Как создавать реферальную систему. Опыт Salebot

Реферальные системы — способ приводить целевой трафик условно бесплатно и делать до 50% продаж дополнительно. Подробнее разбирались с менеджером продуктов Salebot.pro Виктором Свиридовым на «Белой конфе». 

Основные виды реферальных систем

Немного статистики. В 2022 году, по данным GetCourse, на партнёрских программах с платформы выплачено 5 млрд рублей. Около 80% людей больше доверяют рекомендациям знакомых, но при этом реферальные системы используют только 6% компаний. 

Реферальная система — это маркетинговый анаболик, который стимулирует развитие сарафанного радио.

В этой системе есть рефери — человек, который уже купил и рекомендует купить продукт другим, и есть реферал — человек, который пришёл по ссылке рефери и тоже воспользовался предложением компании. 

Партнёрских программ бесконечно много. Но в целом можно разделить их на такие виды.

• Односторонние программы

За каждого клиента, который пришёл по рекомендации, рефери получает бесплатную плюшку.

Например, «поделись ссылкой и получи бонус», «приведи друга и открой доступ», «приведи 5\10\20 друзей и открывай модули».

Хорошо работает, если у вас есть крутой продукт, который люди реально хотят.

• Двусторонние программы

Выгоду получают обе стороны — и рефери, и реферал.

Например,  «Salebot.pro: делись промокодом, ты получишь 10% от его оплат, а он — 7 дней премиума вместо 3», «Skyeng: каждая сторона получает по 2 дополнительных урока с преподавателем», «Приведи друга, ты получишь доступ к секретным модулям, друг — бесплатные вводные уроки платного курса».

Лучше использовать двустороннюю программу, хотя сейчас она меньше распространена. 

Также реферальная программа может быть одноуровневой и многоуровневой. 

• В одноуровневой каждый реферал приносит деньги только один раз. 
• В многоуровневой реферал продолжает приносить деньги, выстраивая собственную партнёрскую сеть. Это лучший вариант.

Есть варианты по видам бонусов.

• Денежные программы.

Это, например, скидки, реальные деньги. Подходят для новых проектов и увеличения подписчиков бота, а также для тех, кто не заинтересован в продукте — блогеры, лидеры мнений.

• Продуктовые программы.

Это бонусы для мотивации использования продукта, например, бесплатные дополнительные функции или контент.  

Лучше использовать обе эти программы сразу. 

Почему реферальные системы — это хорошо

Реферальная система — это универсальный инструмент, который можно применять в различных отраслях и сферах. 

• В реферальной системе все расчёты происходят по факту. 

Вы платите или выдаёте бонус, только если человек совершил целевое действие. 

• Здесь нет никакой модерации. 

Вам не нужно делать креативы по правилам площадок, достаточно создать хорошее торговое предложение и отдать пользователям. Они сами решают разместить его у себя на страницах или канале. 

• Снижаете затраты на маркетинг и рекламу.

Вы несёте только временные затраты на создание реферальной программы, плюс оплачиваете работу команды.

• Повышаете вовлечённость (ER).

Если вы даёте людям разные варианты картинок, текстов для постинга, растёт вовлечённость, набирают популярность ваши хэштеги. В ленте будет всё больше ваших упоминаний.

• Растут продажи.

Совокупность всех перечисленных выше плюсов приводит к закономерному росту продаж.

Особенно актуальна реферальная система в сложных для модерации нишах, таких как эзотерика, психология, нумерология и т.д. Вы можете рекламировать не само предложение, а партнёрскую систему, она точно пройдёт модерацию.

Что учитывать, запуская свою реферальную систему

Чтобы всё работало, люди охотно делились и приносили вам деньги, обращайте внимание на следующее.

• База подписчиков. 

Учитывайте, что если у вас нет базы, то партнёрка не сработает — будет просто не с кем делиться. Поэтому нужна либо минимальная база, либо трафик на саму систему. 

• Промоматериалы.

Подготовьте сразу наборы промоматериалов: понадобятся разные привлекательные картинки/видео/тексты для размещения, которые будут подходить в разные соцсети. Делайте так, чтобы людям не приходилось сильно утруждаться — только выбрать подходящую ссылку и разместить у себя. 

• Удобство размещения.

Чтобы реферальная система хорошо работала, упрощайте все действия пользователя — сделайте возможным делиться ссылкой в один клик. 

• Продукт.

Конечно, не забывайте про сам продукт: его качество, нужность. Люди будут охотнее делиться, если продукт востребован и недоступен для получения другими способами. 

• Нативность.

Реферальная система не должна выглядеть как прямая продажа. Интегрируйте её в ваш бизнес органично и естественно. Пусть она будет похожа на пользовательский опыт: человек сходил, купил, ему понравилось, он советует друзьям. 

• Маркировка.

Если люди делятся на своих страницах вашим продуктом в формате рекомендации, это не реклама, маркировать такие материалы не нужно. 

• Промокоды. 

Используйте промокоды, особенно хорошо они работают в боте. Выдавайте их автоматически или предлагайте адресно. Это сделает вашу реферальную систему универсальной и масштабируемой. 

Экономика реферальных систем

Нужно отслеживать метрики реферальной системы.

• Стоимость привлечения клиента. 

Самая простая формула: все расходы на продажи и маркетинг по продвижению рефералов + стимулы / общее количество новых клиентов от рефералов. 

Полученное число не должно превышать совокупной прибыли от одного реферала в течение его жизни (LTV).

• LTV.

LTV (для рефералов) = среднее значение покупки * среднее количество конверсий за период времени * средняя продолжительность жизни клиента. 

По умолчанию LTV = стоимость одного курса. В клубных системах ещё можно учитывать среднее количество месяцев подписки.

• Активные рефери.

Для начала установите произвольный процент от количества пользователей, которые делятся приглашениями с определённым оффером. Отслеживайте период 30 дней. Если показатель ниже установленного, меняйте предложение. Также проверяйте видимость реферальной системы.

• Количество рефералов на 1 рефери.

Смотрите, сколько раз перешли по ссылке или воспользовались промокодом от одного рефери. Если показатель меньше запланированного, то меняйте УТП или само размещение реферальной ссылки. Возможно, её просто не видно в подвале сайта или не хватило одной почтовой рассылки, чтобы заметили ваше предложение. 

• Виральность.

По-другому называется K factor. Считается как i (количество приглашений, исходящих от одного пользователя) * c (конверсию в покупки, целевое действие).

Например, если один из пяти приглашенных друзей оплатит курс, то c = 0,2.

Хорошая виральность — больше 1, если она ниже, то нужно менять предложение. 

Как сделать реферальную систему на Salebot

Разберёмся на примере платформы Salebot, как создать реферальную систему.

Шаг 1: определите цели и целевую аудиторию вашей реферальной программы. 

Это поможет вам разработать эффективную стратегию и сообщение для ЦА. 

Например, ваша первая ЦА — те, кто интересуются нишей, но им пока неинтересен сам продукт. Делайте оффер под них и предлагайте оплату деньгами. 

Вторая ЦА — это новички, те, кто уже проходил ваш курс и готовы поделиться ссылкой, чтобы наращивать вашу базу. Им можете предложить дополнительный продукт.

В Salebot такая сегментация делается с помощью списков или меток.

Шаг 2: создайте привлекательные промоматериалы. 

Залейте материалы, например, на Яндекс Диск, разделите по папкам для разных соцсетей и форматов. Предоставьте вашим рефери промоматериалы, которые они смогут легко использовать для рекомендации вашей онлайн-школы. 

Либо сделайте индивидуальные наборы для каждого конкретного рефери с помощью функций создания индивидуальных картинок, наборов промоматериалов. Например, предложите картинки с фотографиями рефери.

Шаг 3: регистрируйтесь на Salebot.pro и создайте новый проект. 

По умолчанию у вас будет три дня бесплатного доступа. 

Шаг 4: создайте индивидуальные ссылки и промокоды. 

С помощью переменных в конструкторе вы можете создавать уникальные промокоды и ссылки автоматически или по запросу пользователя, передавать эти данные в любые внешние системы. За счет этого можно расширить пользоваться программой не только в ботах.

Примеры, как будут выглядеть ваши ссылки: 

• Прямая ссылка на телеграм: http://t.me/Whiteconf_salebot?start=ref_#{platform_id} 
• Сокращённая ссылка с отслеживанием: https://sblnk.ru/239024031 
• На мини-лендинг: https://salebot.site/md/whiteconf_salebot

Каждая ссылка может запускать разные цепочки для разных микроворонок, так вы будете проверять гипотезы.

Шаг 5: создайте автопостинг в популярных сетях. 

Предоставьте вашим рефери возможность разместить промопредложение у себя на страничке в ВК или канале ТГ в один клик. Отслеживайте переходы и использование промокодов. 

Шаг 6: отслеживайте и анализируйте результаты. 

Используйте аналитику Salebot.pro и отслеживайте эффективность вашей реферальной системы, вносите корректировки, если нужно. 

Шаг 7: Автоматизируйте все процессы.

Salebot за вас будет выполнять все рутинные процессы, отслеживать метрики, передавать данные в сквозную аналитику или Гугл таблицы, рассылать цепочки сообщений. И главное — делать автоматические выплаты для ваших партнёров.

Кейсы: сколько это в цифрах

У клиента Ильи Трикси был закрытый клуб ВКонтакте на 100 пользователей. Когда продумали реферальную систему и внедрили, рефери стало 258 человек, они привели 396 рефералов. Количество участников клуба сейчас держится на уровне около 300 человек. Прибыль — 300 тысяч рублей в месяц с клуба.

Команда Виктора Свиридова запустила свою реферальную систему «Безупречные» — это обучение связке Salebot + GetCourse и Tilda. На партнёрскую программу выделили 100 тысяч рублей.

Создали с нуля группу и начали лить трафик, который почти не дал результатов. Подключили реферальную программу, с которой звали людей на воронку ВКонтакте, где показывали возможности после обучения. Дальше приглашали людей в реферальную систему: если пользователь размещал пост в соцсетях и делился ссылкой, то получал 2000 приветственных рублей, которые мог потратить на курс. За каждого приведённого человека — ещё по 2000 рублей. 

Так собрали оплат на 380 тысяч рублей, привлекли 42 рефери и 180 рефералов, которые купили на 234 тысячи рублей. 

Реферальные системы — это эффективный, но недооценённый инструмент привлечения новых клиентов для онлайн-школ. Они позволяют снизить затраты на маркетинг, повысить лояльность клиентов и увеличить активность пользователей.