Как создать клуб бухгалтеров: кейс клуба от 1 до 6 млн в месяц за полгода

Разберём, как создать клуб бухгалтеров и сделать его прибыльным. Об этом на «Белой конфе» рассказала Евгения Мемрук, основатель онлайн-школы для бухгалтеров BIZNESINALOGI.

Евгения поделилась кейсом своего клуба «Бухгалтеры всея Руси», который был создан для бухгалтеров в найме, аутсорсеров и руководителей бухгалтерских компаний.

Первая волна участников клуба была «фанатами», которые проходили большие курсы, дальше в клуб начали заходить после покупки небольших трипваеров. Сейчас клуб по подписке может являться точкой входа.

Из чего состоит клуб бухгалтеров

• Библиотека материалов — более 600 уроков на разные темы: от работы в 1С до психологии.
• Функция поиска, чтобы найти нужный материал.
• Для доступа к библиотеке нужно пройти вводный блок с правилами курса и ответами на вопросы.
• Библиотека материалов состоит из старых курсов и мастер-классов. Это позволяет новеньким ознакомиться с курсами, которых уже нет в продаже, а стареньким — пересмотреть курсы, к которым у них кончился доступ.
• Все материалы для удобства разделили на рубрики, чтобы человек сразу мог найти интересующую тему. Большие курсы остаются в виде курсов, чтобы сохранялась методология.
• Ежемесячные вебинары и уроки.
• Материалы разного формата: чек-листы, видеоуроки, вебинары (и с приходящими экспертами).
• Календарь — удобно отслеживать события.
• Раз в год собираются все материалы месяцев и закидываются в библиотеку.
• Помимо материалов, ценность клуба представляет большой чат с тематиками.
• Среди веток чата есть «Передам клиента» и «Возьму платную консультацию» — это помогает членам клуба заработать.
• Планируется внедрить техподдержку в ветку 1C.

Как рождался клуб и какие совершили ошибки

Клуб создали в сентябре 2020 года, когда хотели сделать второй тариф на курс. Но этот тариф нужно было чем-то усилить, и тогда пришла идея создать клуб. Правда, на момент запуска курса клуба ещё не было, но его пообещали организовать и в будущем дать ученикам бесплатный доступ на всю жизнь. В результате продали то, чего не было, но что было обещано.

Далее был создан клуб и туда бесплатно пригласили первых 90 человек, тех самых клиентов, которые купили курс. Эти люди до сих пор в клубе, имеют привилегии, доступ к материалам и скидки.

Можно подумать, что это ошибка — давать доступ к клубу бесплатно. Но если бы не было этих 90 человек, то не появился бы клуб по подписке, который приносит 6 млн руб. в месяц.

Первый вариант клуба был создан с партнёром, но спустя полгода решили разойтись. Причины:

• высокий чек — 7 900 руб. в месяц для новых участников клуба
• непонятный формат — каша из материалов и стихийные вебинары
• падение качества — падение интереса у спикеров.

После разделения клуба Евгения оставила свои материалы, добавила новые и снизила стоимость до 3 000 руб. в месяц. Но всё ещё не было рекуррента, бонусной системы: только голые продажи «начинки» по подписной системе.

Как улучшали клуб

После положительных результатов Евгения решила эти результаты усилить. Для этого ввели бесплатный тестовый доступ на 3 дня.

Люди заходят, смотрят наполнение клуба, если хотят — продлевают. Продление стоит 3 000 руб., повторный вход (если профакапил продление) — 19 900 руб.

И это было ошибкой. Изначально была мысль, что, если позволить людям заходить, не продлевать, а потом снова заходить за 3 000 руб., продлеваемость клуба упадёт. Поэтому и было введено правило: если клиент не продлевает членство вовремя, то потом для него повторный вход будет стоить 19 900 руб., а ежемесячная плата сохранится на 3 000 руб.

Это было непонятно подписчикам, а везде, где непонятно, — теряются деньги.

В результате вырос отвал подписчиков. С момента внедрения до конца года тест-драйв, как инструмент, приносит почти 900 000 руб. И это всего 15% от общей выручки по клубу за этот период.

При этом рекуррента ещё не было. То есть люди должны были сами следить и не забывать платить вовремя.

В результате в 2022 году тест-драйв продлевает 96 человек, а не продлевает 242. По сути, это недополученные деньги. Поэтому идею тест-драйва снесли и также убрали 19 900 руб. за повторный вход в клуб, поставили цену 3 000 руб.

В итоге выручка по сравнению с декабрём 2022 года растёт ×2.

Сравнение выручки:

После всех этих тестов запустили рекуррент и реферальную систему. Но как перевести на рекуррентные платежи клубчан? 

Для этого снизили цену для рекуррента с 3 000 руб. до 2 700 руб. и дали 1 000 руб. бонусных баллов. Этими баллами можно оплачивать до 30% от стоимости всех продуктов, кроме клуба (чтобы выручка с клуба была прогнозируемая) и офлайнов. При этом баллы сгорают через полгода после начисления, если их не потратили. 

Какие результаты это дало:

На рекурренте было заработано в 10 раз больше, чем на обычных оплатах. 

Как это помогло в продаже других продуктов?

В продаже было два курса: небольшой трёхдневник и большой флагманский курс. 

Результаты по трёхдневнику:

Результаты по флагману:

За счёт системы с бонусными баллами люди из клуба активно покупали курсы. Кроме того, баллы сгорали через полгода после зачисления, и, чтобы клиенты успели их потратить, была email-рассылка с напоминанием. Это также хорошо сказалось на продажах.

Пересборка модели клуба и продажи запусками

К июлю 2023 года выручка была чуть больше 1 млн руб. в месяц. Новые участники клуба компенсировали отток и немного увеличивали выручку, но несущественно.

Решили пополнить библиотеку клуба новыми материалами и закрыть вход до января 2024 года — то есть на полгода. 

Это решение объявили аудитории, и в результате продажи увеличились.

Важно: если пообещали закрыть клуб, надо закрыть.

Никаких «ну только ради вас» и ни в коем случае не продавать клуб персонально в личке, так как репутация будет подмочена и вам перестанут верить. Это плохо скажется на будущих продажах, потому что все будут знать, что на самом деле продукт можно купить в любой момент.

Всё, что можно купить в любой момент, плохо продаётся.

Было решено сделать запуск через 6 месяцев. Всё это время лили трафик на телеграм-канал, прогревали людей на канале и в чате, приглашали их на предзапись в клуб. За полгода на рекламу в Telegram Ads потратили около 2 млн руб., которые потом окупились клубом.

Во время прогрева просили клубчан рассказать новеньким, кто ещё не вошёл в клуб, как там, что полезного и т. д. Такое социальное доказательство очень хорошо сработало. 

Кроме того, рассказывали и показывали, как много в клубе информации.

В декабре, перед продажами клуба, решили выделить бюджет и бесплатно отправить в январе всем участникам клуба сувенирную продукцию. Эту информацию использовали в рекламе и прогревах. В подарочный комплект входила ручка, блокнот, маска и крем для рук. Это привело к вау-эффекту, было очень много отметок в соцсетях и комментариев.

Кроме того, с прошлого ивента оставалось 60 пледов. Было решено подарить их тем, кто в числе первых в январе оплатит клуб. В результате в первые минуты 1 января, то есть в новогоднюю ночь, начали сыпаться заказы на клуб.

Влияние на отвал в клубе

Самый большой процент отвала — первый месяц. Около 10%. Далее этот показатель снизился до 4–5% в месяц.

Важно делать сильную программу не в месяц прихода людей в клуб, а на следующий месяц. Допустим, вы сделали запуск клуба в июле. Запустите крутую программу в августе, чтобы июльские клиенты точно продлили подписку на второй месяц.

Что было сделано, чтобы люди не уходили из клуба

• Переделали дизайн платформы и сделали его более удобным. Раньше некоторые люди не могли найти нужные материалы и уходили, считая, что клуб им не подходит.
• Наняли клубного менеджера, который связывается с теми, кто отвязал карту, и узнаёт причины отвала. Менеджер либо помогает провести платёж, либо фиксирует (заносит в таблицу) и отрабатывает возражение.
• Анализ причин отвала и работа над ошибками.

Также менеджер пишет тем, кто вышел из клуба за последние полгода. Этим людям предлагают продлить членство в клубе. Из ответивших покупают примерно 30%.

Чтобы вам было проще нанимать такого клубного менеджера, Евгения поделилась его должностной инструкцией.

Благодаря этим шагам удалось выявить главную причину отвала — нет времени смотреть. То есть эти люди не пользуются продуктом, за который платят. Поэтому важно было поднять доходимость за счёт актуальной программы и правильных анонсов. Как это сделать?

• При создании программы нужно ориентироваться на то, что раз в полгода будет проводиться анализ участников клуба.
• Нужно делать опросы и спрашивать, какие темы интересны. Но важно делать это не в лоб, а заходить через цели: «Какие у вас цели на 2024 год?»
• Поставить на видное место блок «Предложить тему», чтобы люди могли в любой момент написать свои пожелания.

• Делать анонсы расписания в чатах, чтобы люди видели, какие вебинары и мастер-классы будут в следующем месяце. Это повышает доходимость и продлеваемость.
• Когда проходит прямой эфир, лучше скидывать ссылку в чат, а также можно отправлять SMS.

Стратегия развития клуба

Активные продажи проходят 2 раза в год. Нужно постараться занять всё инфополе. Всё остальное время — прогрев и удержание. 

Что в планах:

1. Доработка сайта с вынесением спикеров и новых смыслов.
2. Реферальная программа для членов клуба. То есть каждый участник сможет получать процент от людей, которых он приведёт.
3. Партнёрские предложения от дружественных компаний. Например, выгодные условия с Продамусом, 1С и т. д.
4. Маркет клуба (на стадии реализации). Нужен, чтобы люди более активно тратили бонусы. Для этого сделают отдельные курсы, которые будут продаваться только в клубе.
5. Рост среднего чека. Сначала была цена 3 000 руб. и 2 700 руб. рекуррентом, далее цена повышалась, и в июле 2024 года стоимость будет составлять 4 500 руб. рекуррентом и 5 000 руб. без него. Цена будет подниматься каждые полгода на 1 000 руб. При этом те, кто зашёл за 3 500 руб., если вовремя продлевают, так и остаются на цене 3 500 руб.

Место клуба в воронке продуктов

Клуб — это точка входа для новых клиентов, так как внутри продукта очень много всего и при этом низкая стоимость. 

Также клуб — это продолжение обучения после больших курсов, поскольку людям хочется остаться внутри сообщества. 

При этом клуб не встроен в воронку, потому что он продаётся всего 2 раза в год. Единственное, что можно сделать не во время продаж — пройти предзапись.

Чем хорош клуб? Это стабильный доход и постоянно прогретые клиенты.