Как продавать консультации в Telegram?

Рассказываем, как вести блог в Telegram 2 часа в неделю и продавать в нём дорогие консультации и индивидуальную работу.

Самое интересное из выступления продюсера с 11-летним опытом, создателя телеграм-канала «Ленивый продюсер» Алексея Корзуна на «Белой конфе».

Алексей ведёт блог в Telegram для экспертов, продюсеров, руководителей и владельцев онлайн-школ. В нём он делится кейсами из практики, разбирает ситуации клиентов, пишет на актуальные темы в бизнесе и рассказывает о своей жизни. И получает заявки на индивидуальную работу с чеком 700 000 рублей. В статье рассказываем, как выстроить работу в телеграм-канале, чтобы продавать консультации на большие чеки. 

Как привлекать в телеграм-канал аудиторию, которая купит

Есть то, о чём многие забывают:

• Сразу выбирайте аудиторию, у которой есть деньги. Цена целевого подписчика выйдет дороже обычного. Но целевой подписчик принесёт гораздо больше прибыли. 
• Предлагайте решение проблем ЦА. 

Продажи в блоге «Ленивый продюсер» строятся по схеме: интерес + доверие + проблема.

То есть: людям должно быть интересно вас читать, они должны вам доверять, вы должны уметь решать их проблемы. Всё. 

Как вести блог в Телеграм, чтобы люди покупали услуги

Вот что должно быть в телеграм-канале, чтобы аудитория читала и покупала. 

• Полезное действие

Это большое обещание вашей аудитории — зачем вас читать. Полезное действие должно быть понятным. 

Например, полезное действие блога Алексея — «Как больше зарабатывать на онлайн-школах и меньше работать».

• Польза для ЦА

Чтобы давать пользу аудитории, нужно изучить её проблемы и боли, понять, зачем она пришла в блог, о чём разговаривает, чего хочет, чего боится.

У Алексея для каждого сегмента целевой аудитории прописана ситуация, с которой пришёл клиент, его внутренние конфликты, убеждения, риски. 

Например, это клиент с условным названием «разбирающийся тренер». Дальше — подробное описание его жизненной ситуации, страхов, достижений, желаний.

• Интерес

Через интерес вы создаёте у подписчиков привычку читать материалы в канале, подсаживаете их на ваш контент. Главная задача блога — совместить пользу и интерес.

Чтобы писать интересно:

— Применяйте эмоциональный язык. То есть берёте полезную суть и упаковываете в эмоциональную обёртку. Простой способ написать так, чтобы аудитория считала ваши эмоции — войти в определенное состояние, например грусть, злость, радость, и писать из него. 

— В заголовки добавляйте обещание и триггер. Это позволяет увеличить охваты и открываемость в рассылках.

— Рассказывайте истории из практики (клиентов или собственной).

• Доверие

Без него невозможна продажа. Чтобы вызывать доверие:

— Подкрепляйте материалы реальными примерами из практики. Например, к Алексею пришёл клиент, который считал проблемой, что отдел продаж не звонил участникам вебинара и не продавал.

Но этому клиенту было просто невыгодно звонить участникам вебинара. Алексей посоветовал продажникам работать только с определёнными сегментами. И так у клиента увеличился доход. 

Рассказывайте о работе с клиентами с высокими чеками и на примерах показывайте, с какими проблемами и как можете помочь.

— Показывайте, как и с чем помогали клиентам через кейсы. 

Может быть 2 формата кейсов в блоге: просто рассказывать, что делали с клиентом.

Или проводить с ним интервью.

Если сможете добавить в кейсы ключевые возражения и закрыть их, такой кейс будет работать на вас несколько лет и отлично продавать.

— Не стесняться показывать косяки и неидеальность. Люди не доверяют идеальным. В блоге, помимо вашей суперсилы — экспертности, должна быть и суперслабость, которую надо показывать аудитории. 

Алексей открыто пишет о провалах и проблемах в бизнесе, просит совета у подписчиков.

— Иногда пишите о личном. У Алексея в блоге есть рубрика с итогами месяца и года. Он пишет там не только про работу, но и про жизнь: как ходит к психотерапевту, какие успехи делает в спорте, какие у него проблемы в семье. Это привлекает аудиторию, но главное не переборщить: публикуйте 80% экспертного и полезного читателю и 20% личного контента.

Как тратить на производство контента 2 часа в неделю

Способы, которые использует Алексей для создания контента для Телеграм.

1. Нанять редактора блога

Его задачи — создавать и публиковать контент в блоге. Алексей только придумывает и надиктовывает идеи. 

Редактор:

• создаёт контент из голосовых заметок
• нарезает куски из выступлений, консультаций и пишет к ним тексты
• верстает посты и выкладывает в блог
• ведёт документацию блога: описание ЦА, редполитику. Все новые знания, изменения заносит в уже созданные документы
• собирает аналитику постов: что зашло, а что нет
• создаёт контент и собирает его в контент-план. Контент-план всегда прописан на 1,5 месяца вперёд.

Работа редактора фиксируется в Trello, обсуждение задач идёт в чате и на созвонах. 

2. Написать редполитику блога

Это свод правил о том, как писать материалы в канал. В документ нужно собрать примеры подачи контента, оформления постов, прописать типичные фразы и слова. Так на редактуру постов у вас будет уходить меньше времени.

Редполитику нужно всё время дорабатывать, например, разбирать неудачные посты, ошибки в них — тогда следующий человек, который придёт на место редактора, будет знать и то, как не надо делать. 

3. Выпускать максимум 4 контентных единицы в неделю

Основное правило: контент должен быть разнообразный. Пусть это будут разные посты для разного сегмента ЦА. Если аудитория одна, то тогда пусть каждый пост работает на разные потребности: учит, развлекает, помогает почувствовать себя молодцом.

4. Выпускать контент на разных площадках асинхронно

Это нужно для того, чтобы люди не получали в один день одинаковые публикации, не раздражались и не отписывались от какого-то канала. На разных площадках блог может читать как одна и та же аудитория, так и разные подписчики: кто-то только в ТГ, кто-то только в ВКонтакте, а кто-то и там, и там. 

Если вы публикуете один и тот же контент в разные дни, то, например, человек мог не дочитать в прошлый раз, но сделает это сейчас. 

Как набирать подписчиков в телеграм-канал и продавать им консультации

Откуда брать подписчиков? Здесь Алексей использует 2 канала.

1. Реклама и привлечение подписчиков на лид-магнит

Схема привлечения трафика в блоге «Ленивый продюсер»: рекламное объявление, ведущее в бот + лид-магнит + опрос аудитории + получение лид-магнита в телеграм-канале.

Это сделано, чтобы человек оставался и в чат-боте, и в самом телеграм-канале. Если он отпишется от какого-то канала, останется в другом. 

Примерная структура рекламного объявления для продвижения телеграм-канала:

• триггерный заголовок или начало
• описание проблемы или ситуации ЦА
• негативное усиление ситуации
• надежда на изменение ситуации
• решение
• призыв к действию.

А это мини-лендинг для рекламы:

После перехода по рекламе человек попадает в бота, который задаёт ему 2 вопроса:

Эти данные помогают поддерживать актуальность данных о своей ЦА. 

2. Реклама в блоге коллег по рынку

Это может быть односторонний пиар или взаимопиар. С такой рекламы бесплатно приходит самый классный трафик и лояльная аудитория. Люди с примерно одинаковыми по объёму каналами обычно охотно идут на взаиопиар.

Подытожим. Модель продаж консультаций в блоге у Алексея такова: не бегать за клиентами, а рассказывать и показывать, что умеешь делать.

Клиенты читают, прогреваются, у них формируется доверие к экспертности. А когда есть доверие, люди готовы покупать услуги.

Сначала они приходят на разовые консультации, а потом заходят в консалтинг. Некоторые сразу в консалтинг. На такой прогрев в блоге у Алексея уходит от 2 месяцев до 1 года.