Список манипуляций при продаже онлайн-курса

Топ-11 манипуляций инфобизнеса, которые лучше не допускать при продаже онлайн-курса.

Автор: Григорий Миндеров, копирайтер.

Некоторые манипуляции так срослись с индустрией онлайн-образования, что ряд предпринимателей и экспертов их просто не замечают. Но клиенты всё видят. Если хотите, чтобы вашу онлайн-школу уважали и она приносила доход многие годы, не используйте манипуляции, о которых мы сейчас поговорим.

Почему манипуляции нельзя использовать

Как правило, манипуляции применяют для продажи некачественного продукта. Но предположим, что у нас крутой продукт и мы хотим, чтобы как можно больше людей купило его. 

Чтобы получить больше продаж, мы начинаем делать всё более громкие офферы, привлекать яркими картинками, говорить, что вот сейчас билеты закончатся и больше их не будет никогда. Другими словами, манипулировать. 

Осознанную аудиторию, которая привыкла покупать не на эмоциях, а после внимательного изучения программы и всех нюансов онлайн-курса, мы таким образом отпугнём. Могут прийти и купить те, кого привлекают скидки, таймеры и прочее. Часть из них будет не нашей целевой аудиторией и обучение не пройдёт. Другая часть будет рассчитывать на «лёгкую лёгкость», обещанную им при продаже, высокие результаты без вложений и разочаруется. По итогу мы получим возвраты, а на дистанции — негатив и удар по репутации. 

Соответственно, в дальнейшем этот продукт будет продать уже гораздо сложнее.

Дальше разберём, какие манипуляции лучше не использовать при продаже онлайн-курса и чем их можно заменить.

Список манипуляций при продаже онлайн-курса

1. Завышенные ожидания

Например, когда говорят, что за две недели курса вы уже заработаете миллион или освоите какую-нибудь профессию, которой люди в университетах учатся по 5 лет.

Почему не надо: люди приходят на курс, ожидая чуда, не получают его, а вы получаете негатив.

Как лучше

Проанализируйте целевую аудиторию и конкурентов. Делайте оффер достоверным, предлагайте только то, что можете дать. И главное, будьте честны со своей аудиторией.

2. Ложный дедлайн, ограничение по количеству

Это различные таймеры обратного отсчёта:

• до повышения цены остался 1 час
• мест на курсе всего 50, 47 уже занято
• бонусы сгорят через 5 минут.

Если вернуться на сайт позднее, вы увидите всё тот же таймер и то же послание. Вас обманули. 

Как лучше

В дедлайнах нет ничего плохого. Наоборот, они поднимают продажи, но только если вы соблюдаете условия. Если сказали, что через час цена поднимется, значит, через час она должна реально подняться. Если мест осталось всего три, значит, после трёх клиентов продажи закрываются.

Да, опоздавшие уже не смогут воспользоваться выгодой. Зато вам будут доверять. А доверие — ключ к продажам.

3. Манипуляция блоком «Сколько человек купило»

Иногда на лендингах можно увидеть всплывающее окно «147 человек купило курс», через несколько секунд всплывает следующее окно, где курс приобрело уже 150 человек. Этот блок похож на ложные счётчики дедлайна. Иногда они работают вместе, усиливая друг друга. 

Почему не надо так делать: у людей опытных это вызывает отторжение. У новичков — желание быстрее купить, а потом уже отторжение, потому что часто курс человеку не нужен и он купил его на эмоциях, поддавшись на манипуляции продавца. 

Как лучше

Не используйте такой блок, если только вы не продаёте недорогой продукт на массовую аудиторию и у вас действительно покупают часто и помногу. То есть ключевое слово — честность.

4. Слезливая история

Обычно её рассказывают на вебинарах. Например:

Иногда спикер может реально заплакать, рассказывая о том, как раньше у него всё было плохо, зато теперь всё хорошо. Но чаще всего такие истории преувеличены либо вымышлены. Цель — раскачать эмоции слушателей, как в кино. Это включит сопереживание и упростит процесс продажи.

Как лучше

Если в вашей истории нет подобного сюжета, поделитесь тем, что есть. Честная история всегда лучше вымышленной. 

Допустим, вы стали экспертом, просто обучившись в вузе. Никаких кризисов. Никаких драм. Но вы можете рассказать о сложностях во время учёбы, как потом было непросто найти работу, как вы сменили несколько компаний и т. д. Главное, чтобы это всё было правдой.

5. Унижение с целью возвысить… за счёт продукта, конечно

Это когда эксперт в комментариях к постам или во время вебинаров говорит, что все, у кого есть определённая проблема, — жалкие люди. Далее может идти тирада, что они так и останутся жалкими на веки вечные, если только не купят его продукт. 

Такой подход, как ни странно, используют даже некоторые «психологи» для продажи своих курсов. 

У некоторых людей такое унижение вызывает гнев по отношению к эксперту, у некоторых — жалость к себе. Но подход работает и приносит продажи. Вот только люди покупают курсы не потому, что они увидели ценность в обучении, а за счёт эмоционального насилия. 

На длинной дистанции это приведёт к накоплению недовольства и выплеска его на эксперта. А может даже к суду.

Как лучше

Не нужно унижать людей. Лучше покажите ценность курса, какую проблему он решает и какие результаты даёт. А к подписчикам и клиентам относитесь уважительно. Такой подход приведёт к доверию, продажам и созданию полноценного комьюнити.

6. Галочка, чтобы не подписываться

Иногда мы где-то регистрируемся и оставляем свой e-mail. Обычно, чтобы подписаться на рассылку, нужно поставить рядом с формой галочку согласия. Чаще всего люди выбирают вариант по умолчанию (не подписываться), то есть не ставят галочку. 

Но манипуляторы делают наоборот (второй вариант в примере).

Для нормального маркетолога это странно, ведь те люди, кому действительно интересно подписаться на рассылку, будут на автомате ставить галочку и, наоборот, отписываться. То есть проект теряет заинтересованных подписчиков.

Как лучше

Сконцентрируйтесь на тех, кому ваш проект интересен. В огромной базе подписчиков нет смысла, если это не целевая аудитория.

7. Ложные отзывы

Когда проект только стартует, есть соблазн нашпиговать его отзывами, пусть и ненастоящими. Некоторые маркетологи утверждают, что без этого сейчас никак.

Но ложь легко определяется. Фото из стоков, одинаковые фразы в тексте отзыва — уже становится понятно, что отзыв ненастоящий. Это не вызывает доверия.

Как лучше

Если проект новый и отзывов ещё нет, проведите бесплатные консультации, дайте курс на рецензию нескольким людям или поделитесь частью уроков за отзыв. 

А вообще нет ничего страшного в отсутствии обратной связи от клиентов. Вы можете честно сказать: «Это первый поток курса и отзывов на него пока нет». Если есть общие отзывы о ваших прошлых работах, можно показать их: «Это первый поток курса и отзывов на него пока нет. Но есть обратная связь о моих прежних курсах».

8. «Найден самый простой и быстрый способ решить проблему»

Представьте, что вы всегда хотели стать хирургом и вам говорят: «Найден самый лёгкий способ стать хирургом за 14 дней». Вы поверите? Вряд ли, потому что на хирурга учатся примерно 8 лет (6 лет в вузе и 2 года в ординатуре). 

То же самое и с другим обучением. За 14 дней можно научиться писать заголовки и офферы, но не стать настоящим редактором. Можно разобраться в настройках рекламного кабинета, но не стать маркетологом. Можно сделать несколько картинок в фотошопе, но не стать дизайнером.

Все эти лёгкие и быстрые способы, о которых раньше никто не знал, — обычная манипуляция. Она привлекает людей, ищущих волшебную таблетку, но таких таблеток нет в природе. Поэтому после такой манипуляции легко словить негатив.

Как лучше

Пишите честно, какие результаты получит человек на вашем обучении, что нужно будет делать, какие сложности могут быть и т. д.

Например:

Таким честным подходом вы отталкиваете любителей волшебных таблеток и привлекаете людей осознанных.

9. Авторская технология, секретная методика

На лендингах некоторых курсов можно увидеть приписку «По авторской технологии». Чаще всего речь идёт о простом изменении чужой, уже работающей технологии. 

Например, берётся формула копирайтинга AIDA (внимание, интерес, желание, действие) и к ней добавляется ещё одна буква — AIDAR. Получается внимание, интерес, желание, действие + скорость (rapidity). Автор курса заявляет, что это его секретная разработка, которая уже принесла миллионы. 

На самом деле это просто манипуляция, рассчитанная на новичков. 

Ещё вариант: прочитать книгу / пройти курс, взять оттуда технологию, немного её изменить и назвать авторской.

Как лучше

Сразу говорите, что вы будете обучать копирайтингу на основе классической формулы AIDA. Если вы действительно добавили что-то своё, протестировали и это оказалось эффективно, то можно об этом сказать так: «Я провёл опыт. Взял классическую формулу копирайтинга и добавил туда новый элемент. У меня это сработало так-то».

Если вы используете чужую технологию, признать это не зазорно: «На курсе я покажу, как рубить дрова по технологии Василия Топорова».

10. Успешный успех: фото с пальмами и дорогими машинами

Это классика. Эксперт обучает удалённой работе и делится фотографиями, где он на пляже потягивает коктейль, а рядом лежит ноутбук. Другие варианты показа красивой жизни: фото с дорогими машинами, в самолётах, отелях и т. д. 

Всё это сопровождается словами «Ты тоже так можешь. Нужно только пройти курс».

Часто подобная схема — обман. Пляж не в Доминикане, а в Краснодаре. Машина не эксперта, а знакомого или взята в аренду.

Манипуляция старая, но некоторые инфоцыгане её до сих пор применяют и ловят негатив в свой адрес.

Как лучше

В фотографиях нет ничего плохого. Но не надо брать машину в аренду, чтобы показать, какая у вас крутая тачка. Лучше покажите, что вы развиваетесь, выложив фото с конференции. 

Можно опубликовать фото из путешествий, но не надо делать акцент на том, что вы работаете под пальмой и любой человек может так же. Делитесь честными моментами жизни.

11. Лидеры мнений: фото, автографы и т. д.

Некоторые эксперты выкладывают фото со знаменитостями. Цель — показать, что эксперт тусуется в кругу лидеров мнений. На этом делается акцент, иногда сопровождается комментариями: «Мы обсудили мой продукт, и он признал, что это хорошая идея». Создаётся впечатление, что между этими людьми полноценная связь. Хотя по факту эксперт просто задал вопрос знаменитости: «Хочу запустить такой-то курс, что вы думаете об этом?» В ответ получил: «Хорошая идея». 

Ещё вариант: сопроводить фото текстом «Пройдя курс, ты тоже обзаведёшься подобными связями».

Как лучше

В подобных фотографиях нет ничего плохого. Ими можно и нужно делиться, но нельзя обманывать людей. Не нужно приукрашивать и делать акцент на создании полноценной связи. Скажите, как всё было на самом деле: «Сходил на конференцию. Там было то-то и то-то. После выступления встретился с тем-то и сфоткался с ним на память».

Честность продаёт лучше, чем манипуляции.