Как открыть онлайн-школу для детей в регионе

Кейс школы олимпиадной математики для детей «2х2» из Нижнего Новгорода. С чего начинался запуск школы для детей, сколько потребовалось вложений, как привлекают новых клиентов и как совмещают два формата работы — онлайн и офлайн. Собрали самое важное из выступления Елены Гущиной, одной из основательниц школы, на «Белой конфе». 

На выступлении Елена Гущина, одна из основательниц школы олимпиадной математики «2х2», поделилась, как открыть онлайн-школу для детей, почему они выбрали сочетать онлайн- и офлайн-формат работы, с чего начинали, с какими особенностями регионального рынка столкнулись и каких результатов добились. 

С чего начался запуск онлайн-школы для детей

1) Идея

На выступлении Елена поделилась: «На начальных этапах нас было трое, как мы себя тогда назвали — группа увлечённых энтузиастов. Для нас это не была идея по-быстрому заработать денег, нам захотелось сделать кружок олимпиадной математики для собственных детей. А в Нижнем Новгороде и в области таких кружков не было ни одного». 

2) Выбор формата: онлайн, офлайн или смешанный

Елена и её соучредители рассмотрели все три варианта и определили для себя плюсы и минусы каждого. 

Онлайн-формат

Плюсы: 

• большая зона покрытия (онлайн можно учиться из любой точки мира)
• не требует вложений в организацию обучения: не нужно будет арендовать помещение, распечатывать учебные материалы.

Минусы: 

• большая конкуренция среди уже известных игроков: онлайн-агрегаторы, крупные школы из Москвы и Санкт-Петербурга

Офлайн-формат

Плюсы: 

• живое общение детей и учителей, так дети лучше вовлекаются в процесс обучения и удерживают внимание.
• принцип наглядности. Как показал опыт школы «2х2», некоторым детям для познания нового нужно не только это увидеть, но и потрогать, разложить на столе или переложить из одной стопки в другую. 

Минусы:

• пропуск занятий в случае болезни или отъезда ребенка
• привязанность к региону, а значит нет клиентов из других городов и уходят те, кто меняет место жительства

Смешанный формат

Именно такую механику выбрала школа «2х2».  

Плюсы: 

• Ученики перетекают из одного формата в другой. Онлайн-ученики принимают участие в очных мероприятиях, а офлайн-ученики переходят на онлайн-формат во время болезни или отъезда.
• Публичные бесплатные мероприятия можно проводить сразу в двух форматах. И так с олимпиады по математике школа получает двойную базу клиентов — и с онлайна, и с офлайна. 

В результате лояльность аудитории, которая была на очных мероприятиях школы или была на них, растет, и они с удовольствием приходят учиться в онлайн. 

3) Цель проекта 

При выборе цели, как поделилась Елена, ее команда честно ответила себе на три вопроса:

• Зачем нам все это?

Так они сформулировали общую цель проекта, а также личную для каждого из основателей. 

• С кем мы будем это делать? 

Они поняли, кого хотят видеть в команде, с кем готовы только начинать, а с кем — продолжать весь путь. 

• Надолго ли? 

На этом этапе определили, будет ли это краткосрочный продукт, который запускается разово, или это долгосрочное вложение на 5-10 лет жизни.

4) Целевая аудитория

На старте проекта «2х2» команда не проводила исследование аудитории, так как они сами были потенциальными клиентами школы. Им нужен был кружок олимпиадной математики для собственных детей, они сами понимали, что хотят получить в итоге.

Но сейчас всем стартующим Елена рекомендует перед запуском проводить анализ — кто ваша целевая аудитория, что вы будете ей продавать, чего она хочет и чем вы можете помочь.

Новый проект в детском образовании можно стартовать без вложений на старте

Школа «2х2» это демонстрирует. 

• На старте проекта было всего три учредителя, двое из которых занялись преподаванием 
• В первый месяц набрали две группы (12 детей) через сарафанное радио среди знакомых
• Из стартовых вложений был только цветной принтер для распечатки рекламных буклетов и учебных материалов
• После первого же месяца работы запустилась новая волна сарафанного радио: знакомые, одноклассники, посетители родительского интернет-форума Нижнего Новгорода

Почему родители выбрали именно региональную школу?

Изначально, запуская рекламу своего онлайн-обучения на всю Россию, школа «2х2» ожидала притока клиентов без привязки к определенному региону, но основная масса пришла к ним именно из Нижнего Новгорода и области. 

Почему это произошло? 

На своем выступлении Елена рассказала, как региональные родители выбирают онлайн-школу для своего ребенка. Первым делом они обращают внимание на агрегаторы курсов и на крупные онлайн-школы из Москвы и Санкт-Петербурга, потому что именно их названия на слуху. И уже после, проанализировав отзывы, собрав обратную связь от знакомых, коллег или родителей одноклассников, обращают внимание на региональные школы.

Что их привлекло в региональной школе: 

• У «2х2» есть офлайн-филиал в Нижнем Новгороде, поэтому родители смогли лично познакомиться с преподавателями, оценить помещение, где проводятся уроки, убедиться, что это школа реальная, без обмана.
• Дополнительно выросла лояльность людей, которые живут в таких же некрупных регионах России. Они увидели честного игрока, который не гонится за прибылью, а делает что-то более направленное и камерное.
• Цена у регионального игрока была ниже, чем у крупных проектов из Москвы или Санкт-Петербурга

Специфика детского онлайн-обучения

После 8 лет работы, руководители школы «2х2» выделили следующие особенности:

• Стиль общения и контроля в онлайн-обучении в детской школе не должен сильно отличаться от офлайн-занятий

Из-за специфики удержания внимания у детей, им требуется больше контроля со стороны преподавателя, а значит, им не подойдут уроки в записи — только живые вебинары в небольшой группе детей до 10 человек с постоянной обратной связью. Также необходимы ручная проверка домашних заданий с подробной обратной связью и индивидуальные занятия с преподавателем. 

• Не стоит рассчитывать на эмоциональные покупки 

Клиент школы — это родитель, который должен взвешенно и осознанно выбрать обучение для своего ребенка. Именно это приводит к долгосрочному сотрудничеству, и дети в школе «2х2» учатся по несколько месяцев, а то и лет. А вот любая спонтанность — в итоге это недовольство родителя, который заберёт ребенка из школы уже через месяц.

• Система мотивации — настоящие призы

Ребенку, в отличие от взрослых, важно получить что-то вещественное. Именно поэтому в школе «2х2» ученики могут заработать значок, бутылку или толстовку с прикольной надписью или в яркой расцветке.

Расходы на рекламу

За 2022 год школа «2х2» потратила на рекламу 1,474 млн. рублей.

Вот как был распределён бюджет:

78% — гранты одаренным детям, то есть полностью бесплатное обучение в школе олимпиадной математики. В итоге её ученики постоянно побеждают на городских и областных олимпиадах, растут показатели школы, а вместе с ними мощно запускается сарафанное радио и растёт популярность среди родителей. 

14% — ведение соцсетей. Это анонсы олимпиад, бесплатный развлекательный и полезный контент. 

7% — проведение олимпиад

1% — реклама. Это рассылки по тёплой базе, печатная продукция, баннеры, платные рассылки и реклама в соцсетях. 

Рекламные лайфхаки: как выбирают региональные родители

Основной поток клиентов в школу, как поделилась Елена, приходит по сарафанному радио. 

Родители опираются на:

• отзывы от тех, кому доверяют и кто уже учится в школе «2х2»
• рекомендации от учителей, у которых какой-то умный ребенок ходит в эту школу

Что ещё приводит клиентов: 

• Высокие (подтверждённые) результаты обучения, которые демонстрирует «2х2»
• Качественный бесплатный контент и очные мероприятия без лишних обещаний и манипуляций эмоциями
• Наличие образовательной лицензии и возможность получения налогового вычета

Подбор команды при открытии и масштабировании школы

В начале пути школы «2х2» в регионе не было ни одного проекта по олимпиадной математике, как и преподавателей в этой дисциплине. Команда выросла из трёх специалистов с математическим образованием, которым было интересно закрыть потребность для собственных детей. 

Сейчас в школе работает около 30 учителей, и вот, откуда пришли специалисты: 

• Личные знакомства

Поиск среди своих же сокурсников-математиков, выпускников университета, где учились основатели проекта. 

• Родители учеников, которые захотели работать в школе

У них была заинтересованность в материале и базовые знания по олимпиадной математике. Так, школа получила не только сотрудников, но и клиентов, которые видят процесс изнутри и могут сообщить о слабых местах в обучении. 

Одно из преимуществ работы в школе «2х2» — это разница в зарплатах по сравнению с госструктурами (кружками при школах и вузах), которые являются их прямыми конкурентами в регионе. 

Результаты школы «2х2» сейчас

Около 1600 учеников (980 — офлайн-математика, 300 — офлайн-обучение по другим направлениям, 400 — онлайн-математика)

Средний срок обучения: офлайн — 2,4 года, онлайн — 4,5 месяца

Профиль ученика: 1-7 класс, Нижний Новгород и область