Запуск продукта через реалити: пошаговый план

Разбираем два варианта запуска продукта через реалити: когда героем становится эксперт или его подписчики. Конспект выступления с «Белой конфы» Марии Довнар, основателя и тренера Академии продвижения для помогающих экспертов. 

Что даёт запуск через реалити и кому подходит

Мария Довнар вместе с командой сделала запуск продукта через реалити на 40+ млн рублей. Благодаря этой схеме оборот запуска вырос в 2,5 раза. 

Реалити бывают двух типов. 

1. Герой — не эксперт. Им может быть выбранный участник из числа аудитории. На его примере вы показываете, как пройти из точки А в точку Б. 

Также героем может быть любой зритель. Например, эксперт продаёт обучение продажам и говорит, что у него есть 500 тысяч рублей, за которые он готов купить у любого из своей аудитории услугу. Дальше он получает отклики с предложениями, и если там есть, что разобрать, то показывает и разбирает — например, почему не купил эту классную услугу. 

2. Герой — сам эксперт. Мария проводила такое сама. Поехала в Ростов-на-Дону обучать коучей и психологов заработку. Ей нужно было показать, что её продукт подходит аудитории и помогает. Она показала, как с нуля заработала на коучинге без связей и своих активов, потратив на жизнь 10 тысяч рублей. 

Раньше Мария запускала обучение через вебинарную воронку: это схема, когда вы даёте ссылку на предзапись, греете аудиторию на то, чтобы она пришла на вебинар, а на вебинаре открываете продажи.

Со временем вовлечение аудиторию в вебинарную воронку падает, т.к. людей уже не удивить. 

Стресс эксперта намного выше в запуске через реалити, но цена лида получается ниже. 

Вот как этот риск выглядит в цифрах.

Продукт и блог один, но средний чек растёт, количество регистраций тоже. И люди охотнее приходят потом на продающий вебинар. 

Реалити — это составная часть в запуске через вебинарную воронку. То, что прогревает людей, либо используется после вебинара в качестве дожима. 

Когда вы идёте в запуск через реалити, вам нужно продумать, какой результат вы можете показать людям, чтобы он был заметным. Например, если вы работаете в очень мягкой теме — уверенность в себе — ваш герой или вы должны показать понятный результат за неделю.

Пошаговая схема реалити с героем-участником

Шаг 1. Цели и сроки

Реалити может идти от 5 до 30 дней. Результат реалити — это результат вашего образовательного продукта. 

Например, вы обучаете тому, как встретить мужчину мечты и построить с ним гармоничные отношения. Такой результат невозможно будет сделать за 7 дней. Но можно взять за него увеличение количества целевых запросов на сайте знакомств. Если у девушки была анкета и её никто никуда не звал, а потом её стали приглашать на свидание предприниматели и начали дарить цветы — такой результат возможен через неделю.

Вообще главное — не сам по себе измеримый результат реалити. 

• Важно, чтобы чтобы зритель ассоциировал себя с героем реалити и сопереживал ему.
• Важны драматургия, путь героя. 
• Важно вовлечь все сегменты целевой аудитории.
• Важно через реалити раскрыть ценность продукта.

Показывайте факапы, сложности, препятствия. Если зритель испытывает эмоции — значит, он уже готов купить и понимает, что продукт ему подходит. 

Шаг 2. Трафик

Закупайте трафик как минимум за 14 дней до старта и ведите людей на канал, где будете проводить реалити. Инфоповодом для закупа может быть посыл, что вот-вот в канале что-то начнётся. 

Шаг 3. Анкета

Вопросы анкеты должны позволить вам выделить основные типажи участников. Не пытайтесь сами придумать, какие люди вам нужны. 

Например, вы хотите взять девушку и помочь ей построить отношения. Вы думаете, что она долго сидит на сайте знакомств и не может познакомиться. Чтобы люди ассоциировали себя с героем, это должен быть человек, выбранный из большинства. 

Сделайте анкету, которая поможет найти топ-5 участников и их проблем.

Это может быть вообще не такой человек, которого вы представили. Или не те люди, которых вы хотели бы брать.

Ещё одна ошибка — не прогревать к заполнению анкеты. Можно и нужно создавать ажиотаж. Набирать людей бесплатно или даже платно. 

Шаг 4. Анонс реалити

Мария заранее сняла видео для реалити и объявила о нём в своём телеграм-канале.

Шаг 5. Выбор участников

Это самый ответственный шаг в проведении реалити. 

Выделите типы на основе анкеты, найдите самых часто встречающихся людей. Если у вас выбраны разные герои, то зрители смогут выбрать самого похожего на них героя и болеть за него. 

Участники должны:

• соответствовать самым частым типам из анкеты 
• быть визуально разными 
• вызывать эмпатию 
• обладать высокой мотивацией на реалити и высокой лояльностью к вам 
• быть полностью согласными на правила реалити.

Вы должны быть уверены, что действительно сможете показать их прогресс на реалити. Для этого важно профессиональное чутье. Например, у человека обычно уже есть активы для достижения результата, которыми он не пользуется — допустим, он ещё не рассказывал в блоге, он он коуч. 

Типы участников, которых взяла Мария.

1. Коуч-новичок
2. Коуч с одним годом опыта
3. Коуч с опытом более двух лет
4. Психолог
5. Астролог

Ошибки в выборе участников

• Не проводить этап анкетирования
• Выбрать не самый частый типаж, а того, кто нравится
• Выбрать слишком похожих участников
• Выбрать участников без мотивации и лояльности к вам
• Взять менее 3 участников, т.к. если люди будут нарушать правила, то они вылетают
• Не уделить должного внимания этапу анкетирования в контенте.

Шаг 6. Контент

Делайте контент из всего происходящего до, во время и даже после реалити. Вовлекайте людей, делитесь всем. 

Показывайте изнанку, как есть.

Тем самым вы будете заодно раскрывать ценности своего образовательного продукта — например, если объясните, почему без образования не стоит заходить в профессию.

Не забывайте делать репосты с упоминанием вас.

Когда проводите собеседование с участниками, тоже снимайте это на камеру.

Рассказывайте о собственных инсайтах и т.д.

Шаг 7. Правила

Правила для реалити должны быть и они должны быть жёсткими.

Вот пример правил, которые были установлены у Марии.

1. Созвон в Zoom каждое утро с 09.00 до 10.00 для сонастройки, обсуждения результатов и постановки задач на день.
2. При неявке на Zoom — дисквалификация.
3. Присутствие на созвоне с включённой камерой и микрофоном.
4. Все созвоны записываются.
5. Отчёт каждый день по форме до 21.00 Мск. 
6. За не вовремя предоставленный или непредоставленный отчёт — дисквалификация. 
7. Важно: участники не разглашают публично, какие задачи им дают на реалити (потому что это то, чему вы обучаете на курсе).
8. В чате Мария отвечает с 09.00 до 22.00 ежедневно. При любых вопросах, когда что-то идёт не по плану — нужно писать и спрашивать.
9. Задача участников — вырасти в деньгах.
10. Доход считается при предоставлении скринов о поступивших деньгах.
11. Нужно предоставлять любые скрины и информацию об успехах (заявки на диагностики, запросы о выступлениях, договорённости: «оплатила участие в нетворкинге», «записалось 3 клиента на диагностику» и др.).
12. Задача — общаться со зрителями в чате.
13. Победитель определяется зрительским голосованием на основе своего пути на реалити и финансовых результатов участников.

Это реалити шло 7 дней. Участники соревновались не только за победу и результат — победитель зрительского голосования также получал Айфон.

Ошибки на этом шаге:

• нечётко сформулировать правила
• допускать несоблюдение правил 
• умалчивать несоблюдение правил.

Шаг 8. Знакомство с участниками

Цель этого шага — чтобы зрители ассоциировали себя с героями. У Марии на знакомство с героями ушло 3 дня из 7 дней реалити. Контент должен быть разноплановым: кружочки, текст.

Как понять, что люди ассоциируют себя с героями? По комментариям.

Шаг 9. Ажиотаж на продукт

Начинать создавать ажиотаж нужно ещё до того, как вы выкатили анкету предзаписи, с самого начала реалити.

Шаг 10. Удерживайте внимание аудитории

Как это сделать? Вот несколько фишек.

Покажите ваше эмоциональное отношение к поведению участниц.

Яркие эмоции автора всегда вовлекают зрителей. Например, покажите свои переживания о том, что реалити — короткое, и за 7 дней сложно дать такой же результат, который ученики получают за 3 месяца на курсе. 

Когда люди проассоциировали себя с героями — дайте им пользу с фокусом на продукт. Упоминайте его постоянно, чтобы его запоминали.

Показывайте промежуточные результаты реалити и комментируйте их.

Соблюдайте правила.

Показывайте правду, даже если она неприятная. Вообще чем больше треша (ярких эмоций, слёз, непредвиденных проблем, несоблюдения правил, любых факапов) — тем лучше.

Контента будет получаться много само по себе.

Охваты сторис, например, здесь выросли с 4000 до 8000. Вовлечённость в Telegram выросла с 1,5 тысяч на пост до 2,5 тысяч на пост. Регистрации на продающее мероприятие изменились от 1300 до 2400. 

Вовлечение — главный показатель, к росту которого стоит стремиться во время реалити.

Почему на реалити может падать вовлечение?

• Вы всё-таки неправильно выбрали участников.
• Вы делаете слишком мало контента.
• Вы не соблюдаете правила и не караете за их несоблюдение.
• Реалити идёт слишком гладко.
• Вы не показываете эмоциональную сторону реалити.

Шаг 11. Регистрация на продающее мероприятие

Важно открывать регистрацию прямо во время реалити. Мария открыла её на третий день.

Все последующие дни ведите регистрацию, например, на вебинар.

Пошаговый запуск реалити, где герой — автор

В этом случае вместо сбора анкет тщательно готовьтесь к реалити. Что нужно сделать.

• Прописать стратегию
• Подготовить план А, Б, С. Облажаться вам нельзя
• Определить, какие ресурсы нужны. Как их просто и быстро добыть? 
• Решить, какие должны быть правила
• Поставить задачи по контенту
• Решить, кто и как будет делать контент
• Установить бюджет реалити.

В реалити, где герой — автор, разные сегменты можно зацепить, только быстро пройдя эволюцию сегментов аудитории.

Мария поехала в Ростов-на-Дону, чтобы в качестве коуча, которого никто не знает, с нуля заработать на жизнь. Она с командой решила, что заработанные 100-120 тысяч рублей за неделю — та сумма, которая будет и правдоподобной, и мотивирует людей покупать продукт. 

Но аудитории точную сумму, которую планировали заработать, не говорили. По факту получилось 110 тысяч рублей. 

Продумывать приходилось, например, получится ли ходить на нетворкинги в городе в эти даты, в каких чатах делать рассылки — на всё требовались быстрые решения. 

Мария вела сторис. Сначала показала комнату, которую сняла в Ростове.

Потом показала, что купила на 10 тысяч.

Она надела парик, чтобы войти в роль своей героини.

Дальше она начала планировать свою систему продвижения, которой обучает в своём продукте.

Показывала фейлы — например, однажды её узнали. А это значит, что не только пришлось менять один канал продвижения, но и то, что люди уже знают Марию и она известна.

Команда запуска

Кто нужен в команде запуска через реалити и как выжить?

Вот команда-максимум

• Автор. Ставит задачи участникам реалити, корректирует работу участников для результата, ставит задачи команде, инициирует контент.
• Управляющий партнёр. Организует работу команды. 
• Контент-маркетолог. Делает контент в Telegram, рассылки, воронку на продающее мероприятие, даёт бонусы за регистрацию, пишет сценарии рилс о реалити.
• Технарь. Занимается нарезкой видео с участниками, сборкой воронки на продающее мероприятие, монтажом рилс о реалити.
• Дизайнер. Оформляет обложки, карточки участников, результаты участников, делает сайт продающего мероприятия.
• Ассистент. Отвечает на сообщения в директ, Telegram, под рилс. 
• Сторисмейкер. Пишет сценарий-план, оформляет и выкладывает сторис о реалити.

Работа команды строится по таким принципам

• Обязательно присутствие контентной команды на созвонах с участниками реалити. 
• Совместное обсуждение контента на день сразу каждое утро.
• Ненормированный график работы.

Сторис выкладывал отдельный человек — Мария только снимала фрагменты и отправляла в чат.

А потом корректировала результат в голосовых сообщениях. 

А вот кто должен быть в команде-минимум

• Автор. Ставит задачи участникам реалити, корректирует работу участников для результата, делает контент в Нельзяграм/Telegram, пишет воронку на продающее мероприятие.
• Ассистент. Нарезает видео с участниками, собирает воронку на продающее мероприятие, делает монтаж рилс о реалити, оформляет обложки, карточки участников, результаты участников, делает сайт продающего мероприятия.

Есть и другие варианты запуска через реалити. Например, использовать его на дожиме, после продающего вебинара.

Или нереализованный Марией хардкорный вариант реалити. В нём она сама участник, потом проводит продающий вебинар и после него набирает ещё участников для реалити.

Но после запуска в Ростове-на-Дону Мария решила, что хочет отдохнуть и ушли из блога на 3 месяца. Однако, если вам хочется, вы можете пробовать разные схемы реалити и подобрать вариант для себя.