Как предлагать рассрочку на курс, если банки плохо одобряют кредиты

Что предложить ученику, если банк отказал выдать ему кредит? На сколько увеличивать чек, если вы заключаете партнёрство с банком и берёте проценты на себя? И как подать клиентам рассрочку на курс через заботу? 

В январе 2025 года российские банки установили антирекорд: за месяц одобрили всего 5% кредитных заявок. Спрос на кредитные продукты упал почти на треть из-за высоких ставок, вызванных ростом ключевой ставки ЦБ РФ. Из-за жёсткой денежно-кредитной политики закредитованность населения снижается, но остаётся высокой: на начало года россияне должны банкам почти 35 трлн руб. Покупательная способность снижается, а вместе с ней падают и продажи курсов.

Эксперты финансового маркетплейса Выберу.ру рассказывают, как повысить чек онлайн-школы с помощью альтернатив: внутренней или банковской рассрочки, партнёрства с банками и сторонними сервисами. Рассмотрим, как выбрать подходящий вариант, под какую ставку и сколько заложить в чек.

Что предложить тому, кто получил отказ банка по кредитной заявке

Основные варианты для клиентов с отказами от банков: кредитование и рассрочки.

Внутренняя рассрочка на курс от онлайн-школы

Такую рассрочку можно выдавать без процентов и участия банка. Школа предлагает клиенту оплачивать обучение частями.

• Равными платежами. Первого взноса нет. Студент платит каждый месяц одинаковую сумму. Например, при годовом обучении сделает 12 платежей. Опция: отсрочка оплаты на несколько месяцев (для длительных программ — первый платёж спустя 3, а иногда и 6 месяцев).
• С первым взносом. Клиент вносит половину или другую часть суммы сразу, остаток — равными ежемесячными платежами до конца срока обучения.

Чтобы удержать клиента, доступ к модулям можно открывать поэтапно. Например, при получении очередного ежемесячного платежа — к обучающим материалам на следующий месяц. Иногда доступ ко всем модулям открывают после первого взноса, но так выше риски, что клиент прекратит платить.

Плюсы:

• можно обойтись без банка — клиенту не нужно подавать заявку, ждать одобрения
• нет переплаты, как по кредитам
• гибкие настройки — школа может предложить индивидуальный график погашения, менять размер первого взноса.

Минусы:

• студент может потерять интерес после нескольких первых модулей и перестать платить
• школа не получает всей суммы сразу, упущенная выгода особенно видна при длительных программах и высокой инфляции — если договор уже заключён, повысить стоимость обучения нельзя, деньги обесцениваются.

Рассрочка от школы — не массовый продукт. Это вариант для тех, кто не может получить кредит в банке: имеет плохую кредитную историю, получает отказ из-за иностранного гражданства, отсутствия стажа, низкого дохода. Если рассрочка станет предложением для всех, особенно без первого взноса, есть риск покупки курса на пробу — после нескольких платежей студенты перестанут платить.

Сколько добавить к чеку: для рассрочки от 3–6 месяцев есть смысл увеличить чек на процент инфляции.

Партнёрство с банком

Банки-партнёры могут предложить два варианта.

• Рассрочка. Если оформить беспроцентную, покупатель платит банку только основную сумму частями, а проценты компенсирует школа. Процентная рассрочка — тот же кредит, но ставка обычно ниже.
• Кредит или кредитная карта. Банк сразу переводит школе полную сумму. Основной долг и проценты платит клиент.

Как это работает.

1. Школа заключает договор с банком, размещает в форме оплаты предложение купить онлайн-курс в рассрочку или с помощью кредитования.
2. Клиент выбирает этот способ, но самостоятельно в банк не обращается — заполняет заявку онлайн и ждёт ответа.
3. В случае одобрения школа сразу получает от банка всю сумму, а клиент — доступ к обучению.

Плюсы:

• банк переводит на счёт школы всю сумму сразу — легче избежать кассовых разрывов, прогнозировать выручку
• беспроцентная рассрочка привлекает больше клиентов, чем кредиты, по которым отталкивает переплата
• вероятность одобрения заявок у банка-партнёра выше, чем у стороннего кредитора — курс сможет купить даже тот, кто получал отказ.

Минусы:

• школе придётся компенсировать банку проценты, если не платит заёмщик, но их можно включить в чек
• не все банки кредитуют онлайн — некоторые даже при подаче заявки на сайте требуют личного визита в офис и предъявления оригиналов документов.

Сколько добавить к чеку: при получении рассрочки под проценты или стандартного потребительского кредита чек не увеличивается, вся переплата ложится на плечи клиента. При беспроцентной рассрочке в чек закладывают ставку банка — по нецелевым потребкредитам диапазон в среднем — 15–45%. С кредитом на 100 тыс. руб. и сроком на 12 месяцев даже с минимальной ставкой 15% в общий чек нужно добавить 1250 рублей.

Оплата курса отдельными чеками

Один из вариантов рассрочки — оплата отдельных модулей. Например, студент покупает базовый курс — это 30% от цены обучения. Оставшиеся 70% стоимости школа делит на 2 или 3 части и поэтапно открывает доступ. Переплаты для покупателя нет, банк-кредитор не участвует в процессе.

Плюсы:

• клиенту не нужно подавать заявку в банк, ждать одобрения, платить проценты
• школа может дробить программу под каждого студента.

Минусы:

• школа не получает всей суммы сразу
• есть риск отказа от дальнейшего обучения.

Сколько добавить к чеку: зависит от длительности оплаты. Например, если клиент вносит 50% от суммы за первый большой блок программы, а оставшуюся половину — ещё 2–3 месяца, чек увеличивать не нужно.

Варианты для клиента, кроме кредита или рассрочки

Кроме стандартного потребительского кредита, рассрочки от банка или школы, клиенты могут оформить:

• кредитную карту — льготный период до 200 дней и более поможет оплатить обучение без процентов
• карту рассрочки — обычно они беспроцентные в течение 1–2 лет
• кредиты для бизнеса — для корпоративного обучения, где платит работодатель, можно предлагать нецелевые программы для ИП и юрлиц.

Такую оплату реализуют разными способами.

• Интегрируют с сайтом через API. Это самый сложный вариант, но полностью автоматизированный: на сайте школы размещены условия, форма оплаты. После одобрения заявки открывается доступ к курсу без ручных проверок.
• Размещают виджет заявки на странице каждого курса. Клиент заполняет онлайн-форму и ждёт ответа от банка.
• Отправляют покупателю ссылку на сторонний ресурс по SMS, на почту или в мессенджеры.

Чтобы дать человеку свободу действий, лучше использовать ссылку на сервис подбора кредита. Так он сам подбирает выгодное для себя предложение, плюс может рассчитать переплату и ежемесячные платежи на онлайн-калькуляторе.

В чём выгода рассрочек и кредитов, есть ли риски для онлайн-школ

От предоставления рассрочки или кредита на оплату обучения школа получает выгоды.

• Увеличение среднего чека. Если клиент не сможет оплатить дорогую программу своими деньгами, у него появится возможность сделать это полностью или частично заёмными средствами.
• Выбор вариантов оплаты. Можно привлечь больше клиентов, если одновременно предлагать несколько видов рассрочек и кредитных продуктов.
• Если проценты банку компенсирует школа, их можно заложить в стоимость обучения.
• Все риски берёт на себя банк. Школа сразу получает всю сумму и не взаимодействует с клиентом по просрочкам.

Главные риски:

• если проценты компенсирует школа, их придётся закладывать в чек — это может оттолкнуть клиентов
• не все банки рассматривают заявки быстро и оформляют кредитные продукты онлайн — затягивание сроков может привести к отказу от обучения
• если предлагать рассрочку на курс всем без исключения, на этот вариант оплаты могут перейти даже те, у кого есть вся сумма сразу.

Внутренняя рассрочка — невыгодное решение для длительных программ с высоким чеком. Школа теряет часть денег, в том числе из-за растущей инфляции. Зачастую это удобно лишь для краткосрочных недорогих программ. У крупных школ с высоким чеком выбор больше: для отдельных клиентов можно ставить внутреннюю рассрочку, а массово — предлагать банковские кредиты и рассрочки.