и поставить человека, который возьмёт на себя эту функцию, — с него вы будете спрашивать результат. Но не должно быть так, что вы ищете маркетолога, который делает вам рабочую воронку.

Любой процесс в своей компании детализируйте сами. Иначе сотрудники сделают по-своему.

Базовые вещи должны настраивать только вы. 

Когда вы привели процессы в порядок, у вас есть 1–2 канала трафика, вы можете добавлять новые каналы по текущему шаблону и процессам, которые вы уже описали. 

Дальше добавляются ещё 4 шага.

7. Ведение социальных сетей и инвестирование в новые каналы трафика 

8. Трафик по-прежнему не менее 30% от выручки

Позволить себе это смогут только те, кто научился работать с командой, не раздувать ФОТ, делать повторные продажи 2–3 раза в год одному клиенту. У вас должна сходиться экономика и чистая прибыль — быть от 40%.

9. Создание продуктов от 150 тыс. руб. за обучение (не наставничество)

10. Фокус на текущих клиентах и построении повторных продаж внутри онлайн-школы — не менее 3 покупок одним клиентом за год

Ключевой рост в проекте — это команда

Если вы научитесь делать в онлайн-бизнесе руками команды 1–2–5–10–100 млн в месяц, вы сможете в любое время в любой нише создать рабочий бизнес. Потому что у вас будет навык быть собственником бизнеса — его никто не сможет забрать.

Если у вас уже есть классный продукт, просто начните выполнять все перечисленные ключевые действия — и это принесёт результат.

Как ускорить команду и процессы внутри компании? 

Вам нужно понять, на каком уровне спиральной динамики вы находитесь. Например, красный — про умение спрашивать результат и контролировать. На фиолетовом уровне превалируют ваши личные отношения с командой — это про комфорт, радость. Общение и взаимодействие стоит на первом месте вместо бизнес-показателей и задач, ответственности каждого. 

Чаще всего в онлайн-школах — именно фиолетовый уровень, когда команда отказывается считать экономику и выполнять действия, чтобы идти к результатам. 

Переход на другой уровень случается только тогда, когда собственник принимает решение, что его бизнес — это не развлечение, а ответственность: внутренняя и перед командой. Тогда он переходит на уровень показателей и начинает их спрашивать с сотрудников, создавая правила игры. 

Если команда вообще не хочет идти к результату, скорее всего, это потому, что собственник считает, что «мы недостаточно сильные, недостаточно быстрые, недостаточно выручки, недостаточно растём и т. д.». Ему кажется, что в пространстве есть кто-то классный и нужно что-то исправить в себе, чтобы дорасти. 

Но секрет в том, чтобы совершать систематические монотонные действия. Тогда у вас будет рост. 

Ведь создавая бизнес в онлайн-образовании, вы в первую очередь создаёте общество. Меняете мировоззрение людей и помогаете им поверить в себя так же, как вы поверили в себя когда-то. 

Примите для себя решение быть собственником бизнеса и вывести свой продукт на масштабный уровень. Это первый и самый важный шаг.