Окупаемый трафик для онлайн-школы по шагам: примеры и кейсы

Многие онлайн-школы сталкиваются с одинаковой ситуацией: лиды приходят, цена за регистрацию радует, но до оплат дело почти не доходит. В результате рекламный бюджет расходуется впустую.

Причина проста: считать только CPL (стоимость лида) недостаточно. Важно выстраивать систему, которая доводит клиента до оплаты и удерживает его в проекте. В этой статье разберём ключевые шаги и покажем реальные примеры и кейсы из практики агентства YARD, которые помогут понять, как настроить окупаемый трафик для онлайн-школы.

1. Смотреть не на CPL, а на весь путь до оплаты

Почему это важно? Дешёвый лид ещё не означает прибыль. Если конверсия в оплату слишком низкая, бизнес уходит в минус.

История: школа тортов. Кондитерская школа получала лиды по 150 руб. Руководители радовались цифрам, но ROMI едва держался в нуле. Анализ показал: проблема не в цене лида, а в воронке.

Что сделали:

• упростили сайт 

Убрали блок с длинной биографией спикера и малоинтересными деталями. Подняли описание мастер-класса и кнопку регистрации выше. В результате конверсия лендинга выросла с 19 до 35%.

• изменили линейку продуктов

Вместо одного дорогого курса сделали 15 небольших мастер-классов по цене 3–5 тыс. руб. Новичкам стало проще решиться на покупку.

• разделили аудиторию

Для части клиентов сделали оффер «торты для внуков», для другой — «заработок на десертах».

Результат: CPL вырос до 215 руб., но в кассе стало больше: LTV достиг 50 тыс. руб. на клиента, проект стал стабильно окупаемым.

Вывод: важно смотреть не на стоимость лида, а на его путь до оплаты и дальнейший вклад в LTV.

2. Аналитика: кто реально покупает?

Почему это важно? Общие цифры могут скрывать самые ценные сегменты. Иногда прибыльные клиенты уже есть в базе, но они «теряются» среди остальных.

История: школа китайского языка. Проект работал пять лет, но окупаемость снижалась. Решили провести анкетирование и спросили учеников, зачем им нужен китайский.

Оказалось:

• часть учила язык «для души» или ради сериалов
• значительная доля — предприниматели, которым нужен язык для работы с Китаем.

Для этой группы сделали отдельный оффер — курс для делового общения и ведения переговоров.

Результат: CAC упал почти в 2,5 раза: предприниматели сразу покупали полный курс, а не ограничивались бесплатными материалами.

Вывод: иногда ключ к окупаемости — внимательный опрос собственной аудитории.

3. Тесты и гипотезы

Почему это важно? Нет универсальных текстов и креативов. Чтобы найти работающую связку, нужно протестировать десятки гипотез.

История: школа копирайтинга. В проекте в ВКонтакте 160 рекламных кампаний, написали 120 текстов, сделали сотни креативов. Казалось, это слишком много, но именно такие масштабы и помогли найти «алмазы».

Что сработало:

• мемы — подняли отклик у широкой аудитории и снизили стоимость клика
• креативы от нейросети — дали CTR в два раза выше, чем обычные картинки, и удешевили лиды.

Результат: лиды по 73 руб. через маркет-платформу ВКонтакте, ROMI по новой воронке — 343%.

Вывод: окупаемость появляется не с первой попытки. Она рождается из десятков тестов и ошибок.

4. Интеграция рекламы и продукта

Почему это важно? Если реклама онлайн-школы обещает одно, а продукт даёт другое, продажи не идут.

История: логопедические услуги. В проекте трафик вёл на бесплатную диагностику. Родители регистрировались, но почти не покупали. Когда собрали обратную связь, стало ясно:

• мамы жаловались, что не могут возить детей по пробкам
• у многодетных семей просто нет времени на регулярные поездки.

Решение: сделали новый оффер: «Логопед онлайн для занятых родителей».

Результат: конверсия выросла на 25%.

Вывод: реклама онлайн-школы должна отражать реальные потребности аудитории.

5. Сегментация

Почему это важно? Даже внутри одной ниши люди приходят с разными целями. Универсальные офферы работают хуже, чем персонализированные.

Примеры сегментации

• Кондитерка. Для бабушек — «подарите торт своими руками». Для предпринимателей — «заработок на десертах»
  
• Китайский язык. Для любителей сериалов — «смотри дорамы без субтитров». Для бизнес-сегмента — «переговоры с Китаем на одном языке»
  
• Логопед. Для мам малышей — «исправить речь в игровой форме». Для многодетных семей — «удобные онлайн-занятия без поездок»

Вывод: каждый сегмент требует своей коммуникации: текста, креатива и оффера.

6. Команда и процессы

Почему это важно? Окупаемый трафик для онлайн-школы — это не заслуга одного «сильного таргетолога». Это результат системной работы команды.

В проектах над рекламой онлайн-школ работают несколько специалистов:

• копирайтеры — ищут формулировки
• дизайнеры — тестируют визуалы
• таргетологи — управляют бюджетами
• аналитики — считают CAC и ROMI, сводят цифры
• проджекты — следят за процессом.

Вывод: окупаемость рождается на стыке ролей и процессов.

Чтобы трафик приносил прибыль, онлайн-школе нужна система:

• анализировать воронку целиком
• выявлять аудитории, которые реально покупают
• тестировать десятки гипотез
• синхронизировать рекламу и продукт
• сегментировать аудиторию
• строить процессы командной работы.

Только в этом случае CPL становится не показателем «красоты отчёта», а частью реальной стратегии роста.