Как онлайн-школе делать продажи на мероприятиях

Выход в офлайн — это не только тренд 2025 года для онлайн-школ. Это также необходимость: когда холодный трафик окупается всё хуже, а стоимость подписчиков стремится в космос. Как онлайн-школе продавать на мероприятиях?

Зачем онлайн-школе и эксперту офлайн?

Ещё в прошлом году эксперты говорили о том, что современному человеку нужно не менее 6 касаний с продуктом, прежде чем принять решение о целевом действии: подписаться или купить. Сейчас эта цифра растёт и стремится к 7–8 касаниям. 

Холодный трафик необходимо долго прогревать. Из холодного трафика нужно собирать базу, а с базой тоже нужно уметь работать. Делать из подписчиков лояльную аудиторию — мероприятие долгое, методичное, системное.

Другое дело — если вы знакомитесь с потенциальными клиентами офлайн. Вы буквально сокращаете время на формирование доверия в разы. Потому что есть личная энергетика от общения, вы не ограничены количеством символов в посте и можете донести свои ценности и найти свою целевую аудиторию. 

Плюсы выхода для онлайн-школы в офлайн

• Вы находите целевую аудиторию прицельно, сразу конвертируя в подписку. Поговорили с человеком — поняли, что можете быть ему полезны — предложили подписаться 
• Вы можете донести ценности своего продукта. Вас будут слушать, если вы говорите о продукте увлечённо, с интересом и любовью. Это подкупает
• Вы можете сразу продавать — как недорогие продукты, так и высокочековые. Если вы совпали с человеком по ценностям, разговорились, понравились друг другу — вы получаете лояльного клиента
• В живом общении вы можете проводить мини-кастдевы с целевой аудиторией и понимать, какие смыслы важно озвучить именно сейчас

К тому же, когда вы рассказываете о продукте, а вас слушают и задают вопросы, вы сами начинаете лучше понимать, для кого он и зачем. Это своеобразная «распаковка» продукта, взгляд на него с новой стороны.

Выход в офлайн — это смелый шаг, встреча с вашими клиентами лицом к лицу. Вы можете своими глазами увидеть, чем живёт рынок, поговорить о болях людей и опередить своих конкурентов только потому, что по-настоящему общаетесь с людьми. Не прячась за экран монитора.

Как находить мероприятия онлайн-школе?

Для начала давайте разберёмся, на каких мероприятиях онлайн-школа может продавать.

Есть несколько крупных агрегаторов, где собрано больше всего информации по конференциям. Например, это Expomap и All events. 

Ещё региональные конференции хорошо находятся через поисковые системы или поиск по сообществам ВКонтакте, по ключевым словам «конференция + ниша». 

Кроме того, советуем периодически заглядывать в нашу афишу конференций — там мы ищем мероприятия в сфере онлайн-образования и инфобизнеса.

1. Профильные конференции 

Первое место, куда надо идти, — это офлайн-конференции, где собирается ваша целевая аудитория. Так, например, если вы продаёте курсы по чат-ботам, то в ваших услугах нуждаются собственники онлайн-школ и эксперты. Значит, ищите конференции в сфере онлайн-образования. Например, летом такая целевая аудитория соберётся на «Белой конфе».

Если вы продаёте курсы по психологии, то ваша целевая аудитория может приходить на конференции для женщин, которые направлены на саморазвитие, прокачивание профессиональных навыков и т. д. 

2. Тренинги 

Есть небольшие мероприятия, например на 30–50 человек, которые собирают узкую целевую аудиторию. К ним относятся бизнес-тренинги — люди приходят туда, чтобы решить один конкретный вопрос. И здесь можно выцепить самых «горячих» целевых клиентов. Например, владелец маркетингового агентства пришёл, чтобы научиться делегировать и выйти из операционки. А вы предлагаете ему услуги бухгалтерии на аутсорсе, которая закрывает все финансовые вопросы компании под ключ. 

Кроме узконишевых, могут быть тренинги, которые собирают разношёрстную целевую аудиторию, схожую не по нише, а по ценностям. Например, тренинг Наталии Франкель «Связи решают». Сюда приходят люди, которым интересно научиться заводить полезные знакомства, поучаствовать в нетворкинге, найти нужные связи. На таком мероприятии также можно продавать. Допустим, вы эксперт-копирайтер, у которого своё агентство, — здесь могут оказаться владельцы клиники, онлайн-школы, которым нужны качественные тексты. 

3. Выставки, встречи и лекции 

Небольшие мероприятия, которые собирают экспертов из какой-то ниши. Например, для режиссёров проходят выставки концертного оборудования. Если вы обучаете режиссёрской работе или у вас курсы для ивент-менеджеров, то здесь вы можете познакомиться с людьми и создать коллаборацию.

4. Собственные конференции 

Конечно, если у вас узкая ниша, в которой проходит мало офлайн-мероприятий, то делать остаётся одно — организовать собственную конференцию. Начинайте с небольших мероприятий — пусть это будет даже бизнес-завтрак длительностью 2 часа.

Ваша задача — привлечь аудиторию, которой будет интересна выбранная тема, и начать формировать комьюнити в своей нише. А ещё — предложить людям решение их проблем. 

Например, если у вас онлайн-школа по обучению проектированию, то вы можете провести мероприятие для начинающих проектировщиков и заказчиков, которые ищут недорогую рабочую силу. На это мероприятие в качестве спонсоров можно приглашать строительные компании, представителей заводов, выпускающих стройматериалы.

На своей конференции вы устанавливаете свои правила. Это значит, вы можете добавлять ненавязчивую рекламу в доклады, продавать свои курсы прямо на стойках или стендах. 

Хорошо идут продажи технических возможностей, программ — через презентацию в докладе. Например, вы можете собрать конференцию, посвящённую разным техническим сервисам для продаж онлайн, на неё привлечь партнёров, которые делают смежные продукты. Польза будет для всех: люди узнают о полезных сервисах, сервисы — расскажут о себе и сделают продажи на конференции.

Как делать продажи на офлайн-конференции?

Есть 4 основных способа, как онлайн-школе делать продажи на мероприятиях. 

1. Стать спикером

Если вы нашли конференцию, на которой будет ваша целевая аудитория, предложите организаторам себя в качестве спикера. Кстати, у нас есть статья о том, как стать спикером на мероприятии. 

Ключевой момент — выбор темы вашего выступления. Можно сделать упор на тренды, рассказать об успешном кейсе или поделиться своим полезным опытом. 

Дальше нужно достучаться до организаторов. Написать письмо, в котором вы ёмко и интересно расскажете о себе, предложите свою тему. Чтобы повысить шансы на то, что вас утвердят, приложите тезисы выступления, набросайте презентацию. 

Даже если на конференции запрещена самореклама, поверьте, с одного выступления вы можете продать свои услуги, не продавая.

Например, на нашей конференции «Питерский промпт» спикер рассказал о том, как подключил нейросеть к Google Таблицам и автоматизировал все задачи. Потом показал, какие мультики с помощью ИИ делают его дети в той же самой таблице.

Этот продукт ещё даже не был упакован — однако минимум 3 человека из зала задали один вопрос: «Как купить?» 

Притом что это высокочековый продукт. Просто рассказывая о нём, за 50 минут спикер так «прогрел», что люди готовы были купить буквально не глядя. Прибавьте сюда тех, кто подошёл к нему уже после выступления и завалил вопросами.

Если вы грамотно рассказываете о своём продукте, он реально интересный, у вас есть кейсы — это уже и прогрев, и продажа. Задел не на единоразовое сотрудничество, а на большие проекты.

2. Стать партнёром

Эффективнее всего это сделать, купив место на площадке. Ставьте физический баннер, стол, сажайте за него вашего сотрудника, которому доверяете, и начинайте общаться с аудиторией.

Есть нюансы. Чтобы выделиться среди партнёров, все средства хороши. Лучше всего работают вау-фотозоны: объёмные или интерактивные. Например, на «Белой конфе» в 2024 году один из партнёров разместил шикарное белоснежное денежное дерево. Рядом с ним находились «гейши» — девушки в ярких нарядах с цветными зонтиками.

Чтобы здесь сфотографироваться, стояла очередь из желающих.

Кто-то приносит на конференцию денежный пистолет и ставит ванную, чтобы «купаться в деньгах», кто-то снимает сетчатку глаза, кто-то предлагает записать рилс в «мини-студии». Не бойтесь выделяться. 

А чтобы такая «офлайн-воронка» не пропала даром, предложите лид-магнит прямо здесь: перейти в чат-бота и получить полезный материал или промокод. Кстати, на фотозонах так собирают подписчиков и городские фотографы: делают фото и приглашают в свой канал, где они потом разместят обработанные снимки. 

Ваш сотрудник, занятый на стенде, должен быть доброжелательным и общаться с аудиторией, помогать подписаться на воронку, получить подарок. В общем, ставьте туда неравнодушного человека, которому нравится общение с людьми и который хорошо знает ваш продукт. Иногда стоит побыть на конференции самому и лично попродавать.

3. Участвовать в нетворкинге

Если ни с партнёрством, ни со спикерством не сложилось, приходите на конференцию, где есть много нетворкинга. 

Обычно в программах написано, сколько времени организаторы отводят на нетворкинг и каким он будет. Если, например, на перерыв между докладами заложено только 10–15 минут и людям предлагают знакомиться самим — это не очень подходящий вариант.

Но если вы видите, что на конференции будет несколько видов нетворкинга, — это то, что вам нужно.

Например, на «Суровом Питерском форуме» мы не только отводим на нетворкинг полчаса — у нас в зонах для общения стоят волонтёры, модераторы, которые помогают участникам находить друг друга. 

Кроме того, на «Суровом» есть коммуникативные потоки — это то, что непосредственно относится к нетворкингу.

Чтобы участвовать в нетворкинге, мы рекомендуем подготовиться. Прежде всего, поставить себе цель: какие именно контакты вам нужны, что вы хотите продать, сколько людей завести в воронку и т. д.

Будьте открыты к общению, настраивайтесь позитивно. Продумайте, что будете говорить о себе и своём продукте при знакомстве.

4. Продавать физический продукт или мерч 

На стойках партнёров вы можете продавать физическую продукцию, если она у вас есть. Так часто продают книги, можно распечатывать методички, гайды. Онлайн-школы покрупнее продают собственный мерч с забавными принтами и надписями.

Кроме того, можно продавать на мероприятиях полиграфию: блокноты, ручки, кружки.

Если хотите, чтобы люди активно покупали, делайте в дизайне упор не на свой огромный бренд на носителе. Пишите какую-нибудь шутку, фразу, понятную вашей целевой аудитории, а уже рядышком добавляйте логотип.

Воронка в офлайне

Да, знакомясь офлайн, вы также будете вести людей в свою воронку, чтобы сделать продажи.

Вот несколько вариантов.

• Открыть личный диалог в мессенджере, если у вас нет групп или канала

Сделайте себе электронные или физические визитки. Самый быстрый способ — сформировать QR-код в мессенджерах, сохранить его в виде фото на телефон и так открывать и начинать диалог с человеком, с которым вы познакомились. Только сохраняйте диалог не со смайликами и словами «Привет», а прямо сразу пропишите, кто вы, о чём договорились, или ещё лучше — запишите с новым знакомым кружок и отправьте в ваш диалог. 

Подходит, если человек уже готов с вами работать и что-то у вас купить.

• Предложить подписаться на ваш канал или чат-бота

Если у вас есть лид-магнит, ведите человека на него, как делаете онлайн. Или сразу на ваш канал. 

Подходит, если человеку интересен ваш продукт, но пока он не готов покупать. Дальше вы будете прогревать его вместе с остальными подписчиками, как обычно — через контент. 

Как правило, так спикеры размещают QR-код на свои каналы в конце выступления.

• Продать физический носитель с QR-кодом в ваш канал или чат-бот

Например, разместите вход в воронку в книге. Можно распечатать несколько экземпляров-гайдов — то есть переложить лид-магнит в физическую форму, и, после того как человек его изучит, он будет достаточно прогрет, чтобы перейти в вашу воронку онлайн.

Подходит, если вы не успели пообщаться с человеком, достаточно его прогреть, познакомиться. Такой носитель можно раздавать совсем холодной аудитории. Это могут быть даже небольшие шоколадки с QR-кодом. 

В любом случае советуем подготовить для участников конференции специальный промокод. Это поможет вести статистику и привлекать людей, так как скидка на ваш продукт будет «не для всех».

Как напоминать о себе

Познакомились на конференции? Добавились друг к другу в друзья, создали чат? Круто. Но, как известно, наутро карета может обратиться в тыкву.

Эмоции прекрасного дня или вечера развеются, как туман над городом. Ещё вчера вы с упоением обсуждали, как вместе с человеком поработаете, а сегодня его засосали собственные заботы, работа, дети и т. д.

Поэтому берите инициативу в свои руки.

На следующий день после конференции скиньте человеку совместное фото или поинтересуйтесь, как его дела, как он добрался домой. Ненавязчиво напомните, о чём вы договорились. По сути, это дожим — только воронка началась в офлайне.

Не откладывайте в долгий ящик, пишите сразу, пока вас помнят. 

Если вы вели людей на телеграм-канал или свой блог, напишите по свежим следам пост с эмоциями и инсайтами с конференции. Постарайтесь отметить в нём людей, с которыми познакомились. 

Можно выложить сторис с отметками.

Бывает, что человек, с которым вы познакомились, в вас не сильно заинтересован. А вот вы, наоборот, заинтересованы в том, чтобы с ним работать. Возможно, по уровню он немного «выше» вас (пока). Например, у него большая онлайн-школа или прокачанный личный бренд. И вам нужно это общение, коллаборация или партнёрство гораздо больше.

Тогда будет актуально поддерживать общение на дистанции. Например, поздравлять с профессиональным праздником, спрашивать совета, приглашать на мероприятие по интересам. Можно предложить человеку провести совместный эфир или попросить взять у него интервью. Если интересно узнать больше, читайте статью: «Как поддерживать общение с важными людьми: 21 способ». 

В общем, задача — постепенно войти в число примелькавшихся знакомых и создать приятельскую связь. А дальше уже снова предлагать сотрудничество.