Как настроить поток продаж с YouTube-канала онлайн-школы

О секретах, как эффективно вести YouTube-канал онлайн-школы, рассказал Александр Борисов. А мы делимся конспектом его выступления с «Белой конфы».

Александр Борисов считает: «Постить сторис или писать посты — это флирт, что-то несерьёзное. Вести YouTube — это как жену выбрать, это всерьёз и надолго».

Зачем онлайн-школе вести YouTube-канал?

1. Это медийность

При количестве подписчиков меньше миллиона вполне реально набрать 51 миллион просмотров. А это — уже совершенно другие цифры на трафике, доходимость до вебинаров и т. д. Сильно меняются все цифры.

Подкасты — очень крутая вещь для спикеров.

«Подкаст ещё не вышел, а оба спикера уже довольны, они классно пообщались».

2. Это творчество

Вы творите, это вечный двигатель творчества и удовольствия для спикеров.

3. Это безопасность

«Для меня это диверсификация по площадкам и по продуктам. Одно длинное видео можно нарезать на сотни маленьких и загрузить в Shorts, получив ещё миллионы просмотров, в т. ч. в Instagram*, Telegram».

Пример, как классно перелить аудиторию с YouTube на Telegram:

«Есть 8 признаков изжоги, но вообще изжога может быть от… Весь список анализов я дам вам в Telegram».

Это бесплатная плюшка к выпуску, которая работает. Причём необязательно каждый раз дизайнить PDF — просто поста тоже будет достаточно. Лучше сделать этот призыв в середине ролика, чтобы была хорошая конверсия на переход.

4. Это стабильность

У вас идёт постоянный рост показателей.

Но есть и «но»…

Разберём популярное возражение.

Какая стабильность, там же непредсказуемые просмотры?

Это действительно так: на любом канале одно видео может собрать 4 000 просмотров, а другое — 4 миллиона. 

О какой стабильности речь?

С одной стороны, да. Но это не охваты в Instagram*, здесь стабильность в другом.

На YouTube просмотры линейны и увеличиваются:

Не нужно паниковать, что просмотры скачут. У вас может быть одно «залетевшее» видео из восьми — и этого достаточно. Стабильность в том, чтобы постоянно делать контент и растить просмотры.

Как сделать сетку продуктов на YouTube

«Снимаем длинные выпуски, они ведут на сетку продуктов — но не в каждом выпуске. Из контента собирается телеграм-канал, идут нарезки коротких видео, а также публикации в соцсети. Также ещё аудиоподкасты на различных сервисах можно разместить. И тут сразу можно продать несложный и недорогой продукт, например методичку. А через вебы, запуски или прогревы — основные онлайн-продукты, вип-продукты, а также массовые офлайн-продукты».

8 мифов про YouTube

1. «Больше заплачу — лучше стартану»

Самая большая ошибка — считать, что YouTube — это инструмент маркетинга. YouTube не про деньги, он про творчество.

«У нас много крутых каналов сделаны как хобби. Это не купить за деньги».

Сколько в таком случае тратить на YouTube?

Рекомендация от Александра:

«Вот у вас есть бюджет на маркетинг, и из него нужно выделить небольшую сумму на YouTube, которая вас не будет тяготить каждый месяц».

Выделенная сумма никак не связана с тем, сколько вы от этого получите.

2. «Я плачу за результат»

«Тебе самому нужно пройти этот путь своими ногами. Агентство поможет, но не сделает всё за тебя».

3. «Продвижение поможет моему каналу»

«Желание получить результат побыстрее, наоборот, вас погубит».

Как это работает:

За два года выпуск по ортодонтии набрал почти полмиллиона просмотров, это много для профессиональной сферы. Но в первый месяц он набрал всего 89…

А если вы пытаетесь ролик продвинуть, то, наоборот, ухудшаете показатели выпуска.

Продвижение работает только по вашей аудитории, которая вас любит и хочет смотреть.

4. «Надо регулярно снимать, будет больше просмотров»

В этом есть доля правды: пока вы много всего снимаете, качество становится лучше. Но сами съёмки и публикации не влияют на просмотры.

«YouTube пофигу, публикуетесь ли вы каждый день. Если выпуски интересные, они будут продвигаться. Главная мысль — успех не должен быть выстрадан. Здесь вам не Инста*».

5. «Я сам знаю, о чём снимать»

Самое плохое, когда темы к выпускам придумывает сам автор проекта.

«То, что вы хотите сказать, — это не то, что люди хотят услышать».

Разница наглядно:

«Надо снимать на то, где у вас есть личный опыт и экспертность, и на острые темы в этой истории. Но спикер сам такие темы не выдумывает. Лучше, чтобы темы давала команда».

YouTube — это проект личности, а не бизнеса. Спикер должен быть всегда вдохновлён и хотеть сниматься. YouTube очень привередлив к внутреннему состоянию человека.

6 универсальных заголовков

С них просто стартовать, снимаются за один день:

• N ошибок новичка
• N мифов о…
• Лучшее … до … рублей
• Выпуск-возражение
• Почему…?
• Как легко … за … дней.

Это яркие триггеры, что там будет что-то интересное. 

Зачем нужен сценарист?

Всех волнует вопрос: «О чём говорить в выпуске?»

«Всех в канале съёмок ломает: это сложно, это непонятно. Хорошо прописанный сценарий ролика — сама структура (за чем что следует) — хорошо увеличивает показатели».

Универсальная структура:

• 0–10 секунд — «о чём это видео» 
• 10–40 секунд — «почему важно посмотреть» 
• 40+ секунд — суть выпуска 
• + жизненные истории 
• + ошибки
• в финале — немного миссии, посыл сделать мир лучше через свой опыт.

Пример в нише садоводства. Александр импровизирует во время выступления.

• О чём видео

«Я начал обрезать яблони ТАК и получил в три раза больше урожая».

• Почему нужно посмотреть

«Я думаю, что это важно посмотреть каждому. Вы можете годами мучиться, перепробовать все удобрения, ухаживать, поливать, целовать… А урожая всё нет. Важно посмотреть до конца: расскажу, как мы открыли этот способ».

• Суть выпуска

«Ещё в 80-х годах академик изобрёл народный способ… Я начал погружаться… Я понял… (Дальше рассказываю всё про метод обрезания)». 

• Жизненные истории, ошибки

«Но самое важное — не повторять моих ошибок. В первый год я обрезал яблони под корень…»

• Миссия

«А дело ведь не в яблонях, а в глазах ваших внуков, которых вы приводите в сад…»

Запомните:

«Если бы люди хотели в выпусках получить экспертизу — они бы пошли читать Википедию. А они хотят эмоций. Посреди экспертизы должны быть заложены ценностные вещи: миссия, подход».

Структура с ценностями — рабочий инструмент. Он даёт вам любовь и признание зрителей, а ещё может произойти «чудо», когда вас заметит нужный человек (с деньгами, властью и другими ресурсами).

6. «YouTube долго окупается»

Эта правда. Но если вы делаете хорошо и надолго — это потом отлично окупается.

«В краткосроке вы проигрываете. Это нужно делать стратегически на 3–5 лет. Не получится “попилить контент” только перед запуском и надеяться на результат. В долгосроке вы получите всё».

Сила оффера

«Вы не можете впаривать, агрессивно дожимать, если работаете вдолгую. Нужно менять офферы. Нужно делать продукт, который заботится о людях, делает их жизнь лучше. В чём-то по доходности это будет меньше, но возвратов и возражений меньше, обучаемость лучше».

7. «Зачем мне вести ещё одну соцсеть?»

Дел много, но это не то же самое. Если не хотите — не надо.

Но если есть порыв высказаться — это на YouTube. Это про другие принципы, про человечность.

И здесь нужна другая команда, которая будет фанатеть вашими принципами и вами как человеком.

«Если монтажёр кайфует от вас, то он сделает крутой выпуск — и это никак не связано с его оплатой. И результаты будут лучше. Если оператор кайфует от того, что вы делаете, — он будет задавать крутые вопросы и просмотры будут в 2–3 раза выше».

Где найти таких людей?

Делать большую воронку и тщательно отбирать людей. Например, если есть фанатеющие выпускники — это супер. Даже монтажу и другим hard skills можно научить, а воодушевлению от вашей работы — нет.

Нужно сделать так, чтобы вы с командой говорили на одном языке.

8. «YouTube не для меня»

«У вас может быть узкая, сложная тема. Органики может быть кот наплакал. Но это срабатывает на узкую целевую аудиторию и потенциальных партнёров. Это “утепление”, лояльность аудитории».

В чём прикол?

Если вы маркетолог или продюсер, стоит развивать собственный канал: это даст больше профита, чем развитие канала другого спикера.

Как это работает? Все ищут хороших, сильных экспертов. Если вы любите свою работу, рассказываете истории / про ошибки / про то, с чего вас бомбит и т.д. — правильные люди это точно увидят.

Совет от Александра: «Сходите на пару подкастов. Если вам есть что рассказать и есть чем гордиться, на подкасте вас ещё лучше раскроют. Если есть сопротивление или продукт стоит дорого, вряд ли у вас купят “просто так”. Когда вы себя “обнажаете” на подкастах, это круто работает».

* Instagram принадлежит компании Meta, признанной экстремистской организацией и запрещённой в РФ.