Как создать клуб по подписке для онлайн-школы, который будет приносить прибыль

Об опыте создания клуба по подписке, который входит в топ-7 ВКонтакте по количеству участников, рассказала на «Белой конфе» Ольга Офицерова, продюсер и ex-маркетолог TargetHunter. 

Что такое клуб по подписке

Клуб по подписке — бизнес-модель, которую вы можете использовать как единственную в образовательном проекте, а можете сделать клуб по подписке частью вашей продуктовой линейки. 

Работает подписная модель обычно так: участник вступает в клуб, получает внутри закрытый полезный контент (статьи, видео, курсы), плюс участвует в активностях клуба: мастермайнды, встречи по интересам, марафоны, эфиры с приглашёнными и внутренними спикерами.

Чтобы вступить в клуб, участник привязывает к сервису карту, и каждый месяц с неё списывается фиксированная сумма за доступ к клубу. Обычно небольшая: от 500 до 3-4 тыс. руб. Чем больше участников в клубе и чем дольше они там остаются, тем выше окупаемость клуба. 

Ваша задача как организатора — сделать так, чтобы люди оставались в клубе как можно дольше. Как организовать работу, чтобы это происходило, расскажем в статье.

Зачем эксперту или онлайн-школе нужен клуб по подписке

Например, вы хотите продавать личное наставничество, и вам нужно найти клиентов. Варианты воронки для этой задачи:

• Бесплатный вебинар > Диагностическая консультация > Продажа 
• Групповая бесплатная диагностическая консультация > Продажа 
• Платный мини-курс > Диагностическая консультация > Продажа 
• Подписка > Прогрев контентом > Диагностическая консультация > Продажа.

Если в любую из этих схем добавить клуб, она станет гораздо круче.

Например, если вы проводите вебинар, через 48 часов можете убрать запись из общего доступа в клуб. Так вы повысите просмотры как для тех людей, кто хочет получить его бесплатно, так и для тех, кто будет смотреть в клубе. 

Если вы идёте по схеме с мини-курсом, то после него можно предложить не только диагностическую консультацию, но и клуб по подписке тоже. Вы не будете терять людей: часть из них пойдёт в клуб и там будет догреваться, часть — на диагностическую консультацию и там купит. 

Если вы выбираете воронку с подпиской и прогревом контентом, то люди будут идти в клуб и там дополнительно прогреваться, уже сейчас принося прибыль. 

Подумайте, как изменилась бы ваша любая другая воронка, если бы в ней был ещё и клуб? Он всегда даёт какой-то бонус, и чаще всего бонус в том, что вы не теряете людей, если у вас дорогой продукт, который они пока не готовы покупать.

Плюсы подписной модели:

• Она делает любую воронку круче. Клуб по подписке можно рассматривать не как основной источник дохода, а как источник для продажи более дорогих услуг.
• Вы можете сделать любое своё обучение лучше, если даёте бонусом доступ в клуб на месяц.
• Вы выстраиваете тёплые отношения со своей аудиторией. 
• Клуб может быть регулярным источником дохода сам по себе. А значит, вы сможете делегировать обязанности, не боясь, что не хватит денег заплатить своему специалисту в какой-то месяц.

Минусы подписной модели:

• Её трудно делегировать.
• Нереально организовать хороший клуб без команды, вам нужно хотя бы 2 человека.
• Нужно заранее придумать способ отдохнуть от клуба, чтобы не выгореть. Фактически он как бесконечный курс. Если вы всё завяжете на себе, например будете регулярно лично вести вебинары раз в неделю, то не сможете отдохнуть от интернета даже пару недель. 

Сервисы для организации клуба по подписке

Самое простое решение — использовать функционал ВКонтакте для донов. В этом случае вы приглашаете участников клуба стать доном сообщества, а после этого им становятся доступны закрытые материалы — эфиры, база знаний, марафоны и многое другое.

У этого функционала есть плюсы и минусы.

Плюсы сервиса донов ВКонтакте

• Если у вас есть готовое сообщество в ВКонтакте, вам не придётся уводить людей на сторонние площадки.
• С помощью встроенного функционала ВКонтакте вы легко сможете принимать и выводить деньги от донов ВКонтакте, делать контент только для донов в виде трансляций, звонков, статей. 
• Вам доступен весь функционал ВК. Например, можно подключить бота, который решит кучу проблем в клубе. 

Минусы сервиса донов ВКонтакте

• Он не позволяет сделать закреплённый пост с информацией, чтобы участник пришёл в клуб и сразу увидел, что в нём происходит.
• Нельзя сделать так, чтобы человек пришёл, почитал правила и после этого получил доступ к чату. Получается, что люди приходят в чат, не понимают, что происходит в клубе, куда они попали. Если у вас несколько чатов, они будут путаться.
• Нельзя закрывать и открывать двери клуба, а это плохо для продаж.
• Нельзя дать привилегии и даже скидку тем донам ВКонтакте, кто оплатил год.
• Нельзя отправить рассылку только тем, кто не посмотрел уроки. Если у вас в клубе будет база знаний, вы не знаете, кто вообще не смотрел уроки, кто открыл, но не выполнил задание, и вы не сможете отправить им разные письма в рассылке.
• Нельзя открывать уроки последовательно, после выполнения задания.
• Нельзя приводить людей из других соцсетей, что неудобно для тех, кто привык быть в вашем клубе, например, в Telegram.
• Нельзя пустить людей в клуб бесплатно. Вы должны сами заплатить за человека, привязать его карточку и напомнить ему, чтобы он её успел отвязать.

Как альтернативу донам ВКонтакте вы можете использовать, к примеру, связку Getcourse + телеграм-чат + TargetHunter Модератор, который сделает бота для Telegram + Продамус. Такая связка закроет все недостатки сервиса ВКонтакте. Это будет удобнее почти для всех, кроме тех, у кого много подписчиков именно ВКонтакте и они выходить из него не любят.

Как создать клуб по подписке

Итак, что нужно делать, чтобы создать собственный клуб? Рассмотрим по шагам.

1. Определиться с ЦА клуба

Выбирайте ЦА, отталкиваясь от цели. Например, если вы хотите продавать наставничество, то в клубе вам нужны люди, которые уже что-то умеют, не новички. 

Не делайте клуб по подписке ради клуба. Делайте его как часть воронки: продумайте самый дорогой продукт, который хотите продавать, и его целевую аудиторию. 

2. Проведите интервью

Сделайте анкетирование или анализ ЦА другими способами. Узнайте, чего люди хотят сами: в кого они хотят вырасти, что мешает им расти, за какой продукт они будут готовы регулярно платить вам деньги. 

Лайфхак: спросите, что должно быть в клубе, чтобы люди заплатили за него в 2 раза дороже? В 4 раза дороже? Этот вопрос помогает понять, каким может быть продукт для людей.

3. Придумайте ключевую пользу клуба и что будет удерживать в нём людей

Здесь важно понять, для чего вообще человеку клуб.

Зачем люди вступают в клуб по подписке

1. Атмосфера и регулярное участие организатора клуба

Чтобы атмосфера в клубе была лёгкой и людям там было комфортно, должны быть понятные правила взаимодействия. Для этого:

• давайте на старте человеку время освоиться
• сделайте закреплённое сообщение в чате. Там можно поприветствовать нового участника, рассказать про правила клуба, основные активности. Такое сообщение поможет новому участнику сориентироваться.

• сделайте первый шаг лёгким: например, введите традицию рассказывать о себе сразу, как только человек вступает в клуб. 
• модерируйте чат, чтобы не было ситуации, когда в нём решают вопрос какого-то одного участника, а другие не получают от этого полезности.
• пропишите в правилах, что если человек начинает спорить, хамить, за это вы будете банить. 
• инициируйте общение участников между собой. Например, вы можете сделать отдельные мини-чаты по городам, мастермайнды.

Ещё несколько идей для создания атмосферы

• Создайте традиции клуба, которые будут мотивировать регулярно туда заходить. Например, каждую неделю вы можете задавать фокус недели. Можно ввести хештег #ямолодец, и любой участник сможет похвалить себя и получить поддержку от других. Тег #инсайт, по которому человек будет делиться своими инсайтами. Традициями могут быть и регулярные вебинары, движухи. 
• Подхватывайте человека на всех этапах. К примеру, на Getcourse вы можете видеть, что человек не открывает уроки. Можно прислать ему анкету и попросить ответить, что вы можете сделать, чтобы он начал обучение. Показывайте людям, что они не брошены. ВКонтакте можно проводить общий опрос для всех.
• Сами активно общайтесь в клубе, но не забывайте отдыхать. 

2. Регулярные полезные мероприятия, которых не найти в открытом доступе

Например, можно проводить мастермайнд раз в неделю — обратная связь одному участнику от всех. Можно проводить личные разборы ситуации участника организаторами клуба, лекции от организатора, лекции с приглашёнными спикерами, баттлы, мозгоштурмы. Это могут мастер-классы, где людям пошагово показывают алгоритм работы с чем-то, нетворкинг, где люди будут рассказывать факты о себе и знакомиться.

Главное, не перегружайте мероприятиями людей. Они должны успеть не только получить вашу информацию, но и переварить её. 

Для этого выберите 1 день в неделю для мероприятий, проводите хотя бы часть из них с приглашёнными спикерами. Отдавайте предпочтение форматам, где не нужно долгой подготовки. Сделайте базу знаний, где будете хранить все лекции. 

3. Регулярные активности

 Это должно быть что-то объединяющее людей: марафоны, интенсивы, флешмобы, ежедневные задания, регулярная фокусировка на целях, ежедневный просмотр лекций. Что-то, что люди делают массово и одновременно.

Движухи привлекают людей. Если вы делаете клуб в связке Getcourse + Telegram, вы можете открывать двери клуба, когда начинается движуха, и закрывать, как только она началась, чтобы позже в клуб было попасть невозможно. 

Движухи удерживают людей, т.к. им интересно проходить марафоны. 

Важно учитывать

• Не делайте активности долгими. Достаточно 7-10 дней.
• Не сочетайте их с личными разборами от организаторов клуба, это перегрузит людей.
• Давайте плюшки за прохождение, например, внутреннюю валюту клуба.
• Активности могут быть в рамках каких-то традиций. Например, каждое первое число месяца вы будете проводить марафон целей.
• Можно проводить марафоны разной направленности, тогда люди будут отваливаться, т.к. им интересно одно, а неинтересно другое. А можно проводить один и тот же марафон, например, по прокачке личного бренда каждый месяц, и человек, приходя в клуб, будет понимать, что за год прокачает свой личный бренд.

Даже если люди не знают, что их ждёт в клубе, марафоны им будут нравиться, — так говорят опросы.

4. Бонусы и подарки для членов клуба

Например, скидки к вашим курсам, ранний доступ к вашим сервисам для донов ВКонтакте. Люди будут чувствовать себя реально крутыми, если у всех ещё нет доступа, а у них он уже есть. 

Если вы даёте периодически скидки к курсам, людям это будет не только приятно — они будут понимать, что за счёт скидок их донатство окупается. 

Можно давать раннюю возможность что-то забронировать. Например, если у вас мероприятие на 30 человек, пусть участники клуба бронируют места первыми, а остальным вы скажете — 25 мест уже забронировали наши доны.

5. Доступ к базе знаний с полезным контентом

ВКонтакте её можно сделать в формате лонгрида и закрепить его в чате. В этот лонгрид собирайте ссылки на все эфиры, активности, статьи, полезные материалы, чтобы у участников был весь полезный контент в одном месте.

В базе знаний можно анонсировать и темы будущих лекций, которые ещё не вышли. Это положительно влияет на удержание людей. 

6. Результат, который человек получит в клубе

Это момент, про который почти все забывают. Нужно подсвечивать результаты участников клуба, чтобы человек понимал, зачем ему находиться в вашем клубе 1-2 года (не месяца). Вы сможете продавать именно этот результат.

Для достижения результатов давайте людям контент, который будет позволять им расти. Всё должно быть направлено на их рост.

Чтобы следить за результатами участников:

• фиксируйте точку А, когда человек приходит в клуб. Дайте ему заполнить анкету и рассказать, что он сейчас из себя представляет. 
• фиксируйте промежуточные точки. Периодически сравнивайте, что у него получилось спустя месяц или несколько. Так вы подсветите и самим участникам, как много они получают от клуба. Люди забывают, в каком состоянии они приходили и что не умели, не осознают, что получилось благодаря клубу. 
• проводите также периодически анонимное анкетирование. Тогда люди будут отвечать более честно.

Как привлекать людей в клуб и удерживать их

На привлечение людей хорошо работают активности, о которых мы уже говорили. 

Кроме этого, можно:

• делать полезный контент открытым только для донов ВКонтакте
• запускать таргетированную рекламу ВКонтакте по активным подписчикам и описывать преимущества клуба
• повышать цену. То есть если человек заходит в клуб, например, по цене 99 рублей, эта цена фиксируется за ним и не меняется. Но если он вышел, то заходить снова придётся по новой цене. 
• делайте анонсы программы на месяц, чтобы подписчики видели, как много классного их ещё ждет
• сделать внутреннюю валюту клуба по подписке. За неё можно получить, например, разбор от организатора клуба или платный курс, чек-листы от спикера. Внутренние монеты можно давать за прохождение марафонов, просмотр уроков, посещение вебинаров, помощь друг другу в чатах и т.д. Эту внутреннюю валюту человек теряет с выходом из клуба, и для него она может быть ещё одной причиной оставаться.
• сделать рейтинги. Когда человек достигает статуса, его не хочется терять.

Чек-лист для запуска клуба по подписке

Подытожим, что нужно сделать по шагам.

1. Поймите, для чего вам нужен клуб, и выберите инструменты.
2. Определитесь с целями, исходя из монетизации клуба.
3. Пообщайтесь с ЦА и выясните, что важно для людей.
4. Выберите основное направление клуба, придумайте ключевую пользу.
5. Продумайте инструменты для атмосферы, концепцию регулярных мероприятий, регулярную движуху, подготовьте базу знаний и плюшки.
6. Проработайте систему привлечения участников клуба, исправьте саму программу так, чтобы она помогала достичь этой цели.
7. Встройте в концепцию клуба систему удержания людей.

А теперь последняя, самая важная деталь.

Держите руку на пульсе и развивайте клуб в соответствии с запросами людей. Регулярно проводите командный мозгоштурм по улучшению клуба. Если у вас клуб от бренда, то назначьте ответственного за комфорт участников. И обязательно регулярно отдыхайте от работы над клубом, чтобы не выгорать. Смело баньте тех, кто вам не нравится, т.к. регулярное общение с такими людьми как раз и приводит к выгоранию.