Как продвигать на Авито обучение и курсы: тренды и возможности

На «Белой конфе» Антон Азарин, старший менеджер по работе с ключевыми клиентами «Авито», показал, какую роль площадка играет для компаний из сегмента обучения и как школы используют её инструменты, чтобы получать стабильный поток запросов. В статье — данные рынка, ключевые поведенческие тренды и практические решения, которые помогают EdTech-компаниям продвигать на Авито обучение и курсы.

Авито как крупнейшая точка входа в услуги

Авито остаётся крупнейшей площадкой объявлений в России и охватывает практически всю взрослую интернет-аудиторию страны. На платформе работает пять бизнес-направлений: товары, авто, недвижимость, работа и услуги. Образовательные услуги входят в сегмент «Услуги», где пользователи ищут репетиторов, школы дополнительного образования и онлайн-курсы.

По внутренней аналитике, на Авито размещено более 5,5 млн актуальных объявлений. Исследование ORO показывает, что каждый второй исполнитель услуг в России выбирает площадку для продвижения. Ежемесячно Авито посещают 72 млн человек — это делает сервис ключевой точкой входа для всех, кто продаёт услуги обучения и курсы.

Антон Азарин подчёркивает: «Авито охватывает практически каждого, кто пользуется российским интернетом».

Благодаря этому школы получают доступ к самой широкой аудитории и могут быстро найти своих учеников.

Одна из самых динамичных категорий Авито — «Обучение и курсы». На площадке размещено 527 тысяч актуальных объявлений, и этот объём продолжает расти. Ежемесячно услуги обучения ищут более 6 млн человек: от школьников и их родителей до специалистов, которые хотят получить новую профессию или дополнительный доход.

Категория включает четыре крупных направления. Школьные предметы остаются самой массовой группой: здесь представлены Foxford, Tetrika, Умскул и другие крупные игроки детского сегмента. В иностранных языках лидируют Skyeng и другие школы, которые стабильно получают трафик за счёт большого спроса на английский. 

В блоке дополнительного профессионального образования размещаются «Практикум», Skillbox, Нетология и десятки школ, ориентированных на переквалификацию или карьерный рост. Отдельный пласт составляют автошколы и специализированные курсы.

Динамика рынка обучения

Спрос на обучение растёт быстрее, чем предложение. По данным внутренней аналитики, в мае 2025 года спрос увеличился на 18% по сравнению с маем 2024-го, тогда как предложение снизилось на 1%. Для школ и преподавателей это означает меньше конкурентов и больше потенциальных учеников на каждого исполнителя.

Рост распределяется неравномерно, но почти все популярные направления показывают сильную динамику. Категория IT и бизнеса прибавила 253% год к году, а профессиональная подготовка — 274%. Сегмент красоты вырос на 91%, дизайн и рисование — на 67%. Иностранные языки демонстрируют устойчивый плюс в 9%.

Самый большой трафик сохраняют школьные предметы: в мае 2025 года пользователи сделали около 434 тысяч запросов на услуги репетиторов. Антон Азарин отмечает, что многие школы приходят на Авито именно из-за этих цифр: стабильный растущий спрос и значительно снизившееся количество конкурентных предложений.

Поведение клиентов и факторы выбора

Пользователи стали выбирать обучение осторожнее и прагматичнее. Перед тем как оформить заказ, они просматривают в среднем 3–4 профиля и сравнивают предложения по ключевым параметрам. На первом месте стоит цена: половина клиентов считает стоимость определяющим фактором. 

Антон Азарин подчёркивает: «Фактор цены растёт каждый год — это самое заметное изменение».

На втором месте — подробное описание услуги. Люди хотят сразу понять формат работы, длительность курса, выгоды и условия. Треть пользователей обращает внимание на рейтинг и отзывы: они воспринимают их как индикатор качества и прозрачности.

Меняется и привычный способ связи. Клиенты всё чаще хотят писать в мессенджеры — так предпочли бы общаться 40% опрошенных. Звонки остаются на втором месте, а заявки на сайте постепенно теряют популярность: пользователи опасаются, что после оставленного номера им будут названивать десятки компаний.

Такой набор ожиданий формирует новую модель поведения: клиент выбирает того, кто отвечает быстро, понятно и по делу.

Инструменты классифайда: как работает объявление

Основой продаж на Авито остаются объявление и профиль исполнителя. Платформа работает по модели классифайда: пользователь вводит запрос, выбирает фильтры и получает выдачу из релевантных предложений. Именно поэтому качество карточки напрямую влияет на количество просмотров и обращений.

Профиль компании сейчас выглядит как мини-сайт. В нём можно разместить фотографии преподавателя или команды, дипломы и лицензии, описать опыт и преимущества, добавить прайс-лист и варианты связи. Такой формат упрощает выбор для клиента: он получает всю нужную информацию в одном месте и может сразу сравнить предложения.

Объявление строится по той же логике: чёткие фотографии, понятный набор услуг, прозрачная стоимость и описание, которое помогает быстро понять, что именно предлагает школа. Антон Азарин подчёркивает важность структуры: чем яснее описан продукт, тем выше вероятность, что пользователь выберет именно этого исполнителя.

Для повышения видимости доступны инструменты продвижения онлайн-курсов и онлайн-школ. Они помогают поднять объявление в выдаче, увеличить количество просмотров и привести больше целевых пользователей без дополнительных действий со стороны школы.

Тариф с оплатой за просмотры (CPV)

Новая модель оплаты позволяет школам управлять трафиком точнее и предсказуемее. Размещение объявлений остаётся бесплатным, а бюджет тратится только на реальные просмотры. 

Компания сама устанавливает стоимость одного просмотра — от 6 рублей и выше, в зависимости от региона и категории.

Цена формирует понятную экономику лида. Антон Азарин приводит пример Москвы: в категории «Школа — вузы» стартовая стоимость просмотра составляет около 21 рубля. Если конверсия из просмотра в обращение держится на уровне 10%, то один лид будет стоить около 300 рублей. Для школ это прозрачная система расчёта, которая помогает планировать объём заявок и прогнозировать стоимость ученика.

Гибкость тарифа позволяет адаптироваться под сезонность и задачи. Школы поднимают цену просмотра, если хотят ускорить набор, и снижают её, когда поток обращений уже достаточно высокий. Такая модель делает продвижение управляемым инструментом, а не лотереей.

Аналитика спроса: данные для планирования

Авито даёт школам инструмент, который позволяет оценивать рынок ещё до запуска объявлений. В аналитике спроса можно увидеть, сколько пользователей ищут конкретный тип обучения, как много исполнителей уже размещаются в этой нише, сколько просмотров и контактов получают конкуренты и как меняется активность в течение месяца.

Инструмент помогает понять сезонность и реальный объём запросов. Например, в направлении IT, дизайна и маркетинга фиксируется высокий уровень спроса: около 20 тысяч исполнителей и 68 тысяч контактов за 30 дней. Такая прозрачность делает планирование предсказуемым — школа может заранее оценить конкурентность ниши и рассчитать, какой объём трафика она сможет получить.

Для многих компаний это отправная точка: аналитика показывает, стоит ли запускать продвижение в выбранном сегменте или лучше выбрать направление с более высоким спросом и меньшей конкуренцией.

Новый алгоритм: ассистент Авито

Ассистент Авито помогает школам отвечать клиентам быстрее и закрывать первичные вопросы без участия менеджера. Он использует информацию из объявления и подбирает точные ответы на типичные запросы: формат занятий, длительность курса, возможность получить диплом, условия обучения.

Такой подход снимает нагрузку с отделов продаж и особенно полезен в моменты пикового трафика, когда в личные сообщения приходят десятки и сотни обращений. Ассистент отвечает сразу, не теряя горячих пользователей, и доводит диалог до следующего шага — получения контактов или перехода по ссылке.

Антон Азарин отмечает, что скорость реакции — критичный фактор выбора. Если клиент получает быстрый и корректный ответ, он чаще остаётся у того исполнителя, с кем начал диалог.

Быстрые ответы экономят время школам, которые получают много входящих сообщений. Они позволяют отправлять подготовленные фразы одним нажатием и поддерживать высокий темп общения даже при большой нагрузке. Это помогает не терять пользователей, которые переходят к конкуренту, если не получают ответ вовремя.

Отдельный инструмент — рассылка спецпредложений тем, кто уже проявил интерес: посмотрел объявление или добавил его в избранное, но не написал. Это тёплая аудитория, и дотянуться до неё особенно важно. По словам Антона Азарина, такие рассылки ускоряют сделку в четыре раза и значительно снижают стоимость привлечения.

Пример из практики: в одной школе стоимость ученика составляла около 24 тысяч рублей. После подключения рассылок этот показатель снизился до 11 901 рубля — почти вдвое. Точечные предложения работают эффективнее массовых акций, потому что попадают в уже сформированную потребность.

Реклама профиля: выход в другие аудитории

Реклама профиля позволяет школам привлекать учеников не только из категории обучения. Профиль становится самостоятельным рекламным форматом: его можно показывать пользователям в соседних разделах, где тоже есть потенциальный спрос.

Такой подход помогает находить аудиторию, которая ещё не ищет обучение напрямую, но находится в похожем жизненном контексте. 

Например, автошкола может показывать свой профиль в разделе «Товары для детей», где большую часть аудитории составляют молодые родители. Школа видеомонтажа — в разделе вакансий, где люди рассматривают варианты смены профессии.

Антон Азарин приводит практический кейс: курсы видеомонтажа получили большое количество обращений, когда реклама профиля была перенесена в категорию поиска работы. Пользователи рассматривали новые профессии и охотно переходили к обучению, которое помогало бы им устроиться в нишу.

Медийная реклама: расширение охвата

Авито развивает собственную медийную экосистему, и для школ это дополнительный способ выйти на широкую аудиторию. Форматы включают баннеры, мобильные размещения, Rich Media и видео — всё, что помогает донести сообщение до тех, кто не ищет обучение напрямую, но подходит по интересам и поведению.

Платформа недавно запустила медийный кабинет, где кампанию можно настроить самостоятельно — даже с небольшим бюджетом. Это делает инструмент доступным не только крупным брендам, но и школам, которым важно усилить узнаваемость или получить дополнительный приток лидов в нужный период.

При подготовке совместных кейсов действует скидка 50% на медийную рекламу. Антон Азарин приводит свежий пример: крупная кампания Фоксфорда дала самые сильные результаты за последние четыре года. Рост знания и намерения к покупке оказался выше ожиданий, а формат позволил школе выйти на новую аудиторию, которую невозможно собрать только через объявления.

Брендспейс: лендинг бренда внутри Авито

Брендспейс — это формат, который позволяет школе создать собственный лендинг внутри Авито. Он помогает выделиться среди объявлений и собрать всю информацию о продукте в единую страницу: линейку курсов, акции, спецпредложения, преимущества, отзывы и форму заявки.

Главное отличие в том, что пользователь остаётся внутри Авито. Ему не нужно переходить на внешний сайт, ждать загрузки страницы или разбираться в навигации. Он открывает брендспейс в знакомой среде и получает всю нужную информацию сразу — это снижает отток и повышает конверсию в обращение.

Для усиления эффекта к брендспейсу подключают премиальные продукты. Suggest выводит логотип школы прямо в поисковых подсказках по ключевым запросам. Рубрикаторы выделяют бренд в блоке поиска отдельной строкой. Сторисы, шторки и пуш-уведомления добавляют дополнительные точки касания и приводят пользователей напрямую на страницу компании.

Антон Азарин подчёркивает, что такой формат особенно эффективен для крупных школ: он соединяет узнаваемость, широкие охваты и быстрый переход к целевому действию — заявке или записи.

Квартальные контракты и бонусы

Для школ, которые планируют работу на Авито системно, доступен формат квартальных контрактов. Он позволяет заранее определить бюджет на три месяца и получить возврат части вложений бонусами. Размер кешбэка достигает 15% от общей суммы — эти бонусы можно использовать на продвижение объявлений и других инструментов внутри площадки.

Такой подход помогает ровнее распределять расходы в течение года. Например, в несезонные месяцы — вроде второй половины декабря — бонусы компенсируют снижение трафика и позволяют удерживать нужный уровень заявок. Для школ с постоянным набором это дополнительная финансовая подушка, которая делает маркетинг более предсказуемым.

Антон Азарин отмечает, что квартальные контракты удобны обеим сторонам: школа получает стабильный поток трафика и дополнительную экономию, а менеджеры Авито могут точнее выстраивать стратегию продвижения онлайн-курсов и онлайн-школ и рассчитывать объём необходимых показов.

Ко-промо и наружная реклама

Авито выступает не только как площадка объявлений, но и как крупный рекламный партнёр. Платформа входит в число ведущих закупщиков наружной и телевизионной рекламы в России, поэтому школы могут запускать кампании через Авито по более выгодным условиям, чем при самостоятельной покупке.

Ко-промо позволяет объединить усилия бренда и площадки: часть размещений берёт на себя Авито, часть — компания. Такой формат используют школы, которым нужен широкий охват и дополнительное усиление в регионах. Наружные конструкции, баннеры и другие медийные форматы помогают работать с узнаваемостью и привлекать тех пользователей, которые позже ищут обучение уже внутри Авито.

Для некоторых компаний это становится важным элементом стратегии. Авито помогает распределить бюджет так, чтобы кампания охватывала нужные города, совпадала по времени с сезонными пиками и давала ощутимый приток холодной аудитории, которую можно дальше прогревать через объявления и брендспейс.

Интеграция ИИ-ботов в продажи

В сегменте обучения скорость ответа определяется буквально минутами. Клиент пишет сразу в несколько объявлений, и выбирает того, кто отвечает первым. Для школ, которые получают сотни сообщений в день, это создаёт хроническую нагрузку на отдел продаж.

Чтобы решить эту проблему, компании начали внедрять чат-ботов на базе искусственного интеллекта. Они работают поверх ассистента Авито и берут на себя первичное общение: уточняют формат обучения, помогают выбрать программу, отвечают на вопросы про диплом, длительность курса, стоимость и трудоустройство. Важная часть — бот делает это не шаблонно, а продолжает диалог в живом темпе.

По словам Антона Азарина, внедрение такой системы заметно снижает стоимость лида. 

Один из кейсов: школа тратила около полутора миллионов рублей в месяц и получала лиды примерно по тысяче рублей. После подключения ИИ-бота стоимость снизилась до 644 рублей. Причина проста: бот отвечает мгновенно, обрабатывает обращения ночью и в разных часовых поясах, не теряет горячие запросы и собирает нужные контакты.

При этом спикер подчёркивает важный нюанс: пользователи хорошо отличают живые фотографии и тексты от генеративных. ИИ-изображения и слишком «вылизанные» тексты снижают доверие и хуже конвертируют. Наилучший результат дают стратегии, где ИИ помогает в обработке запросов, но не подменяет собой реальный визуал и честную подачу продукта.

Специальный оффер для новых пользователей

Чтобы упростить запуск школам, которые впервые приходят на площадку, Авито предлагает программу поддержки. В первый месяц компания может получить 100% компенсации рекламных трат — от 50 тысяч до 1 миллиона рублей. Это позволяет протестировать модель, оценить стоимость лида и понять, насколько площадка подходит для конкретного продукта.

Оффер помогает снизить риски на этапе входа, а также быстрее собрать аналитику по спросу и конверсии. Для школ, которые начинают работу с нуля, это возможность аккуратно протестировать категорию и выстроить стратегию продвижения онлайн-курсов на Авито без резкого увеличения затрат.

Антон Азарин отмечает, что программа дополняется бонусной системой для тех, кто уже размещается на платформе: школы получают дополнительные инструменты и поддержку менеджеров, которые помогают корректировать стратегию и удерживать стабильный поток обращений.