Когнитивные искажения, которые имеют отношение к обучению
Как только понимаешь, что человек несовершенен в принятии решений (и во всем остальном тоже), становится очевидным, что рациональность — это, скорее, исключение, чем правило. И там, где мы думаем, что написали хорошие цели обучения и все очень логично пояснили и показали пользу, обучение все равно может не состояться.
Почему? Потому что аргументы могут быть очень разумными, а решение человек принимает эмоционально или на подсознательном уровне.
Исследования когнитивных искажений бывают очень полезными, потому что с их помощью можно людей направить в нужном направлении. Если мы понимаем, что искажение есть и влияет на решение, значит, мы можем использовать его в своих образовательных целях.
- Социальное доказательство
Люди часто подражают действиям других. Именно потому им кажется лучше ресторан, у которого больше оценок, а в пустое кафе вовсе не хочется заходить («наверное, там невкусно, если туда никто не идет»). При этом ресторан с меньшим количеством оценок может оказаться совсем не плохим, просто он недавно открылся и еще не накопил отзывов.
Именно поэтому нужны рейтинги и количество слушателей, которые прошли курс. Рейтинг можно не использовать, а вот показатель количества изучивших материал будет неплохо стимулировать к обучению.
- Эффект ИКЕА
Сделанное своими руками ценнее, чем готовое. Потому мебель, которую мы собрали сами, кажется намного привлекательнее.
В корпоративном обучении сегодня мы сотрудникам почти ничего не даем делать самим. Курсы назначаются, рассылки отправляются, иди и делай то, что сказали.
Слушателю нужно дать какую-то роль. Может быть, он самостоятельно составит свой учебный план на месяц и добавит туда курсы? Пусть они будут обязательные, но в план человек их добавит сам, задаст свою последовательность. Может быть, сам себе поставит в системе напоминания об учебе? Что-то, что создаст видимость участия в обучении.
- Эффект дефицита
Это та самая скидка 50%, которая действует только сегодня. Или «осталось только 2 места». Это работает даже с теми, кто не собирался ничего покупать.
Как это применить в обучении? Например, сказать слушателям, что курс можно пройти только в этом месяце. А вот тот шикарный вебинар с экспертом мы проведем только один раз. И записи не будет.
Может быть, у нас будет вебинар или курс с ограниченным количеством мест? Еще хорошо бы изменить кнопки в письмах с приглашением на курсы и поставить призывы к действиям, например — «пройти обучение сейчас».
Собираем только качественный образовательный контент для всех участников индустрии: кейсы, обзоры, личные мнения лидеров онлайн-образования. И делимся им с вами.
Подпишитесь на рассылку, мы отправим вам подарок — разбор 12 воронок продаж от Дмитрия Румянцева, которые не вызывают негатива и дают высокую конверсию.
