Как избежать падения продаж в онлайн-школе

Предположим, у вашей онлайн-школы всё идёт хорошо. Но чтобы это продолжалось, важно следить за некоторыми факторами и, если что, вовремя реагировать на изменения. В статье разберём 5 факторов, колебания которых способны снизить продажи в онлайн-школе.

Общий принцип стабильных продаж в онлайн-школе

Прежде всего поделимся одним принципом, без которого вы не получите стабильных продаж, не говоря уже о росте. 

Этот принцип — системность. 

Если один раз отжаться от пола, вы не получите никакого эффекта. Если регулярно заниматься физкультурой, вы будете здоровыми и сильными. С онлайн-школой то же самое. Здесь важен системный и регулярный подход, тогда ваш бизнес будет развиваться. Это же касается факторов, влияющих на продажи.

Как избежать падения продаж

1. Анализ текущего состояния

Анализировать нужно не в момент, когда вы поняли, что всё плохо, а регулярно, системно.

Вам нужно знать данные:

• по маркетингу

Какие результаты даёт реклама по каждому каналу? Что происходит с контент-маркетингом: сколько постов выложили, растут ли активности под постами, сколько новых подписчиков в сообществах?

• по продажам

Естественно в связке с маркетингом и другими отделами: сколько потратили и сколько заработали; как отработал отдел продаж, если он есть; сколько продаж пришло с сайта, соцсетей, рассылок и т. д.

• по продукту

Нужно знать, сколько студентов доходит до конца ваших курсов, сколько возвратов, причины возвратов, какие результаты у студентов и т. д.

• по команде

Как отработал каждый из отделов, достигли ли KPI, какие результаты приносят сотрудники. 

Все эти данные покажут вам, что происходит внутри вашей онлайн-школы. Если вдруг нашли просадку на каком-то этапе, вы сможете сразу исправить ошибку.

2. Обновление маркетинговой стратегии

Чтобы маркетинг работал и приносил результаты, нужно знать, что делает, как делает, что чувствует, чего боится и чего хочет ваша целевая аудитория. 

Дело в том, что люди меняются, меняются их запросы и потребности. Вчера человек хотел найти удалённую работу, чтобы достаточно зарабатывать и при этом больше времени уделять семье. А сегодня он достиг этого и теперь интересуется, как запустить бизнес на той профессии, которой обучался ранее.

Поэтому всегда нужно знать о своей целевой аудитории максимум. На основе этого мы создаём маркетинговую стратегию, запускаем продукты и продаём их. 

Например, мы узнали, что наша целевая аудитория начала интересоваться нейросетями. Можно провести интервью с людьми и узнать подробности: для чего им нейросети и какие нейронки их привлекают.

Так мы поймём, как действовать дальше. Например, можно запустить курс на тему нейросетей. А если мы понимаем, что люди интересуются этой темой только для развлечения и не собираются платить за решение какой-то проблемы, можно ограничиться подробной статьёй. Аудитория увидит, что вы о них заботитесь, а не просто зарабатываете во что бы то ни стало. В долгосрочной перспективе такой подход даст хороший результат.

3. Оптимизация воронки продаж

Воронка — это как машина. Если за ней ухаживать, заливать хороший бензин и масло, вовремя менять расходники, машина прослужит вам долго без критических поломок. Если на неё вообще не обращать внимания, поломается всё. 

Поэтому с воронкой нужно работать постоянно: 

• следить за «узкими горлышками» (слабыми местами): на каком этапе воронки они появляются, как их можно исправить, как улучшить
• проводить A/B-тесты (текстов, изображений, лендингов), находить и использовать эффективные варианты
• по возможности автоматизировать процессы: использовать чат-боты и авторассылки.

Однако учитывайте, что автовебинары, когда людей вводят в заблуждение, бьют по доверию. А если люди не будут вам доверять, они купят у ваших конкурентов. 

4. Работа с постоянными клиентами

Трафик растёт, продажи тоже идут вверх, появляется всё больше новых клиентов. И вот команда онлайн-школы празднует, танцуя ламбаду на морском побережье, позабыв о постоянных клиентах. 

А ведь постоянные клиенты самые ценные. Они уже нам доверяют, они защищают наш бренд и формируют ядро комьюнити. Поэтому создавайте условия для постоянников: запускайте программы лояльности, реферальные программы, общайтесь, награждайте таких клиентов, чтобы они понимали, что их ценят. 

5. Совершенствование продукта

Нужно показать, что ваша онлайн-школа и ваши продукты развиваются. Что мы имеем в виду:

• обновить обучающие программы

Допустим, у вас курс по веб-дизайну. Вы увидели, что всё больше людей интересуется созданием картинок в нейросетях. Почему бы не добавить новый модуль в ваш курс. 

• добавить новые свойства продукта за счёт расширения команды

Например, можно нанять методистов, чтобы они создавали эффективные программы обучения, или кураторов, чтобы те помогали ученикам и отвечали на вопросы.

• обновить площадку для обучения

Сделать её удобнее или перейти на новую. 

• добавить в продукты дипломы и сертификаты, если их ещё нет. 

5 советов, что ещё можно сделать, чтобы избежать падения продаж в онлайн-школе

1. Не останавливайте трафик

Иногда существующей аудитории хватает на 2–3 успешных запуска без подключения трафика. И создаётся иллюзия, что трафик можно остановить. Этого нельзя делать. Да, парочку запусков вы отработаете, а что потом? 

А потом придётся разрабатывать новую воронку продаж, потому что тёплая аудитория закончилась, а запуск на холодную — совсем другое дело. Придётся создавать прогревающую цепочку контента, лид-магниты, делать промопосты и т. д. А после запуска трафика вам нужно будет ждать, пока новая аудитория прогреется и будет готова к покупкам. Всё это требует ресурсов, в том числе временных. 

Поэтому не останавливайте трафик, чтобы процесс прогрева и покупки не завершался.

2. Тестируйте новые инструменты, но не бросайтесь на них, как голодный лев на добычу

Есть люди, обожающие всё новое. И как только появляется что-то необычное, они тут же бросаются пробовать это, забывая обо всём остальном. И вроде быть первопроходцем хорошо, но часто инновации работают с ошибками, они нестабильны и в конце концов погибают. 

Так было с Periscope, сервисом видеотрансляций. Люди говорили, что это прорыв и нужно срочно всю коммуникацию с аудиторией переносить туда. В результате подобные сервисы появились практически в каждой соцсети, а о Periscope забыли.

Так было с Clubhouse, соцсетью с аудиоформатом. Это была яркая новинка, но очень скоро о ней забыли.

Поэтому не бросайтесь на новые решения. Сделайте упор на проверенных инструментах, а новинки не спеша тестируйте и наблюдайте, как они себя ведут.

3. Анализируйте конкурентов

Какие курсы они запускают? Что у них нового? Какую рекламу используют?

Вообще благодаря конкурентам можно легко находить новые идеи для контента, продуктов, инструментов. Но не копируйте своих коллег. Возьмите за основу их идею и сделайте ещё лучше.

Например, вы узнали, что конкуренты добавили в продукт кураторов. Вы можете сделать то же, но при этом добавить для кураторов школу, где они будут становиться профессионалами. Или вы увидели, что в комментариях конкурентов люди интересуются определённой темой. Можно написать пост на эту тему, а потом закинуть его в таргет по сообществу конкурента.

4. Выстройте системную коммуникацию с аудиторией

Выкладывайте регулярно посты: экспертные, развлекательные, личные, вовлекающие, новости и т. д. Проводите прямые эфиры. Следите за негативом и вовремя обрабатывайте его. 

Плюсы такой коммуникации

• Поможет держать связь с целевой аудиторией. Вы будете знать, как меняются потребности людей, и сможете вовремя закрыть эти потребности контентом или продуктом.
• Вызовет доверие за счёт регулярного постинга и открытого общения с аудиторией. 
• Сэкономит рекламный бюджет, потому что люди будут прогреваться и покупать за счёт контента и общения.

5. Онлайн-школа — это бизнес

И как в любом другом бизнесе важно следить за процессами, видеть, откуда приходят клиенты, знать эффективность каждого канала, видеть пути финансовых потоков и т. д. 

Всё это нужно анализировать и вовремя реагировать на проблемы. Тогда падения продаж будут не страшны вашей онлайн-школе.