Кейс: как зарабатывать 30 млн на рилсах и набрать 500 000 аудитории в нише бухгалтерии
Какие рилсы подойдут для набора базы и запусков? Можно ли один и тот же ролик выкладывать несколько раз? Об этом рассказала Элина Ахметова, продюсер, предприниматель, маркетолог и спикер «Белой конфы». Делимся конспектом выступления о продающих рилсах.
Дано: онлайн-школа по бухгалтерии, на рынке 4 года. В компании работает больше 50 человек, есть много разных продуктов, в том числе флагман по обучению профессии бухгалтера. Есть платный и бесплатный трафик. Платный ведёт в автоворонки, бесплатный — в базы.
Далее на основании баз делаются запуски.
В 2022 г. команда Элины начала делать продающие рилсы, и это увеличило выручку.
В Instagram* ROMI составляет более 1 000 по году на когортах. Это позволяет делать большую прибыльность, которая не получится на обычных источниках трафика.
Благодаря рилсам за 90 дней было охвачено почти 11 млн людей и получено 100 000 подписчиков в блог.
Элина разделяет рилсы на 2 категории:
- Широкая тема или экспертные рилсы.
- Продающие рилсы.
Экспертные рилсы призывают подписаться в телеграм-бота за подарок. Так формируется база, а затем собираются регистрации. Причём рилсы собирают именно бесплатную базу.
Как выглядит бизнес-процесс
Коридор тем — основа бизнес-модели проекта.
Рилсы работают только с широкими темами: деньги, здоровье, отношения. Даже если вы работаете в узкой нише, для рилсов нужно расширить тему. Это позволяет работать с аудиторией, которая ещё не знает, что у неё есть проблема.
Например, для бьюти-мастеров широкой темой может быть красота.
Главная задача на начальном этапе — определить широкую тему, то есть свой коридор тем.
Далее контент-маркетолог пишет сценарий, организует съёмку, контролирует монтаж и выкладывает ролики. Техспециалист настраивает и проверяет SaleBot и другие технические составляющие.
Система мотивации контент-маркетолога
Основные KPI:
- выпустить 30 рилс в месяц: выбор темы, написание сценариев, постановка ТЗ на съёмку — и так до полной реализации
- привести в базу SaleBot TG 40 000 человек
- привести 3 500 регистраций (на мероприятия) с рилсов.
При этом если компания план не выполнила (меньше 70%), то KPI обнуляются.
В целом бюджет на спецов на начальном этапе — 50 000–60 000 руб. в месяц. Если задача усложняется, съёмок становится больше, бюджет увеличивается до 150 000 руб.
Совет: для удобства эксперт может заранее наговорить сценарий на диктофон, а потом во время съёмки слушать свою же запись через наушник и просто повторять текст на камеру.
При этом команда Элины не записывает ролики в городе или каких-то других местах, потому что это трата времени и сил.
Какие показатели нужно отслеживать
- Новые пользователи в SaleBot (каждый день).
- Просмотры и конверсия в подписку (ежемесячно). Это позволяет увидеть, какие рилсы заходят хорошо, а какие не очень. Например, на мамочек очень хорошо заходит ролик «Как получить пособие». Но конверсия в подписку плохая.
А рилс с темой «Как получить автомобиль от государства» не так популярен, как предыдущий, но конверсия в подписку в 5 раз выше.
- Регистрации на вебинары отдельно с рилсов.
- Подписчики.
Как собирается база
При создании рилса есть два пути, по которым может идти зритель: написать в директ или написать комментарий. Часто просят оставить именно комментарий, потому что за счёт этого разгоняется рилс, но конверсия из комментариев в подписку (получение лид-магнита) — 3%. Конверсия из директа в подписку — 30%.
Поэтому лучше всего призывать на сообщение в директ.
При этом лид-магнит выдаётся только в Telegram. В Instagram* приходит только сообщение со ссылкой на ТГ.
После того как подписчик получил лид-магнит и прогрелся контентом, его приглашают на живое мероприятие (не автовебинар). Дело в том, что рилсы на широкую тему цепляют людей, не осознающих проблему (это первые ступени лестницы Ханта). Поэтому важно проводить именно живой вебинар или другое мероприятие.
При этом не бойтесь слать дожимные сообщения на регистрацию.
Можно даже спрашивать: «У вас получилось зарегистрироваться?»
Продающие рилсы
Инфоповод — какое-то классное событие из жизни. Например, свадьба. Наша задача — связать две темы: делаем рилс на основе инфоповода и приглашаем на мероприятие.
Этот ролик привёл 600 регистраций. Причём через 2 дня этот же рилс выложили ещё раз, и он принёс 500 регистраций. После этого команда Элины выложила его ещё 2 раза. Последняя публикация принесла рекордное количество регистраций. В сумме один рилс принёс больше 2 000 регистраций.
Поэтому, если видите, что ролик хорошо зашёл аудитории, можно его снова выложить.
Если инфоповодов нет, можно использовать триггер, который бесит аудиторию.
Ролики с триггером для аудитории набирают ×7 по охватам и всегда приносят много регистраций на мероприятия.
После этого ролика эксперт говорила, что зато в 35 лет у неё есть всё для того, чтобы ребёнок ни в чём не нуждался.
Используя инфоповод или триггер в рилсах, делаем прямой призыв на регистрацию или продажу.
Но нельзя применять эти инструменты чаще одного раза в неделю. Иначе аудитория привыкнет и будет хуже реагировать.
Советы
- Сколько рилсов выкладывать? Всё зависит от мощностей. Если есть возможность выкладывать по 2–3 качественных ролика в день, это хорошо. Но в целом достаточно одного рилса в день. Главное, чтобы это было регулярно.
- Когда идёт запуск, можно делать больше рилсов, чем обычно: 3–5 роликов в день.
- Важно разгонять ролик в первые 2 часа. Для этого можно на опубликованный рилс закупить репосты в самых дешёвых, но целевых пабликах. Так вы соберёте первый охват.
* Instagram принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещённой в РФ.
Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.
Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.
